XaaS в профессиональных услугах: цифровая доставка стимулирует трансформацию

Многие продуктовые компании переходят на бизнес-модели обслуживания. Rolls Royce продает авиационные двигатели по часам «в качестве услуги». HP взимает плату за принтеры за копии. Citi Bike продает местный транспорт с поминутной оплатой. Компании-разработчики программного обеспечения продают облачные решения по подписке и модели с оплатой по факту использования.

В то же время компании, предоставляющие профессиональные услуги, переходят к оцифровке решений, упаковывая цифровые возможности, данные или активы вместе с услугами для людей — «все как услуга» или XaaS.

Фирмы хотят собирать знания, предоставлять их в цифровом виде таким образом, чтобы они дополняли их профессиональные услуги, и взимать плату с клиентов в зависимости от их использования или даже результатов бизнеса. Эти решения могут сочетать в себе программное обеспечение, искусственный интеллект, данные, аналитику, хостинг, поддержку и традиционные консультационные услуги.

Что движет XaaS в профессиональных услугах?

1. Удовлетворение требований клиентов: клиенты хотят платить за результат, а не затраченное время.
2. Расширение предложений : цифровые продукты и комплексные решения повышают надежность, долю расходов и дополняют услуги, ориентированные на людей.
3. Высокомаржинальный рост : обеспечение нелинейных, «отложенных» потоков доходов, которые продолжают приносить доход после завершения проекта.
4. Повышение рыночной оценки : представьте на рынке высоко оцененную технологическую компанию с большими возможностями роста и предсказуемыми, повторяемыми потоками доходов.

Тернистый путь к оцифровке и XaaS

Многие фирмы уже предлагают специализированные практики цифрового консалтинга и используют цифровые инструменты, данные и аналитику для предоставления традиционных услуг на основе проектов. Некоторые также перепродают программное обеспечение с услугами хостинга и поддержки. Но немногие фирмы предлагают автономные цифровые решения или модели дохода, основанные на результатах, стратегическим образом.

Чаще они оперативно реагируют на запросы клиентов о решениях и делают все, что в их силах. Результатом является библиотека с сотнями одноразовых продуктов, которые чаще используются в качестве внутренних инструментов, а не упакованных, перепродаваемых решений.

Кроме того, мало что нужно для управления портфелем и НИОКР, чтобы консолидировать требования и разработать пакет, который можно продавать нескольким клиентам.

Традиционным фирмам угрожают технологические новаторы, которые используют цифровой подход. Два новатора в юридическом пространстве — Littler CaseSmart и LegalZoom. В области налоговой подготовки одним из первых появился TurboTax, за которым вскоре последовало цифровое решение от традиционной фирмы H&R Block.

Эти компании нарушают ожидания клиентов в отношении ценообразования и даже традиционные модели партнерских пирамид. Повторяющаяся работа, которая раньше использовалась в качестве обучения на рабочем месте для сотрудников начального уровня, теперь выполняется с помощью технологий.

Профессиональные услуги и Xaas: факторы, которые необходимо взвесить

Преимущества перехода к новым цифровым моделям доставки и XaaS очевидны, так почему же другие фирмы не делают этого?

Культура: Готова ли управленческая команда брать на себя больший риск и более длительные инвестиционные циклы (особенно если она принадлежит партнеру)? Могут ли продавцы продавать продукты и пакеты решений, а также консультационные услуги? Как масштабировать новые бизнес-модели без риска для существующего успешного бизнеса?

Организация . Следует ли вам создавать собственные организации по исследованиям и разработкам, продажам продукции и поддержке? Или вам следует приобрести технологическую фирму, выделить ее и перепродать ее продукцию?

Процессы и системы : как вы оптимизируете набор решений и устанавливаете цены на решения для реализации своих стратегий? Как вы автоматизируете выполнение моделей подписки, доставки на основе результатов и на основе контракта? Как вы измеряете эффективность бизнеса по услугам и продуктам, включая рентабельность инвестиций в разработку или затраты на активы?

Сойти с палубы: варианты цифровой доставки

Для создания цифровых решений требуется научно-исследовательская организация. Это должно быть перекрестно опылено экспертами по обслуживанию, которые знают ваших клиентов, но посвящены исследованиям и разработкам, а не сняты для следующего приоритетного проекта.

Определите возможности, в которых вы можете автоматизировать текущие процессы доставки, особенно трудоемкие и повторяемые. Начните с создания цифровых ускорителей, которые ваши консультанты смогут использовать для более эффективного выполнения традиционных клиентских проектов и которые позволят вам предлагать услуги с более высокой маржой и фиксированной оплатой.

Если эти решения очень воспроизводимы, упакуйте их как автономные предложения. Если вы можете собрать хорошие данные из этих процессов, монетизируйте их за счет платы за подписку и использование и предложите аналитические решения для них.

Наконец, если вы можете надежно связать свои услуги с результатами, рассмотрите модели оплаты на основе результатов. Вы также можете предлагать услуги поддержки премиум-класса в качестве постоянного потока доходов на основе контракта.

Фирмы также могут рассмотреть возможность приобретения компаний, занимающихся цифровыми технологиями, аналитикой и программным обеспечением, и управления ими как автономными организациями, сохраняя при этом свою инженерную и производственную культуру.

Другой вариант — создание совместных предприятий с цифровыми компаниями. Позвольте СП разрабатывать инновационные продукты, пока вы продолжаете предоставлять профессиональные услуги. Перепродавайте цифровые продукты и собирайте их в законченное решение.

Как начать работу с Xaas

Начните с создания прототипов новых бизнес-процессов и внедрения корпоративных решений в автономных областях компании. Рассмотрите сквозные бизнес-процессы и вспомогательные возможности, такие как:

• Разработка продуктов и решений, включая правила ценообразования и комплектации
• Ограждения для продаж, чтобы предлагать и комплектовать решения в соответствии с вашей стратегией
• Возможности процесса и системы для выполнения ваших новых услуг, выходящих за рамки реализации проекта, таких как подписка XaaS, использование, результаты, контракты на поддержку и мониторинг.
• Убедитесь, что ваше признание доходов и выставление счетов могут обрабатывать новые продукты и пакеты решений.
• Последовательно управляйте производительностью этих продуктов, включая распределение инвестиций в исследования и разработки. Оптимизируйте цены и упаковку, чтобы продолжать достигать бизнес-целей.
• Установите процесс управления портфелем для оценки решений об инвестициях в продукт на постоянной основе.

Предоставление цифровых услуг и услуг, ориентированных на результат, — это тема, о которой все говорят, но мало кто занимается стратегически. У первопроходцев, которые смогут понять это в масштабе, будут значительные возможности роста и маржи. Это многогранная задача, но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы начать уже сегодня.