3 กฎแห่งอนาคตสำหรับการขายระดับองค์กรในตำนาน

คุณรู้ว่าการขายเทคโนโลยี B2B นั้นยาก และการขายเทคโนโลยีระดับองค์กร B2B นั้นยากยิ่งกว่า การขายระดับองค์กร เช่น โครงสร้างพื้นฐานขององค์กร มีความซับซ้อนมากขึ้นด้วยป้ายราคาที่สูงกว่า และนั่นหมายถึงความเสี่ยงที่สูงขึ้นสำหรับผู้ซื้อ การตัดสินใจซื้อที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้เกิดผลกระทบต่อโครงสร้างพื้นฐานขององค์กรทั้งหมด นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ซื้อระดับองค์กรระมัดระวังมากขึ้นและข้อตกลงต้องการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้นและใช้เวลานานขึ้นในการปิด

ความเสี่ยงที่สูงกว่าจะมาพร้อมกับผลตอบแทนที่มากกว่าสำหรับผู้ให้บริการเทคโนโลยีระดับองค์กร การปิดข้อตกลงหมายถึงการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวเนื่องจากการเปลี่ยนผู้ขายมีราคาแพง นอกจากนี้ยังหมายถึงการมองข้ามความต้องการเร่งด่วนของลูกค้า ข้อตกลงในวันนี้กำหนดอนาคตของความสัมพันธ์

ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่มีโครงสร้างเพื่อรองรับการขายขององค์กร การจัดการกับเทคโนโลยีที่ซับซ้อนและการใช้วิธีการที่มีการสัมผัสสูงจำเป็นต้องมีตัวแทนขายประเภทพิเศษ เพื่อลดความซับซ้อนของการขายในองค์กร จะต้องเสียค่าใช้จ่ายในการสร้างทีมขายที่เหมาะสม รวมถึงการขอรับความช่วยเหลือจากภายนอกเพื่อทำให้กระบวนการขายของคุณคล่องตัวและปรับขนาดได้มากขึ้น

กฎข้อที่ 1: เข้าใจความซับซ้อนของการขายขององค์กร

หากคุณคุ้นเคยกับการขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) คุณจะเข้าใจวิธีการทำงานของกระบวนการขายตามธุรกรรม

เมื่อขายให้กับ SMB คุณมักจะพยายามแก้ไขปัญหาที่กำหนดไว้อย่างดี และมักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้น สำหรับ SMB ทุกดอลลาร์มีค่า ดังนั้นแม้ว่าขนาดสัญญาอาจเล็กกว่า การซื้อเทคโนโลยีก็มีความเสี่ยงสูง พวกเขาไม่สามารถทำผิดพลาดได้ นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ซื้อ SMB ส่วนใหญ่ทำการค้นคว้าล่วงหน้าและเตรียมมาเพื่อตัดสินใจซื้อ ด้วยเหตุนี้ ข้อตกลง SMB จึงมักใช้เวลาประมาณ 60 วันในการปิด

การขายระดับองค์กรมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวมากขึ้น มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น แต่ละคนมีเกณฑ์ที่แตกต่างกัน มักจะมีความท้าทายทางเทคโนโลยีมากขึ้นเช่นกัน เช่น การผสานรวมกับระบบที่มีอยู่ ความเข้ากันได้ และความสามารถในการปรับขนาด

การขายระดับองค์กรยังเป็นการให้คำปรึกษามากกว่า จำเป็นต้องทำงานร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจกับความท้าทาย รวมถึงงบประมาณและข้อกังวลด้านการบริหาร งานของคุณคือการจัดหาวิธีแก้ไขปัญหา ไม่ใช่แค่ปิดข้อตกลง ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องมีวิศวกรฝ่ายขายและผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ มาช่วย คุณต้องสร้างฉันทามติระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้วย นั่นเป็นสาเหตุที่การปิดข้อตกลงระดับองค์กรอาจใช้เวลาเป็นเดือนๆ

กฎข้อที่ 2: รู้ทั้งสี่ขั้นตอนของธุรกิจขายเหมือนหลังมือคุณ

การแบ่งขั้นตอนการขายขององค์กรออกเป็นสี่ขั้นตอนจะช่วยให้กระบวนการง่ายขึ้นและทำให้รวบรวมทรัพยากรที่คุณต้องการได้ง่ายขึ้น:

ขั้นตอนที่ 1: การค้นพบ

เมื่อคุณขายเทคโนโลยีระดับองค์กร คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องทำงานเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างพื้นฐานขนาดใหญ่ คุณต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นได้รับการคาดหวังให้ทำงานอย่างไรในบริบท นั่นหมายถึงการทำวิจัยเพิ่มเติมและเป็นที่ปรึกษาการขาย

การขายแบบให้คำปรึกษาต้องการให้คุณเข้าใจความท้าทายของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากโซลูชันระดับองค์กร ส่วนหนึ่งของการวิจัยของคุณควรจะเป็นการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักและพิจารณาว่าใครต้องการวิธีแก้ปัญหา ใครเป็นผู้ควบคุมงบประมาณ และใครเป็นผู้ให้ข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ พยายามสรรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญมาเป็นผู้ให้การสนับสนุนที่สามารถช่วยคุณปิดการขายได้

นอกจากนี้ยังจ่ายเพื่อกำหนดความจำเป็นเร่งด่วน หากมีความเร่งด่วน คุณอาจลดขั้นตอนการขายได้

ขั้นตอนที่ 2: การประเมิน

ขั้นตอนต่อไปในการขายแบบให้คำปรึกษาคือการได้รับรายละเอียดเฉพาะและประเมินปัญหาที่คุณต้องแก้ไข เจาะลึกและถามคำถามโดยละเอียดเพื่อตรวจสอบขอบเขตของปัญหาและความคาดหวังในการแก้ปัญหา

ในการประเมิน ให้ระบุช่องว่างด้านเทคโนโลยีที่คุณสามารถเติมได้ สิ่งนี้ต้องรับฟังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างใกล้ชิด นอกจากนี้ยังต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมจากผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค เมื่อทำงานร่วมกัน คุณสามารถจับคู่คุณลักษณะของโซลูชันของคุณกับช่องว่างในเทคโนโลยีระดับองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ขั้นตอนที่ 3: สถาปัตยกรรม

เมื่อคุณตกลงเกี่ยวกับขอบเขตของปัญหาและข้อกำหนดในการแก้ไขปัญหาแล้ว คุณสามารถเริ่มออกแบบโซลูชันได้ โซลูชันระดับองค์กรไม่เคยทำงานตั้งแต่แกะกล่อง พวกเขาต้องการการปรับแต่ง นี่คือที่ที่คุณต้องเรียกวิศวกรฝ่ายขายและสถาปนิกโซลูชันของคุณ

เมื่อประเมินจุดปวดหลายจุด มีโอกาสจะมีมากกว่าหนึ่งวิธีแก้ไข จ่ายให้มีความยืดหยุ่น โดยปกติคุณต้องการขายโซลูชันของคุณ—แต่ระวังกลยุทธ์ทางเลือก เป้าหมายระยะยาวของคุณคือการมอบโซลูชันที่เหมาะสมให้กับลูกค้า ทำให้คุณเป็นทรัพยากรที่มีคุณค่าซึ่งสามารถช่วยตอบสนองความต้องการในอนาคตได้

ขั้นตอนที่ 4: ปิด

ตอนนี้คุณพร้อมที่จะนำเสนอโซลูชันด้วยการประมาณการต้นทุนและระยะเวลา เพื่อให้คุณสามารถเริ่มต้นการเจรจาสัญญาได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้านเทคนิคของคุณสามารถช่วยปรับแต่งข้อเสนอในระหว่างการเจรจา และรวมทีมความสำเร็จของลูกค้าเพื่อช่วยในการเริ่มต้นใช้งาน และทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมั่นใจมากขึ้นเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

แน่นอนว่าขั้นตอนการขายไม่ได้ตรงไปตรงมาอย่างนี้ ส่วนหนึ่งของการเป็นที่ปรึกษาที่ดีคือการมีความยืดหยุ่นและสามารถปรับตัวได้ตามต้องการ

กฎข้อที่ 3: รับความช่วยเหลือเมื่อคุณต้องการ

การขายระดับองค์กรที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการทีมผู้เชี่ยวชาญ การมีส่วนร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในฐานะบริการ เช่น MarketStar สามารถช่วยให้คุณพิสูจน์กลยุทธ์การขายองค์กรแบบ B2B ในอนาคตได้ โดยให้คุณเข้าถึงความเชี่ยวชาญที่เหมาะสมเมื่อคุณต้องการ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระดับองค์กรที่มีส่วนร่วมสามารถเพิ่มความเชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาและให้ความช่วยเหลือคุณในจุดที่คุณต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการสรรหาและคัดเลือกผู้มุ่งหวัง การสนับสนุนด้านวิศวกรรม หรือความสำเร็จของลูกค้าและการปฐมนิเทศ ขั้นตอนเชิงกลยุทธ์ในการเอาต์ซอร์ซในกระบวนการขายขององค์กรช่วยให้คุณเสริมความแข็งแกร่งให้กับทีมขายของคุณและเพิ่มความเชี่ยวชาญเมื่อจำเป็นเพื่อลดระยะเวลาในการปิดการขาย

MarketStar สามารถส่งมอบผู้เชี่ยวชาญที่คุณต้องการเพื่อปิดข้อตกลงระดับองค์กรครั้งต่อไปของคุณ หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างทีมขายระดับองค์กรที่ชนะ โปรดดาวน์โหลด e-book ของเราที่ชื่อ The Full B2B Sales Team: Specialized Sales Role to Accelerate the Sales Cycle