วิธีที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซแฟชั่นที่ใหญ่ที่สุดใช้คำวิจารณ์

ร้านอีคอมเมิร์ซแฟชั่นเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร ท่ามกลางการลดราคาอย่างล้ำลึก แฟชั่นที่รวดเร็ว และการแข่งขันมากมาย แม้แต่แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จที่สุดก็ยังต้องทำงานอย่างหนักเพื่อนำหน้า

แม้ว่าร้านค้าชั้นนำจะก้าวไปข้างหน้าแล้วเพราะพวกเขาได้รับการยอมรับในแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมและลูกค้าประจำที่รักพวกเขา ข้อผิดพลาดสำคัญประการหนึ่งคือการคิดต้นทุน: พวกเขาไม่ได้ใช้ประโยชน์จากรีวิวของลูกค้าอย่างเต็มที่

ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? ความไม่แน่นอนคือตัวฆ่าที่ใหญ่ที่สุดของการขายออนไลน์

บทวิจารณ์และรูปแบบอื่นๆ ของเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เช่น ภาพถ่ายและการให้คะแนนของลูกค้า สร้างข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ปลูกฝังความมั่นใจและความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อ

อันที่จริง ข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซแฟชั่นพบว่า 27.5% ของผู้ซื้อจะไม่ซื้อจากแบรนด์ใหม่เนื่องจากขาดความไว้วางใจ ในขณะที่ผู้ซื้อ 41.5% อ้างถึงบทวิจารณ์ที่ขาดหายไปเป็นเหตุผลที่จะไม่ซื้อ

เมื่อแบรนด์หลายพันแบรนด์แข่งขันกันเพื่อขายแบบเดียวกัน การสร้างแบรนด์ที่ชาญฉลาดและการตลาดอีคอมเมิร์ซแฟชั่นเชิงกลยุทธ์หมายถึงการใช้ทุกโอกาสเพื่อระงับความไม่แน่นอน

ธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางกำลังเข้ายึดส่วนแบ่งการตลาดอย่างรวดเร็วจากแบรนด์องค์กรที่ไม่เข้าใจวิธีดึงดูดผู้ชมออนไลน์เสมอไป

การศึกษานี้มุ่งเน้นไปที่แบรนด์แฟชั่นระดับองค์กรที่ประสบความสำเร็จในการเข้ายึดตลาดมิลเลนเนียลและที่อื่นๆ ได้ โดยจะแบ่งย่อยว่าพวกเขาทำได้อย่างไร และสามารถปรับปรุงได้ที่ใด คนรุ่นมิลเลนเนียลเติบโตขึ้นมาในโลกของบทวิจารณ์ และมักจะทั้งคู่เขียนและตอบสนองต่อพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

เพื่อให้ได้มุมมองที่สมดุลยิ่งขึ้น รายงานนี้จะกล่าวถึงแบรนด์เครื่องแต่งกายชั้นนำในกลุ่มย่อยบางประเภท เช่น ชุดชั้นใน แฟชั่นที่รวดเร็ว อีคอมเมิร์ซเท่านั้น เป็นต้น

ต่อไปนี้คือข้อมูลเชิงลึกว่าแบรนด์แฟชั่นที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด 5 แบรนด์ใช้บทวิจารณ์อย่างไร และคุณจะเรียนรู้จากรีวิวเหล่านี้ได้อย่างไรเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์เนื้อหาของลูกค้า

แบรนด์ชุดชั้นในชั้นนำ: Victoria's Secret

Victoria's Secret เป็นแบรนด์ชุดชั้นในที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในตลาดโลก และยังทำงานได้ดีที่สุดจากร้านค้าทั้งหมดที่ตรวจสอบ พวกเขาไม่เพียงเสนอตัวเลือกในการจัดเรียงผลิตภัณฑ์ตามคะแนนสูงสุด แต่ยังแสดงการให้คะแนนดาวใต้แต่ละผลิตภัณฑ์ในหน้าหมวดหมู่

เมื่อคุณคลิกผ่านไปยังผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คะแนนจะแสดงอย่างเด่นชัดในครึ่งหน้าบน และด้านล่าง คุณจะสามารถอ่านบทวิจารณ์ทั้งหมดได้ ข้อมูลนี้จะช่วยให้ผู้ซื้อมีข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อ "ใส่ในกระเป๋า" เมื่อได้สินค้าที่พวกเขาชอบเป็นศูนย์

เนื่องจากแบรนด์อีคอมเมิร์ซด้านแฟชั่นทำงานอย่างหนักเพื่อให้ได้รับคำวิจารณ์จากลูกค้า จึงควรแสดงไว้ด้านหน้าและตรงกลางตลอดจนที่จุดติดต่อลูกค้าหลายแห่ง

ตอนนี้เรามาดูจำนวนรีวิวที่มีต่อผลิตภัณฑ์กัน ตัวเลขนี้ส่งผลต่อยอดขายเนื่องจากรีวิวห้าดาวรายการเดียวหมายถึงรีวิวระดับสี่ดาวสำหรับผู้ซื้อน้อยกว่า 150 รายการ

ในการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ Victoria's Secret 10 อันดับสูงสุดในส่วนของเสื้อชั้นใน แต่ละชั้นมีรีวิวเฉลี่ย 33.8 รายการ สิ่งนี้ค่อนข้างดีเมื่อพิจารณาจากแบรนด์แฟชั่นระดับองค์กรที่พยายามอย่างหนักที่จะได้รับการตรวจสอบผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ข้อเสียเพียงอย่างเดียวคือการกระจายรีวิวค่อนข้างไม่เท่ากัน – สองรายการมี 120 รีวิว ในขณะที่บางรายการมีเพียง 5 รายการ

Victoria's Secret โดดเด่นกว่าเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซแฟชั่นอื่นๆ ในรายงานนี้ โดยรวมแท็ก "ผู้ซื้อที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว" ควบคู่ไปกับบทวิจารณ์บางส่วน สิ่งนี้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจโดยระบุว่านักวิจารณ์เหล่านั้นซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเขียนถึงจริง ๆ

Victoria's Secret ทำได้ดีที่สุดจากร้านค้าระดับองค์กรที่สุ่มตัวอย่างทั้งหมด อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจทำได้ไม่เพียงพอที่จะรักษาการแข่งขันไว้ได้

จากข้อมูลของ Business Insider ร้าน Adore Me ร้านขายชุดชั้นในอีคอมเมิร์ซนั้นกำลังเริ่มต้นขึ้นอย่างรวดเร็วเพื่อต่อสู้กับ Victoria's Secret ในฐานะคู่แข่งที่แท้จริง

แบรนด์อย่าง Adore Me ที่ใช้ประโยชน์จากรีวิวนั้นแสดงให้เห็นถึงแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นของธุรกิจอีคอมเมิร์ซขนาดกลางถึงระดับองค์กรที่เข้ายึดครองร้านค้าแบบดั้งเดิมที่มีหน้าร้านจริง แบรนด์แฟชั่นชั้นนำมักขาดความสามารถในการรักษาเวลาและใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

แม้ว่า Victoria's Secret จะทำผลงานได้ดีเยี่ยมกับบทวิจารณ์ในสถานที่ แต่พวกเขาก็ทำได้ไม่ดีนักนอกไซต์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงเรื่องโซเชียล พวกเขาไม่ได้แชร์รีวิวทั้งหมดบนโซเชียล ขอให้ลูกค้าแชร์รีวิวบนโซเชียล หรือใช้รีวิวในโฆษณาโซเชียล การรวมคำรับรองจากลูกค้าในการตลาดเพื่อสังคมจะขยายการเข้าถึงของแบรนด์และนำลูกค้าใหม่ที่มีคุณสมบัติสูง

แบรนด์ระดับกลางถึงระดับสูงยอดนิยม: คนฟรี

คนฟรีอยู่ในระดับสูงของสเปกตรัมราคาพันปี ดังนั้นบทวิจารณ์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการโน้มน้าวให้ลูกค้าของตนจ่ายเบี้ยประกันภัย น่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้ทำให้ความคิดเห็นของลูกค้าชัดเจนเพียงพอ

มีตัวเลือกเมนูแบบเลื่อนลงเพื่อจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด แต่ยังมีตัวเลือกเมนูที่ระบุว่า "รายการโปรดของลูกค้า" อีกด้วย เนื่องจากสิ่งเหล่านี้ให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันเมื่อคลิก จึงไม่ชัดเจนสำหรับนักช็อปว่า Free People จะระบุจำนวนสิ่งที่ทำให้สินค้าเป็นรายการโปรดได้อย่างไร

ในส่วนรายการโปรดของลูกค้า รายการแรกในรายการไม่มีรีวิวและไม่มีการให้คะแนน ซึ่งไม่ได้ทำให้มั่นใจว่าสินค้าเหล่านี้สะท้อนถึงตัวเลือกของลูกค้าจริงๆ และทำให้ผู้ซื้อคาดเดาเกี่ยวกับเกณฑ์ที่ใช้ในการเลือก

ตามจำนวนที่สั่ง? จำนวนหุ้นทางสังคม? ไม่มีทางรู้ได้เลย

นอกจากนี้ หน้าหมวดหมู่จะไม่มีการวิจารณ์ ซึ่งเป็นโอกาสที่พลาดไปในการสนับสนุนให้นักช็อปคลิกผ่านไปยังผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่เฉพาะเจาะจง

ภายในหน้าผลิตภัณฑ์นั้นทำได้ดีกว่า พวกเขามีการกระจายรีวิวที่ค่อนข้างดี: แม้ว่าผลิตภัณฑ์ 10 อันดับแรกของพวกเขาในรายการโปรดของลูกค้าจะมีบทวิจารณ์โดยเฉลี่ยเพียง 6.7 รายการ แต่การแจกจ่ายนั้นมากกว่า Victoria's Secret มาก

ประเด็นสำคัญประการหนึ่งจาก Free People คือแม้ว่าพวกเขาจะเป็นตัวอย่างที่ดีในการเผยแพร่บทวิจารณ์ แต่ก็ไม่ได้ใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากจุดราคาเพื่อกระตุ้นบทวิจารณ์ ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าได้รับการรีวิวมากขึ้น ในฐานะแบรนด์ระดับไฮเอนด์ Free People อาจได้รับการวิจารณ์มากกว่าที่เป็นอยู่

แบรนด์อีคอมเมิร์ซแฟชั่นชั้นนำ: ASOS

ASOS ทำผลงานได้แย่ที่สุดในร้านค้าทั้งหมด ซึ่งน่าประหลาดใจ เนื่องจากเป็นธุรกิจออนไลน์เท่านั้นที่ได้รับความนิยมในระดับสากล กลยุทธ์การรีวิวของพวกเขาดูเหมือนจะไม่มีอยู่จริง: พวกเขาไม่มีคำวิจารณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเลย

สาเหตุหนึ่งอาจเป็นเพราะ ASOS จำหน่ายผลิตภัณฑ์หลายพันรายการจากฉลากมากกว่า 850 รายการ ดังนั้นจึงมีการลงทุนน้อยลงในการทำงานเพื่อขอคำวิจารณ์ผลิตภัณฑ์จากแบรนด์อื่นๆ

แม้ว่า ASOS อาจหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้เนื่องจากเป็นร้านแฟชั่นออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จและเป็นที่ยอมรับโดยมีผู้ซื้อจำนวนมากที่พึงพอใจ พวกเขากำลังทำร้ายธุรกิจของพวกเขาโดยพลาดโอกาสที่จะเปลี่ยนผู้ซื้อใหม่

บทวิจารณ์อาจทำให้ ASOS ขยายกลุ่มเป้าหมายและเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบันให้เป็นผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ได้

นอกจากนี้ หากไม่มีรีวิว พวกเขากำลังทำให้ชื่อเสียงของพวกเขาตกอยู่ในความเสี่ยงเพราะยังคงได้รับการตรวจสอบ – แต่ในไซต์อย่าง Yelp และ Trustpilot ซึ่งพวกเขาไม่สามารถจัดการชื่อเสียงได้

เนื่องจากพวกเขาไม่ได้โฮสต์บทวิจารณ์เอง ลูกค้าที่ค้นหา "รีวิว ASOS" จะนำผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไปยังหน้าอื่นๆ นั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ แบรนด์ไม่ควรละทิ้งการควบคุมชื่อเสียงออนไลน์ของตน และไม่ควรพลาดคุณค่า SEO ของการมีเนื้อหาของลูกค้าทั้งหมดบนเว็บไซต์

แม้ว่าจะไม่มีบทวิจารณ์ แต่ ASOS ได้พยายามเล็กน้อยที่จะรวมภาพถ่ายของลูกค้าบนเว็บไซต์โดยใช้แกลเลอรี "AsSeenOnMe" ลูกค้าโพสต์รูปภาพบน Instagram พร้อมแฮชแท็ก #AsSeenOnMe จากนั้นรูปภาพเหล่านั้นจะปรากฏบนหน้าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

อย่างไรก็ตาม การแสดงผลอยู่ด้านล่างสุดของหน้า และไม่มีความครอบคลุมของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นผลกระทบของแกลเลอรีรูปภาพจึงน้อยมาก

• บทวิจารณ์บนหน้าสินค้า: No
• ตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด: ไม่
• บทวิจารณ์ที่แสดงข้างผลิตภัณฑ์: No
• เฉลี่ย บทวิจารณ์ต่อผลิตภัณฑ์จาก 10 อันดับแรกที่ได้รับคะแนน: 0
• CTA ที่จะออกความคิดเห็น: ไม่
• ป้าย Trust: ไม่

รายการโปรดของ Millennial ที่ครองราชย์มายาวนาน: Urban Outfitters

Urban Outfitters เป็นที่รักของ Millennials แต่พวกเขาจะตีหรือพลาดกับบทวิจารณ์ จากประสบการณ์ส่วนตัว ฉันถูกขัดขวางไม่ให้ซื้อสินค้าเพราะขาดรีวิว

แม้ว่าพวกเขาจะเสนอตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด แม้ว่าหลังจากเลือกตัวเลือกนั้นแล้ว ก็ไม่มีบทวิจารณ์ในหน้าหมวดหมู่

ภายในหน้าผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะแสดงบทวิจารณ์ แต่ที่ด้านล่างซึ่งง่ายต่อการพลาด นอกจากนี้ จะไม่นำการแจกจ่ายบทวิจารณ์มาพิจารณาด้วย ดังนั้น แม้ว่าสินค้าบางรายการอาจเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่ได้รับคะแนนสูงสุด แต่อาจมีรีวิวเพียงรายการเดียว ซึ่งไม่เพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้า

ผู้ขายที่มีหน้าร้านจริงจำนวนมากกำลังดิ้นรนเพื่อให้ทันกับธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็วซึ่งได้ปรับให้เข้ากับความต้องการของกลุ่มมิลเลนเนียล เนื่องจากอินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนแปลงวิธีการจับจ่ายของผู้คน แบรนด์ต่างๆ จึงต้องให้ความสำคัญกับการพิสูจน์ทางสังคมและการได้รับความเชื่อถือจากลูกค้า

• บทวิจารณ์บนหน้าสินค้า: ใช่
• ตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด: ใช่
• บทวิจารณ์ที่แสดงข้างผลิตภัณฑ์: ใช่
• เฉลี่ย บทวิจารณ์ต่อผลิตภัณฑ์จาก 10 อันดับแรกที่ได้รับคะแนน: 1
• CTA ที่จะออกความคิดเห็น: ใช่
• ป้าย Trust: ไม่

แบรนด์แฟชั่นฟาสท์ยอดนิยม: Forever 21

Forever 21 เป็นหนึ่งในแบรนด์ฟาสต์แฟชั่นชั้นนำ เป็นข้อได้เปรียบเพราะในฐานะแบรนด์ที่ค่อนข้างใหม่ มันเติบโตขึ้นในช่วงเวลาที่เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นกำลังเติบโตในด้านการตลาดอยู่แล้ว

Forever 21 เสนอตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด แต่การให้คะแนนจะไม่แสดงบนหน้าหมวดหมู่ เช่นเดียวกับ Free People และ Urban Outfitters Forever 21 กำลังพลาดโอกาสในการสนับสนุนให้ลูกค้าคลิกผ่านไปยังหน้าผลิตภัณฑ์มากขึ้น

Forever 21 ยังพลาดโอกาสในหน้าผลิตภัณฑ์ด้วย เช่น การให้คะแนนดาวและบทวิจารณ์อยู่ใต้ข้อมูลอื่นๆ ซึ่งทำให้พวกเขาสังเกตเห็นได้น้อยลง นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับคะแนนสูงสุดบางรายการยังไม่มีคำวิจารณ์

พวกเขามีรีวิวเฉลี่ย 0.1 รายการต่อผลิตภัณฑ์สำหรับรายการที่อยู่ใน "คะแนนสูงสุด" ในส่วนเสื้อผ้าสตรี สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามมากมายเกี่ยวกับวิธีการกำหนด "คะแนนสูงสุด" พวกเขายังมีสินค้าหลายรายการที่ระบุว่า "ขายหมดแล้ว" ซึ่งไม่มีรีวิวใดๆ ซึ่งหมายความว่าหากพวกเขาขอให้ลูกค้าเขียนรีวิว พวกเขาไม่ได้ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

พวกเขาขอให้ลูกค้าเขียนรีวิวและโพสต์รูปภาพบน Instagram เพื่อโอกาสในการแสดงบนหน้าผลิตภัณฑ์ แต่ความพยายามนี้ไม่เกิดผลในหลายกรณี ด้วยแกลเลอรีที่ว่างเปล่าในหลายหน้า

• บทวิจารณ์บนหน้าสินค้า: ใช่
• ตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุด: ใช่
• บทวิจารณ์ที่แสดงข้างผลิตภัณฑ์: ใช่
• เฉลี่ย บทวิจารณ์ต่อผลิตภัณฑ์ในกลุ่ม 10 อันดับแรก: 0.1
• CTA ที่จะออกความคิดเห็น: ใช่
• ป้าย Trust: ไม่

วิธีเรียนรู้จากความผิดพลาดของแบรนด์แฟชั่นที่ประสบความสำเร็จ

แค่รีวิวอย่างเดียวไม่พอ คุณต้องใช้ประโยชน์จากพลังของเนื้อหาของลูกค้าเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมและการขายในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญ 5 ข้อจากการศึกษานี้เพื่อช่วยคุณปรับปรุงกลยุทธ์การรีวิว และนำหน้าเทรนด์อีคอมเมิร์ซแฟชั่นและเครื่องแต่งกายในประเภทธุรกิจของคุณ:

1. 1. แสดงความเห็นอย่างเด่นชัด ปรับปรุงการคลิกผ่านไปยังผลิตภัณฑ์โดยแสดงบทวิจารณ์บนหน้าหมวดหมู่และเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซโดยการแสดงบทวิจารณ์บนหน้าผลิตภัณฑ์ครึ่งหน้าบน คะแนนโบนัสหากคุณแสดงบทวิจารณ์บนภาพหมุนบนหน้าแรกหรือในช่องโซเชียลมีเดียของคุณ
   2. แสดงป้ายความน่าเชื่อถือเพื่อให้ผู้ซื้อทราบว่ารีวิวได้รับการตรวจสอบแล้ว
   3. ยิงเพื่อกระจายรีวิว – นักช็อปอาจเกิดความสงสัยเมื่อเห็นว่าสินค้าบางรายการมีรีวิวมากมาย ในขณะที่บางรายการไม่มี คุณสามารถทำได้โดยกำหนดเป้าหมายอีเมลคำขอให้ตรวจทานไปยังผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งเพื่อช่วยปิดช่องว่าง
   4. ถามความคิดเห็นจากลูกค้าเสมอหลังจากที่ซื้อและรับสินค้าแล้ว คุณทำงานอย่างหนักเพื่อให้ลูกค้าของคุณมีความสุข อย่าพลาดโอกาสที่จะได้รับรีวิวเพิ่ม
   5. ให้ลูกค้ามีตัวเลือกในการจัดเรียงตามคะแนนสูงสุดเพื่อให้พวกเขาสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์ที่มีบทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมมากมายได้อย่างง่ายดาย

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม เกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม และเทรนด์อีคอมเมิร์ซแฟชั่นที่สำคัญที่สุด โปรดดูรายงานนี้ที่เราจัดทำร่วมกับ Klaviyo