วิธีใช้โมเดล AIDA ในอีเมลการขาย

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 25 มีนาคม 2024

AIDA ย่อมาจาก Attention, Interest, Desire และ Action

เป็นรูปแบบการตลาดตามขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องเผชิญเมื่อตัดสินใจซื้อ

• ข้อควรสนใจ – ผู้บริโภคตระหนักถึงผลิตภัณฑ์
• ความสนใจ – พวกเขาเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา
• ความปรารถนา – พวกเขาเริ่มคิดอย่างจริงจังเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์นั้น
• การดำเนินการ – พวกเขาดำเนินการตามความต้องการ – โดยปกติแล้วจะเกี่ยวข้องกับการซื้อ

อย่างไรก็ตาม AIDA ไม่ได้ใช้เพียงเพื่ออธิบายวงจรการขายเท่านั้น แต่ยังมักถูกนำมาใช้ใหม่เป็นสูตรการเขียนคำโฆษณา ซึ่งเป็นสูตรที่สามารถนำไปใช้กับอีเมลการขายได้อย่างง่ายดาย

นี่คือวิธีการ

การใช้ AIDA ในอีเมลการขาย

แม้ว่าเป้าหมายของอีเมลการขายเริ่มแรกจะไม่ค่อยเป็นการขาย แต่ AIDA ทั้งสี่ขั้นตอนยังสามารถนำไปใช้กับสำเนาที่ออกแบบมาเพื่อสร้างความสนใจ ความปรารถนา และการกระทำ แม้ว่าการกระทำนั้นจะไม่ทำการซื้อในขณะนั้นก็ตาม แต่เพียงเพื่อสอบถามเพิ่มเติม

ความสนใจ

Radicati Research Group รายงานว่าคนทั่วไปได้รับอีเมลธุรกิจ 92 ฉบับต่อวัน ยิ่งมีคนอยู่ในองค์กรระดับสูงเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับมากขึ้นเท่านั้น

ไม่จำเป็นต้องพูด นั่นหมายความว่าการโดดเด่นจากอีเมลอื่นๆ กว่าร้อยฉบับที่พวกเราส่วนใหญ่ได้รับในแต่ละวันนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

ดังที่คุณอาจเดาได้ หัวเรื่องของอีเมลของคุณเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ อีเมลที่ดีจะเปิดอีเมลของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสที่จะสร้างความสนใจและความปรารถนา หัวเรื่องที่ไม่ถูกต้องจะทำให้อีเมลส่วนที่เหลือของคุณไม่เกี่ยวข้อง ไม่สำคัญว่าคุณจะน่าสนใจหรือมีส่วนร่วมแค่ไหนหากอีเมลของคุณไม่ถูกเปิดตั้งแต่แรก

แล้วหัวเรื่องที่ดีจะเป็นอย่างไร?

หัวเรื่องที่ดีฟังดูเหมือนเขียนโดยมนุษย์ มันฟังดูไม่อัตโนมัติ ไม่พยายามหลอกให้ผู้รับเปิดอีเมล (“อย่าเปิดอีเมลนี้” เป็นตัวอย่างยอดนิยมของกลยุทธ์ดังกล่าวในการดำเนินการ) และไม่ทำให้เกิดความคาดหวังที่ผิดพลาด

แม้ว่าคุณจะไม่สามารถแน่ใจได้ว่าใครจะตอบสนองได้ดีที่สุด แต่หัวเรื่องที่ฟังดูเป็นธรรมชาติจะใช้ได้ผลกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าส่วนใหญ่มากกว่าหัวเรื่องที่กรีดร้องว่า “นี่คืออีเมลการขาย”

อีกประเด็นที่ควรพิจารณาเมื่อเขียนหัวเรื่องคือลักษณะที่ปรากฏในกล่องขาเข้าของผู้รับ

แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเขียนหัวเรื่องที่แสดงผลตามที่คุณต้องการบนอุปกรณ์ทุกเครื่องสำหรับผู้ให้บริการอีเมลทุกราย อย่างไรก็ตาม อย่างน้อยที่สุด คุณควรทดสอบว่าหัวเรื่องของคุณจะปรากฏใน Gmail อย่างไรบนเดสก์ท็อปและมือถือทั่วไป

นั่นเป็นเพราะว่ามีเพียงหัวเรื่องที่สั้นมากเท่านั้นที่จะแสดงแบบเต็มบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ ในขณะที่บนเดสก์ท็อป ผู้รับจะเห็นหัวเรื่องแบบเต็ม นอกเหนือจากบางส่วนหรือทั้งหมดของบรรทัดแรกของอีเมล สิ่งเหล่านี้มักถูกมองข้าม แต่อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการเปิด

นอกเหนือจากทั้งหมดนี้ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้วัดประสิทธิภาพของหัวเรื่องด้วย KPI ในบริบทนี้ นี่น่าจะเป็นอัตราการเปิดมากที่สุด เครื่องมืออย่าง Mailshake ทำให้การติดตามอัตราการเปิดอ่านและแยกบรรทัดหัวข้อการทดสอบเป็นเรื่องง่าย เพื่อให้คุณสามารถกำหนดภาษาที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมีแนวโน้มที่จะตอบสนองได้ดีที่สุด

ความสนใจ

คุณจึงสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดึงดูดให้พวกเขาเปิดอีเมลของคุณได้ งานต่อไปของคุณคือสร้างความสนใจในสิ่งที่คุณต้องพูด คุณควรดำเนินการนี้ในบรรทัดแรกของอีเมล

คุณสามารถทำได้โดย:

• การเล่าเรื่อง (สั้น ๆ ) ที่ช่วยเน้นว่าทำไมผู้รับของคุณควรสนใจสิ่งที่คุณขาย
• ดึงความสนใจไปที่จุดเจ็บปวดที่ทราบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ (หากคุณกำลังส่งแคมเปญการเข้าถึงลูกค้าจำนวนมาก คุณจะต้องแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามจุดที่น่าลำบากใจของพวกเขา เช่น ตามอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงานของพวกเขา)
• การระบุสิ่งที่คุณสามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จ กล่าวคือ คุณสามารถลดต้นทุน x x ลง ช่วยให้พวกเขาได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น x x x หรือช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพ x x มากขึ้น

ความต้องการ

ตอนนี้คุณได้รับความสนใจและความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว พวกเขารู้มากพอที่จะรู้ว่าต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ และคุณไม่จำเป็นต้องใช้เพียงวิธีเดียว สิ่งที่คุณต้องจำไว้คืออีเมลการขายเย็นควรมีความยาวสั้นเสมอ หากคุณกำลังพยายามสร้างความปรารถนาในรูปแบบต่างๆ มากกว่าหนึ่งทาง คุณควรแน่ใจว่าได้เน้นประเด็นให้กระชับที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ซึ่งอาจรวมถึง:

• "ดึงดูด" ผู้รับเข้ากับ USP ของคุณ หากคุณมี USP หลายรายการ คุณควรเชื่อมโยง USP กับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแบ่งกลุ่มรายการการเข้าถึงของคุณตามนั้น
• อธิบายโดยย่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ไขปัญหาหนึ่งจุด (หรือมากกว่า) ได้อย่างไร ขอย้ำอีกครั้งว่าคุณจะได้รับประโยชน์มากขึ้นหากคุณแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณให้สอดคล้องกับปัญหาที่มีแนวโน้มมากที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• พร้อมข้อความรับรองสั้นๆ
• กล่าวถึงราคาพิเศษหรือขยายเวลาทดลองใช้ฟรีที่คุณสามารถเสนอให้กับผู้รับได้

ไม่ว่าคุณจะเลือกสร้างความปรารถนาด้วยวิธีใดก็ตาม คุณควรวัดประสิทธิภาพของความปรารถนานั้นผ่านการตอบกลับและอัตราการคลิกผ่าน (รวมลิงก์ไปยังข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อตรวจสอบความปรารถนาครั้งที่สอง) Mailshake สามารถติดตามสิ่งนี้ให้คุณได้อีกครั้ง

การกระทำ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาไกลขนาดนี้ งานสุดท้ายของคุณคือการทำให้พวกเขาลงมือปฏิบัติ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องอธิบายให้ผู้อ่านฟังอย่างรวดเร็วว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไรต่อไป โดยระบุอย่างชัดเจนว่า CTA ชัดเจนและตรงไปตรงมาคืออะไร

เคล็ดลับในที่นี้คืออย่าขอความมุ่งมั่นมากเกินไป แม้ว่าอีเมลการขายของคุณจะขึ้นอยู่กับโมเดล AIDA แต่เราใช้อีเมลดังกล่าวในบริบทที่ต่างออกไปมากในที่นี้ มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่ราย (ถ้ามี) ที่จะผ่านช่องทางทั้งหมดโดยอิงจากอีเมลฉบับนี้ การกระทำที่คุณต้องการกระตุ้นคือเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือกำหนดเวลาพูดคุย ไม่ใช่เพื่อให้พวกเขาซื้อ

นี่อาจหมายถึงการถามว่าพวกเขาว่างสำหรับการโทร 10 นาทีหรือไม่ พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ หรือเพียงแค่ถามว่าปัญหาที่คุณเน้นไว้นั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการแก้ไขหรือไม่

ในทุกกรณี ยิ่งคุณตอบกลับได้ง่ายเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณกำลังแนะนำให้โทร ให้ระบุวันที่และเวลาและถามว่าสะดวกหรือไม่ หากคุณถามว่าพวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ ให้ตอบว่า “ใช่”

ไม่ว่าคุณจะเลือกทำอะไร สิ่งสำคัญคือการทำให้สิ่งที่คุณต้องการชัดเจน และทำให้ผู้รับตอบกลับได้ง่ายที่สุด

แน่นอนว่าคุณควรติดตามผลลัพธ์ด้วย วิธีดำเนินการนี้ขึ้นอยู่กับคุณ แต่แนวทางปฏิบัติมาตรฐานคือการติดตาม Conversion และอัตรา Conversion