Торговля по подписке: модели, преимущества, примеры внутри коробки электронной коммерции

Опубликовано: 2022-06-06

Что такое подписная коммерция? Торговля по подписке — это бизнес-модель, в которой клиенты регулярно платят за получение продуктов или услуг, и она процветает.

От абонементов в спортзал до продуктовых наборов и потоковых сервисов — торговля по подписке — неотъемлемая часть наших сегодняшних покупок. За последнее десятилетие он стал еще более распространенным, поскольку COVID-19 вызвал огромный приток новых подписчиков во все виды бизнеса.

Даже когда покупатели возвращаются к привычкам, существовавшим до пандемии, количество подписок по-прежнему остается высоким — 23% потребителей, оформивших новые подписки во время пандемии, планируют продолжать их.

Давайте углубимся в эту тенденцию электронной коммерции и в то, как бренды могут добиться успеха в бизнесе подписки.

Модели подписки B2B: руководство по обеспечению безопасности вашего предприятия в будущем

Модели подписки B2B могут предложить те же преимущества и преимущества лояльности, что и их аналоги B2C, и предприятия обращают на это внимание.

Типы моделей подписной коммерции и примеры работы подписных сервисов

Поскольку клиенты продолжают ожидать от своих покупок простоты и удобства, вполне естественно, что популярность подписной коммерции будет расти. У вас есть продукт или услуга, которые вы любите и используете на регулярной основе? Зачем беспокоиться о пополнении запасов или оплате счетов каждый месяц, если это можно сделать автоматически?

Ниже приведены три основные модели коммерции по подписке, а также примеры услуг по подписке, что они означают и как они работают:

Подписки на доступ (так называемая модель членства): подписчики покупают доступ к контенту и привилегиям, таким как закрытый контент, скидки и эксклюзивные продукты. Подумайте о потоковых сервисах, подписке на журналы или новости, а также о членстве в тренажерном зале. Например: Нетфликс, Форбс, Фаблетикс.
Кураторские подписки (также называемые коробочной моделью): подписчики регулярно покупают кураторские «коробки» продуктов, обычно основанных на определенной вертикали или теме, таких как одежда, товары для животных, косметические товары или продукты питания. Например: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh.
Подписки на пополнение (так называемая модель «подпишись и сохрани»): подписчики подписываются на регулярно повторяющиеся поставки определенных продуктов, которые часто используются, часто по сниженным ценам. Подумайте о бумажных изделиях, витаминах, хозяйственных принадлежностях, стиральном порошке, основных продуктах питания и т. д. Например: подписка и сохранение Amazon или автоматическое пополнение через определенных розничных продавцов и брендов.

Конечно, какую модель вы выберете, полностью зависит от вашего продукта или услуги.

Бизнес-модели подписки: начните с малого, планируйте по-крупному, пожинайте плоды

70% организаций внедряют бизнес-модели подписки для прямых продаж потребителям, тем самым обеспечивая постоянный доход и лояльность клиентов.

Преимущества подписной коммерции: довольные клиенты, довольные компании

Итак, почему мы так стремимся подписаться?

Торговля по подписке привлекательна как для брендов, так и для покупателей, поскольку предлагает массу преимуществ как для потребителей, так и для компаний.

Для предприятий преимущества подписки на коммерцию могут включать:

Предсказуемый регулярный доход
Обеспечение более глубоких отношений с клиентами и повышение лояльности
Предоставление доступа к ценным данным клиентов и информации о клиентах
Увеличение средней стоимости заказа (AOV) и пожизненной ценности клиента (LTV)
Снижение затрат на привлечение клиентов
Упрощение точного планирования и управления запасами

А для клиентов преимущества модели подписки включают:

Легкость и удобство (ощущение, что что-то «сняли с тарелки»)
Привилегии , такие как скидки, тщательно подобранный опыт, доступ к закрытому контенту.
Возможность попробовать новые, часто повышенные продукты от проверенного бренда.
Сюрприз и развлечение через подписку на «таинственную коробку»
Возможности для персонализированных покупок

Будущее шоппинга: вот и мы сейчас, развлекайте нас

Будущее шоппинга — это развлечение. Недостаточно иметь витрину онлайн-магазина — бренды должны делать больше. Сегодня потребители ищут новые, захватывающие и развлекательные покупки.

Начало работы: как внедрить бизнес-модель на основе подписки

Имея так много преимуществ, все больше и больше брендов изучают способы реализации модели коммерции по подписке.

Некоторые продукты и услуги (например, потоковое содержимое или чистящие средства) вполне подходят.

В 2021 году на отрасли красоты и личной гигиены, а также продуктов питания и напитков приходилось 54% от общего числа подписчиков. А в индустрии здоровья и хорошего самочувствия ежемесячный регулярный доход вырос на 138%.

Другие не подходят. Например, дорогие товары, такие как автомобили и роскошные часы, покупаются нечасто и, как правило, являются более сложной покупкой с точки зрения потребителя. Рестораны также чувствуют себя неподходящими для подписки, поскольку сфера услуг уже гиперконкурентна.

Но даже эти типы предприятий могут найти способы использовать подписки, если они хотят:

Бренды предметов роскоши могут предлагать повышенное членство в сервисе, предлагая доступ к более обширной и регулярной уборке, ремонту и техническому обслуживанию за дополнительную плату.
Рестораны могли бы проводить ежемесячные мероприятия «только для членов» для дегустации новых блюд или продажи эксклюзивных кухонных продуктов (например, Momofuku Goods Дэвида Чанга).
Автопроизводители , поставщики и OEM-производители могут предлагать скидки, льготы и привилегии тем, кто подпишется на их предложения.

Чтобы выяснить, какая подписка имеет смысл для вашего бизнеса, рассмотрите своего клиента. Что вы можете им предложить, что улучшит их опыт работы с вашим брендом или продуктами и что они будут использовать не реже одного раза в квартал?

Услуги онлайн-подписки: 3 способа максимизировать ставки

Услуги подписки предлагают брендам множество преимуществ, но удержать клиентов может быть сложно. Вот три совета по снижению оттока клиентов.

Glow up: 4 совета для успешных моделей подписки

После того, как вы остановились на своем предложении по подписке, пришло время проработать детали.

Вот несколько советов, которые помогут вам добиться успеха в торговле по подписке:

Определите основную ценность вашей модели подписки и внедрите ее во все, что вы делаете.
Найдите свое ценовое предложение и частоту вращения педалей.
Упростите для клиентов регистрацию, управление и даже отмену подписки.
Учет сложностей бухгалтерского учета (отложенный доход)

Определите свою основную ценность и вложите ее во все, что вы делаете.

Что в первую очередь вы предлагаете клиентам через подписку?

Удобство? Скидки? Гибкость?

Определите ценность, которую вы предоставляете, и убедитесь, что она проявляется в каждой точке взаимодействия с клиентом.

Например, Amazon Prime ориентирован на удобство для клиентов, а такие бренды, как StitchFix и Trunk Club, предлагают индивидуальный подход к стилю.

Найдите свое ценовое предложение и частоту вращения педалей.

Если вы хотите, чтобы клиенты подписывались на вашу подписку, ваши цены должны быть конкурентоспособными. Слишком высоко, и они не захотят совершить. Слишком низко, и вы рискуете потерять деньги.

Точно так же учитывайте частоту как платежей, так и доставок. Подходит ли ваше предложение для ежемесячного или ежеквартального повторения? Будете ли вы предлагать поощрения за единовременные выплаты или сохраните простой график?

Для регулярно используемых и недорогих товаров, таких как предметы личной гигиены или чистящие средства, скорее всего, уместны более частые заказы. Для более «снисходительных» продуктов, таких как персональные коробки для покупок, вы, вероятно, захотите оставить их сезонными. Чаще, и клиенты могут отказаться от подписки.

Тенденции индустрии потребительских товаров: 2022 год требует гибкости и адаптивности

Компании, производящие потребительские товары, должны быть готовы к большим изменениям в следующем году, поскольку потребительские предпочтения продолжают меняться, а рынок становится еще более конкурентным.

Упростите регистрацию, управление и, да, даже отмену.

Клиенты любят подписки за их подход к покупкам по принципу «установил и забыл». Но простота и гибкость по-прежнему являются ключевыми.

На данный момент у клиентов практически нет кривой обучения, когда речь идет о подписках. Просто упростите регистрацию и убедитесь, что условия подписки понятны.

Простые шаги для пропуска поставок, приостановки членства или даже его отмены также имеют решающее значение для хорошего обслуживания клиентов.

Упрощая клиентам возможность не платить, вы можете показаться нелогичным, но это дает им чувство контроля и укрепляет доверие. А с другой стороны, непредоставление этих опций может привести к их отмене и оставлению негативных отзывов о вашем бренде.

Отложенный доход: Учет сложностей бухгалтерского учета.

С новыми бизнес-моделями приходят новые финансовые сложности. При переходе к торговле по подписке вам необходимо отслеживать отложенный доход . Получение авансовых платежей отлично подходит для денежного потока, но его нельзя классифицировать как полученный доход до тех пор, пока услуга не будет оказана.

Это стандартно, но важно, чтобы ваши финансовые записи были чистыми. Это может помочь с пропорциональным возвратом / отменой и дает четкое представление инвесторам и заинтересованным сторонам.

Хотя подписки отлично подходят для автоматического регулярного дохода, неудачные платежи могут привести к поломке. Неудачные платежи приводят к тому, что продавцы теряют в среднем 10% своего дохода и являются одной из основных причин пассивного оттока (когда клиенты уходят, не завершив активно подписку). Разработайте стратегию, побуждающую подписчиков поддерживать актуальную информацию и повторно привлекать их при необходимости.