วิวัฒนาการอย่างรวดเร็วของ B2B Lead Gen: จัดการกับความท้าทายยอดนิยมจากข้อมูลสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

เมื่อ Wpromote และ Ascend2 สำรวจนักการตลาด B2B หลายร้อยคนในเดือนพฤษภาคม 2565 สำหรับรายงานประจำปีของเราเกี่ยวกับสถานะของการตลาด B2B การส่งมอบลีดที่มีคุณภาพ (31%) และการส่งมอบลีดเพิ่มขึ้น (30%) เป็นสองในห้าวัตถุประสงค์ทางการตลาดอันดับต้น ๆ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายมักจะอยู่ในใจของ B2B ส่วนใหญ่—และด้วยเหตุผลที่ดี ลีดที่ผ่านการรับรองคือเชื้อเพลิงในกลไกการตลาดแบบ B2B และเป็นหนึ่งในองค์ประกอบพื้นฐานในการประเมินประสิทธิภาพสำหรับทีมการตลาดทุกที่

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพนั้นไม่สามารถต่อรองได้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะเป็นเรื่องง่าย

การเติบโตอย่างรวดเร็วของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลหลังจากเกิดการระบาดใหญ่และความคาดหวัง CX ที่เพิ่มขึ้นตามมาได้นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในภูมิทัศน์ B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ในปัจจุบันต้องการระดับของความราบรื่น ความสะดวกสบาย และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเทียบเท่ากับประสบการณ์ของพวกเขากับแบรนด์ B2C

แล้วนักการตลาดแบบ B2B จะสามารถรับมือกับความท้าทายนี้ได้อย่างไร ขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น และสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพในวงกว้างได้อย่างไร

ความท้าทายอันดับต้น ๆ ในการประสบความสำเร็จในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ในปี 2565

การส่งมอบลีดที่มีคุณภาพไม่ได้เป็นเพียงความท้าทายเชิงกลยุทธ์อันดับต้นๆ สำหรับนักการตลาดแบบ B2B ในปีนี้ แต่ยังได้รับการจัดอันดับให้อยู่ในลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์สามอันดับแรกด้วย นักการตลาด B2B ทราบดีว่านี่เป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จทางการตลาด แต่ปัจจัยหลายประการทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายยากขึ้น

เราเจาะลึกถึงความท้าทายเฉพาะเกี่ยวกับ lead gen เพื่อให้ได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้นักการตลาด B2B นอนไม่หลับในตอนกลางคืน ผู้ที่ติดอันดับสูงสุดคือการรวบรวมข้อมูลคุณภาพ (41%) การสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและมีส่วนร่วม (37%) และการจัดการและติดตามโอกาสในการขาย (33%)

มีธีมทั่วไปอยู่ที่นี่: ข้อมูลและบทบาทในประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า

นักการตลาด B2B ต้องการข้อมูลที่มีคุณภาพด้วยเหตุผลสองประการ ซึ่งรวมถึง (แต่ไม่จำกัดเพียง):

• คุณสมบัติที่มีความหมายของลีด
• ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ทีมขายเพื่อย้ายลีดลงสู่ช่องทาง
• การแบ่งกลุ่มผู้ชมและการกำหนดเป้าหมาย

ข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลดังกล่าวจะขับเคลื่อนการตัดสินใจหลายอย่าง รวมถึงกลยุทธ์เนื้อหา การวางแผนสื่อ และการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ หากคุณไม่มีข้อมูลที่มีคุณภาพ เป็นขั้นตอนต่อไปตามธรรมชาติในการต่อสู้กับการสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ เทคโนโลยีที่ช่วยให้นักการตลาดจัดการและติดตามลีดเป็นเพียงการแต่งหน้าต่างโดยไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องในการส่งผ่านระหว่างทีม

Lead gen ที่ไม่มีประสิทธิภาพ = โลกแห่งความเจ็บปวดสำหรับธุรกิจของคุณ

หากคุณไม่แก้ปัญหาเกี่ยวกับข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย คุณกำลังเผชิญกับผลกระทบแบบโดมิโนที่กระทบทุกส่วนของกลยุทธ์การตลาดของคุณ

ต้นทุนของกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีประสิทธิภาพนั้นสูงชัน มากกว่าครึ่ง (57%) ของนักการตลาด B2B รายงานว่าผลลัพธ์สุดท้ายของความท้าทายในการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือการเสียเวลาและทรัพยากรไปเปล่าๆ พลาดโอกาสในการสร้างรายได้ (53%) และการใช้เงินการตลาดอย่างไม่มีประสิทธิภาพ (48%) ทำให้ต้นทุนที่เกี่ยวข้องสามอันดับแรกหายไป

เวลา เงิน ทรัพยากร: นั่นคือไตรเฟคตาที่ไม่บริสุทธิ์ที่สามารถสะกดความหายนะให้กับธุรกิจของคุณได้ หากคุณยึดมั่นในสถานะการสร้างลูกค้าเป้าหมายและไม่ได้ทำให้กลยุทธ์ของคุณเร็วขึ้น

อนาคตของ B2B lead gen ส่วนใหญ่เป็นดิจิตอล—และอนาคตนั้นกำลังมาอย่างรวดเร็ว

หนึ่งในสิ่งสำคัญที่แยกนักการตลาด B2B ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันออกจากส่วนที่เหลือของวงการคือการเปิดรับดิจิทัล ไม่ใช่ความชั่วร้ายที่จำเป็น แต่เป็นโอกาสในการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างมีความหมายว่าพวกเขาต้องการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณที่ไหนและอย่างไร

จากข้อมูลของ Deloitte 67% ของการเดินทางของผู้ซื้อ B2B เกิดขึ้นบนช่องทางดิจิทัล ในอดีต การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีหนึ่งในการสิ้นสุด: หาลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองมาสู่ทีมขาย กระบวนการขายส่วนใหญ่ ตั้งแต่การสร้างการรับรู้ไปจนถึงการสร้างโอกาสในการขาย ไปจนถึงการขายแบบเห็นหน้ากัน ที่บูธการประชุม งานอีเวนต์ การประชุม และอื่นๆ

ตอนนี้ ข้อมูลของ Deloitte แสดงให้เห็นว่า 75% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขาใช้แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมในการวิจัยและประเมินการซื้อมากกว่าปีก่อน และ 32% รายงานว่าพวกเขาไม่เพียงสังเกตเห็นโฆษณาดิจิทัลที่ตรงเป้าหมายเท่านั้น แต่โฆษณาเหล่านั้นส่งผลกระทบในทางบวกต่อมุมมองของผู้ขายที่มีศักยภาพ

รายงานอนาคตการขายของ Gartner คาดการณ์ว่าแนวโน้มสู่ดิจิทัลจะดำเนินต่อไป ภายในปี 2568 พวกเขาคาดการณ์ว่า 80% ของการโต้ตอบการขาย B2B จะเกิดขึ้นในช่องทางดิจิทัล และ 60% ขององค์กรขาย B2B จะเปลี่ยนไปใช้การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ที่มา: Gartner

สิ่งนี้ควรเป็นการปลุกกระแสให้กับนักการตลาด B2B ที่ยึดติดกับวิธีการทำธุรกิจแบบเก่า แต่แม้แต่ B2B ที่เน้นด้านดิจิทัลก็อาจไม่ประสบความสำเร็จหากพวกเขาไม่จัดลำดับความสำคัญของข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง

ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งต้องมีความสำคัญสูงสุดสำหรับ B2B ที่เน้นที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

มีเพียง 18% ของนักการตลาด B2B ที่ชี้ว่า “การกำหนดเป้าหมายด้วยข้อมูลของบุคคลที่สามน้อยกว่า” เป็นความท้าทายที่สำคัญในการสำรวจของเรา แต่มีเพียง 25% เท่านั้นที่กล่าวว่าพวกเขากำลังจัดลำดับความสำคัญในการรวบรวมข้อมูลและการใช้งานของบุคคลที่หนึ่งในแคมเปญเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัวของข้อมูล

มีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างสิ่งที่นักการตลาด B2B คิดว่าเป็นความท้าทายและสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อแก้ปัญหา

เนื่องจากกฎระเบียบและข้อจำกัดด้านความเป็นส่วนตัวยังคงเผยแพร่ต่อไป B2B จึงไม่อาจพึ่งพาข้อมูลของบุคคลที่สามต่อไปในฐานะเส้นทางสู่ความสำเร็จในโลกดิจิทัลส่วนใหญ่ได้ นักการตลาด B2B จำเป็นต้องแสดงโฆษณาที่เกี่ยวข้องให้กับผู้คนที่เหมาะสมเพื่อรักษาคุณภาพโอกาสในการขายในวงกว้าง แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นไม่ได้หากไม่ได้ลงทุนในกลยุทธ์ด้านข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง

แน่นอนว่านี่คือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างนักการตลาดที่เก่งที่สุดในกลุ่มและการแข่งขันของพวกเขา นักการตลาด B2B อันดับต้น ๆ มีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งมากกว่าสองเท่ามากกว่าผู้ที่มีกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่า (41% เทียบกับ 17% ตามลำดับ) 36% ของกลุ่มระดับบนนั้นต้องการใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้นให้เกิดประโยชน์สูงสุดด้วยการลงทุนในเทคโนโลยี, CDP และห้องปลอดข้อมูล

แต่ทั้งหมดจะไม่สูญหาย ยังมีเวลา (ถ้าคุณเริ่มตั้งแต่ตอนนี้) ที่จะตามให้ทันและวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณเพื่อความสำเร็จในการสร้างโอกาสในการขายในอนาคต หากคุณตามไม่ทัน

3 โซลูชั่นการสร้างโอกาสในการขายที่จะนำไปใช้ในขณะนี้

ไม่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงินสำหรับสูตรการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่สมบูรณ์แบบ แต่มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลายประการที่คุณควรพิจารณานำไปใช้ซึ่งจะทำให้คุณได้เปรียบในขณะที่อุตสาหกรรมยังคงพัฒนาไปสู่อนาคตดิจิทัล

จัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์การเก็บรวบรวมข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง เช่น เนื้อหาเชิงโต้ตอบ: เนื้อหาเชิง โต้ตอบที่ยอดเยี่ยมมอบประสบการณ์ที่น่าดึงดูดและข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสสร้างโอกาสในการขายในขณะที่รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ เป็นเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบสำหรับการปรับขนาดการรวบรวมข้อมูลโดยสมัครใจผ่านการแลกเปลี่ยนมูลค่าร่วมกันอย่างโปร่งใส

เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ: เว็บไซต์ของคุณมีบทบาทมากมายสำหรับธุรกิจของคุณ แต่เว็บไซต์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในฐานะเครื่องมือสำหรับการสร้างโอกาสในการขายหรือไม่ ใช้กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) เพื่อให้แน่ใจว่าการออกแบบ คัดลอก CX การนำเสนอเนื้อหา และอื่นๆ ของไซต์ของคุณนั้นสามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตั้งแต่หน้าแรกของคุณไปจนถึงหน้า Landing Page ของแคมเปญโดยเฉพาะ

รับกลยุทธ์ในการสร้างกองเทคโนโลยีที่ทรงพลัง: นักการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีแนวโน้มที่จะชี้ไปที่การสร้างกองเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพเป็นสองเท่าซึ่งเป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ เพื่อนำไปสู่ความสำเร็จของ Gen ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสมในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง นำเสนอเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เฉพาะเจาะจง ทำให้แคมเปญและกระบวนการทำงานโดยอัตโนมัติ และปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าและการดำเนินงานแบ็คเอนด์

แม้ว่าจะไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบครบวงจรสำหรับความท้าทายในการสร้างลีด B2B แต่ก็มี DNA บางส่วนที่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดมีร่วมกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณสามารถตอบคำถามต่อไปนี้:

• ลูกค้าของคุณคือใคร?
• พวกเขาต้องการอะไร?
• พวกเขากำลังเผชิญกับความท้าทายอะไร?
• ธุรกิจของคุณจะช่วยให้พวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร
• ธุรกิจของคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร?
• พวกเขาต้องการรับข้อมูลนั้นจากธุรกิจของคุณอย่างไร

คิดหาจุดแข็งของคุณในฐานะธุรกิจและในฐานะทีมการตลาด และพึ่งพาจุดแข็งเหล่านั้น มองหาช่องว่างหรือจุดที่คุณอ่อนแอ และเริ่มหาวิธีจัดการกับโอกาสเหล่านั้น ไม่ว่าจะเป็นการลงทุนในเครื่องมือ ความช่วยเหลือจากภายนอก หรือการปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณอย่างมีนัยสำคัญ

การตลาดแบบ B2B อยู่ในสภาวะที่ไม่สิ้นสุด: ดูรายงานการสำรวจฉบับเต็มของเราเพื่อเรียนรู้ว่าอุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในปี 2022 และทำให้ธุรกิจของคุณล้ำหน้าอยู่เสมอ