5 กลยุทธ์การขายที่ใช้ประโยชน์จากโซลูชันคลาวด์

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ได้เปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจของเราอย่างถาวร รวมถึงวิธีการขายเทคโนโลยีสำหรับองค์กรด้วย เมื่อพนักงานทำงานจากที่บ้าน ใบอนุญาตสำหรับซอฟต์แวร์องค์กรในองค์กรจะถูกแทนที่ด้วยการสมัครใช้งานซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ (SaaS) โซลูชันระบบคลาวด์อยู่กับเรามาระยะหนึ่งแล้ว และการยอมรับก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วจากการระบาดใหญ่

การทำงานระยะไกลอยู่ที่นี่ การสำรวจของ Gartner แสดงให้เห็นว่า 82% ของผู้บริหารบริษัทที่ทำแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาวางแผนที่จะทำงานทางไกลเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานต่อไป ในการสำรวจเดียวกันนี้ 47 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพวกเขาตั้งใจที่จะทำให้การทำงานทางไกลเป็นทางเลือกที่ถาวร 43% วางแผนที่จะเสนอวันทำงานแบบยืดหยุ่นได้ และ 42 เปอร์เซ็นต์จะให้ชั่วโมงการทำงานแบบยืดหยุ่น ผู้ปฏิบัติงานระยะไกลเหล่านี้จะต้องเข้าถึงสินทรัพย์ขององค์กร ซึ่งทำให้การประมวลผลบนคลาวด์เป็นทางเลือกที่เหมาะสม

การขายโซลูชันบนระบบคลาวด์ต้องเป็นส่วนหนึ่งของการขายโซลูชันระดับองค์กร

อะไรเป็นตัวผลักดันให้เกิด cloudburst?

คลาวด์คอมพิวติ้งไม่ใช่เรื่องใหม่—มีมาตั้งแต่ปี 1960 ระบบคลาวด์สาธารณะมีมาตั้งแต่ปี 2545 เมื่อ Amazon Web Services (AWS) เริ่มขายทรัพยากรระบบคลาวด์เป็นครั้งแรก AWS ยังคงเป็นผู้นำตลาดด้วย 32% ของตลาดโฮสติ้งคลาวด์ ตามด้วย Microsoft Azure ที่มีส่วนแบ่งตลาด 19 เปอร์เซ็นต์ และ Google Cloud ที่มีส่วนแบ่งตลาด 7 เปอร์เซ็นต์ ด้วยจำนวนธุรกิจ SaaS ที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เช่นเดียวกับแพลตฟอร์มในฐานะบริการ (Pass) และโครงสร้างพื้นฐานในฐานะบริการ (IaaS) การเช่าโซลูชันคลาวด์คอมพิวติ้งจึงคุ้มค่ากว่าการรักษาศูนย์ข้อมูลของคุณเอง

บริษัทได้รับประโยชน์หลายประการจากการนำโซลูชันคลาวด์มาใช้:

• โซลูชันการประมวลผลแบบคลาวด์สามารถปรับใช้ได้อย่างรวดเร็วและเชื่อถือได้มากขึ้น เนื่องจากมีการโฮสต์ และมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยสำหรับอุปกรณ์หรือซอฟต์แวร์
• คลาวด์คอมพิวติ้งสามารถปรับขนาดได้ คุณสามารถเพิ่มผู้ใช้และการจัดเก็บข้อมูลได้ตามต้องการ
• บริการคลาวด์มีแนวโน้มที่จะถูกกว่า แทนที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมใบอนุญาตซอฟต์แวร์รายปี ผู้ให้บริการ SaaS, IaaS และ PaaS ส่วนใหญ่จะเรียกเก็บเฉพาะสิ่งที่คุณใช้เท่านั้น
• โซลูชันบนคลาวด์มีความคล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น การสนับสนุนผู้ปฏิบัติงานระยะไกลโดยใช้แอปพลิเคชัน SaaS หรือทรัพยากรระบบคลาวด์นั้นง่ายกว่าการรักษาเครือข่ายส่วนตัวเสมือน โซลูชันระบบคลาวด์ยังมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยให้บริการวิเคราะห์สิทธิ์ใช้งาน SaaS ที่มีขนาดเหมาะสม และช่วยให้กระบวนการทางธุรกิจทำงานอัตโนมัติ
• โซลูชันระบบคลาวด์ยังสามารถเข้าถึงได้จากทุกที่ ซึ่งทำให้เหมาะสำหรับพนักงานที่ทำงานจากระยะไกล

การประมวลผลแบบคลาวด์ยังช่วยให้ลูกค้ามีตัวเลือกการใช้งานที่แตกต่างกันตามความต้องการ:

• บริการคลาวด์สาธารณะ มีราคาถูกที่สุดและมีการแชร์ผ่านอินเทอร์เน็ต ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องบำรุงรักษาและจัดการโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีของตนเอง
• บริการคลาวด์ส่วนตัว มีไว้สำหรับองค์กรเดียวเท่านั้น บริษัทต่างๆ สามารถสร้างคลาวด์ของตนเองหรือเอาต์ซอร์ซให้กับผู้ให้บริการได้ แม้ว่าไพรเวทคลาวด์จะมีราคาแพงกว่า แต่ไพรเวทคลาวด์ทำให้การรักษาความเป็นส่วนตัวของข้อมูลทำได้ง่ายขึ้นและปฏิบัติตามระเบียบข้อบังคับของรัฐบาล
• บริการคลาวด์แบบไฮบริด เป็นการผสมผสานระหว่างคลาวด์สาธารณะและส่วนตัว คุณจึงสามารถจัดสรรสินทรัพย์ด้านการประมวลผลได้ตามต้องการ คุณสามารถโฮสต์ข้อมูลที่ปลอดภัยบนคลาวด์ส่วนตัวในขณะที่ระบบปฏิบัติการเช่น CRM สามารถแชร์โดยใช้คลาวด์สาธารณะ

เกณฑ์สำหรับการขายโซลูชันบนคลาวด์นั้นแตกต่างจากการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรทั่วไป คุณต้องสามารถประเมินความต้องการของลูกค้าและแนะนำโครงสร้างพื้นฐานและแอปพลิเคชันระบบคลาวด์ที่เหมาะสมได้

การขายบริการคลาวด์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการนำเสนอคุณลักษณะและฟังก์ชันมากกว่า และไม่เกี่ยวกับความเข้ากันได้และการผสานรวม โซลูชันบนระบบคลาวด์ออกแบบมาเพื่อทำงานบนทุกแพลตฟอร์ม ดังนั้นจึงมีความเสี่ยงที่ต่ำกว่าสำหรับลูกค้า นอกจากนี้ยังสามารถปรับใช้ได้เร็วขึ้นและต้องการทรัพยากรไอทีน้อยลง โซลูชันระบบคลาวด์ช่วยให้ตั้งค่าการทดลองใช้หรือพิสูจน์แนวคิดก่อนปิดดีลได้ง่ายขึ้น บริการคลาวด์ยังใช้การสมัครใช้งานหรือการเรียกเก็บเงินตามการบริโภค ดังนั้นจึงถูกกว่าค่าธรรมเนียมใบอนุญาตรายปีและปรับให้เข้ากับงบประมาณการดำเนินงานได้ง่ายขึ้น

ใช้กลยุทธ์การขายบนคลาวด์ทั้งห้านี้

การขายโซลูชันระบบคลาวด์ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องใช้แนวทางยุทธวิธีที่แตกต่างจากการขายระดับองค์กรแบบเดิม ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้นในการขายโซลูชันบนระบบคลาวด์:

เน้นที่จุดปวดของลูกค้า คุณควรให้ความสำคัญกับเป้าหมายของลูกค้าและปัญหาที่พวกเขาพยายามจะแก้ไข เพื่อช่วยคุณนำเสนอโซลูชันที่มีขนาดเหมาะสม ให้พิจารณาจัดระเบียบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทรัพยากรระบบคลาวด์ของคุณตามขนาดของลูกค้า (เช่น SMB เทียบกับองค์กร) นอกจากนี้ จัดระเบียบแคตตาล็อกบริการคลาวด์ของคุณตามอุตสาหกรรมแนวตั้ง

โปรดจำไว้ว่าการขายโซลูชันบนระบบคลาวด์เป็นกระบวนการที่มีวิวัฒนาการ ไม่ใช่การขายแบบฉีกแล้วมาแทนที่ ความต้องการของลูกค้าจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา และความต้องการบริการคลาวด์ก็จะเปลี่ยนไปเช่นกัน เตรียมพร้อมที่จะให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องสำหรับการขายบนคลาวด์ตลอดจนนำเสนอโซลูชั่นใหม่ๆ

การขายบนคลาวด์ที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวกับการจับคู่ลูกค้ากับทรัพยากรบนคลาวด์ ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางประการเพื่อให้ง่ายขึ้น:

1. สร้างโปรไฟล์ลูกค้า

จัดทำรายการความต้องการของลูกค้าและจับคู่กับบริการคลาวด์ที่มีอยู่ อัปเดตโปรไฟล์อยู่เสมอเนื่องจากความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

2. สร้างโปรไฟล์พันธมิตรระบบคลาวด์

ในการทำแผนที่ความต้องการของลูกค้า คุณต้องมีแคตตาล็อกของข้อเสนอบริการคลาวด์ พัฒนาโปรไฟล์พันธมิตรระบบคลาวด์ เพื่อให้คุณรู้ว่าพวกเขาเสนออะไร อย่าลืมใส่ตัวเลือกราคาและการสนับสนุนพร้อมกับรายการบริการ

3. สร้างชุดบริการเสริม

ข้อเสนอบริการคลาวด์อาจซับซ้อน และลูกค้าไม่ต้องการจัดการกับใบอนุญาตหลายใบ สร้างชุดมูลค่าเพิ่มที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าในขณะที่เรียกเก็บเงินได้ง่ายขึ้น

4. มีความยืดหยุ่น

เตรียมพร้อมที่จะผสมผสานการบริการเพื่อนำเสนอแพ็คเกจโซลูชั่นคลาวด์ที่เหมาะสม มีศิลปะในการจับคู่บริการคลาวด์ ดังนั้นควรเตรียมปรับเปลี่ยนบริการตามความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป

5. สร้างความสัมพันธ์

ไม่มีสิ่งใดมาทดแทนความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งเมื่อคุณพยายามแก้ปัญหา ทำความรู้จักกับคู่ค้าระบบคลาวด์และทรัพยากรของคุณ เพื่อให้คุณมีคนที่คุณสามารถโทรหาได้เมื่อคุณต้องการความช่วยเหลือ

6. ใช้ทีมขาย

รวบรวมทีมที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนการขายของคุณ การรวมผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีบทบาทและความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกันทำให้การขายให้คำปรึกษามีประสิทธิภาพมากขึ้น การมีสมาชิกในทีมที่ทุ่มเทให้กับคุณสมบัติผู้นำ การให้คำปรึกษาด้านการขาย การสนับสนุนด้านวิศวกรรม และความสำเร็จของลูกค้าทำให้ง่ายต่อการแนะนำลูกค้าในการเดินทางบนระบบคลาวด์และให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

สมัคร MarketStar สำหรับการสนับสนุนภายนอก

นอกจากนี้ ให้พิจารณาสร้างทีมขายแบบกำหนดเอง มีหลายขั้นตอนที่ต้องใช้ทรัพยากรที่แตกต่างกันในการขายบริการคลาวด์ การขอความช่วยเหลือจากฝ่ายขายภายนอกสามารถช่วยคุณสร้างยอดขายในระบบคลาวด์ได้ ตัวอย่างเช่น การเอาต์ซอร์ซคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและการดูแลเอาใจใส่ทำให้ตัวแทนขายมีอิสระที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าปัจจุบันและข้อตกลงที่ใหญ่กว่า หากคุณต้องการความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค ให้นำวิศวกรฝ่ายขายมาช่วยปิดการขาย การสนับสนุนมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อขายโซลูชันบนคลาวด์ พิจารณาการเริ่มใช้งานและความสำเร็จของลูกค้าเพื่อลดการเลิกจ้างและเพิ่ม LTV การค้นหาคู่ค้าด้านการขายที่เหมาะสมสามารถช่วยปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย ปิดการขายได้มากขึ้น และยกระดับความพึงพอใจของลูกค้า

เป้าหมายของการขายบนคลาวด์คือการสร้างความเหนียวแน่นของลูกค้าโดยแสดงให้เห็นถึงคุณค่าอย่างต่อเนื่องเพื่อลดการเลิกราและเพิ่ม LTV ความสำเร็จในการขายบนคลาวด์เกิดจากการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่เริ่มแรก MarketStar มีทรัพยากรที่คุณต้องการเพื่อให้แน่ใจว่าการขายบนคลาวด์จะประสบความสำเร็จ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม อย่าลืมดูอินโฟกราฟิก "Crushing it with Cloud Sales" ของเรา