Вы ищете эффективность продаж не в том месте

Одна из первых вещей, которым учатся продавцы, — это быть простым. Тем не менее, когда дело доходит до особенно горячей темы в нашей отрасли, лидеры продаж делают все, что угодно, только не это. Вместо того чтобы применять принцип KISS к повышению эффективности продаж, многие руководители обращаются к технологиям, отслеживанию и управлению сверху вниз.

В некоторых крупных организациях вы даже найдете группу повышения эффективности продаж.

Почему? Потому что гораздо проще быстро развернуть инструменты и технологии, чем изменить мышление и поведение продавцов. Но правда в том, что пустая трата времени и снижение производительности будут сохраняться без другого подхода.

Организационный интеллект против организационного здоровья

В своей книге «Преимущество» Патрик Ленсиони проводит ключевое различие между организационным интеллектом — подумайте о технологическом стеке — и здоровьем организации. Организационное здоровье больше связано с самодисциплиной и принятием решений на основе здравого смысла, среди многих других нематериальных показателей.

Чтобы проиллюстрировать разницу, Ленсиони приводит подходящий пример из книги «Я люблю Люси» :

Рики, муж Люси, однажды приходит домой с работы и обнаруживает, что его жена ползает по гостиной на четвереньках. Он спрашивает ее, что она делает.

«Я ищу свои серьги», — отвечает Люси.

Рики спрашивает ее: «Ты потеряла серьги в гостиной?»

Она качает головой. — Нет, я потерял их в спальне. Но свет здесь гораздо лучше.

Прежде всего чистая комедия (я люблю это шоу) — и суровая реальность для многих торговых организаций, которые все еще борются с проблемами производительности. Как утверждает Ленсиони, организациям необходимо заботиться о здоровье организации, чтобы продуктивный выбор был естественным (и чтобы продавцы не тянули Люси).

Непопулярный ответ: пришло время сосредоточиться на личной продуктивности

Исследование Forrester показало, что продавцы B2B тратят больше времени на внутренние коммуникации, чем на важные действия по продажам, такие как построение отношений, подготовка презентаций, планирование/управление территорией и клиентами, а также изучение клиентов/конкурентов/отрасли. Это поразительное открытие, но оно не должно удивлять современных лидеров продаж.

Продавцы не работают в вакууме. Их постоянно тянут в 10 разных направлениях 10 разных команд. В результате множество почтовых ящиков и приложений для обмена сообщениями переполнены внутренними сообщениями. В сочетании с количеством времени, которое продавцы проводят перед экраном каждый день, это огромная потеря производительности, с которой продавцам приходится справляться ежедневно.

Тем не менее, оказывается, что самые эффективные продавцы лучше умеют управлять своим временем. На самом деле, согласно недавнему исследованию, проведенному Центром исследований продаж RAIN Group, они на 62% чаще, чем другие продавцы, максимизируют время, затрачиваемое на продажи, которые приносят наилучшие результаты.

Вместо того, чтобы требовать производительности декретом или делегировать ее приложению, нам нужно предоставить продавцам возможность самостоятельно управлять производительностью.

Недостатки нисходящего подхода

Распространенным подходом к повышению эффективности продаж является управление. На организационном уровне руководители устанавливают правила относительно того, что отправляется отделам продаж, в том числе когда и кем. Принято считать, что такого рода управление может ограничить количество коммуникаций с отделом продаж.

В то время как организация может управлять внутренними коммуникациями, как насчет всех других электронных писем, текстовых сообщений и прерываний, с которыми сталкиваются продавцы? Есть много писем, которые приходят не из головного офиса о новом продукте или прайс-листе. Личные тексты и нерабочие сайты всегда на расстоянии одного клика.

Правда в том, что никакое управление не может контролировать каждую секунду рабочего дня продавца. Что очень важно, потому что обычный день продавца полон тысяч крошечных решений (и отвлекающих факторов) о том, как провести рабочее время. Со временем решения складываются.

Модель развития индивидуальной дисциплины времени

Как насчет того, чтобы вернуть независимому участнику ответственность решать, как и когда он принимает эти решения? Или взращивание уровня индивидуальной дисциплины — усвоенных привычек — который делает, когда и когда не реагировать второй натурой?

Я считаю, что наша область должна вернуться к обучению сотрудников двум вещам:

1. Инстинктивно распознавать поведение, которое идет вразрез с их продуктивностью.
2. Примите правильное решение о том, как проводить время большую часть времени.

В разделе «Советы по тайм-менеджменту для повышения вашей продуктивности» мы представили модель, на которую может положиться любой продавец ежедневно, чтобы максимально эффективно использовать свое время. Модель TIME разбивается следующим образом:

Не торопитесь: это время, которым дорожит продавец, например, семейные прогулки и хобби. Идея состоит в том, чтобы мудро распоряжаться временем, чтобы получить больше этого заветного времени.

Увеличьте время инвестирования: это время, которое приносит огромную прибыль, например, сосредоточение внимания на ваших самых важных возможностях и действиях, развитии навыков, формирующем опыте и даже упражнениях. Продавец, который научится распознавать и увеличивать время инвестирования, сможет пожинать плоды в будущем.

Минимизируйте или отдайте обязательное время на аутсорсинг: в течение дня есть время, которого продавец просто не может избежать, например, поездка на работу и с работы, регистрация звонков в CRM, посещение внутренних совещаний или ведение чистых заметок. Идея состоит в том, чтобы свести к минимуму это время (например, переключиться на работу из дома, чтобы восстановить эти часы, или сократить количество внутренних совещаний, на которых вам действительно нужно присутствовать).

Другой вариант — преобразовать это время в инвестиционное время. Отличным примером является прослушивание подкаста о продажах по дороге на работу или использование времени, которое вы освободили от аутсорсинга, для нового тренинга по продажам или сертификации.

Избавьтесь от пустого времени: телевизор, социальные сети, пялиться в стену — время, потраченное на эти развлечения, не приносит никакой отдачи. Лучший подход здесь — честно сказать о своем пустом времени и попытаться сократить или устранить его. Здесь может помочь трекер активности, который может помочь продавцам показать, сколько времени они тратят на пустые действия. Только когда вы это знаете, вы можете управлять этим.

Последняя мысль: речь идет о расширении прав и возможностей

Я считаю, что самые здоровые и продуктивные команды по продажам избегают чрезмерного усложнения производительности. Они упрощают формулу для своих продавцов, наделяя их дисциплиной, привычками и инстинктами, необходимыми для управления собственной продукцией.

Это не означает, что инструменты повышения производительности, отслеживание и аналитика не имеют своего места. Или что к продуктивности продаж не следует относиться с некоторой долей формальности. Но слишком большая зависимость от управления технологическим стеком имеет тенденцию создавать свои собственные проблемы. И если лидеры продаж хотят разблокировать код продуктивности для своих команд, последнее, что им нужно, — это встречная продуктивность.

Просто спросите Люси и Рики.