4 บทสนทนาการขาย SMB ที่ควรมีไว้เพื่อทีมขายของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24ลักษณะการขายของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) มีการเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการระบาดของ COVID-19 และตัวแทนขายต้องปรับการสนทนาการขายให้สอดคล้องกัน เนื่องจากการหยุดชะงักของการดำเนินงานที่เกิดจากการระบาดใหญ่ ความกังวลของ SMB จึงแตกต่างกัน ธุรกิจช้าลง เงินสดแน่นขึ้น และอนาคตไม่แน่นอน การดำเนินงานของ SMB จำเป็นต้องแก้ปัญหาชุดใหม่
ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขาย SMB ต้องการชุดสคริปต์ใหม่เพื่อมีส่วนร่วมในการสนทนาด้านการขายที่ประสบความสำเร็จ ตัวแทนขายจำเป็นต้องเข้าใจวิธีการพูดคุยกับเจ้าของ SMB ในลักษณะที่แสดงว่าพวกเขาเข้าใจปัญหาของตนและสามารถช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นได้ในขณะที่รับประกันผลตอบแทนจากการลงทุน
ดึงดูดผู้ซื้อ SMB
เมื่อจัดการกับการขาย SMB สิ่งแรกที่ต้องจำไว้ก็คือเจ้าของ SMB ก็คือคนเช่นกัน เราทุกคนต่างมีปี 2020 ที่ลำบาก และการแบ่งปันประสบการณ์ร่วมกันช่วยสร้างสายสัมพันธ์ที่เอาใจใส่ แน่นอน คุณจะถามพวกเขาเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร แต่ต้องแน่ใจว่าได้ถามครอบครัวของพวกเขา สุขภาพของพวกเขา และว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรในช่วงล็อกดาวน์ ใช้เวลาทำความรู้จักพวกเขาในฐานะบุคคลก่อนที่จะพยายามเข้าใจพวกเขาในฐานะลูกค้า เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB แล้ว จะง่ายต่อการเรียนรู้รายละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ทำความเข้าใจปัญหาเฉพาะของพวกเขา และหารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้
ตอนนี้ ผู้ซื้อ SMB กำลังเลือกตัวเองมากขึ้น ค้นคว้าโซลูชันของตนเองก่อนที่จะพูดคุยกับผู้ขาย ผู้ซื้อ SMB ไม่ต้องการถูก "ขาย" พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร สิ่งที่พวกเขาต้องการคือความช่วยเหลือในการค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาที่ถูกต้อง หากคุณใช้วิธีการที่เห็นอกเห็นใจ พยายามมีส่วนร่วมในฐานะเพื่อนมนุษย์ก่อนและเป็นตัวแทนฝ่ายขาย มันจะเปิดประตูสู่การสนทนาที่มีประสิทธิผลมากขึ้น
เมื่อดึงดูดผู้ซื้อ SMB ให้เข้าใจความคิดของพวกเขาก็มีค่า พวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วนหรือเพียงแค่เตะยาง? ในส่วนของการมีส่วนร่วม คุณต้องการพิจารณาว่ามีความเกี่ยวข้องกับกระแสเงินสดหรือรายได้ ซึ่งอาจส่งผลต่อกำลังซื้อของพวกเขาหรือไม่ คุณยังต้องการกำหนดว่าพวกเขาต้องการการสนับสนุนมากน้อยเพียงใด
ในการเข้าร่วมครั้งแรก คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อกำหนดว่าคุณควรวางไว้ที่ใดในไปป์ไลน์การขาย
การสนทนาเพื่อคัดเลือกผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น SMB
การขาย SMB แตกต่างจากการขายระดับองค์กร โดยปกติแล้วคุณจะติดต่อโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ ซึ่งทำให้กระบวนการขายดำเนินไปได้เร็วขึ้นมาก ควรทำให้คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายง่ายขึ้นเช่นกัน ในการสนทนาด้านการขาย คุณต้องแน่ใจว่ามีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็น SMB โดยได้รับคำตอบสำหรับคำถามพื้นฐาน เช่น:
1. พวกเขามีธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นหรือไม่?
การทำงานกับบริษัทที่ดำเนินกิจการมาระยะหนึ่งแล้วมักจะได้ผลมากกว่าการทำงานกับสตาร์ทอัพที่เพิ่งได้รับเงินทุนและยังคงพยายามกำหนดประเภทกลยุทธ์และโครงสร้างพื้นฐานที่พวกเขาต้องการ
2. พวกเขามีความต้องการที่ชัดเจนหรือไม่?
ผู้ซื้อ SMB ส่วนใหญ่ทำการบ้านล่วงหน้าและเข้าใจปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไข รวมถึงวิธีแก้ปัญหาเหล่านั้นเป็นอย่างดี หากความต้องการไม่ชัดเจน จะทำให้การขายมีความท้าทายมากขึ้น นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อมูลที่ดีเพียงใดและการขายนั้นจำเป็นต้องมีการศึกษาจำนวนมากหรือไม่

3. พวกเขามีงบประมาณหรือไม่?
ลักษณะทั่วไปของ SMB คือพวกเขามีงบประมาณในการดำเนินงานน้อยกว่า ทุกดอลลาร์ที่ลงทุนไปจะต้องเชื่อมโยงกับผลตอบแทนที่จับต้องได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโซลูชันของคุณไม่ได้เกินความสามารถ คุยราคาก่อนเพื่อหลีกเลี่ยงสติกเกอร์ช็อต
4. มีโอกาสขายต่อหรือไม่?
คุณรู้หรือไม่ว่าการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 5% สามารถให้ผลกำไรเพิ่มขึ้น 25% ถึง 95%? พิจารณาว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น SMB สัญญาว่าจะเป็นลูกค้าระยะยาวซึ่งต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้มากกว่านี้หรือไม่ ไม่ว่าคุณจะขายให้กับ SMB หรือลูกค้าองค์กร เป้าหมายก็คือเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) เสมอ อย่าลืมประเมิน LTV ของผู้มีแนวโน้มจะเป็น SMB เพื่อพิจารณาผลตอบแทนจากการขายที่น่าจะเป็นไปได้
อภิปรายเกี่ยวกับข้อตกลง
ในการสนทนาด้านการขาย คุณจำเป็นต้องรู้ว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อปิดการขาย ตัวอย่างเช่น นี่เป็นงานให้คำปรึกษาหรือไม่? จำเป็นต้องมีการสนับสนุนมากเพียงใดเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า? คุณอาจต้องให้การรับรองเพิ่มเติมด้วยคำรับรองและจุดพิสูจน์อื่นๆ
เนื่องจากเรื่องงบประมาณเป็นเรื่องที่ต้องกังวลอยู่เสมอ คุณอาจลองใช้กลยุทธ์เพื่อทำให้ข้อตกลงนั้นหวานชื่นขึ้น เป็นไปได้ไหมที่จะเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี? โซลูชันจะมีราคาที่ไม่แพงมากไหมหากคุณจัดเตรียมเงื่อนไขการชำระเงิน คุณอาจพิจารณาเสนอการรับประกันคืนเงินเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าพึงพอใจ
ในการพูดคุยเรื่องการขาย คุณต้องทำความเข้าใจร่วมกันว่าความสำเร็จนั้นเป็นอย่างไร ระบุจุดปวดอย่างชัดเจนและระบุสิ่งที่จะต้องแก้ไข พูดคุยเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานและสิ่งที่จำเป็นในการเริ่มต้นลูกค้า ตรวจสอบการมีส่วนร่วมของทีมความสำเร็จของลูกค้าและเมื่อเหมาะสมที่จะให้การสนับสนุน คุณต้องการมอบความพึงพอใจสูงสุดแก่ลูกค้า และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็น SMB ของคุณให้เป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐ
รับความช่วยเหลือเกี่ยวกับการขาย SMB
การขาย SMB มีชุดของข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น และการเอาท์ซอร์สสามารถช่วยคุณหลีกเลี่ยงได้ หลายขั้นตอนในกระบวนการขาย SMB สามารถจัดการนอกบ้านได้อย่างคุ้มค่าใช้จ่าย ลด CAC และเพิ่ม LTV งานทางโลกหลายอย่างในขั้นตอนการหาลูกค้าสามารถถูกส่งต่อออกไปได้อย่างง่ายดาย โดยปล่อยให้ตัวแทนฝ่ายขายจัดการกับเรื่องที่สำคัญกว่า
ตัวอย่างเช่น การรับรองลูกค้าเป้าหมายและการดูแลลูกค้าเป้าหมายอาจใช้เวลานาน และไม่ใช่การใช้เวลาและทรัพยากรของตัวแทนขายให้ดีที่สุด ในทำนองเดียวกัน การเอาต์ซอร์ซโปรแกรมความสำเร็จของลูกค้าก็เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่ม LTV คุณสามารถ outsource การเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรมให้กับผู้เชี่ยวชาญภายนอกที่สามารถตอบคำถามและแก้ไขปัญหาทางยุทธวิธีโดยไม่ต้องเกี่ยวข้องกับทีมขาย
หากคุณเข้าใจสิ่งที่ทำให้การขาย SMB แตกต่างออกไป คุณสามารถปรับการสนทนาการขายของคุณและประสบความสำเร็จมากขึ้น มันเป็นเรื่องของการรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็น SMB ของคุณ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม โปรดดูอินโฟกราฟิก "7 เทคนิคในการเพิ่มยอดขาย SMB ของคุณ"