Понимание рентабельности инвестиций в маркетинг: определение и измерение

Измерение рентабельности маркетинговых инвестиций — это точный способ оценить, работают ли ваши маркетинговые усилия, что необходимо изменить и куда распределить бюджет. Ниже описано, как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг, преимущества рентабельности инвестиций в маркетинг и приведены примеры применения этого важного показателя к различным маркетинговым инициативам.

Оглавление

• Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

• Как маркетологи используют рентабельность инвестиций?

• Как рассчитать рентабельность инвестиций

• Что такое «хорошая» рентабельность инвестиций?

• Примеры рентабельности инвестиций в маркетинг

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

Рентабельность инвестиций (ROI) — это бизнес-термин, используемый для описания прибыльности: суммы денег, которую вы тратите на кампанию или другую инициативу, по сравнению с суммой, которую вы зарабатываете от этой кампании. Для расчета рентабельности используется формула рентабельности инвестиций, и рентабельность инвестиций можно применять ко всем различным маркетинговым усилиям.

Сколько вы получаете обратно за каждый доллар, который вы тратите? Это вопрос, на который пытаются ответить маркетинговые расчеты рентабельности инвестиций. Учитывая, что одной из основных целей маркетинга является увеличение продаж, очень важно понимать взаимосвязь между вашими маркетинговыми затратами и доходностью вашей маркетинговой деятельности. Ответ поможет вам определить, работает ли ваша маркетинговая стратегия и какие маркетинговые инвестиции наиболее эффективны.

Окупаемость инвестиций также можно рассматривать как способ распределения времени и энергии, сбалансированный с учетом краткосрочных и долгосрочных целей. Например, если окупаемость времени, затраченного на исследование нового поставщика, не окупается в краткосрочной перспективе, исходя из других приоритетов вашей команды, то, возможно, этот проект можно делегировать кому-то другому или передать ему. более поздняя дата.

Как маркетологи используют рентабельность инвестиций?

Вот несколько способов доказать рентабельность инвестиций, которые могут быть полезны маркетологам:

• Оправдание расходов

• Распределение маркетинговых бюджетов

• Измерение эффективности кампании

• Анализ конкурентов

Оправдание расходов

Чтобы высшее руководство могло распределять ресурсы и бюджет для нужд вашей команды или кампании, вам необходима поддержка руководства. А демонстрация стабильно положительной рентабельности инвестиций — один из лучших способов оправдать предлагаемый бюджет.

Совет: Загрузите Руководство для маркетологов по единой отчетности.

Распределение маркетинговых бюджетов

Нужно знать, как и куда правильно распределить бюджет после его утверждения. Поэтому понимание доходов, получаемых от разных команд и каналов, полезно.

Например, если ваши платные социальные кампании генерируют большое количество потенциальных клиентов, вы можете рассмотреть возможность выделения большего бюджета на вашу платную социальную программу. Это не означает, что если программа не работает хорошо, бюджет не должен выделяться. Разные программы имеют разные маркетинговые ключевые показатели эффективности, и каждая маркетинговая стратегия различна.

Измерение эффективности кампании

Измерение рентабельности инвестиций устанавливает базовый уровень успеха кампании, который служит ориентиром для будущих маркетинговых расходов. Анализ результатов позволяет вам соответствующим образом скорректировать усилия вашей команды и использовать эту информацию для прогнозирования влияния предстоящих кампаний на рост доходов.

Анализ конкурентов

Важный инструмент маркетинга включает в себя анализ конкурентов; будь то определение того, какой контент они производят, на каких каналах они работают или сколько у них клиентов. Когда мы говорим об отслеживании рентабельности инвестиций ваших конкурентов, мы имеем в виду, как их бренд работает по сравнению с другими конкурентами в той же отрасли.

Как рассчитать рентабельность инвестиций

Цель расчета рентабельности инвестиций — связать воедино маркетинговые усилия и доходы. Существует множество способов расчета рентабельности инвестиций, но основная формула проста:

(Рост продаж – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = рентабельность инвестиций в маркетинг.

Другими словами: продажи минус затраты на маркетинг, разделенные на затраты на маркетинг = чистая рентабельность инвестиций.

Другой распространенный способ представления рентабельности маркетинговых инвестиций — это соотношение доходов и затрат, также известное как коэффициент эффективности. Этот расчет показывает , сколько организации необходимо потратить, чтобы получить прибыль . Проще говоря: если ваши расходы на маркетинг составляют 40 долларов, а доход — 50 долларов, коэффициент эффективности составляет 40/50, или 80%. Цель любой компании должна состоять в том, чтобы этот процент был как можно ниже. Более низкий коэффициент эффективности означает, что вы тратите меньше, а зарабатываете больше.

Расчет пожизненной ценности клиента (CLV) также важен, поскольку он дает представление о долгосрочной рентабельности инвестиций на протяжении всего жизненного цикла потребителя. Вот формула для измерения CLV:

Пожизненная ценность клиента = (коэффициент удержания)/ (1 + ставка дисконтирования/коэффициент удержания)

Ваши маркетинговые усилия в идеале будут способствовать тому, чтобы новые клиенты стали постоянными клиентами, что значительно повысит рентабельность инвестиций. Клиент, который совершит у вас покупку один раз, получит возврат в размере X, но если этот клиент купит еще 3 раза, его доход составит 4X.

Что такое «хорошая» рентабельность инвестиций в маркетинг?

Хорошая рентабельность инвестиций в конечном итоге субъективна и будет зависеть от конкретных целей, которые поставила перед собой ваша маркетинговая команда. Отрицательная рентабельность инвестиций с финансовой точки зрения может быть результатом положительной рентабельности инвестиций, когда речь идет об узнаваемости бренда. После того, как узнаваемость бренда и увеличение доли рынка достигнуты, вы можете обратить свое внимание на увеличение продаж за счет своих маркетинговых усилий, что приведет к положительной финансовой рентабельности инвестиций.

Узнаваемость бренда сложнее измерить, но некоторые показатели, которые являются сильными индикаторами, включают в себя: пользовательский контент, подписчиков в социальных сетях, социальную активность и регистрацию по электронной почте.

Примеры рентабельности инвестиций в маркетинг

Хотя формула рентабельности инвестиций проста, ее точное измерение на протяжении десятилетий было занозой в глазах маркетинговых команд. Правильное и поддающееся количественному определению распределение доходов от бизнеса, которые приносит маркетинг, может быть невероятно сложно отследить. Затем добавьте более качественные маркетинговые цели, такие как узнаваемость бренда, и рентабельность инвестиций станет еще более туманной.

Поскольку цифровой маркетинг, электронная почта, платные и органические социальные сети и другие формы рекламы стали более совершенными, стало проще рассчитывать рентабельность инвестиций в маркетинг, но это все еще не точная наука.

Вот несколько примеров рентабельности инвестиций в маркетинг в эпоху цифровых технологий, которые могут помочь составить полную картину всей тяжелой работы, которую проделывает ваша маркетинговая команда для развития бизнеса:

Рекламная рассылка

Электронная почта — это проверенный и надежный способ привлечения новых и существующих клиентов. Это отличный способ предлагать специальные предложения, продвигать новые продукты и перемещать запасы. Число и активность подписчиков электронной почты также являются отличными индикаторами потребительских тенденций и интереса. Измерьте рентабельность инвестиций в электронный маркетинг несколькими способами: взвесив, например, время, необходимое для создания и отправки электронного письма, и время, необходимое для создания и публикации сообщения в блоге. Вы также можете отслеживать продажи, связанные с подписчиками электронной почты, чтобы определить, следует ли вам уделять больше или меньше времени своей стратегии электронной почты.

Еще один фактор, влияющий на рентабельность инвестиций в маркетинг по электронной почте, — это реклама. Вы можете использовать некоторый маркетинговый бюджет для покупки спонсируемого поста в рассылке электронной почты другой компании, чтобы привлечь новую аудиторию. Используя ссылку отслеживания в объявлении, вы можете подсчитать, сколько новых клиентов вы получите, и это повлияет на то, купите ли вы это место снова в будущем.

Повышение узнаваемости бренда

Как мы упоминали выше, это компании, которые могут сжигать деньги ради быстрого повышения осведомленности потребителей или увеличения доли рынка. Это классический метод измерения краткосрочных трудностей и долгосрочных выгод, который очень распространен среди стартапов.

Возможно, приложение, поддерживаемое венчурным капиталом, имеет годовой маркетинговый бюджет в 3 миллиона долларов и не рассчитывает на прибыльность в течение нескольких лет, но начало приносить некоторый доход (250 000 долларов США) за счет покупок внутри приложения. Расчет здесь будет составлять 3 000 000–250 000 долларов США, что даст чистую отрицательную рентабельность инвестиций в маркетинг в размере -2 750 000 долларов США, или -91%.

Реклама в подкастах

Тип маркетинга, получивший значительную популярность в мире электронной коммерции, — это реклама в подкастах. Эти объявления обычно имеют стандартный формат и призывают к действию посетить веб-сайт. Вы можете отслеживать количество потенциальных клиентов через UTM-ссылки или промо-коды.

Давайте возьмем пример

Допустим, компания по производству футболок платит подкасту 500 долларов в месяц за два прочтения рекламы. Они могут отслеживать свой трафик и видеть, что реклама привела на сайт 62 потенциальных клиента, и из этих 62 потенциальных клиентов 7 совершили покупку на сумму 80 долларов США, что принесло доход в 560 долларов США. Расчет будет следующим: (7 x 80 долларов США) – 500 долларов США = 60 долларов США.

Подставив эти цифры в приведенную выше формулу рентабельности инвестиций в маркетинг, мы получаем (560-500)/500 для рентабельности инвестиций в маркетинг, равной 12%.

На этом тоже не обязательно останавливаться. Что, если 3 из 7 покупателей подписались на вашу рассылку новостей, что побудило бы их стать постоянными клиентами? Потенциальные будущие покупки могут быть дополнительно учтены в этой формуле рентабельности инвестиций.

Понимание и подтверждение рентабельности маркетинговых инвестиций не только помогает повысить эффективность вашей маркетинговой стратегии и кампаний, но и дает бесценную информацию об отраслевых и потребительских тенденциях.

Надеемся, теперь у вас есть четкое представление о том, что означает рентабельность инвестиций в маркетинг как показатель и как ее рассчитать! Позвольте нам помочь вам доказать рентабельность инвестиций в качестве профессионала в области маркетинга! Заполните форму ниже, чтобы получить бесплатную экскурсию по нашей платформе.