การขายตามบัญชี: คู่มือฉบับสมบูรณ์

การขายตามบัญชีหรือ ABS เป็นมากกว่าแค่คำศัพท์ แต่เป็นกลยุทธ์ที่ปฏิวัติวิธีคิดของเราเกี่ยวกับการขาย หากคุณอยู่ในตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ก็ยากที่จะเพิกเฉยต่อผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจาก ABS มันสัญญาว่าจะปรับปรุงกระบวนการขายของคุณและเพิ่มรายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

บทนำเกี่ยวกับการขายตามบัญชี (ABS)

ขายภาพเหมือนตกปลา วิธีการขายแบบดั้งเดิมก็เหมือนการเหวี่ยงแหโดยหวังว่าจะจับอะไรก็ได้ที่แหวกว่ายมา ในทางกลับกัน ระบบ ABS เปรียบเสมือนการตกปลาแบบสเปียร์ฟิช คุณรู้จักเป้าหมายและมุ่งความพยายามทั้งหมดไปที่การได้ปลาตัวใหญ่

การขายตามบัญชีได้รับความนิยมอย่างมากด้วยเหตุผลหลายประการ ปัจจัยสำคัญประการหนึ่งคือความสามารถในการนำเสนอวิธีการขายที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายสูง สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อาจหมายถึง:

• การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น: มุ่งเน้นความพยายามในบัญชีที่มีมูลค่าสูง ลดเวลาที่ใช้กับผู้ที่มีโอกาสได้รับผลตอบแทนต่ำ
• ความพึงพอใจของลูกค้าที่มากขึ้น: ประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้ช่วยเพิ่มความผูกพันและความภักดีของลูกค้า
• ปรับปรุงแนวการขายและการตลาด: ประสานความพยายามเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน เพิ่มผลผลิตโดยรวม

ทำความเข้าใจกับองค์ประกอบสำคัญของรูปแบบการขายตามบัญชี

ส่วนผสมที่สำคัญบางอย่างในสูตรอาหาร ABS ทำให้แตกต่างจากวิธีการขายแบบดั้งเดิม

• บัญชีเป้าหมาย : แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายรายบุคคล ABS กำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูง สิ่งเหล่านี้อาจเป็นบริษัทเฉพาะหรือแม้แต่ภาคส่วนก็ได้ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจ
• แนวทางส่วนบุคคล : ABS อาศัยการเข้าใจความต้องการของลูกค้าและจัดหาโซลูชั่นที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ซึ่งอาจหมายถึงการส่งข้อความส่วนตัวหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับคุณ
• การจัดแนวการขายและการตลาด : ใน ABS ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน แบ่งปันเป้าหมาย กลยุทธ์ และเครื่องมือ
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล : ABS ใช้ข้อมูลเพื่อระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูง ติดตามความคืบหน้า และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์

ทีนี้ลองมาดูมุมมองนี้กัน ด้านล่างนี้เป็นตารางง่ายๆ เพื่อแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง:

บทบาทของทีมขายและการตลาดในกลยุทธ์การขายตามบัญชี

ในรูปแบบการขายแบบดั้งเดิม ทีมการตลาดใช้เครือข่ายที่กว้างขวางเพื่อสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งจะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย ทีมในบัญชีทำหน้าที่เหมือนคู่หูที่เต้นประสานกัน

การจัดตำแหน่งที่แน่นนี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จใน ABS ทั้งสองทีมทำงานเพื่อเป้าหมายชุดเดียวกัน ทำงานร่วมกันในกลยุทธ์ และแม้แต่แบ่งปันเทคโนโลยีและเครื่องมือ พวกเขาเข้าใจว่าความพยายามของพวกเขาเป็นสองเท่าของทั้งหมด—การสร้าง การดูแล และการแปลงบัญชีที่มีคุณค่า

ทีมการตลาดมีความสำคัญอย่างยิ่งในการรวบรวมและตีความข้อมูลในบัญชีเป้าหมาย พวกเขายังสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลและแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับบัญชีเหล่านี้ ในทางกลับกัน ทีมขายใช้ข้อมูลและเนื้อหานี้เพื่อเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมาย ซึ่งท้ายที่สุดจะผลักดันพวกเขาไปสู่การขาย

วิธีการทำงานร่วมกันนี้นำไปสู่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น โดยที่ทั้งสองทีมเข้าใจบทบาทของตนในการบรรลุเป้าหมายร่วมกัน เป็นสถานการณ์แบบ win-win ด้วยการสื่อสารที่ชัดเจน ความรับผิดชอบร่วมกัน และท้ายที่สุด อัตราความสำเร็จที่สูงขึ้นในการปิดดีล

ความสำคัญของบัญชีเป้าหมายในการขายตามบัญชี

ใน ABS ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือดาวเด่นของรายการ พวกเขาเป็นบริษัทหรือภาคธุรกิจที่มีมูลค่าสูงซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณอย่างมาก บทบาทของคุณคือการระบุและจัดลำดับความสำคัญของบัญชีเป้าหมายเหล่านี้ เช่นเดียวกับหน่วยสอดแนมผู้มีความสามารถพิเศษที่กำลังมองหาดาวเด่นดวงถัดไป กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะมีส่วนร่วมกับโซลูชันของคุณมากที่สุดและนำมาซึ่งรายได้มากที่สุด

ขั้นตอนของกระบวนการขายตามบัญชี

เช่นเดียวกับประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยม การขายตามบัญชีก็เป็นไปตามสคริปต์เช่นกัน เป็นการเดินทางที่นำคุณไปสู่การเป็นดาวเด่นของคุณ ไปจนถึงการปิดม่านด้วยการขายที่ประสบความสำเร็จ มาดูขั้นตอนของกระบวนการนี้กัน

การระบุและจัดทำโปรไฟล์บัญชีที่มีมูลค่าสูง

ขั้นตอนแรกนี้เกี่ยวกับการสร้างรายชื่อบัญชีดาวที่มีศักยภาพตามตลาดเป้าหมายและลักษณะผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ มองหาบัญชีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และมีศักยภาพในการสร้างรายได้จำนวนมาก

ต่อไปนี้คือปัจจัยบางประการที่ควรพิจารณาเมื่อทำโปรไฟล์บัญชีเหล่านี้:

• ขนาดและรายได้ : ดูขนาดของบริษัทและศักยภาพในการสร้างรายได้
• อุตสาหกรรมและตลาด : กำหนดว่าอุตสาหกรรมและตลาดของพวกเขาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่
• โซลูชันปัจจุบัน : ระบุโซลูชันที่พวกเขากำลังใช้อยู่และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้มูลค่าเพิ่มได้อย่างไร
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ : ค้นหาว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัท

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดและการขายตามบัญชีที่กำหนดเองสำหรับทีมขายของคุณ

เมื่อคุณมีภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนากลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละกลุ่ม นี่คือที่มาของความมหัศจรรย์ของการตลาดตามบัญชี

ตัวอย่างเช่น หากหนึ่งในเป้าหมายของคุณคือบริษัทเทคโนโลยีที่สนใจ AI คุณอาจสร้างแคมเปญการตลาดที่เน้นว่าผลิตภัณฑ์ที่ใช้ AI ของคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานได้อย่างไร จากนั้นทีมขายของคุณจะใช้แคมเปญนี้เพื่อมีส่วนร่วมกับบัญชี โดยเสนอตัวอย่างส่วนบุคคลที่แสดงคุณลักษณะนี้

การดำเนินการและการวัดผลกลยุทธ์การขายตามบัญชีของคุณ

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุดคือขั้นตอนการดำเนินการและการวัดผล นี่คือที่ที่ทีมการตลาดและการขายของคุณใช้กลยุทธ์ของพวกเขา และประเมินความสำเร็จของความพยายามเหล่านี้

เมตริกบางส่วนที่สามารถช่วยคุณวัดความสำเร็จ ได้แก่:

• เมตริกการมีส่วนร่วม : ติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับแคมเปญได้ดีเพียงใด
• ตัวชี้วัดโอกาส : ตรวจสอบจำนวนบัญชีเป้าหมายที่ย้ายเข้าสู่ไปป์ไลน์
• ตัวชี้วัดรายได้ : จับตาดูรายได้ที่เกิดจากบัญชีของคุณ

การติดตามเมตริกเหล่านี้จะทำให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์การขายตามบัญชีของคุณทำงานได้ดีเพียงใด และอาจต้องปรับเปลี่ยนจุดใดบ้าง กระบวนการดำเนินการและการวัดผลอย่างต่อเนื่องนี้ทำให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์ ABS ของคุณยังคงยืดหยุ่นและตอบสนองต่อความต้องการของบัญชีเป้าหมายของคุณ

ก่อนที่จะดูวิธีสร้างกลยุทธ์ตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำทีละขั้นตอนในการดำเนินการขายตามบัญชีกับ Jon Miller:

สร้างกลยุทธ์ตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์ ABS ที่มั่นคงไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน เป็นกระบวนการที่มีการวางแผนและดำเนินการอย่างพิถีพิถัน ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการเริ่มต้น:

• ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณอยู่ในหน้าเดียวกัน พวกเขาควรมีเป้าหมายร่วมกันและมีความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับบทบาทของตนในกระบวนการ ABS
• สร้างโปรไฟล์เป้าหมายของคุณ : ใช้เวลาในการระบุและสร้างโปรไฟล์บัญชีเป้าหมายของคุณ ยิ่งคุณเข้าใจเป้าหมายมากเท่าใด แนวทางของคุณก็จะยิ่งเป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น
• ปรับแต่ง ปรับแต่ง ปรับแต่ง : โปรดจำไว้ว่า one-size-fits-all ใช้ไม่ได้กับการขายตามบัญชี บัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชีต้องการกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับคุณ ซึ่งสามารถทำได้ผ่านความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเท่านั้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายตามบัญชี

ลองนำทั้งหมดนี้ไปใช้จริง ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณเป็นเลิศในเส้นทางการขายตามบัญชีของคุณ:

• จัดทีมของคุณ : ทั้งการขายและการตลาดควรทำงานเป็นหน่วยเดียวโดยมีเป้าหมายและกลยุทธ์ร่วมกัน
• เลือกบัญชีที่เหมาะสม : ใช้เวลาในการระบุเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงซึ่งเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด
• ลงทุนในเทคโนโลยี : ใช้เครื่องมือเทคโนโลยีเพื่อช่วยจัดการ ดำเนินการ และวัดผลความพยายามของ ABS
• วัดความสำเร็จ : ติดตามและประเมินประสิทธิภาพของคุณเป็นประจำโดยใช้เมตริกการมีส่วนร่วม โอกาส และรายได้
• ปรับและปรับใช้ : การขายตามบัญชีไม่ใช่กระบวนการคงที่ เตรียมพร้อมสำหรับการปรับเปลี่ยนตามการวัดของคุณและข้อเสนอแนะจากบัญชีเป้าหมายของคุณ

คำถามที่พบบ่อย: กลยุทธ์การขายตามบัญชี

ปัจจัยใดบ้างที่ควรพิจารณาเมื่อระบุบัญชีเป้าหมาย

เมื่อระบุบัญชีเป้าหมาย ให้พิจารณาขนาดและรายได้ที่เป็นไปได้ อุตสาหกรรมและตลาดที่พวกเขาดำเนินการ โซลูชันที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน และผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัท

ทีมขายจะเปลี่ยนไปใช้การพัฒนาการขายตามบัญชีได้อย่างไร

การเปลี่ยนไปสู่การขายตามบัญชีนั้นเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงความคิด—จากการเน้นที่ลูกค้าเป้าหมายรายบุคคลไปจนถึงการเน้นที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง จำเป็นต้องจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน ระบุและกำหนดโปรไฟล์บัญชีเป้าหมาย และสร้างกลยุทธ์ส่วนบุคคลสำหรับแต่ละบัญชี แนวคิดนี้ควรครอบคลุมในเซสชันการฝึกอบรมการขายทั้งหมด แนวคิดการประกวดการขาย และความคิดริเริ่มใดๆ ที่เปิดตัวโดยทีมการตลาด

บัญชีหลักมีบทบาทอย่างไรในแนวทางบัญชีที่ประสบความสำเร็จ

บัญชีหลักมีความสำคัญอย่างยิ่งใน ABS เนื่องจากเป็นจุดสนใจหลักของการขายและการตลาดทั้งหมด เป็นบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีศักยภาพในการสร้างรายได้อย่างมาก

ทีมขายจะประสานความพยายามอย่างมีประสิทธิภาพในกลยุทธ์การขายตามบัญชีได้อย่างไร

ทีมขายสามารถประสานงานความพยายามของพวกเขาใน ABS โดยปรับให้สอดคล้องกับทีมการตลาด ทำความเข้าใจโปรไฟล์และความต้องการของบัญชีเป้าหมาย ใช้กลยุทธ์ส่วนบุคคล และทบทวนและปรับกลยุทธ์เหล่านี้เป็นประจำตามผลตอบรับและเมตริกประสิทธิภาพ ซอฟต์แวร์วิเคราะห์การขายสามารถช่วยทีมติดตามผลลัพธ์และปรับกลยุทธ์ได้ตามต้องการ

รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato