5 ข้อผิดพลาดที่ทำลายประสบการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันที

เคยแกะกล่องของขวัญชิ้นใหญ่เพียงเพื่อหาของชิ้นเล็กๆ หรือไม่? หรือคุณรอการจัดส่งแบบเร่งด่วนเพียงเพื่อจะได้รับการจัดส่งล่าช้าหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณคงคุ้นเคยกับความรู้สึกผิดหวัง—สิ่งหนึ่งที่คุณไม่ต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประสบ

ในพื้นที่ขายแบบ B2B มีจุดติดต่อมากมายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องผ่านก่อนตัดสินใจซื้อ สิ่งเหล่านี้สามารถคว้ามาเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หรือถูกเผาเหมือนจุดไฟเพื่อจุดไฟทิ้งขยะจากประสบการณ์ที่ไม่ดี

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนมีชุดความคาดหวังที่แน่วแน่ที่คุณอยากพบ ไม่เพียงแต่รับประกันว่าการขายจะประสบความสำเร็จ แต่ยังรวมถึงประสบการณ์การซื้อที่ดีด้วย เมื่อไม่เป็นไปตามความคาดหวังเหล่านี้จะทิ้งรสชาติที่ไม่ดีไว้ในปากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ประสบการณ์ที่ไม่ดีนี้อาจส่งผลต่อการรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีต่อคุณและแบรนด์ของคุณ ป้องกันโอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา ขัดขวางโอกาสในการได้รับการอ้างอิงจากพวกเขาในอนาคต หรือแย่กว่านั้นคืออาจเลิกขายไปเลย

ซอสที่ 'ไม่ลับมาก'

ตอนนี้ คุณทราบถึงความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนคือการหารือเกี่ยวกับผู้เปลี่ยนเกมหลักสามรายที่สามารถรับประกันประสบการณ์ที่ดีสำหรับผู้มีแนวโน้ม:

#1 เวลา

“นกที่ตื่นเช้าย่อมจับตัวหนอนได้”

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งแบบฟอร์มติดต่อ ขอโทรกลับ หรือส่งคำถามทางอีเมลถึงคุณ พวกเขาจะเริ่มจับเวลา

หากคุณได้รับการตอบกลับอย่างรวดเร็ว คุณจะดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้อย่างเต็มที่ ในขณะเดียวกันก็ตอบสนองความต้องการด้านความเร็วของพวกเขาด้วย ความรวดเร็วในการโต้ตอบของคุณยังช่วยสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การตอบสนองอย่างรวดเร็วเป็นตัวบ่งชี้ถึงความทุ่มเท ความกระตือรือร้นของคุณที่จะช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมีค่า

การทำให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณดำเนินไปตามกระบวนการซื้อด้วยความเร็วที่ดี ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว แต่ยังช่วยสร้างความมั่นใจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับบริษัทของคุณอีกด้วย พูดง่ายๆ ก็คือ มันแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่

(แหล่งที่มา)

#2 ความเกี่ยวข้อง

คุณจะรู้สึกอย่างไรหากตัวแทนฝ่ายขายตอบกลับว่า "เป๊ปซี่โอเคไหม" เมื่อคุณขอโค้ก?

ไม่มีใครชอบการตั้งรกราก

ความเกี่ยวข้องเป็นรากฐานของความไว้วางใจที่พัฒนาระหว่างตัวแทนฝ่ายขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การสื่อสารผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความถูกต้อง 100% และผ่านสื่อที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ

เป้าหมายของคุณควรจะเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่คือที่มาของหลักประกันการเปิดใช้งานการขายในรูปภาพ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการความเข้าใจในผลิตภัณฑ์มากขึ้น? ให้พวกเขา สาธิต

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการให้ผู้อื่นในทีมเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ แชร์ลิงก์ไปยัง วิดีโอแนะนำผลิตภัณฑ์ ของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสับสนเกี่ยวกับการเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง ใช้ข้อมูลจาก การ์ดต่อสู้ เพื่อเปลี่ยนการสนทนาให้เป็นที่โปรดปราน

เรื่องสั้นโดยย่อ คุณต้องพบกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ด้วยการกระตุ้นที่พวกเขาต้องการ และด้วยข้อมูลที่สอดคล้องกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอ้างว่าต้องแก้ไข

เมื่อข้อความของคุณไม่สอดคล้องกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ นั่นจะกลายเป็นปัญหาความน่าเชื่อถือ นี้อาจก่อให้เกิดความสับสนและความคิดที่สองในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สมมติว่าคุณจัดการเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้ว่าจะมีการส่งข้อความที่ไม่เกี่ยวข้อง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้สึกหงุดหงิดเพราะตอนนี้พวกเขาจะเสียเวลาและความไว้วางใจไปแล้ว

(แหล่งที่มา)

#3 ความถนัด

ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณจะพบกับคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ มักจะมีความเฉพาะเจาะจงสูงเกี่ยวกับปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มต้องการหาทางแก้ไข ในสถานการณ์เช่นนี้ อาจทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจหากคำถามเหล่านี้ทำให้คุณไม่ทันตั้งตัว

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้คุณพร้อมที่จะจัดการกับคำถามใดๆ ที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การไม่สามารถทำเช่นนั้นได้จะทำให้คุณดูอ่อนแอและเข้าใจได้

หากคุณให้คำตอบอย่างต่อเนื่อง เช่น “ ฉันจะตรวจสอบกับทีมผลิตภัณฑ์ ”, “ ฉันต้องยืนยันสิ่งนี้กับ ผู้พัฒนาของเรา ” หรือข้อความอื่นใดเพื่อเบี่ยงเบนหรือหลบเลี่ยงคำถามเหล่านี้ แสดงว่าคุณกำลังนำเสนอบริษัทที่ไม่สอดคล้องซึ่งขาด การสื่อสารและความสามัคคี

การขาดความถนัดในส่วนของคุณอาจรู้สึกเบื่อหน่ายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย เนื่องจากการวิ่งมาราธอนไปมาที่ไม่มีวันจบสิ้นนี้จะขัดขวางความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นอุปสรรคอย่างมาก ความบกพร่องนี้ยังอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเมินการตัดสินใจของพวกเขาอีกครั้ง เนื่องจากพวกเขาอาจรู้สึกว่าบริษัทของคุณอาจไม่สามารถจัดการบัญชีของตนได้ดี

(แหล่งที่มา)

5 สิ่งที่ควรเลี่ยงเหมือนโรคระบาด

มีข้อผิดพลาดหลายประการที่ตัวแทนฝ่ายขายอาจพลาดพลั้งและทำให้ประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสียไป หลายคนหมุนรอบหัวข้อที่กล่าวถึงข้างต้น

สำหรับการตลาด:

#1 โฆษณาที่ไม่เกี่ยวข้อง

อย่าเริ่มต้นการเดินทางด้วยการเดินเท้าผิด

โฆษณาแบบชำระเงินมักจะเป็นการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ การจัดตำแหน่งโฆษณาของคุณมีความสำคัญพอๆ กับงานที่ทำในสำเนาของคุณ

เป้าหมายคือจะพบได้เมื่อมองหา มิฉะนั้น โฆษณาของคุณเป็นเพียงสัญญาณรบกวนทางสายตา หากคุณขาย CRM ไม่ปรากฏในผลการค้นหา "เครื่องมือข่าวกรองการขายที่ดีที่สุด" (เช่น Slintel)

นอกจากนี้ การเปลี่ยนเส้นทางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังหน้าแรกของคุณอาจไม่ใช่กรณีที่ดีที่สุดเสมอไป คุณต้องตั้งค่าหน้า Landing Page หรือไมโครไซต์ที่เกี่ยวข้องสำหรับโฆษณาที่คุณเรียกใช้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกโฆษณาของคุณเนื่องจากมีบางอย่างที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา เพื่อรักษาแนวทางความสนใจตามธรรมชาตินั้นไว้ คุณต้องเปลี่ยนเส้นทางพวกเขาไปยังหน้า Landing Page เฉพาะที่ทำหน้าที่เป็นส่วนขยายของโฆษณา

(แหล่งที่มา)

#2 การนำทางที่ซับซ้อน

เคยคลิกที่โลโก้ของเว็บไซต์และไม่ได้ถูกส่งไปยังหน้าแรกหรือไม่? ไม่มีกฎกำหนดฟังก์ชันนี้ แต่รู้สึกผิด

เช่นเดียวกับการขาย คาดว่าจะมีเส้นทางที่ง่ายและรวดเร็วในการสนทนากับตัวแทนขายในเว็บไซต์ SaaS ทุกแห่ง

การเก็บรวบรวมข้อมูลของคุณจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันทีที่พวกเขาเข้าสู่เว็บไซต์หรือขอข้อมูลติดต่อของพวกเขาในที่ที่ไม่ต้องการเป็นวิธีที่ไม่ดีในการรวบรวมข้อมูล นอกจากนี้ยังสามารถทำให้คุณดูสิ้นหวัง

หน้า 'ติดต่อเรา' ของคุณไม่ควรเป็นแบบหลัง จัดเตรียมวิธีที่ชัดเจนและง่ายดายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะเชื่อมต่อกับคุณ ซึ่งควรปรากฏให้เห็นในทุกหน้า

การนำทางที่ซับซ้อนทำหน้าที่เป็นอุปสรรคขัดขวางไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำรวจเว็บไซต์ของคุณได้อย่างอิสระเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นตั๋วเที่ยวเดียวสู่ดินแดนแห่งประสบการณ์ที่ไม่ดีของลูกค้า

(แหล่งที่มา)

สำหรับการขาย:

#3 การติดตามไม่เพียงพอ

ในช่วงเวลาใดก็ตาม พนักงานขายจะถูกครอบครองโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายราย เช่นเดียวกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขามีงานทำ และพวกเขากำลังยุ่งอยู่กับกิจกรรมทางธุรกิจในแต่ละวันด้วย พวกเขาต้องใช้เวลาพอสมควรในการสื่อสารกับคู่แข่งของคุณ

สิ่งสำคัญในการรักษาความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการติดตามผลอย่างทันท่วงที

การติดตามผลไม่สำคัญเท่าในพื้นที่ B2B ซึ่งการดำเนินการทั้งหมดของธุรกิจจะถูกจำกัดภายในชั่วโมงทำงาน นั่นทำให้เวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีค่าอย่างไม่น่าเชื่อ และการขาดความพยายามใดๆ จากจุดสิ้นสุดของคุณในการได้มาซึ่งโอกาสนั้น ถูกมองว่าเป็นความเกียจคร้าน

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้คุณเป็นแรงผลักดันของข้อตกลง ยอดขายกว่า 80% ต้องการการติดตามผล 5 ครั้ง

ตั้งเป้าไปที่โซน Goldilocks เมื่อติดตามผู้มีแนวโน้ม ไม่มากและไม่น้อยเกินไป หลีกเลี่ยงการเป็นสแปมด้วยการติดตามของคุณ ให้เวลาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการคิด ประเมิน และตัดสินใจ บัญชีสำหรับความรับผิดชอบทางธุรกิจอื่น ๆ ของพวกเขาเช่นกัน

และหากคุณกำลังมองหาเทมเพลตติดตามผล ลองดู Better Outreach

หากพวกเขาขอให้คุณติดตามผลในวันหลัง ให้ทำตามคำขอของพวกเขาและ อย่า ติดต่อจนกว่าจะถึงเวลานั้น

(แหล่งที่มา)

#4 สนามทั่วไป

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะมาพร้อมปัญหาที่ไม่เหมือนใคร และวิธีการตัดคุกกี้แบบเอกพจน์จะไม่เพียงพอ การทำความเข้าใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการพัฒนาการขายที่มีความหมายเฉพาะสำหรับข้อกังวลของพวกเขาเป็นสิ่งที่จำเป็น

สำนวนการขายทั่วไปจะเน้นที่คุณสมบัติและความสามารถของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว ไม่ได้เน้นที่สิ่งที่ผลิตภัณฑ์สามารถทำได้เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นอกจากนี้พวกเขายังฟังดูน่าเบื่อ หากคุณใช้ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องโดยไม่ได้ระบุถึงความสามารถที่จับต้องไม่ได้ คุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์จะไม่ถูกเปิดเผยต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สำนวนการขายเหล่านี้ยังขาดความเป็นส่วนตัวและการวิจัย ทำให้ผู้รับรู้สึกด้อยค่า—ว่าตัวแทนฝ่ายขายใช้ความพยายามไม่เพียงพอ บางที การเสนอขายอาจไม่ได้กล่าวถึงประเด็นสำคัญที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผลกระทบโดยรวมของสนามค่อนข้างสำคัญต่อประสบการณ์การซื้อ เป็นโอกาสที่แท้จริงครั้งแรกที่คุณต้อง "ว้าว" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากหลงทาง ผีเสื้อตัวน้อยนี้จะกระพือปีกและทำให้เกิดพายุเฮอริเคน

(แหล่งที่มา)

#5 ปิดเสมอ

การกระตุ้นให้ปิดโดยเร็วที่สุดนั้นเป็นที่เข้าใจได้ ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณต้องการปิดและย้ายไปยังข้อตกลงถัดไปอย่างรวดเร็ว แต่คุณอาจต้องการจับม้าของคุณ—บางครั้งมันก็คุ้มค่าที่จะไม่ “ปิดตัวลงเสมอ”

ต้องใช้กลเม็ดเด็ดพรายในการรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผลักดันพวกเขาไปสู่การปิด หากคุณพยายามกระโดดทุกโอกาสที่จะ "พูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคา" และลงนามในเอกสาร คุณมีแนวโน้มที่จะสูญเสียการขายมากขึ้น

การพยายามเร่งทำข้อตกลงมักจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเร่งรีบ เคลื่อนไหวไปเหมือนวัวควาย บางทีคุณอาจซ่อนบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และพยายามปิดอย่างรวดเร็วก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้ หรือบางทีบริษัทของคุณก็โลภมาก คุณไม่รู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไร

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณกำลังสูญเสียความไว้วางใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

(แหล่งที่มา)

ผลกระทบที่ไม่สามารถวัดได้จากประสบการณ์ของผู้ซื้อ

ไม่มีโควต้าที่จะตอบสนองเมื่อพูดถึงประสบการณ์ของผู้ซื้อ กระนั้น ผลประโยชน์ที่ปิดบังของการมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้ซื้ออย่างต่อเนื่องนั้นสามารถสัมผัสได้

การมอบประสบการณ์การซื้อที่ดีจะทำให้คุณมีลูกค้ามากขึ้นที่พึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นผลให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะต่ออายุและยึดติดกับคุณในระยะยาว

ความสัมพันธ์เชิงบวกที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการซื้อหมายความว่าคุณสามารถคาดหวังจำนวนผู้อ้างอิงที่จะมาถึงคุณได้มากขึ้น