6 ขั้นตอนในการทำกลยุทธ์การตลาด ABM & B2B ให้ประสบความสำเร็จ

เมื่อวันที่ 14 กุมภาพันธ์ เราจัดงานสัมมนาผ่านเว็บครั้งแรกของปี อะไรจะดีไปกว่าการฉลองวันวาเลนไทน์มากกว่าการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้าและวิธีทำงานร่วมกันของการตลาดแบบ ABM และ B2B หากคุณพลาด ไม่ต้องกังวล เราช่วยคุณได้! นี่คือบทสรุปของสิ่งที่เกิดขึ้นในวันนั้น...

ในบทความนี้มีอะไรบ้าง?

1. เข้าใจถึงความสำคัญของบุคลิกของผู้ซื้อ B2B
2. ทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณ
3. เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมให้เป็นตัวตนของผู้ซื้อโดยละเอียด
4. ใช้บุคลิกของคุณเพื่อขยายความเข้าใจของคุณ
5. ตรวจสอบการรายงานและการใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพ
6. เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเพิ่มเติม

1. เข้าใจถึงความสำคัญของบุคลิกของผู้ซื้อ B2B

ตัวตนของผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลแบบเรียลไทม์ของลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อบริษัท B2B เพราะช่วยให้แบรนด์ต่างๆ เข้าใจลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตได้มากขึ้น จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ชมที่เหมาะสมในแคมเปญของคุณ และการพัฒนาตัวตนของผู้ซื้อ B2B จะช่วยให้คุณทำเช่นนั้นได้

เมื่อต้องสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ บุคลิกของผู้ซื้อมีความสำคัญอย่างยิ่งในการส่งข้อความของคุณให้ถูกต้อง พวกเขาให้ภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของผู้ชมของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมได้ บุคลิกของผู้ซื้อยังเป็นวิธีที่ดีในการค้นหาว่าคุณควรเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณอย่างไร และผ่านช่องทางใด

แล้วบุคลิกของผู้ซื้อจะเข้ากับกลยุทธ์ B2B ได้อย่างไร? ลูกค้า 83% สนใจที่จะรับฟังความคิดเห็นจากแบรนด์ของคุณ หาก คุณมีความเกี่ยวข้องและตรงตามบริบท – และวิธีเดียวที่คุณจะทำเช่นนี้ได้คือหากคุณเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างถ่องแท้ แบรนด์ต่างๆ ต้องเข้าใจจุดบอดของผู้ชมเป็นอันดับแรก และตอบสนองความต้องการของตน จึงจะถือเป็นแนวทางแก้ไขปัญหาได้ ในที่สุด หากคุณทำสิ่งนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ แบรนด์ของคุณจะได้รับการยอมรับว่าเป็นแหล่งที่เชื่อถือได้และเชื่อถือได้ และจะบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดได้ง่ายขึ้น

2. ทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณ

การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณในระดับที่ลึกขึ้นนั้นสำคัญมาก แต่บริษัท B2B หลายแห่งประสบปัญหาในการทำเช่นนี้ มีแนวโน้มว่าบริษัทของคุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการอยู่แล้ว เป็นเพียงการใช้แหล่งข้อมูลที่เหมาะสมเท่านั้น

• พูดคุยกับทีมขายของคุณ – พวกเขามักเป็นทรัพยากรที่ไม่ได้ใช้งานและยังมีแนวโน้มว่าพวกเขาจะรู้จักลูกค้าของคุณมากกว่าใครในธุรกิจ ทีมขายของคุณสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดบกพร่องของลูกค้า แรงจูงใจ และสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• สัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันของคุณ – คุณได้รับประกันว่าพวกเขาเป็นลูกค้าแล้ว ดังนั้นทำไมไม่ใช้พวกเขาเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับแรงจูงใจของพวกเขา ส่วนใหญ่แล้วคุณจะพบว่าลูกค้ายินดีให้ข้อเสนอแนะว่าธุรกิจของคุณสามารถปรับปรุงได้อย่างไร เพียงส่งแบบสำรวจหรือตั้งการสนทนากลุ่ม และเสนอสิ่งจูงใจเป็นรางวัลสำหรับการเข้าร่วม
• มีส่วนร่วมกับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ – ถามลูกค้าที่คาดหวังของคุณว่าทำไมพวกเขาไม่พบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม พวกเขากำลังเผชิญกับสิ่งกีดขวางบนถนนหรือไม่? เหตุใดพวกเขาจึงลังเลที่จะผูกมัดกับผู้ให้บริการ
• ประเมินฐานข้อมูลลูกค้าของคุณ – ธุรกิจของคุณควรมีฐานข้อมูลลูกค้าอยู่แล้ว ดังนั้นจงใช้มันให้เป็นประโยชน์ สร้างภาพประเภทของผู้คนที่กำลังมองหาบริการของคุณและค้นหาสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน
• วิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมของคุณ – มีบริษัท B2B ไม่เพียงพอที่ใช้ข้อมูลที่มีอยู่อย่างเต็มที่ ตัวอย่างเช่น ข้อมูล Google Analytics ให้ข้อมูลเชิงลึกที่เพียงพอเพื่อสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อมูลประชากรเป้าหมายของคุณ ดังนั้นสนับสนุนสิ่งนี้ด้วยการวิจัยเพิ่มเติมโดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Audiense และ Buzzsumo

เมื่อคุณมีความเข้าใจเกี่ยวกับผู้ชมของคุณดีขึ้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการแบ่งกลุ่มออกเป็นผู้ชมต่างๆ มีการแบ่งประเภทหลายประเภทที่จำเป็นสำหรับบริษัท B2B ได้แก่:

• การแบ่งส่วนทางประชากร – อายุ เพศ อาชีพ และกลุ่มทางเศรษฐกิจและสังคม
• การแบ่งส่วนตามพฤติกรรม – ความตั้งใจ ความภักดี การใช้งาน ผลประโยชน์ที่แสวงหา ขั้นตอนของผู้ซื้อ และการมีส่วนร่วม
• การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์ – ประเทศ เมือง พื้นที่ ภาษา และภูมิอากาศ
• การแบ่งส่วนทางจิตวิทยา – กิจกรรม ความสนใจ ความคิดเห็น ค่านิยม ทัศนคติ และความกังวล
• การแบ่งส่วนบริษัท – อุตสาหกรรม ที่ตั้ง ขนาด สถานะ และประสิทธิภาพ

การแบ่งกลุ่มผู้ชมทำให้คุณสามารถระบุกลุ่มที่มีลักษณะคล้ายกันได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดและปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับแต่ละกลุ่มได้

3. เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมให้เป็นรายละเอียดของผู้ซื้อ

น่าเสียดายที่มีบริษัท B2B ไม่เพียงพอที่ใช้ตัวตนของผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ โดยทั่วไปแล้วเป็นเพราะพวกเขาไม่เข้าใจคุณค่าของตัวตนหรือไม่มีความรู้ความชำนาญในการสร้างมันขึ้นมา แต่มันเป็นกระบวนการง่ายๆ

วิธีที่ดีที่สุดในแนวทางการสร้างตัวตนของผู้ซื้อสำหรับแบรนด์ B2B ของคุณคือการสร้างบุคลิกลักษณะ CV เนื่องจากจะทำให้คุณมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในการเพิ่มลักษณะนี้อย่างต่อเนื่อง สิ่งสำคัญคือต้องให้แต่ละคนเป็นเรื่องราวเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในธุรกิจเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและแรงจูงใจของพวกเขา บุคลิกของคุณควรมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายและความท้าทายเพื่อจัดข้อความของคุณให้สอดคล้องกันในทุกช่องทางการตลาด และแน่นอนว่าจะไม่ใช่ตัวตนของผู้ซื้อที่ประสบความสำเร็จหากไม่ได้ระบุว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทคุณแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร

ต่อไปนี้คือรายการสิ่งที่คุณควรพิจารณาเมื่อรวบรวมลักษณะผู้ซื้อของคุณ

• ความผิดหวังของลูกค้า
• ความท้าทายที่สำคัญ
• ความต้องการ
• ประสบการณ์และความรู้
• เป้าหมาย
• การตัดสินใจซื้อ
• ปิด
• จุดขาย

4. ใช้บุคลิกของคุณเพื่อขยายความเข้าใจของคุณ

ในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของ ABM ให้ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องวางแผนเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณมีความเห็นตรงกัน เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบเนื้อหาที่มีอยู่ที่คุณมีอยู่แล้ว คุณมีข้อมูลที่จะเผยแพร่ให้กับลูกค้าหรือไม่ หากคุณขาดเนื้อหาบางอย่าง ให้คิดถึงข้อมูลที่คุณต้องการและการวิจัยที่จำเป็นต้องทำ

ดูว่าคู่แข่งของคุณใช้แคมเปญใดเพื่อนำเนื้อหาเพิ่มเติมที่คุณอาจต้องสร้าง คุณต้องเข้าใจว่าแบรนด์ของคุณกำลังจะเติมเต็มช่องว่างใดในตลาด มีโอกาสใดบ้าง และเนื้อหาใดบ้างที่สามารถใช้ประโยชน์ได้ซึ่งสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

ต่อไป คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างไร ผู้ชมแต่ละคนจะมีแพลตฟอร์มที่ต้องการเพื่ออภิปรายหัวข้อต่างๆ อ่านข้อมูล หรือใช้เวลาช่วงพักกลางวัน รูปแบบเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดได้ว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดเหมาะสมกว่าสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณ LinkedIn มักจะถูกพิจารณาว่าเป็นแพลตฟอร์มไปสู่บริษัท B2B ตามค่าเริ่มต้น เนื่องจากความสามารถในการกำหนดเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม อาจมีโอกาสอันมีค่าจากการสำรวจชั้นของบุคคลเฉพาะ คุณต้องมีส่วนร่วมกับคนที่คุณกำลังช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณต้องพิจารณาว่าจะใช้เมตริกใดวัดความสำเร็จ การรวบรวมข้อมูลมีความสำคัญอย่างยิ่งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด คุณจะพบว่าคุณมี KPI ที่แตกต่างกันสำหรับระยะ 'การรับรู้' 'การพิจารณา' และ 'การตัดสินใจ' เนื่องจากคุณอาจเห็นผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน การจัดประเภทในขั้นตอนต่างๆ จะทำให้คุณทราบได้ว่าผู้ใช้มีความคืบหน้าในช่องทางอย่างไร จุดกระตุ้นเช่นนี้เหมาะสำหรับแง่มุมต่างๆ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการส่งมอบทีมระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด

การจัดทำเอกสารการวิจัยทั้งหมดของคุณลงในเมทริกซ์ที่ใช้งานง่ายมักเป็นวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนกำลังทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกัน คุณสามารถมีเมทริกซ์ต่อผู้ซื้อแต่ละรายหรือกลุ่มผู้ชม หรือสร้างเอกสารครอบคลุมขนาดใหญ่ ตราบใดที่เข้าถึงได้และชัดเจน ก็จะช่วยให้ทุกทีมตั้งแต่ฝ่ายการตลาดไปจนถึงฝ่ายขายสามารถประสานงานกันได้

5. ตรวจสอบการรายงานและการใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนแรกคือต้องแน่ใจว่าคุณมีโครงสร้างพื้นฐานในการรวบรวมและบูรณาการข้อมูลที่คุณต้องการ เมื่อประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ KPI ทีละขั้นตอนจะมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากจะเน้นการเพิ่มประสิทธิภาพที่จำเป็นและสิ่งใดที่ทำงานได้ดี มีเครื่องมือมากมายนอกเหนือจาก Google Analytics ที่สามารถรวบรวมข้อมูลจากเว็บไซต์ของคุณ เป็นเพียงการค้นหาเครื่องมือที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเครื่องมือรวบรวมข้อมูลทางเลือก

สำหรับแพลตฟอร์มใดก็ตาม โดยทั่วไปแล้วแพลตฟอร์มทั้งหมดจะยอมรับพารามิเตอร์ UTM ซึ่งมีประโยชน์มากเนื่องจากคุณสามารถควบคุมวิธีการมองเห็นข้อมูลภายในเครื่องมือวิเคราะห์ของคุณได้ สิ่งนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าข้อมูลใด ๆ จากแพลตฟอร์มอื่น ๆ เช่น Twitter, LinkedIn และ Facebook ได้รับการจัดหมวดหมู่อย่างถูกต้องภายในฐานข้อมูล

6. เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเพิ่มเติม

เมื่อคุณเข้าถึงข้อมูลได้แล้ว คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้อย่างไร ดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ตาม KPI ของคุณ เนื่องจากสิ่งนี้จะช่วยให้คุณระบุพื้นที่ต่างๆ ที่คุณสามารถทดสอบการเพิ่มประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ บางส่วนของพื้นที่เหล่านี้อาจรวมถึง:

• หัวเรื่อง
• ข้อความโฆษณา
• ภาพโฆษณา
• ภาพเว็บไซต์
• เค้าโครง
• คำจำกัดความของผู้ชม

นอกจากการทดสอบและวิเคราะห์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องมองหาการเปลี่ยนแปลงของตลาด รายงานจากไลค์ของ LinkedIn และ VWO สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับปัญหาหรือความผิดหวังทั่วไป ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถช่วยจัดลำดับความสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อปรับปรุงเส้นทางของผู้ใช้และช่วยปรับปรุงอย่างค่อยเป็นค่อยไป

โปรดจำไว้ว่าโลกดิจิทัลเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และการส่งเนื้อหาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็ดีกว่าเสมอ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังก้าวไปพร้อมกับการเปลี่ยนแปลง มิฉะนั้นคุณอาจเสี่ยงที่จะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

คุณสนใจที่จะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ABM Marketing หรือไม่? ติดต่อเราได้แล้ววันนี้ !