Anchoring Effect - มันคืออะไรและจะส่งผลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อของคุณอย่างไร?

คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับเอฟเฟกต์การทอดสมอหรือไม่? เป็นแนวคิดที่น่าสนใจที่สุดประการหนึ่งในด้านการตลาด หากคุณไม่คุ้นเคย ผลลัพธ์ของการยึดเหนี่ยวคืออคติทางปัญญา การยึดเหนี่ยวเป็นกระบวนการในการมุ่งเน้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณไปที่ข้อเสนอหรือราคาโดยทำให้พวกเขาเชื่อว่านี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขา สมอสามารถเป็นได้หลายอย่าง เช่น ราคา ขนาด การเลือก การจดจำชื่อ หรือคุณลักษณะอื่นๆ ผู้ขายมักจะให้จุดยึดที่จะถูกมองว่าเป็นมูลค่าที่น่าสนใจในสายตาของผู้ซื้อ

คุณอาจต้องการเสนอบางอย่างในราคาที่ต่ำกว่าที่คุณวางแผนจะเรียกเก็บเงินเพื่อให้ลูกค้าของคุณติดใจก่อนที่จะเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับราคาสำหรับการซื้อจำนวนมาก หากคุณไม่ต้องการให้สิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดแก่พวกเขา คุณควรสร้างความเร่งด่วนด้วยการทำให้ดูเหมือนลูกค้ารายอื่นสนใจที่จะซื้อมันทันที

เอฟเฟกต์การยึดเกาะทำงานอย่างไร

เอฟเฟกต์การทอดสมอทำงานโดยเสนอราคาก่อนแล้วจึงระบุราคาที่สูงขึ้น ราคาที่สูงกว่าจะถูกพิจารณาโดยผู้ซื้อว่าใกล้เคียงกับราคาเดิมและต่ำกว่าราคาอื่นๆ ที่เสนอ กลยุทธ์การกำหนดราคานี้นำไปใช้ในด้านการตลาดและการเจรจา และอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อจำนวนเงินที่ผู้คนจ่ายเพื่อซื้อของบางอย่าง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง แทนที่จะอาศัยการตัดสินที่แน่วแน่เพื่อให้ได้ข้อสรุปที่โดดเด่นที่สุดโดยรวม เรา 'ยึด' กระบวนการตัดสินใจของเราเข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันผ่านผลการยึดเหนี่ยว มีการใช้งานที่หลากหลายในด้านการตลาด และเราจะพูดถึงมันที่นี่

ปัจจัยทางจิตวิทยา

ภาพลักษณ์ทางจิตวิทยาของผู้บริโภคมีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมการซื้อ ปัจจัยเหล่านี้ยากที่จะหาปริมาณ แต่พวกมันมีอำนาจเพียงพอที่จะกำหนดรูปแบบการซื้อ ต่อไปนี้เป็นอิทธิพลทางจิตวิทยาที่สำคัญบางประการ

แรงจูงใจ

แรงจูงใจมีผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า บุคคลมีข้อกำหนดมากมาย รวมถึงความต้องการทางสังคม ความต้องการขั้นพื้นฐาน ความต้องการด้านความปลอดภัย ความนับถือตนเอง และความปรารถนาในการรับรู้ตนเอง ความต้องการหลักและความปลอดภัยต้องมาก่อนเนื่องจากความสำคัญ ส่งผลให้ข้อกำหนดพื้นฐานและความปลอดภัยสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการได้

การรับรู้

การรับรู้ของลูกค้าเป็นกระบวนการที่ลูกค้ารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตีความข้อมูลนั้นเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของสินค้าหรือบริการเฉพาะของบริษัท มุมมองของผู้บริโภคอาจคลุมเครือเมื่อการวิจัยครั้งแรกของพวกเขาล้มเหลวในการเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ก่อนซื้อ ซึ่งนำไปสู่ความไม่พอใจกับการซื้อของ ความประทับใจของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นเมื่อพวกเขาเห็นโฆษณา คูปอง การประเมินของลูกค้า คำติชมจากโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ด้วยเหตุนี้ การรับรู้ของผู้บริโภคจึงส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

การเรียนรู้

การเรียนรู้มีส่วนร่วมเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้า พวกเขาได้รับการแนะนำให้รู้จักกับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ มนุษย์มักจะเรียนรู้ผ่านประสบการณ์ทีละน้อยเมื่อเวลาผ่านไป การศึกษาของผู้บริโภคขึ้นอยู่กับความสามารถและความเข้าใจ แม้ว่าการฝึกฝนอาจช่วยให้คุณพัฒนาทักษะได้ แต่คุณสามารถได้รับความรู้ผ่านประสบการณ์เท่านั้น กระบวนการเรียนรู้สามารถเป็นได้ทั้งแบบไตร่ตรองหรือเชิงรุก ผู้บริโภคต้องเผชิญกับสถานการณ์ซ้ำแล้วซ้ำเล่าในเงื่อนไขประเภทนี้ ส่งผลให้เกิดความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้

ทัศนคติและความเชื่อ

ผู้บริโภคมีทัศนคติและความเชื่อที่หลากหลายซึ่งมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ผู้บริโภคมีอารมณ์บางอย่างสำหรับผลิตภัณฑ์เนื่องจากมุมมองนี้ มุมมองของลูกค้ามีผลอย่างมากต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงพยายามทำความเข้าใจทัศนคติของลูกค้าในการสร้างแคมเปญการตลาด

ปัจจัยทางสังคม

มนุษย์เป็นสัตว์สังคมและพวกเขาอาศัยอยู่ใกล้กับคนอื่นๆ ที่มีผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา การศึกษาจิตวิทยาสังคมประยุกต์ชี้ให้เห็นว่าผู้คนพยายามเลียนแบบซึ่งกันและกันและปรารถนาที่จะได้รับการยอมรับจากสังคมโดยรวม ด้วยเหตุนี้ พฤติกรรมการซื้อของพวกเขาจึงได้รับอิทธิพลจากคนรอบข้างด้วย ปัจจัยต่อไปนี้จัดอยู่ในประเภทของอิทธิพลทางสังคม

ตระกูล

ครอบครัวมีผลกระทบอย่างมากต่อการซื้อสินค้าของผู้คน ความชอบของบุคคลนั้นหล่อหลอมขึ้นในช่วงปีที่เริ่มสร้าง และเขายังคงซื้อสินค้าแบบเดียวกันกับผู้ใหญ่ แม้ว่าจะเปลี่ยนไปก็ตาม

กลุ่มอ้างอิง

กลุ่มอ้างอิงคือกลุ่มของบุคคลที่บุคคลระบุตัวเอง คนส่วนใหญ่ในกลุ่มอ้างอิงมีพฤติกรรมการซื้อที่คล้ายคลึงกันและส่งผลกระทบต่อกันและกัน

บทบาทและสถานะ

ตำแหน่งของบุคคลในสังคมส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อของเขา สถานะของเขาจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อนิสัยการซื้อของผู้ที่อยู่ในตำแหน่งระดับสูง เนื่องจากความสูงของเขา ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) จะมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างจากพนักงานหรือพนักงานในบริษัทเดียวกัน

ปัจจัยทางวัฒนธรรม

พฤติกรรมทางเศรษฐกิจของบุคคลได้รับผลกระทบจากภูมิหลังทางวัฒนธรรมของพวกเขา กลุ่มบุคคลเชื่อมโยงกับหลักการและแนวคิดของชุมชนเฉพาะ เมื่อบุคคลมาจากชุมชนใดชุมชนหนึ่ง การกระทำของพวกเขาจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากวัฒนธรรมที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ต่อไปนี้เป็นแง่มุมทางวัฒนธรรมที่บุคคลกำหนดจุดอ้างอิงสำหรับพฤติกรรมการซื้อ

วัฒนธรรม

ปัจจัยทางวัฒนธรรมมีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อของผู้บริโภค ค่านิยมพื้นฐาน ความชอบ การรับรู้ และพฤติกรรมที่ผู้บริโภคเรียนรู้จากญาติสนิทและบุคคลสำคัญอื่นๆ ในชีวิตเรียกว่าปัจจัยทางวัฒนธรรม

วัฒนธรรมย่อย

ภายในกลุ่มวัฒนธรรมอาจมีหลายวัฒนธรรมย่อย กลุ่มย่อยวัฒนธรรมเหล่านี้มีค่านิยมและความเชื่อเหมือนกัน วัฒนธรรมย่อยอาจรวมถึงผู้คนจากภูมิหลังทางศาสนา สังคม เศรษฐกิจ และวัฒนธรรมที่หลากหลาย การศึกษาจิตวิทยาความรู้ความเข้าใจแนะนำว่ากลุ่มลูกค้าที่เกิดจากวัฒนธรรมย่อยมีพฤติกรรมการซื้อที่คล้ายคลึงกัน

ชนชั้นทางสังคม

ชนชั้นทางสังคมเป็นแนวคิดที่มีอยู่ในทุกสังคมบนโลกใบนี้ ชนชั้นทางสังคมมีอยู่และไม่ได้ขึ้นอยู่กับรายได้เพียงอย่างเดียว รายการอื่นๆ เช่น อาชีพ ภูมิหลังของครอบครัว ระดับการศึกษา และที่อยู่อาศัย ล้วนมีอิทธิพลต่อชนชั้นทางสังคม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าชนชั้นทางสังคมมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในการตัดสินใจใช้ผลการยึดเหนี่ยวอย่างไร

ปัจจัยส่วนบุคคล

ลักษณะส่วนบุคคลที่มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับลูกค้ามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ความแตกต่างของแต่ละบุคคลแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล ส่งผลให้เกิดการรับรู้และพฤติกรรมผู้บริโภคที่แตกต่างกัน ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างบางส่วนของปัจจัยส่วนบุคคล

อายุ

พบว่าอายุระหว่าง 9 ถึง 24 ปีมีอิทธิพลต่อไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคมากที่สุด ความชอบในการซื้อของเยาวชนแตกต่างจากคนวัยกลางคนอย่างมาก ผู้สูงอายุมีรูปแบบการจับจ่ายซื้อของที่แตกต่างจากของวัยรุ่นอย่างมาก คนวัยกลางคนให้ความสำคัญกับบ้าน ทรัพย์สิน และรถยนต์สำหรับครอบครัวมากกว่า ในขณะที่ผู้บริโภคที่อายุน้อยกว่ามักได้รับอิทธิพลจากความประทับใจแรกพบ

รายได้

รายได้มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของบุคคล ผู้บริโภคที่มีทรัพยากรทางการเงินที่สำคัญมีกำลังซื้อมากกว่า เมื่อลูกค้ามีรายได้ใช้แล้วทิ้งมากขึ้น พวกเขามีโอกาสใช้จ่ายกับสินค้าระดับไฮเอนด์มากขึ้น ในทางกลับกัน ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยและรายได้ปานกลางทุ่มเทเงินส่วนใหญ่ไปกับสิ่งของจำเป็น เช่น อาหารและเครื่องแต่งกาย

อาชีพ

อาชีพมีผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า บุคคลมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่เข้ากันได้กับงานของตนมากขึ้น ตัวอย่างเช่น แพทย์จะซื้อเสื้อผ้าตามอาชีพของเธอ ในขณะที่อาจารย์อาจมีรูปแบบการซื้อที่แตกต่างกันออกไป

ไลฟ์สไตล์

ไลฟ์สไตล์เป็นวิถีชีวิตและทัศนคติที่ผู้คนอาจจะรับหรือไม่รับก็ได้ ไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคมีผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมการซื้อของเขา ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใช้ชีวิตอย่างมีสุขภาพดี การซื้อของเขาจะเชื่อมโยงกับทางเลือกที่มีคุณค่าทางโภชนาการแทนอาหารจานด่วน

ปัจจัยทางเศรษฐกิจ

สถานการณ์ทางเศรษฐกิจของประเทศหรือตลาดมีอิทธิพลอย่างมากต่อรูปแบบและการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค เนื่องจากเศรษฐกิจแข็งแกร่ง มีเงินในตลาดมากขึ้น และมีกำลังซื้อของผู้บริโภคมากขึ้นเมื่อประเทศเจริญ ผู้บริโภคยินดีใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อมีความเชื่อมั่นในภาวะเศรษฐกิจที่ดีขึ้น เศรษฐกิจที่ไม่มั่นคงสะท้อนถึงสภาวะตลาดที่ไม่สบายซึ่งได้รับอิทธิพลจากการว่างงานและกำลังซื้อที่ลดลง ต่อไปนี้เป็นปัจจัยทางเศรษฐกิจที่สำคัญที่สุดบางประการ

รายได้ส่วนบุคคล

เมื่อรายได้ที่ใช้แล้วทิ้งของบุคคลเพิ่มขึ้น กำลังซื้อของพวกเขาก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน รายได้ที่ใช้แล้วทิ้งคือเงินที่เหลือหลังจากเติมเต็มความจำเป็นของบุคคล เมื่อมีรายได้ใช้แล้วทิ้งเพิ่มขึ้น การซื้อสินค้าต่างๆ ก็เพิ่มขึ้น แต่เมื่อรายได้ที่ใช้แล้วทิ้งลดลง รายจ่ายในหลายๆ อย่างก็ลดลงเช่นกัน

รายได้ของครอบครัว

เงินทั้งหมดที่นำเข้ามาในครอบครัวโดยสมาชิกเรียกว่ารายได้ของครอบครัว คนมีงานทำในครัวเรือนมากขึ้นหมายถึงมีเงินมากขึ้นในการซื้อของใช้จำเป็นและสินค้าฟุ่มเฟือย รายได้ของครอบครัวที่เพิ่มขึ้นกระตุ้นให้สมาชิกในครอบครัวบริโภคมากขึ้น เมื่อมีเงินสดเพิ่มสำหรับบ้าน การซื้อของฟุ่มเฟือยที่คน ๆ หนึ่งไม่สามารถจ่ายได้ก็จะกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้น

สินเชื่อผู้บริโภค

เมื่อลูกค้าได้รับเครดิตง่ายๆ ในการซื้อสินค้า ค่าใช้จ่ายของพวกเขาจะเพิ่มขึ้น ผู้ขายกำลังทำให้ลูกค้าได้รับเครดิตจากบัตรเครดิต การชำระเงินที่ง่าย สินเชื่อธนาคาร การเช่าซื้อ และสินเชื่อทางเลือกอื่นที่คล้ายคลึงกัน เมื่อผู้บริโภคเข้าถึงสินเชื่อได้มากขึ้น พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น

สินทรัพย์สภาพคล่อง

โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้บริโภคที่มีสินทรัพย์สภาพคล่องใช้จ่ายเพื่อความสะดวกสบายและความพึงพอใจมากขึ้น สินทรัพย์สภาพคล่องคือสิ่งที่ผู้คนสามารถแปลงเป็นเงินสดได้อย่างง่ายดาย เงินสดในธนาคาร บัญชีออมทรัพย์ และหลักทรัพย์เป็นตัวอย่างของสินทรัพย์สภาพคล่อง ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจมากขึ้นในการซื้อสินค้าพรีเมี่ยมที่มีสินทรัพย์สภาพคล่องสูงขึ้น

ออมทรัพย์

จำนวนเงินที่ผู้บริโภคต้องการออมจากรายได้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา หากผู้บริโภคตัดสินใจที่จะออมมากขึ้น การใช้จ่ายในการซื้อจะลดลง เมื่อคนสนใจออมมากขึ้น การใช้จ่ายส่วนใหญ่จะอยู่ในความจำเป็น ไม่ใช่ฟุ่มเฟือย

ผลกระทบของการยึดผลทางการตลาดต่อธุรกิจของคุณ

ผู้คนใช้ข้อมูลที่ได้รับในช่วงเริ่มต้นของบทความหรือการอภิปรายมากเกินไปเพื่อตัดสินในภายหลัง นักจิตวิทยาได้แสดงให้เห็นว่าอคตินี้ใช้ได้เพราะเรามักจะต้องพัฒนาค่าเริ่มต้นของบางสิ่งอย่างรวดเร็วจนเราไม่ได้คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับมันหรือวิเคราะห์มันอย่างมีวิจารณญาณ สมองของเราจะใช้ข้อมูลชิ้นแรกที่เจอโดยอัตโนมัติเพื่อเป็นพื้นฐานในการประมาณค่า

จะใช้ Anchoring Effect เพื่อทำตลาดให้ดีขึ้นได้อย่างไร?

ผลการทอดสมอเป็นหนึ่งในอคติทางปัญญาที่ทรงพลังที่สุดและได้รับการบันทึกไว้อย่างกว้างขวาง เรียกอีกอย่างว่าจุดโฟกัสและสามารถพบได้ในหลายสาขาตั้งแต่เศรษฐศาสตร์จนถึงจิตวิทยาและการตลาด การยึดเหนี่ยวคือเวลาที่ความคาดหวังของเราสำหรับค่าหนึ่งๆ ได้รับอิทธิพลจากบางสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องแต่อยู่นอกเหนือสิ่งที่เรากำลังตัดสินหรือตัดสินใจอยู่

ผลกระทบจากจุดยึดในธุรกิจของคุณ

เมื่อเราเริ่มต้นธุรกิจครั้งแรก เราทุกคนเริ่มต้นอย่างเท่าเทียมกัน และเราควรดำเนินการในลักษณะนั้นโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่คนอื่นทำสำเร็จหรือเคยทำผิดพลาดกี่ครั้งในอดีต หากธุรกิจของคุณยังใหม่อยู่ อย่าตกหลุมพรางของความคิดที่ว่าคุณไม่สามารถแข่งขันกับบริษัทอื่นได้เพียงเพราะพวกเขามีเงิน เวลา หรือทรัพยากรบุคคลมากกว่า สิ่งเดียวที่เพื่อนร่วมงานของคุณมีมากกว่าคุณคือประสบการณ์ และมันก็เป็นเพียงปริศนาชิ้นใหญ่ชิ้นเดียวที่ต้องแก้ มองทุกโอกาสเท่าเทียมกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง โดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในอดีต

ผลการทอดสมอเป็นอคติทางปัญญาที่ทำให้ผู้คนไม่ต้องการไปตามกระแส เอฟเฟกต์การทอดสมอสามารถทำให้ผู้คนรู้สึกว่าพวกเขาเสียเปรียบอยู่เสมอและไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ ถ้าคุณคิดแบบนี้ คุณต้องใช้เวลาในการถอยออกมาและประเมินว่าความคิดเหล่านี้มาจากไหนและความจริงเบื้องหลังความคิดเหล่านั้น โปรดจำไว้ว่าทุกธุรกิจและโครงการถูกสร้างขึ้นบนกระดานชนวนที่ว่างเปล่าและจะได้รับการปฏิบัติเช่นนั้น

อคติทอดสมอคืออะไร?

อคติแบบยึดเหนี่ยวคือเมื่อผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากความเชื่อที่มีอยู่ก่อนมากเกินไป ผู้ที่มีแนวโน้มจะพึ่งพาการแสดงครั้งแรกจะแสดงให้เห็นสัญญาณของอคติที่ยึดเหนี่ยว พวกเขาแทบจะไม่เปลี่ยนใจแม้ว่าจะมีตัวเลือกที่ดีกว่านี้แล้วก็ตาม

พาลูกค้าที่เห็นผลิตภัณฑ์ที่มีเงิน 1,000 ดอลลาร์ก่อน จากนั้นจึงเห็นผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในทุกแง่มุม แต่ราคาค่อนข้างต่ำมากที่ 200 ดอลลาร์ ลูกค้าจึงมองว่าสินค้าตัวที่ 2 ถูกกว่า ราคาแรก ราคาสมอ มีอิทธิพลต่อการรับรู้ราคา นี่คือตัวอย่างของการทอดสมออคติ

บทสรุป

ผลการทอดสมอเป็นอคติทางปัญญาที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของบุคคล เกิดขึ้นเมื่อผู้คนพึ่งพาข้อมูลชิ้นแรกที่พวกเขาได้รับมากเกินไปเมื่อตัดสินใจ สิ่งนี้สามารถส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อของบุคคลโดยทำให้พวกเขาตัดสินใจอย่างไม่สมเหตุสมผล การทอดสมอมักเกิดขึ้นในสถานการณ์การขาย พนักงานขายสามารถพยายามยึดลูกค้าด้วยราคาเริ่มต้นที่สูงเกินไป จากนั้นจึงต่อรองราคาลงจนกว่าพวกเขาจะเต็มใจซื้อที่จุดราคาสุดท้ายที่ต้องการ นักการตลาดยังต้องตระหนักถึงผลกระทบจากการยึดเกาะ เนื่องจากอาจส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าเป้าหมาย