Что такое управление спросом

Что такое управление спросом? Как прогнозировать и управлять спросом?

Управление спросом является важнейшим фактором в понимании того, что именно ценят клиенты, и своевременном достижении результата. Он наделяет предприятия способностями прорицателя. Благодаря управлению спросом вы можете сделать правильный прогноз на будущее относительно предпочтений ваших клиентов и предвидеть заказы.

За последнее десятилетие управление спросом стало опорной точкой в ​​цепочках поставок, ориентированных на спрос, особенно для компаний электронной коммерции . В этой статье мы обсудим все, что вам нужно знать об управлении спросом и о том, как его прогнозировать.

Управление спросом: значение и особенности

Потребительский спрос – это постоянно меняющееся явление. Это так же динамично, как изменение погоды: какие тенденции лета могут исчезнуть зимой?

Вот почему вам нужна методология, которая прогнозирует объем и изменения потребительского спроса. Это позволяет вам заранее планировать и эффективно использовать свои ресурсы для удовлетворения растущего спроса.

В этом и состоит суть управления спросом. Это дает компаниям столь необходимое конкурентное преимущество для преодоления волатильности. Вы можете расширить ожидания клиентов, сократить циклы выполнения заказов и улучшить свою логистику.

Управление спросом учитывает несколько областей: бизнес-операции, маркетинг, производство, планирование запасов и т. д. Предприятия могут анализировать внешний спрос путем оценки рыночных факторов.

Они также могут провести внутреннее исследование, чтобы оценить свои производственные мощности и сырье, необходимое для удовлетворения спроса клиентов.

Существует несколько аспектов управления спросом. Вот его наиболее характерные особенности:

• Он анализирует текущий спрос в краткосрочной перспективе, уделяя особое внимание пониманию потребностей клиентов.
• Он использует прогнозную аналитику для оценки будущих продаж, доходов и роста проектов. Это называется прогнозированием спроса.
• Он стремится создать сбалансированное соотношение между уровнем запасов и ожидаемой суммой заказа, сокращая излишки продукции и отходы.

Роль управления и прогнозирования спроса в электронной коммерции

1) Управление мощностями и уровнями запасов

Управление спросом помогает предприятиям планировать и запускать производство по графику, что позволяет им профессионально работать с любой производственной моделью. Возьмем, к примеру, модели производства на складе и производства «точно в срок».

Оба метода производства в значительной степени полагаются на понимание будущего спроса для обеспечения оптимального уровня запасов. Количество произведенной и реализованной продукции уравновешивается.

Таким образом, управление спросом позволяет предприятиям координировать время производства, количество ресурсов и уровень запасов. И, как следствие, завладеть их центрами затрат.

2) Планируйте сезонные колебания и экономические колебания.

Рыночные условия подвержены колебаниям цен, нехватке сырья, остановкам производства и даже глобальной напряженности. Сезонные колебания — еще одна устойчивая тенденция в бизнесе.

Возьмем, к примеру, этот часто цитируемый пример. В 2015 году спрос на соленую карамель в Великобритании внезапно вырос на 33% после ее использования в конкурсе British Bake Off. Эта тенденция намекает на то, как ажиотаж в СМИ может вызвать внезапный рост спроса, который при правильном прогнозировании можно предвидеть. В целом спрос почти всегда удваивается, когда приближаются Черная пятница или праздники.

Управление спросом, особенно планирование спроса, может создать баланс между запасами на складе и растущим потребительским спросом. Компании также могут формировать спрос, используя такие стимулы, как снижение цен, когда они ожидают изменения предпочтений клиентов.

3) Прогнозирование финансовых и бюджетных потребностей.

Наличие данных о спросе практически в режиме реального времени может положительно повлиять на компании при разумном распределении бюджетов. Одним из аспектов управления спросом является выявление продуктов, которые имеют высокие шансы на продажу. Таким образом, это позволяет компаниям расставлять приоритеты в проектах и ​​реорганизовывать операционные мощности и финансы в правильном направлении.

Побочным продуктом управления спросом является управление рисками и изучение потенциально рискованных факторов. Когда все изложено в конкретном плане, предприятия могут упростить такие решения, как расширение производственных мощностей и наем новых талантов. Или приобретать новое оборудование и планировать циклы пополнения его запасов. Бюджетирование и прогнозирование могут идти рука об руку.

4) Сформулировать модели конкурентного ценообразования.

Управление спросом, особенно его прогнозирование, может проложить путь к хорошей стратегии ценообразования. Когда предприятия твердо понимают ожидаемый потребительский спрос, они могут использовать ситуацию для установления соответствующих цен на свою продукцию.

Например, высококонкурентный продукт может иметь более низкую цену, когда спрос резко возрастает, чтобы обогнать конкурентов, сохраняя при этом здоровую прибыль.

В то же время цена товара может быть повышена на значительную величину при наличии эластичности спроса. Скажем, экспоненциально популярные тенденции среди клиентов могут позволить вам повысить цены, не теряя клиентов.

Как прогнозировать и управлять спросом: руководство из 5 шагов?

1) Составьте карту своей рыночной ситуации и бизнес-целей.

Управление спросом и планирование стратегии прогнозирования во многом зависят от соответствия бизнес-целей состоянию рынка. Бизнес-цели объединяют все ваши ожидания от управления спросом и прогнозирования.

Цели определяют специфику прогноза, временной горизонт, тип прогноза, допустимый для темпов производства, и связанные с этим расходы. Что еще более важно, цели могут определять направление и цель прогноза.

Например, поможет ли прогнозирование спроса представить новый продукт? Или расшириться в новую географию? Помогает ли это вам внести изменения в преобладающий опыт клиентов?

Компании должны критически понимать и отображать рыночную ситуацию, прежде чем приступать к управлению спросом. Большую часть времени рынки насыщены сезонностью, например, пики и спады спроса происходят круглый год. Аналогичным образом, существует вероятность замены продуктов или появления новых радикальных продуктов, которые могут повлиять на расчет спроса на ваш бренд.

2) Соберите данные из разных источников.

После того, как бизнес-цели и рыночные условия определены, следующим шагом будет сбор данных для начала процесса прогнозирования. Излишне говорить, что управление спросом и прогнозирование требуют значительного объема данных и информации для оценки спроса.

Существуют разные типы данных. У вас есть возможность выбрать тип данных, на которых будет основан ваш прогноз. Это могут быть количественные данные, часто принимающие форму огромных наборов чисел, электронных таблиц и данных ERP. Или это могут быть качественные данные, в которые вносят свой вклад эксперты рынка и исследователи.

При этом это может быть разнообразный набор, учитывающий погодные условия, публикации клиентов в социальных сетях и особенности поведения потребителей. Эта форма данных часто используется в прогнозных и когнитивных моделях, разработанных с использованием возможностей искусственного интеллекта или машинного обучения.

Для прогнозирования на уровне компании вы можете анализировать исторические данные о продажах и запасах в сочетании с наборами данных, доступными от исследовательских фирм. Вы также можете проводить опросы или интервью в фокус-группах для получения первичных источников данных. Для достижения макроуровня и долгосрочных целей управления вы можете положиться на данные, которые выпускают и публикуют государственные органы, в основном бесплатно.

3) Выберите подходящий тип и инструменты прогнозирования.

После того, как методология сбора данных будет определена, вы сможете сосредоточиться на определении подходящего типа прогнозирования спроса и необходимых для этого инструментов. Существует несколько типов моделей управления спросом и прогнозирования. В следующих разделах мы упоминаем конкретные инструменты, которые вы можете использовать для прогнозирования спроса.

В этом секторе мы кратко опишем некоторые из наиболее распространенных типов прогнозирования спроса, которые могут помочь онлайн-бизнесу:

• Пассивное прогнозирование: оно основано на изучении прошлых продаж для прогнозирования тенденций спроса в ближайшем будущем. Это помогает понять сезонные колебания и стабильные темпы роста.
• Активное прогнозирование. Эта модель использует специализированные статистические модели и разнообразный набор данных, например опросы клиентов. Он анализирует общие экономические факторы для прогнозирования отраслевого роста. Это подходит для быстрорастущих брендов.
• Краткосрочное прогнозирование. Этот метод прогнозирования рассматривает спрос в ближайшем будущем, скажем, на период от четверти до шести месяцев, путем отслеживания прошлых данных о продажах. Он может понять скачки спроса в праздничные дни или сезонные колебания.
• Долгосрочное прогнозирование. Эта модель изучает спрос на период от года до четырех лет и раскрывает информацию о потенциальных траекториях роста бизнеса. Вы можете планировать операции своей цепочки поставок в долгосрочной перспективе.
• Прогнозирование на макроуровне. Этот метод, также называемый внешним прогнозированием, изучает тенденции спроса в масштабах всей отрасли. Это может помочь вам разместить свой бренд в более широком макроэкономическом контексте вашей отрасли.

4) Интерпретируйте результаты для планирования бизнес-операций.

Интерпретация является ключом к пониманию результатов прогнозирования спроса. То, как вы интерпретируете и устанавливаете свои ожидания, может повлиять на то, как вы используете результаты. Хотя прогнозирование спроса использует математические данные, инструменты и мнения экспертов, в лучшем случае они представляют собой разумные догадки. Вот почему вам нужно будет проанализировать результат вашего бизнес-контента, чтобы определить его ценность.

План действий может зависеть от того, как вы воспринимаете результат и что вы из него извлекаете. При необходимости пригласите эксперта, который поможет вам разработать конкретную политику или меры, которые затем можно будет реализовать в своей бизнес-операции. Интерпретируя результат, задайте себе несколько вопросов:

Что говорят вам ваши предположения и опыт, когда вы видите результат? Совпадает ли ваш опыт с результатом? Что может пойти не так, если вы будете следовать результатам или нет?

Если это ваш первый прогноз, возможно, вы захотите указать исключительные сценарии, которые вы готовы реализовать в своих бизнес-операциях, независимо от полученного результата. Опять же, наличие чистой прибыли может помочь вам контролировать свои приоритеты, избегая при этом радикальных изменений в вашем бизнесе.

5) Сформулируйте план цепочки поставок для реализации прогнозируемого результата.

После получения результатов прогноза и их интерпретации последним шагом будет создание стратегии цепочки поставок, которая будет соответствовать прогнозам. Здесь вы проводите мозговой штурм со своей командой, производством, маркетингом, продажами и всеми другими заинтересованными сторонами, чтобы сформулировать план. Это то, что вы будете применять для достижения желаемых результатов.

Вы можете начать с создания новых графиков производственных циклов, чтобы продукты были готовы к моменту появления спроса. В то же время вы можете стратегически разместить их в логистических центрах рядом с зонами высокого или умеренного спроса. Это ускорит сроки выполнения вашего заказа.

Имея прогнозы, вы можете создавать новые портфели продуктов или планировать новые проекты. Вы можете установить временные рамки для своих маркетинговых усилий и создать контент, который будет привлекать внимание клиентов. Вы можете создать полный жизненный цикл управления спросом.

Расширением этого шага также является постоянное наблюдение за вашим прогрессом и отслеживание изменений, которые вы вносите в соответствии с прогнозами. Это может помочь вам извлечь уроки из ошибок, недосмотров или неожиданных происшествий. В следующий раз вы сможете повторить этот процесс с большей точностью.

Методы управления спросом и прогнозирования

Как и было обещано, вот некоторые из популярных методов управления спросом и прогнозирования, которые вы можете использовать:

1) Управление спросом

Управление портфелем продуктов изучает сценарий спроса на отдельные продукты и их жизненные циклы. Поскольку многие линейки продуктов представляют собой симбиотические коллекции, этот метод может быть очень эффективным для понимания эффектов изменения спроса.

Ощущение спроса направлено на прогнозирование спроса на краткосрочное использование в ближайшем будущем. И это действительно на близком расстоянии. Данные преобладают за несколько дней или даже несколько часов. Для определения спроса используется сочетание статистического прогнозирования, моделей искусственного интеллекта и машинного обучения, а также широкомасштабные сигналы, такие как розничные продажи или структура заказов. В основном он прогнозирует спрос в нестабильных ситуациях.

2) Прогнозирование спроса

Прогноз тренда

Это элементарная форма прогнозирования, которая использует данные прошлых продаж для оценки будущих объемов продаж. В основном он касается потока переменных в течение определенного периода времени для учета изменений рыночного спроса.

Благодаря временным рядам данных прогнозы тенденций могут дать разработчикам продуктов ценную информацию. Это может помочь им разработать продукт, соответствующий рыночному спросу и предпочтениям клиентов.

Эконометрическое моделирование

Это продвинутый метод прогнозирования, тесты которого требуют гипотез. Он создает модели для понимания взаимосвязи между различными переменными спроса. Эконометрические модели обычно помогают с прогнозами на макроуровне и предоставляют данные для разработки политики.

Модели машинного обучения

Прогнозирование ИИ с использованием машинного обучения — это новая, но широко распространенная модель прогнозирования спроса. Конкретные модели машинного обучения, такие как повышение градиента, могут обрабатывать большие наборы данных для прогнозирования моделей поведения клиентов. Более того, машинное обучение в сочетании с инструментами планирования спроса может дать полезные результаты в отношении оптимальных цен на продукцию и уровня запасов.

Заключение

Управление спросом — это навык, который необходимо оттачивать. Благодаря таким технологическим методологиям, как управление спросом и прогнозирование, у ритейлеров теперь есть возможность прогнозировать точные результаты спроса. Точность прогноза спроса на самом деле помогает компании вносить изменения в свое производство и цепочку поставок, чтобы удовлетворить рост спроса и подготовиться к его спаду. Сейчас настала эпоха, когда можно получить наибольшую выгоду от управления спросом.

Часто задаваемые вопросы

1) В чем необходимость управления спросом?

Управление спросом необходимо для устранения потенциальных узких мест в цепочке поставок. Это помогает обеспечить своевременное производство, позволяя брендам иметь достаточный запас для удовлетворения потребительского спроса. Он также играет роль в корректировке цен и оптимизации операций для удовлетворения потребностей клиентов.

2) Каковы проблемы управления спросом?

Самой большой проблемой в управлении спросом является наличие адекватных данных и информации в режиме реального времени и за прошлые периоды. Точные данные о рыночном спросе и анализ постоянно меняющегося поведения клиентов сложны. Еще одна проблема — правильная интерпретация данных и получение информации для преобразования их в действия.