การขายซัพพลายเออร์ยานยนต์: กุญแจสำคัญ 4 ประการสู่ความเป็นเลิศ

โลกาภิวัตน์ของห่วงโซ่อุปทาน การแข่งขันไปสู่การใช้พลังงานไฟฟ้า และความจำเป็นในการสร้างสมดุลระหว่างความคุ้มทุนกับผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง กำลังเปลี่ยนแปลงวิธีที่ซัพพลายเออร์ยานยนต์ขายและมีส่วนร่วมกับลูกค้าของพวกเขา แนวโน้มเหล่านี้นำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญต่อยอดขายของซัพพลายเออร์ยานยนต์

หลายปีที่ผ่านมา การบรรลุความเป็นเลิศด้านการขายหมายถึงการพัฒนาความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์เชิงลึกกับ OEM หนึ่งหรือสองราย ขณะเดียวกันก็จัดการกระบวนการ "ออกแบบไปจนถึงวิศวกร" ตั้งแต่ต้นจนจบ การจัดการความสัมพันธ์เหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพและการนำทางกระบวนการขายที่ซับซ้อนสำหรับเครื่องยนต์สันดาปภายใน (ICE) ขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกันและความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของลูกค้าของคุณ

ปัจจุบัน การบรรลุความเป็นเลิศด้านการขายต้องการให้ตัวแทนขายยังคงจัดการความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์เหล่านั้นต่อไป ควบคู่ไปกับความสัมพันธ์และกระบวนการใหม่ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตรถยนต์ไฟฟ้า (EV)

นอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ยังต้องมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อลดต้นทุนการขาย การดำเนินการตามเส้นทางของลูกค้าแบบ end-to-end ที่มีประสิทธิภาพ ตั้งแต่ RFP ไปจนถึงการส่งมอบคำสั่งซื้อและการจัดการโปรแกรม ซึ่งส่งมอบตามสัญญาที่ให้ไว้กับแผนก ICE และ EV มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการขยายฐานลูกค้าที่ภักดีและทำกำไรได้

การแสวงหาการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่น

การเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับผู้ผลิตรถยนต์ในปัจจุบันทำให้ซัพพลายเออร์ต้องเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง ซึ่งหมายถึงการมีประสิทธิภาพ เชิงรุก และประสิทธิผลในการตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน

1. ขั้นตอนการเสนอ: ส่งเสริมความร่วมมือระหว่างการวิจัยและการพัฒนา การผลิต คุณภาพ และการขายเพื่อตอบสนองต่อ RFP อย่างรวดเร็วและแม่นยำตามเงื่อนไขและข้อกำหนดที่เหมาะสม
2. การวางแผนและการพัฒนาโปรแกรม : ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากำหนดการและการคาดการณ์ได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัยอยู่เสมอ สถานะการจัดหาและข้อกำหนดได้รับการสื่อสารไปยัง OEM และการปรับปรุงและ/หรือการอัปเดตได้รับการสื่อสารในเชิงรุกไปยังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักและจัดการ
3. การจัดการโครงการและการรายงาน: จัดการความสามารถในการทำกำไรของโครงการโดยรับรองว่าอุปทานจะตรงตามความต้องการของลูกค้า มีการตรวจสอบต้นทุน และบรรลุเป้าหมายการขาย สื่อสารเชิงรุก (ทั้งภายในและกับลูกค้า) เกี่ยวกับความคืบหน้าของโปรแกรม KPI และเหตุการณ์สำคัญ

การสร้างการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่นไม่ใช่เรื่องง่าย ข้อมูลและกระบวนการที่แตกต่างกัน รวมกับทีมที่แยกจากกันที่ทำงานในระบบที่แตกต่างกัน ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในต่างๆ ทำงานร่วมกันได้ยาก

ยิ่งไปกว่านั้น หากไม่สามารถมองเห็นข้อมูลลูกค้า การขาย และห่วงโซ่อุปทานได้ในมุมมองเดียว ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จึงถูกบังคับให้ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้าและตลาด ทำให้เกิดความล่าช้าและเพิ่มศักยภาพในการกำกับดูแลที่ส่งผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้า

กุญแจ 4 ประการสู่ความสำเร็จในการขายซัพพลายเออร์ยานยนต์

เพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านี้และวางแผนเส้นทางสู่การเป็น พันธมิตร เชิงรุกที่เชื่อถือได้แก่ลูกค้า ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ควรใช้กลยุทธ์หลักต่อไปนี้

1. บูรณาการกระบวนการทางธุรกิจเพื่อปรับปรุงการขาย

กระบวนการขายจำเป็นต้องมีการทำงานร่วมกันและข้อมูลจากฟังก์ชันต่างๆ ทั่วทั้งองค์กร เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและจัดเตรียมข้อมูลที่ถูกต้องให้กับทีมขายในเวลาที่เหมาะสม กระบวนการขายและเทคโนโลยีควรบูรณาการเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจอื่นๆ ตั้งแต่การออกใบแจ้งหนี้และการกำหนดราคาไปจนถึงห่วงโซ่อุปทาน

แนวทางแบบบูรณาการช่วยให้ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์มีมุมมองตามบริบทของลูกค้าแบบองค์รวม และเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเพื่อการตัดสินใจที่ดีที่สุด สิ่งนี้ช่วยให้การขายปรับปรุงความแม่นยำในการคาดการณ์ เพิ่มความต้องการสูงสุด และส่งมอบตามความคาดหวังของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

2. ขับเคลื่อนการโต้ตอบกับลูกค้าที่มีความหมายด้วยการมองเห็นแบบ 360 องศา

ด้วยการใช้แนวทางแบบบูรณาการ ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์มีโอกาสที่จะเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าทั้งในส่วนหลังและส่วนหน้า เพื่อเพิ่มคุณค่าให้กับจุดสัมผัสทั้งหมดของการเดินทางของลูกค้า ด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับประวัติบัญชี ใครในบัญชีมีส่วนร่วมเมื่อใด และ KPI บัญชีที่สำคัญ การขายสามารถปรับปรุงการโต้ตอบของผู้ซื้อ และขับเคลื่อนการสนับสนุนด้วยการมีส่วนร่วมที่มีความหมายตลอดเส้นทางของลูกค้า

3. เปิดใช้งานการทำงานร่วมกันข้ามสายงานเพื่อ RFP ที่แข่งขันได้มากขึ้น

โดยทั่วไปการออก RFP จะเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย ทีมตอบสนอง RFP ครอบคลุมด้านการขาย การวิจัยและพัฒนา การผลิต และคุณภาพ และต้องการให้แต่ละกลุ่มทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อสร้างการเสนอราคาที่แข่งขันได้ ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จำเป็นต้องส่งเสริมกลุ่มเหล่านี้ด้วยเครื่องมือการทำงานร่วมกันที่สร้างความเข้าใจแบบองค์รวมเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อมูลที่จำเป็นในการแจ้งการตอบรับข้อเสนอ

การทำลายอุปสรรคที่สร้างขึ้นโดยระบบแยกส่วนช่วยให้ทีมตอบสนองสามารถเสนอราคาเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

4. มุ่งเน้นกิจกรรมที่มีมูลค่าสูง

องค์กรควรลดเวลาที่ใช้ในกิจกรรมที่ต้องทำด้วยตนเองและมีมูลค่าต่ำโดยทำให้งานเหล่านี้เป็นอัตโนมัติตลอดกระบวนการขายของซัพพลายเออร์ยานยนต์ และใช้ประโยชน์จาก AI เชิงสร้างสรรค์เพื่อแสดงข้อมูลมูลค่าในเวลาที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น การฝังข้อมูลลูกค้าหลักไว้ในรายละเอียดโอกาสโดยอัตโนมัติและการแสดงข้อมูลนี้ในเวลาที่เหมาะสมสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการขายได้ ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ที่เปิดรับโอกาสในการใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติและ AI จะช่วยให้ทีมของตนมีกลยุทธ์ด้านเวลามากขึ้น ลดต้นทุนการขาย และส่งมอบ CX ที่ดีขึ้น

การขายซัพพลายเออร์สำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์ในปัจจุบัน

ยุคใหม่ของยานยนต์หมายความว่าซัพพลายเออร์จำเป็นต้องมีประสิทธิภาพมากขึ้นในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ในขณะเดียวกันก็ลดต้นทุนในการมอบประสบการณ์เหล่านี้ด้วย กระบวนการทางธุรกิจและข้อมูลแบบบูรณาการเป็นรากฐานของการบรรลุความเป็นเลิศด้านการขาย

ด้วยการสร้างรากฐานที่บูรณาการด้วยเครื่องมือการทำงานร่วมกัน ระบบการขายอัตโนมัติ และการเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จึงเตรียมพร้อมสำหรับกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จและมีประสิทธิภาพ ซึ่งส่งผลให้เกิดธุรกิจที่ทำกำไรและลูกค้าประจำ