ความแตกต่างหลักระหว่าง SDR และผู้บริหารบัญชี

Sujan Patel

• 29 มิถุนายน 2565

เมื่อสองสามทศวรรษก่อน บริษัทส่วนใหญ่มีตำแหน่งการขายสองประเภทเท่านั้น – การขายภายในและการขายภายนอก

ในขณะที่ตัวแทนในวงทุบโทรศัพท์และส่งจดหมาย ทีมภายนอกจะเคาะประตู ไปประชุม และเข้าร่วมกิจกรรม

แต่ละคนมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจและมีส่วนสำคัญในกระบวนการขาย

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ปัจจุบันและสิ่งต่าง ๆ กลายเป็นเฉพาะมากขึ้น ในปัจจุบัน ฟังก์ชันการขายต้องอาศัยบทบาทที่เฉพาะเจาะจงสูงหลายอย่างสำหรับงานทุกประเภท องค์กรขายทั่วไปอาจมีตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ผู้บริหารฝ่ายขาย ผู้บริหารบัญชี และอื่นๆ

ในคู่มือนี้ เราจะพูดถึงบทบาทของ SDR & Account Executive บวกกับทักษะหลักที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จทั้งในตำแหน่งและเคล็ดลับในการลงจอด

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคืออะไร?

ในช่วงต้นปีธุรกิจ บริษัทต่างๆ กำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

บ่อยครั้ง พวกเขาจะคำนวณเป้าหมายเล็กๆ ทั้งหมดที่จำเป็นต้องทำให้สำเร็จเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ที่ครอบคลุม

ตัวอย่างเช่น หากต้องการมีรายได้ถึง x ล้านดอลลาร์ พวกเขาต้องรักษา Y% ของฐานลูกค้าปัจจุบันไว้ ในขณะที่ปิดดีลใหม่ Z ต่อเดือน

เป้าหมายที่ละเอียดยิ่งขึ้นเหล่านั้นส่งผลกระทบโดยตรงต่อตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ซึ่งมีความรับผิดชอบสูงสุดในการหาลูกค้าภายนอก

SDR สามารถนั่งในทีมขายหรือการตลาดได้ แต่บ่อยครั้งกว่านั้น พวกเขารายงานต่อผู้จัดการภายในฝ่ายขาย ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะสร้างโอกาสในการขายให้มากพอที่จะบรรลุข้อตกลงใหม่ X ต่อเดือน โดยคำนึงถึงอัตรา Conversion เฉลี่ยของโอกาสในการขายสู่การขายของบริษัท

เมื่อเป้าหมายได้รับการระบุและแบ่งออกเป็นเป้าหมายระดับทีมที่เล็กกว่า ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะเริ่มงานของการตรวจหาแร่เย็นผ่านอีเมลและโทรศัพท์

พวกเขาอาจเข้าถึงผู้คนหลายสิบหรือหลายร้อยคนในหนึ่งวันโดยเฉลี่ยโดยหวังว่าจะได้พูดคุยกันและทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าลดลงในกระบวนการขาย

การจะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะต้องเป็นผู้ให้การศึกษาเฉพาะทาง โดยใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมเพื่อช่วยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาทางธุรกิจในโลกแห่งความเป็นจริง

บทบาทของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคืออะไร?

ในเกม SDR ปริมาณของกิจกรรมคือทุกสิ่ง โดยทั่วไป ยิ่งคุณโทรออกและส่งอีเมล (มีประสิทธิภาพ) มากเท่าใด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายส่วนใหญ่จึงมีภาระงานที่ค่อนข้างเข้มงวดและสม่ำเสมอ วันธรรมดาในชีวิตอาจมีลักษณะดังนี้:

• ตรวจสอบปฏิทินนัดหมายในวันนั้น
• ตรวจสอบอีเมลเพื่อดูว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดตอบกลับหรือมีส่วนร่วมกับอีเมลหรือไม่
• ตรวจสอบวอยซ์เมลเพื่อดูว่ามีการโทรกลับหรือไม่
• เข้าร่วมสแตนด์อัพประจำวัน
• ตรวจสอบโซเชียลมีเดียสำหรับข้อความตรงและการมีส่วนร่วม
• เริ่มต้นการตรวจหาแร่เย็นด้วยการโทรออกและอีเมล
• เข้าร่วมการประชุมการขาย
• ส่งคำขอติดตามหรือการเชื่อมต่อผ่านโซเชียลมีเดีย
• ตรวจสอบบันทึกกิจกรรมและประสิทธิภาพของทีม
• มีการตรวจสอบแบบตัวต่อตัวกับผู้จัดการ
• การหาลูกค้าใหม่ด้วยการโทรออกและอีเมล

ผู้บริหารบัญชีคืออะไร?

ความรับผิดชอบหลักของผู้บริหารบัญชีคือการสนับสนุนบัญชีลูกค้าขององค์กร โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะเป็นคนแรกหรือคนที่สองในองค์กรที่จัดการบัญชี อาจเป็นหลังจากตัวแทนฝ่ายขายในแนวหน้า

พวกเขามักจะรับผิดชอบในการปิดการขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและดูแลโดยพนักงานขายระดับล่าง

เมื่อติดต่อแล้ว ผู้บริหารบัญชีจะจัดการบัญชีดังกล่าวโดย:

• สร้างสัมพันธ์
• ระบุโอกาสในการขายเพิ่มและขายต่อเนื่อง
• การจัดการการต่ออายุสัญญา

ผู้บริหารบัญชีทำอะไร?

ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้บริหารบัญชีไม่ใช่ "ผู้บริหาร" แบบเดิมๆ โดยที่พวกเขาไม่ได้จัดการทีมใหญ่หรือรายงานต่อคณะกรรมการ

แต่พวกเขามีบทบาทสำคัญในการสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม บทบาทเฉพาะอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กร:

• ในบางองค์กร ผู้บริหารบัญชีคือผู้ที่ทำการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ในด้านอื่นๆ พวกเขาอาจมีหน้าที่รับผิดชอบในการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ และอาจเป็นผู้ชี้แนะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้นตลอดกระบวนการขายทั้งหมด
• อีกทางหนึ่ง พวกเขาอาจเข้ามาเกี่ยวข้องทันทีหลังจากปิดดีล ช่วยในการเริ่มต้นกับลูกค้าใหม่และระบุความเป็นไปได้ในการขายต่อยอด

ในขณะที่พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำงานโดยตรงกับลูกค้า ผู้บริหารบัญชีอาจสื่อสารกับผู้จัดการบัญชี แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่จะช่วยให้ผู้จัดการบัญชีควบคุมบัญชีได้

งานหลักและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีคืออะไร?

เนื่องจากบทบาทของพวกเขาในกระบวนการขายแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร บทบาทและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีจึงค่อนข้างหลากหลาย

อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปจะมีสิ่งต่างๆ เช่น

• การระบุบัญชีเป้าหมายที่เป็นไปได้ผ่านเครือข่ายออนไลน์และออฟไลน์
• การสร้าง (และอาจส่งมอบ) การนำเสนอและการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพ
• การสร้างและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับลูกค้า
• ทำยอดขายทะลุเป้า.
• แก้ไขปัญหาของลูกค้าและข้อสงสัยที่เกิดขึ้นก่อนที่ดีลจะปิดลง
• มองหาโอกาสในการขายต่อและขายต่อเนื่องในบัญชีที่มีอยู่
• เข้าใจและตอบสนองความต้องการและความท้าทายของลูกค้า
• ค้นหาแนวโน้มสำคัญผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล
• การจัดการการเจรจาและการเอาชนะข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้น
• ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์/โซลูชันของบริษัท

ผู้บริหารบัญชีกับผู้จัดการบัญชี: อะไรคือความแตกต่าง?

ความแตกต่างระหว่างบทบาทเหล่านี้ไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าบางองค์กรรวมบทบาทเหล่านี้ไว้ในตำแหน่งเดียว

บทบาทผู้บริหารบัญชีและผู้จัดการบัญชีค่อนข้างคล้ายกัน: ทั้งคู่ทำงานโดยตรงกับลูกค้า และทั้งคู่กำลังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเป้าหมายสุดท้ายที่ครอบคลุม – การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจมากขึ้น – ยังคงเหมือนเดิม แต่จุดเน้นที่สำคัญของพวกเขาแตกต่างกันมากทีเดียว

ผู้บริหารบัญชีมักจะมีส่วนร่วมในกระบวนการเร็วกว่าผู้จัดการบัญชี พวกเขาอาจเป็นบุคคลแรกที่ติดต่อกับบัญชีใหม่ นำทางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางการขายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะแปลง และอาจปิดการขายด้วยตนเอง

ในทางตรงกันข้าม ผู้จัดการบัญชีจะไม่มีส่วนร่วมจนกว่าสัญญาจะลงนามแล้ว

ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าที่เต็มเปี่ยม และผู้จัดการบัญชีก็เข้ามาจัดการความสัมพันธ์ – หวังว่าในระยะยาว

อย่างไรก็ตาม บทบาททั้งสองอาจมีความทับซ้อนกันอยู่บ้างแม้ว่าผู้จัดการบัญชีจะก้าวเข้ามาแล้วก็ตาม ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารบัญชีอาจมีส่วนเกี่ยวข้องตลอดกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน และอาจเป็นผู้นำในการขายต่อยอดและโอกาสในการขายต่อเนื่อง

ทักษะอะไรที่ผู้บริหารบัญชีต้องการ?

เราได้กำหนดหน้าที่ความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีอาจแตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่การที่จะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้ ผู้บริหารบัญชีจะต้องฝึกฝนทักษะและคุณลักษณะที่หลากหลาย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ:

• การสื่อสาร: นี่เป็นพื้นฐาน คุณจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลีด และบัญชีต่างๆ อยู่เสมอ ซึ่งทุกคนจะมีการตั้งค่าการสื่อสารของตนเอง คุณจะต้องปรับการสื่อสารของคุณให้เหมาะสม
• ความเห็น อกเห็นใจ: คุณสามารถใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้หรือไม่? คุณเข้าใจความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึกและความปรารถนาที่จะแก้ไขหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณมีแนวโน้มที่จะส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากขึ้น
• การแก้ปัญหา: คุณจะเจอปัญหามากมายในแต่ละวัน เพื่อรักษาโมเมนตัมในการขาย คุณไม่สามารถใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการวางแผนการตอบสนองหรือพูดคุยถึงปัญหากับผู้จัดการของคุณได้ตลอดเวลา
• องค์กร: วันของผู้บริหารบัญชีโดยเฉลี่ยนั้นค่อนข้างเข้มข้น โดยเกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆ มากมาย ดังนั้นคุณจึงต้องจัดระเบียบและจัดการเวลาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• การ เจรจาต่อรอง: การเจรจาชั้นนำเป็นทักษะในตัวเอง คุณต้องระบุการคัดค้านก่อนที่จะเกิดขึ้นและหาวิธีแก้ไข ในขณะที่ยังคงเชื่อมโยงไปถึงข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ ไม่ใช่แค่การให้ทุกสิ่งที่ลูกค้าต้องการเท่านั้น
• การ กำหนด: ผู้บริหารบัญชีต้องได้รับการพิจารณาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเห็นเป้าหมายสุดท้ายและมุ่งเน้นไปที่การเข้าถึงมัน

โดยรวมแล้ว เช่นเดียวกับบทบาทการขายอื่นๆ ผู้บริหารบัญชีต้องเตรียมพร้อมที่จะทุ่มเทเวลาเพื่อคงความสามารถในการแข่งขันและได้ผลลัพธ์

ทักษะ 5 อันดับแรกที่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนต้องมี

ไม่ใช่ทุกคนที่จะถูกตัดขาดจากชีวิตของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

เป็นบทบาทที่มีความเร่งรีบและมีความกดดันสูง เพราะหาก SDR ไม่ทำงาน บริษัทจะสร้างลีดไม่เพียงพอ ซึ่งหมายความว่าจะไม่สามารถปิดดีลหรือบรรลุเป้าหมายรายได้ได้เพียงพอ

ในการทำให้เป็น SDR คุณต้องมีห้าทักษะเหล่านี้:

1. ความอยากรู้อยากเห็น

SDR ที่ดีมีพลังในการส่งอีเมลและโทรออกทุกวันตลอดวัน

แต่ SDR ที่ยอดเยี่ยม ทำทุกอย่างด้วยความอยากรู้อยากเห็น พวกเขาไม่เพียงแค่บรรลุเป้าหมายกิจกรรมเท่านั้น พวกเขากระตือรือร้นอย่างแท้จริงที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมในวงกว้างที่พวกเขาทำงาน การแข่งขันที่พวกเขาต้องเผชิญ และลูกค้าที่พวกเขากำลังพูดคุยอยู่ทุกวัน

ความกระหายในความรู้นั้นช่วยให้พวกเขาสร้างความมั่นใจทางโทรศัพท์และได้รับความไว้วางใจจากผู้คนที่พวกเขาพูดคุยด้วย ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองได้มากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ SDR ที่ดีที่สุดจึงมักถามคำถามเช่น:

• ทำไมบางคนถึงซื้อผลิตภัณฑ์ของเรามากกว่าของคู่แข่งของเรา?
• วิธีที่ดีที่สุดสำหรับฉันในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นการโทรคืออะไร
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประเภทใดที่ฉันพูดด้วยได้ดีที่สุด
• ฉันจะเก่งขึ้นในการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทอื่นได้อย่างไร

2. ความเห็นอกเห็นใจ

สำหรับ SDR การได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดได้อย่างมาก

การเอาใจใส่เป็นทักษะที่สำคัญในการสร้างความไว้วางใจ ทำให้ตัวแทนสามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจความท้าทายทางธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าที่พวกเขาทำเกี่ยวกับการปิดข้อตกลง

แน่นอน ทุกคนสามารถอ้างว่าเห็นอกเห็นใจ แต่จริงๆ แล้วการทำอย่างนั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่งโดยสิ้นเชิง

SDR ที่เห็นอกเห็นใจฟังมากกว่าพูด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถซึมซับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกได้อย่างแท้จริง

ทำซ้ำสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งพูดเพื่อให้มั่นใจว่าคุณเข้าใจสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของพวกเขา และอย่ากลัวที่จะถามคำถามต่อไปจนกว่าคุณจะไปถึงสาเหตุของปัญหา ไม่ใช่แค่อาการ

3. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม คู่แข่ง และลูกค้าของคุณ แต่ถ้าหากคุณไม่สามารถตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเองได้

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้เปลี่ยนแปลงมากเกินไป ก็ไม่มีข้อแก้ตัวที่จะไม่รับรู้จากภายใน

หากซับซ้อนกว่านี้ คุณยังคงต้องการความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับเรื่อง นี้ และคุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณสามารถขอความช่วยเหลือขั้นสูงจากใครได้บ้างในระหว่างกระบวนการสาธิต วิศวกรฝ่ายขายสามารถเป็นพันธมิตรที่ใหญ่ที่สุดของคุณได้ในขั้นตอนนี้

4. ทักษะการจัดการข้อโต้แย้ง

ส่วนที่ยากที่สุดของบทบาท SDR คือการจัดการกับข้อโต้แย้ง

ทำไม เนื่องจากคุณไม่รู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพูดอะไร และถ้าคุณไม่ตอบสนองในลักษณะที่น่าเชื่อถือ คุณก็อาจทำให้ข้อตกลงทั้งหมดล่ม

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือมี เพียง การคัดค้านหลายอย่าง เท่านั้น ส่วนใหญ่จะหมุนเวียนไปตามธีมทั่วไป เช่น ราคาและไทม์ไลน์ เขียนคำคัดค้านทุกข้อที่คุณได้ยินและสร้างการตอบสนองที่โน้มน้าวใจซึ่งคุณสามารถทำซ้ำได้ในครั้งต่อไปที่คุณพบ

เมื่อต้องวางแผนการตอบกลับ ให้เน้นที่การช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารับรู้ถึงความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถบรรเทาปัญหาเหล่านั้นได้ ตัวอย่างเช่น:

• การ คัดค้าน: ขณะนี้เราไม่มีงบประมาณสำหรับสิ่งนั้น

• ตอบกลับ: เรามีลูกค้าที่มีปัญหาคล้ายกับคุณ เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาประหยัดเงินได้ถึง $X ด้วยประสิทธิภาพ

• ข้อโต้แย้ง: บริษัท Y ขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันให้กับคุณ แต่ราคาถูกกว่ามาก

• ตอบกลับ: ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Y ไม่มีคุณสมบัติเฉพาะนี้ ฉันเชื่อว่าคุณลักษณะเฉพาะนี้จะมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ

5. ความไม่หยุดยั้ง

แม้แต่ SDR ที่ยอดเยี่ยมก็ยังได้ยินคำว่า "ไม่" มากกว่า "ใช่" มันมาพร้อมกับอาณาเขตของการขยายงานเย็น

สิ่งที่แยกส่วนที่ดีที่สุดออกจากพวกที่ชอบวิ่งหนีคือความสามารถในการปัดฝุ่นและหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาทันทีหรือเขียนอีเมลใหม่

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? โดยโอบกอดการปฏิเสธ

จำไว้ว่าทุกๆ ครั้งที่ “ไม่” ที่คุณได้ยินจะทำให้คุณเข้าใกล้ “ใช่” ที่สำคัญกว่านั้นอีกก้าวหนึ่ง

นอกจากนี้ ให้พิจารณาด้วยว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากไม่อยู่ในฐานะที่จะซื้อ ยิ่งคุณตัดสิทธิ์พวกเขาจากกระบวนการของคุณและไปต่อได้เร็วเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

จากการวิจัยพบว่า SDR ที่ได้รับการว่าจ้างในวันนี้มีประสบการณ์เพียง 1.4 ปี ในปี 2010 เป็นเวลา 2.5 ปี

เคล็ดลับในการลงจอดงานผู้บริหารบัญชี

เช่นเดียวกับงานส่วนใหญ่ ไม่มีแนวทางสากลในการรับบทบาทเป็นผู้บริหารบัญชี คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับองค์กรที่คุณสมัครอย่างแน่นอน

ด้วยบทบาทและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีที่หลากหลาย สิ่งสำคัญคือคุณต้องพิจารณาคุณสมบัติของงานอย่างใกล้ชิดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คาดหวัง หากมีอะไรไม่ชัดเจน อย่ากลัวที่จะถามนายหน้าหรือผู้จัดการการจ้างงานก่อนสมัคร

ในทำนองเดียวกัน วัฒนธรรมของบริษัทถือเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญ บางองค์กรเป็นแบบสบายๆ ในขณะที่บางองค์กรก็เป็นทางการมากกว่า ดังนั้นคุณจึงควรปรับโทนของคุณให้เข้ากับองค์กรเหล่านั้นเสมอ

นอกเหนือจากคำแนะนำทั่วไปเหล่านี้แล้ว ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรพิจารณาเมื่อสมัครงานผู้บริหารบัญชี:

ทำ:

• ใช้ตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง: เมื่อพูดถึงประสบการณ์ของคุณ ให้แสดงออกมา อย่าบอก พูดอีกอย่างก็คือ อย่าแค่บอกพวกเขาว่าคุณสื่อสารเก่งแค่ไหน หรือเก่งแค่ไหนในการหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ - ให้ยกตัวอย่างที่ใช้งานได้จริงว่าคุณได้นำทักษะเหล่านั้นไปปฏิบัติในอดีตเมื่อใด
• ฝึกฝนคำถามทั่วไปในการสัมภาษณ์ฝ่ายขาย: คุณควรจะสามารถคาดเดาคำถามส่วนใหญ่ที่จะถูกถามได้ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง: คุณช่วยเล่าประสบการณ์การขายของคุณให้ฉันฟังได้ไหม ทำไมถึงเลือกอาชีพขาย? คุณทำผิดอะไร และคุณเรียนรู้อะไรจากมัน เตรียมคำตอบและทบทวนหลายๆ ครั้ง
• พูดด้วยความมั่นใจ: การสัมภาษณ์อาจทำให้กังวลใจ แต่นี่เป็นงานขาย หากคุณไม่สามารถเข้าใจประเด็นได้อย่างชัดเจนและมั่นใจ นั่นไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้ศรัทธามากนักว่าคุณจะสามารถได้รับผลลัพธ์ใน "โลกแห่งความเป็นจริง"
• ถามคำถามด้วยตัวคุณเอง: คุณต้องการแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในบทบาทเฉพาะนี้ ไม่ใช่แค่มองหางาน ใดๆ ในฐานะผู้บริหารบัญชี วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการถามคำถามเกี่ยวกับงาน โอกาสในการก้าวหน้าเป็นอย่างไร? คุณสามารถคาดหวังการฝึกอบรมใดได้บ้าง อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณจะเผชิญ?

อย่า:

• ปล่อยให้ทุกอย่างเป็นไปตามโอกาส: คุณอาจเป็นคนมั่นใจโดยธรรมชาติ แต่อย่าคาดหวังเสน่ห์และความสามารถในการด้นสดของคุณเพื่อให้คุณได้งานนี้ การขายไม่ใช่แค่การพูดคุยเกมที่ดีเท่านั้น คุณต้องทำงานหนักด้วย ดังนั้นอย่าไปในที่ต่ำกว่าเตรียม
• มาสายทางโทรศัพท์ วิดีโอ หรือการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว: หากคุณได้งานแล้ว ลูกค้าคงไม่ยินดีที่คุณมาประชุมสายที่นัดหมายไว้ล่วงหน้า ดังนั้นจึงเป็นแบบอย่างที่ไม่ดีหากคุณมาสายเพื่อสัมภาษณ์
• แค่พูดถึงตัวเอง: การขายไม่ใช่การสนทนาทางเดียว คุณสร้างความสามัคคีด้วยการพูดคุยโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้นอย่ากลัวที่จะทำเช่นเดียวกันระหว่างกระบวนการสรรหาบุคลากร

เคล็ดลับในการเป็นตัวแทนพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ

บทบาท SDR นั้นขับเคลื่อนด้วยกระบวนการอย่างมาก นั่นหมายความว่าหากคุณมีทักษะโดยกำเนิดที่จำเป็นสำหรับงานนี้ มีวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและเชื่อถือได้เพื่อยกระดับผลงานของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• หาที่ปรึกษาให้ตัวเอง ผู้ที่มีประสบการณ์จะช่วยคุณแก้ปัญหาและเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ

• วิเคราะห์นิสัยและเส้นทางพูดคุยของ SDR ที่ดีที่สุดในบริษัทของคุณ เลือกสิ่งที่เหมาะกับพวกเขาและนำไปใช้กับการสนทนาของคุณเองกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• อ่านหนังสือการขายและเพิ่มพูนความรู้ของคุณ การเปิดโลกทัศน์ให้กว้างขึ้นและเปิดรับวิธีคิดใหม่ๆ สามารถช่วยให้คุณเป็นพนักงานขายที่รอบรู้มากขึ้น

• ตรงไปตรงมากับกลุ่มเป้าหมายของคุณ รับความไว้วางใจจากพวกเขาโดยเปิดเผยเกี่ยวกับข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ทำได้ดี

วิธีรับการเลื่อนตำแหน่งจาก SDR เป็นผู้บริหารบัญชี

การได้รับการเลื่อนตำแหน่งในโลกปัจจุบันนั้นยังห่างไกลจากกระบวนการที่ตรงไปตรงมา พวกเราบางคนมีงานที่มีเส้นทางเชิงเส้นที่ชัดเจนและเป้าหมายเฉพาะที่ต้องทำก่อนที่เราจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งโดยอัตโนมัติ และการเปลี่ยนจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) เป็นผู้บริหารบัญชีที่เต็มเปี่ยม (AE) ก็ไม่ต่างกัน แน่นอนว่าการย้ายจาก SDR เป็น AE เป็นความก้าวหน้าเชิงตรรกะ แต่ไม่ใช่ขั้นตอนที่ทุกคนสามารถทำได้หรือควรทำ

หากเป้าหมายของคุณคือการเป็น AE คุณต้องรู้อะไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนแปลง จุดจบทั้งหมดคือการได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้เป็นผู้บริหารบัญชีจากบทบาท SDR ลงมาเพื่อทำลายตัวเลขของคุณอย่างสมบูรณ์ ไม่ใช่แค่ครั้งเดียว แต่ ทุกครั้ง ทุกๆเดือน. ทุกไตรมาส หากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอในฐานะ SDR คุณสามารถเดิมพันได้อย่างปลอดภัยว่าคุณจะเป็นผู้นำในครั้งต่อไปที่โอกาสผู้บริหารบัญชีนำเสนอ

คุณอาจต้องการพิจารณาไปที่บริษัทอื่น การวิจัยโดย LinkedIn แสดงให้เห็นว่าผู้คนกำลังหางานทำมากกว่าที่เคย และบางครั้งก็เป็นเส้นทางที่เร็วที่สุดสู่ตำแหน่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริง ลองใช้โพรไฟล์ LinkedIn ของคุณโดยทำให้เจ้าหน้าที่สรรหาสามารถเข้าถึงได้ หรือแสวงหาโอกาสที่คุณพบทางออนไลน์