เช่นเดียวกับสิ่งอื่นใดในชีวิต วิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้บางสิ่งคือการลงมือทำ

ฉันได้รับมอบหมายให้เขียนบทความเกี่ยวกับแบบจำลอง AIDA และการเชื่อมโยงเข้ากับกระบวนการขายอย่างไร ดังนั้นฉันจึงแยกการวิจัยของฉันออกเป็นสองส่วน -

1. การวิจัยระดับมัธยมศึกษา: อ่านทุกอย่างที่ทำได้เพื่อเรียนรู้แนวคิดอย่างถี่ถ้วน
2. การวิจัยเบื้องต้น: การทดลองโดยตรงที่น่าสนใจที่เกี่ยวข้อง—รอก่อน—พ่อของฉัน

ในการทดลองของฉัน ฉันตัดสินใจขายเครื่องปั่นด้ายให้พ่อของฉัน การต้มจนเดือดเป็นพื้นฐานเพื่อสร้างความรู้ของฉันจากพื้นฐานด้วยประสบการณ์ "ของจริง" คือเป้าหมายและนั่นคือสิ่งที่ฉันจะไล่ตาม

ก่อนที่เราจะเริ่มต้น มาพูดถึงสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับแบบจำลอง AIDA จากการวิจัยรองของฉัน

โมเดล AIDA: เริ่มต้นจากพื้นฐาน

โมเดล AIDA เป็นพิมพ์เขียวที่ฟังก์ชันการตลาดและการโฆษณาใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายจุดสัมผัสทั้งหมดระหว่างเส้นทางการซื้อของลูกค้า I. e. จากการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการซื้อในที่สุด

สี่ขั้นตอนของแบบจำลอง AIDA คือ:

• การ ให้ความรู้ : สำหรับคนที่จะซื้อสินค้าของคุณ พวกเขาต้องตระหนักถึงการมีอยู่ของมันก่อน ค่อนข้างง่ายใช่มั้ย? ในขั้นตอนนี้ คุณจะระบุรายละเอียดลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) หรือ 'ใคร' ผู้ซื้อของคุณ และติดต่อพวกเขาผ่านช่องทางที่เหมาะสมเพื่อให้พวกเขาทราบถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ

• ความสนใจ : การเป็นที่รู้จักของผลิตภัณฑ์มีชัยไปกว่าครึ่ง ในการก้าวไปข้างหน้า คุณต้องทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือการปรับผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับปัญหาของผู้ซื้อ

• ความปรารถนา : แน่นอนว่าคุณได้รับความสนใจจากผู้ซื้อ แต่ทำไมพวกเขาถึงควรซื้อสินค้าของคุณ? ในขั้นตอนนี้ คุณปลูกฝังความปรารถนาในตัวผู้ซื้อเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยการทำความเข้าใจและ ตอบสนองความต้องการหลัก ของผู้ซื้อด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถเรียกใช้ความ ต้องการได้

• การดำเนินการ : สุดท้าย เป้าหมาย — ทำให้ผู้ซื้อเริ่มดำเนินการและทำการซื้อ ขั้นตอนนี้เริ่มต้นด้วยการเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) ซึ่งชักชวนให้ผู้ซื้อดำเนินการตามที่คุณต้องการ แรงโน้มถ่วงของขั้นตอนนี้มีความสำคัญ และความสำเร็จของแบบจำลองทั้งหมดของคุณถูกกำหนดโดยการกระทำของผู้ซื้อ

AIDA Model vs. Sales Funnel

บ่อยครั้ง ผู้คนใช้โมเดล AIDA และช่องทางการขายสลับกัน ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่ผิด ช่องทางการขายแบบ B2B ไม่เหมือนกับช่องทาง AIDA

โมเดล AIDA เป็น ช่องทางการตลาด ที่ไม่เหมือนใคร เป็นการแสดงภาพของขั้นตอนต่างๆ ที่นำไปสู่การขายก่อนที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า

ช่องทางการขายประกอบด้วยขั้นตอนที่ชัดเจนของ การโต้ตอบการขาย ที่เกี่ยวข้องกับเส้นทางการซื้อ

ตอนนี้ คุณอาจคิดว่าแบบจำลอง AIDA ไม่ได้ให้ประโยชน์ใดๆ แก่ทีมขาย เดี๋ยวก่อน มาเรียนรู้เกี่ยวกับลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งมีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหาทางการตลาดของคุณในระดับหนึ่ง และสามารถหล่อเลี้ยงเพื่อย้ายพวกเขาไปสู่การซื้อได้ เป็นที่ทราบกันว่า MQL แสดงความสนใจและทำให้คุณรู้จักตัวเองโดยสมัครใจโดยการกรอกแบบฟอร์มติดต่อหรือดาวน์โหลดแหล่งข้อมูล

ความสนใจทั่วไปในสื่อการตลาดของคุณถือได้ว่าเป็นตัวบ่งชี้เบื้องต้นเกี่ยวกับความตั้งใจในการซื้อของพวกเขา ภายหลังสามารถส่งมอบโอกาสในการขายให้กับทีมขายได้เมื่อถือว่าผู้ซื้อพร้อมที่จะทำการซื้อ

โมเดล AIDA ของคุณสามารถตั้งค่าในลักษณะที่ดึง MQL เข้าสู่ไปป์ไลน์การขายโดยพิจารณาคุณสมบัติตามพารามิเตอร์ที่ตั้งไว้ เช่น การดาวน์โหลดทรัพยากร (eBook, อินโฟกราฟิก, กรณีศึกษา, เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ) จากเว็บไซต์ของคุณ การลงทะเบียน สำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ สมัครรับบล็อกหรือจดหมายข่าวของคุณ หรือเข้าร่วมการสำรวจ

โมเดลการตลาดของ AIDA ใช้งานได้จริง เมื่อฉันใช้ทฤษฎีในส่วนการวิจัยของฉันเสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาที่ฉันจะใช้แบบจำลอง AIDA เพื่อขายสิ่งประดิษฐ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดชิ้นหนึ่งของมนุษยชาติ นั่นคือเครื่องปั่นไฟที่ปั่นป่วน! และ ICP ของฉันคือพ่อของฉัน

ทำไมถึงเป็นคนขี้ขลาด…และทำไมคุณถึงถามพ่อของฉัน?' ฉันมีเหตุผลสองประการ:

#1: พ่อของฉันซึ่งอายุ 55 ปี ไม่เคยรู้จักหรือเคยได้ยินเกี่ยวกับเครื่องปั่นด้าย แม้ว่าพวกเขาจะได้รับความนิยมอย่างล้นหลามในปี 2017 สิ่งนี้ทำให้ฉันมีโอกาสที่ดีในการเริ่มต้นด้วยผืนผ้าใบเปล่าและทดสอบขั้นตอนของ AIDA ทั้งหมด .

#2: ฉันสัมผัสได้ว่าผลิตภัณฑ์นี้มีศักยภาพที่จะมีคุณค่าสำหรับเขา พ่อของฉันทำงานเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ บ่อยครั้ง มักมีช่วงเวลาที่รอคอยเป็นเวลานานซึ่งเขาจะไม่ได้ใช้งานและคลุกคลีกับสิ่งของใดๆ ที่อยู่ในมือของเขา สิ่งที่เขาโปรดปรานคือการคลิกปุ่มบนปากกาต่อไป ซึ่งทำให้แม่ฉันผิดหวังมาก แต่นั่นเป็นเรื่องราวสำหรับ Instagram ของฉัน เรื่องสั้นโดยย่อ เครื่องปั่นด้ายอยู่ไม่สุขเหมาะสำหรับพ่อของฉัน (และแม่ของฉัน)

ภารกิจ 'ขาย fidget spinner' ไปได้!

ขั้นตอนที่ #1: การรับรู้

ฉันเริ่มต้นด้วยการวางเครื่องปั่นด้ายในสำนักงานที่บ้านของพ่อ เพื่อให้พ่อคืนให้ฉันเท่านั้น

สิ่งนี้ไม่ได้รับความสนใจอย่างแท้จริงจากเขา แต่มีการสร้างความประทับใจ ฟิดเจ็ตสปินเนอร์ทำหน้าที่เป็นป้ายโฆษณาที่เขาเคยเจอมาหลายครั้ง โดยวางไว้อย่างมีกลยุทธ์ในพื้นที่ที่เขามักจะไปบ่อยๆ

ฉันเริ่มเก็บตัวปั่นป่วนอยู่กับฉันตลอดทั้งวัน หมุนต่อหน้าเขา ในห้องนั่งเล่นขณะดูทีวี และที่โต๊ะอาหารเย็น เขาดูทึ่งกับการเคลื่อนไหวของสปินเนอร์ การตลาดอ่อนเกิน – ตรวจสอบ!

เมื่อถึงจุดนี้ มันปลอดภัยที่จะบอกว่าเขาตระหนักถึงการมีอยู่ของเครื่องปั่นด้ายอยู่ไม่สุข แต่ไม่ใช่จุดประสงค์หรือหน้าที่ของมัน

ขั้นตอนที่ #2: ดอกเบี้ย

ต่อไป เพื่อสร้างสิ่งที่ผม สนใจ ในนักปั่นที่อยู่ไม่สุข ผมได้ตั้งเป้าหมายที่จะสร้างข้อพิสูจน์ทางสังคมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้

ในช่วงพักหรือหลังเลิกงาน ครอบครัวของเราจะรวมตัวกันเพื่อพักผ่อนและพักผ่อน ภายในการตั้งค่านี้ ฉันจะให้แม่ของฉันเห็นเครื่องหมุนวนแบบใหม่ทุกครั้งและอธิบายคุณลักษณะต่างๆ ของมันเมื่อพ่ออยู่ใกล้ๆ ฉันจะพูดถึงระยะเวลาที่มันสามารถหมุนได้ เคล็ดลับที่คุณสามารถทำได้ สิ่งที่ช่วย และเรื่องราวสั้น ๆ เกี่ยวกับความตั้งใจเบื้องหลังการประดิษฐ์

ตั้งแต่การตอบสนองครั้งแรกของเธอ เรื่องนี้สนุก มาก จนถึงการได้ยินเกี่ยวกับเครื่องปั่นด้ายอย่างตั้งใจและทดลองใช้ ฉันรู้ว่าคำกล่าวอ้างของฉันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้รับการตรวจสอบแล้ว

การได้เห็นการรับรองโดยบุคคลที่สามสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ทำให้พ่อของฉันสนใจมากขึ้น และฉันถูกถามคำถามเช่น "คุณได้สิ่งนี้มาจากไหน" และเขาเสนอแนวคิดว่าฉันควรจุดไฟบนสปินเนอร์เพราะมันจะดูเท่กว่า

ขั้นตอนที่ #3: ความปรารถนา

ในขณะที่ความสนใจของพ่อของฉันถูกป่องๆ ฉันก็ไม่เห็นสัญญาณของ ความปรารถนา ในตัวเขาที่จะมีเครื่องปั่นด้ายสำหรับตัวเอง ในขั้นตอนนี้ ความสัมพันธ์กับเขาเกี่ยวกับปัญหาของการอยู่เฉยเป็นกุญแจสำคัญในการปลุกความปรารถนาในตัวเขาสำหรับสปินเนอร์

ทุกครั้งที่ฉันพบว่าพ่อกำลังรอการตอบกลับ ไม่ได้ใช้งานเนื่องจากเปลี่ยนวันที่สำหรับการประชุมของเขา ฉันยื่นเครื่องปั่นด้ายให้เขา

เมื่อเวลาผ่านไปพอสมควรและเขาก็อุ่นขึ้นจนสามารถใช้สปินเนอร์ได้ด้วยตัวเอง ในที่สุดเขาก็สารภาพว่า “นี่คงจะดีถ้าฉันมีเวลาเหลือเฟือที่จะฆ่า”

ขั้นตอนที่ #4: การกระทำ

นี่คือสัญญาณของฉันที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในทันที และชักชวนให้เขา ดำเนินการ ตามความปรารถนาของเขาที่มีต่อสปินเนอร์ ฉันตอบว่า “ถ้าคุณต้องการเครื่องปั่นด้าย เราสามารถคุยกันได้”

เขาตอบด้วยความกระตือรือร้น “ใช่”

สิ่งนี้บอกฉันสองสิ่ง -

1. ที่พ่อของฉันมีความตั้งใจจริงที่จะซื้อในขณะที่เขาได้แสดงเจตนาที่จะซื้อของเขา
2. ว่าพ่อของฉันเจ๋ง

การเริ่มต้นการซื้อถือเป็นจุดสิ้นสุดของรูปแบบการตลาดของ AIDA

ฉันสามารถสรุปได้ว่าโมเดลนี้ประสบความสำเร็จ และตอนนี้ฉันต้องเริ่มกระบวนการย้ายพ่อของฉันจากการเป็น MQL ผู้ซึ่งสนใจเพียงแค่เครื่องปั่นด้ายอยู่ไม่สุข – ถึง SQL (Sales Qualified Lead) ซึ่งพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการซื้อจริง

เส้นทางการขาย

ตอนนี้พ่อของฉันได้แสดงเจตจำนงที่ชัดเจนในการซื้อเครื่องปั่นด้ายแล้ว กระบวนการขายก็เริ่มขึ้น ความพยายามทางการตลาดครั้งก่อนของฉันได้ผลักดันให้เขาเจาะลึกลงไปในช่องทางได้สำเร็จ

ที่นี่ฉันประเมินกำลังซื้อของเขาและให้ความสำคัญกับความต้องการเฉพาะของเขาสำหรับเครื่องปั่นด้าย เนื่องจากเขาเป็น MQL เส้นทางการซื้อของเขาสามารถติดตามได้อย่างรวดเร็วไปยังขั้นตอนการเจรจา

ฉันของบประมาณ การออกแบบ และข้อกำหนดด้านสีจากเขา เขาตอบว่า “ฉันจะจ่ายเพียง 10 ดอลลาร์สำหรับเครื่องปั่นด้ายและซื้อสีเมทัลลิกให้ฉันสักอัน มันดูไม่เหมือนของเล่นเลย นอกจากนี้ยังไม่ควรใช้พื้นที่มากในกระเป๋าของฉัน”

ฉันบอกเขาในราคานั้นว่า เขาสามารถหยิบสีดำจากที่ซ่อนของฉันได้ — เครื่องปั่นด้ายคุณภาพปานกลางที่ทำด้วยพลาสติกและมีสีดำ ถ้าเขาสะดวกใจที่จะเพิ่มงบประมาณ ฉันสามารถเสนอของพรีเมียมที่ทำจากโลหะให้เขาได้

เพื่อความสนุกสนานของฉัน พ่อของฉันตกลงที่จะอัพเกรด

ฉันบอกคุณ; พ่อของฉันเย็น

ฉันเสนอเครื่องปั่นด้ายโลหะที่มีขนาดกะทัดรัดและดูดีมีระดับให้กับเขาในราคา 15 เหรียญ แม้ว่าจะมีความลังเลในตอนแรกเกี่ยวกับราคา แต่พ่อของฉันไม่สามารถละเลยสปินเนอร์ตัวนั้นได้ ในที่สุดฉันก็สามารถมอบสปินเนอร์จากคอลเล็กชั่นของฉันให้กับบิล 20 ดอลลาร์ที่คมชัด

“รักษาการเปลี่ยนแปลง นั่นคือเคล็ดลับของคุณ” พ่อของฉันเท่ห์และเขาก็น่ารัก

นี่คือสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้

จากการทดลองนี้ ฉันสามารถเห็นการทำงานของแบบจำลอง AIDA แม้ว่าจะอยู่ในระดับจิ๋วก็ตาม

การใช้ AIDA นั้นมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในการปรับแต่งและกำหนดเป้าหมายการส่งข้อความของคุณ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพ การแบ่งกลุ่มกระบวนการออกเป็นขั้นตอนง่ายๆ มีประโยชน์อย่างมากในการแก้ปัญหา หากมีขั้นตอนใดที่ผู้ใช้อาจออกจากกระบวนการ

ฉันหวังว่าการทดลองของฉันจะมีขนาดใหญ่พอที่จะเจาะลึกในเชิงลึกของข้อมูลเชิงลึกของบริษัท Slintel for Sales บางทีอาจจะครั้งหน้า.

ด้วยความมั่นใจที่เพิ่มขึ้น ฉันกำลังคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง เพื่อให้ได้เงินจากกระเป๋าเงินของพ่อมากขึ้น