7 เคล็ดลับในการสร้างแผนการขายขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ

เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24

MarketStar-Blog143-7-Tips-to-Build-a-Successful-Enterprise-Sales-Plan

หากคุณรู้อะไรเกี่ยวกับการขายเทคโนโลยี คุณจะรู้ว่าการขายระดับองค์กรนั้นแตกต่างจากการขายเทคโนโลยีประเภทอื่นๆ ทั้งหมด การขายโซลูชันระดับองค์กรมีกฎเกณฑ์และกระบวนการตัดสินใจที่ไม่เหมือนใคร หากต้องการประสบความสำเร็จในการขายระดับองค์กร คุณต้องชื่นชมสิ่งที่ทำให้กระบวนการนี้แตกต่างออกไป และรู้วิธีปรับกระบวนการขายของคุณเพื่อเอาชนะอุปสรรคที่คาดไม่ถึงที่คุณอาจพบระหว่างทาง

การขายระดับองค์กรทั้งหมดมีองค์ประกอบที่เหมือนกันซึ่งแตกต่างจากการขายเทคโนโลยีประเภทอื่นๆ เหล่านี้คือ:

  • ข้อตกลงระดับองค์กรมีงบประมาณ ที่มากกว่า – สิ่งที่ทำให้การขายระดับองค์กรน่าสนใจมากคือขนาดของข้อตกลง ในบริบทของการขายเทคโนโลยี องค์กรประกอบด้วยฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ที่ประกอบเป็นไอทีเพื่อรองรับองค์กรขนาดใหญ่ ยิ่งองค์กรใหญ่ องค์กรยิ่งใหญ่ และงบประมาณยิ่งสูง
  • ข้อตกลงระดับองค์กรใช้เวลานานกว่า – การทำให้องค์กรขนาดใหญ่ตกลงซื้อโซลูชันระดับองค์กรไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากโครงสร้างพื้นฐานมีขนาดใหญ่และซับซ้อน จึงมีข้อควรพิจารณามากมาย เช่น การผสานรวม ความเข้ากันได้ และความสามารถในการปรับขนาด ซึ่งจำเป็นต้องได้รับการประเมินก่อนตัดสินใจซื้อ
  • ข้อตกลงระดับองค์กรต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน – ยิ่งองค์กรมีขนาดใหญ่เท่าใด ผู้มีอำนาจตัดสินใจก็เข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อมากขึ้นเท่านั้น สำหรับตัวแทนขายระดับองค์กร หมายความว่าคุณต้องขายโซลูชันเดียวกันให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายจากหลายแผนก
  • ข้อตกลงระดับองค์กรสามารถล่มสลายได้ตลอดเวลา – ขนาดและความซับซ้อนของการขายระดับองค์กรหมายความว่ามีชิ้นส่วนเคลื่อนไหวจำนวนมากที่ต้องจัดตำแหน่งก่อนจึงจะสามารถลงนามในสัญญาได้ อาจมีการเปลี่ยนแปลงในการจัดการ การปรับเปลี่ยนงบประมาณ เกณฑ์ไอทีใหม่ กลยุทธ์ทางธุรกิจใหม่และปัจจัยที่ไม่คาดฝันอื่นๆ ที่สามารถทำลายข้อตกลงได้

เมื่อคุณเข้าใจองค์ประกอบเฉพาะที่นำไปสู่การขายเทคโนโลยีระดับองค์กรแล้ว คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์เพื่อช่วยคุณปิดการขายระดับองค์กรได้

เรียนรู้วิธีสร้างทีมขาย B2B ที่แข็งแกร่งขึ้นโดยการเพิ่มบทบาทการขายที่เชี่ยวชาญให้กับทีมของคุณ ดาวน์โหลด e-book »

ขั้นตอนสู่ความสำเร็จในการขายระดับองค์กร

วิธีที่ดีที่สุดในการรับประกันความสำเร็จในการขายขององค์กรคือการมีแผนกลยุทธ์ที่ออกแบบมาอย่างดี หากคุณใช้เวลาในการเตรียมตัวล่วงหน้า ปรับตัวไปพร้อมกัน และใช้ขั้นตอนเฉพาะ คุณจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

1. กำหนดเป้าหมายของคุณ

ก่อนที่คุณจะเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าองค์กร คุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับแนวทางของคุณ เริ่มต้นด้วยการระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ รวมถึงขนาดบริษัท ตลาด จุดบอด เทคโนโลยีที่เข้ากันได้ และอื่นๆ นอกจากนี้ ให้ชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ ผู้ซื้อเทคโนโลยีระดับองค์กรมักไม่ได้มองหาผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะเฉพาะ พวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาทางธุรกิจ ดังนั้น คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะขายโดยพิจารณาจากโซลูชันที่คุณนำเสนอซึ่งมอบมูลค่าการลงทุนที่ยั่งยืน ไม่ใช่แค่คุณลักษณะ

2. เข้าใจจุดปวดของลูกค้า

เมื่อซื้อโซลูชันระดับองค์กร บริษัทกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะหรือแก้ปัญหาที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน และคุณจำเป็นต้องเข้าใจประเด็นปัญหาเหล่านั้น อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ คุณจึงต้องระบุเกณฑ์หลายข้อ แผนกหนึ่งอาจกังวลเรื่องความง่ายในการใช้งาน ในขณะที่อีกแผนกหนึ่งอาจกังวลเรื่องความสามารถในการปรับขนาดหรือต้นทุน เตรียมพร้อมที่จะจัดการกับประเด็นต่าง ๆ และจัดลำดับความสำคัญตามผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญที่สุด และอย่าลืมใช้เมตริกที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเพื่อพิสูจน์ ROI

3. ระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสม

โปรดจำไว้ว่าการตัดสินใจนั้นทำขึ้นโดยบุคคล ไม่ใช่บริษัท ดังนั้นคุณต้องอุทธรณ์ต่อบุคคลที่ขับเคลื่อนข้อตกลงและทำการตัดสินใจ หากข้อเสนอของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขา ทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น ประหยัดเวลา ประหยัดเงิน หรือแก้ปัญหาบางอย่าง แสดงว่าคุณเข้าใกล้การขายมากขึ้น แนวทางที่ดีที่สุดของคุณคือการระบุผู้บริหารหรือผู้จัดการที่มีส่วนร่วมมากที่สุดและขอความช่วยเหลือจากพวกเขาในฐานะแชมป์เปี้ยนในองค์กร

4. สร้างตัวชี้วัด ROI

ในขณะที่คุณชื่นชมจุดที่น่าปวดหัวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ยอมรับเมตริก ROI คุณอาจสามารถกำหนดเมตริกเฉพาะที่แสดงมูลค่าได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องยอมรับเกณฑ์ประสิทธิภาพในระหว่างกระบวนการขาย เกณฑ์เหล่านี้จะใช้เพื่อแสดงคุณค่าที่ยั่งยืน

5. ปรับแต่งข้อเสนอ

ข้อตกลงระดับองค์กรไม่เพียงแต่มีความต้องการสูงเท่านั้น แต่ยังต้องมีการปรับแต่งเป็นจำนวนมากอีกด้วย เตรียมพร้อมที่จะนำเสนอมากขึ้น ทำงานเป็นหุ้นส่วน ไม่ใช่แค่ซัพพลายเออร์ ตัวอย่างเช่น ทำงานร่วมกันในฟีเจอร์และฟังก์ชันใหม่ๆ บริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งขายผลิตภัณฑ์ก่อนที่พวกเขาจะพร้อม เพื่อให้ลูกค้าองค์กรสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ได้

6. อย่าขายต่ำ

โปรดจำไว้ว่า การขายระดับองค์กรทำขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะหรือแก้ไขปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง มันไม่เกี่ยวกับราคา มันเกี่ยวกับคุณค่าของโซลูชัน ไม่ว่าจะเป็นการลดค่าใช้จ่ายหรือความรวดเร็วในการดำเนินงาน ความง่ายในการปรับใช้ และความสะดวกในการจัดการ การขายระดับองค์กรมีมูลค่ามากกว่า แต่ราคาก็แพงกว่าด้วยเนื่องจากความจำเป็นในการปรับแต่งและการสนับสนุนเพิ่มเติม ขาย ROI ระยะยาว ไม่ใช่ราคา

7. เป็นที่ปรึกษา

เหนือสิ่งอื่นใด การขายขององค์กรคือการขายโซลูชัน มูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุดสำหรับลูกค้าองค์กรใดๆ เป็นผลมาจากการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษา อย่าลืมรวมทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจวัตถุประสงค์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงให้พวกเขาเห็นถึงวิธีจัดการกับความท้าทาย การให้คำปรึกษาไม่เพียงแต่ทำให้ง่ายต่อการแสดงคุณค่าที่ต่อเนื่องเท่านั้น แต่ยังนำเสนอโอกาสที่มากขึ้นสำหรับการต่ออายุและการขายต่อยอดอีกด้วย

Outsourcing Enterprise Sales

ไม่มีคำถามว่าการขายขององค์กรเป็นกระบวนการที่ยาวและซับซ้อน มีองค์ประกอบมากมายที่ต้องเชี่ยวชาญและหลายสิ่งหลายอย่างที่อาจผิดพลาดได้ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการเอาต์ซอร์สในแง่มุมต่างๆ ของโปรแกรมการขายสำหรับองค์กรของคุณจึงเหมาะสม

MarketStar สามารถช่วยเติมเต็มช่องว่างในกระบวนการขายขององค์กรของคุณได้ แนวทางการขายเป็นการให้บริการของเราสามารถช่วยให้คุณปิดข้อตกลงระดับองค์กรครั้งถัดไปได้ เราให้บริการต่างๆ ซึ่งรวมถึงคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย การจัดการบัญชี การสนับสนุนวิศวกรฝ่ายขาย บริการความสำเร็จของลูกค้า และยังมีการวิเคราะห์และเครื่องมือที่คุณต้องการเพื่อแสดง ROI และเพิ่มความภักดีของลูกค้า

ไม่มีเหตุผลที่จะจัดการกับการขายขององค์กรเพียงอย่างเดียว เราสามารถจัดหาผู้เชี่ยวชาญได้ทุกที่ทุกเวลาที่คุณต้องการ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม โปรดอ่านคำแนะนำของเรา ทีมขาย B2B เต็มรูปแบบ: บทบาทการขายเฉพาะทางเพื่อเร่งวงจรการขาย

ปุ่มอ่าน e-book ของทีมขาย B2B ฉบับเต็ม