กลยุทธ์การตลาด B2B – คู่มือที่ง่ายและกระชับ

บทนำสู่การตลาดแบบ B2B

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B – การ ตลาดอาจมีประสิทธิภาพหรือมีปัญหาก็ได้ คำตอบอยู่ที่วิธีการที่คุณเลือกทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

เมื่อพูดถึงการตลาด ผู้ชมของคุณคือปัจจัยหลักในความสำเร็จทางการตลาดของคุณ มีเทคนิคทางการตลาดหลายอย่างที่คุณสามารถนำไปใช้ในธุรกิจของคุณเพื่อสร้างผู้ชมที่ดีได้ แต่บทความนี้เน้นที่หนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด นั่นคือ การตลาดแบบ B2B

การตลาดแบบ B2B คืออะไร?

สำหรับผู้เริ่มต้น การตลาดแบบ B2B เป็นรูปแบบการค้าและการปฏิสัมพันธ์ระหว่างสองธุรกิจ B2B ย่อมาจากธุรกิจกับธุรกิจ อาจเป็นคำอธิบายในตัวเองเนื่องจากหมายถึงธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจอย่างแท้จริง

บริษัทที่มีกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ขายผลิตภัณฑ์และบริการให้กับบริษัทและธุรกิจอื่นๆ การตลาดแบบธุรกิจกับลูกค้า (B2C) และการตลาดระหว่างธุรกิจกับรัฐบาล (B2G) มักเกิดขึ้นระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าส่ง นอกจากนี้ยังสามารถเกิดขึ้นได้ระหว่างผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

ใครบ้างที่ต้องการการตลาดแบบ B2B?

บริษัทส่วนใหญ่ที่ผลิตวัตถุดิบ เช่น เหล็ก ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แต่ธุรกิจหลายประเภทสามารถเข้ากันได้กับกลยุทธ์ทางการตลาดนี้ บริษัทค้าปลีกและธุรกิจต่างๆ ก็ต้องการกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B เพื่อการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ลักษณะของการตลาดแบบ B2B

การตลาดแบบ B2B มีลักษณะที่หลากหลายซึ่งแบ่งออกเป็นสามประเภทที่แตกต่างกัน ประกอบด้วยคุณลักษณะตามโครงสร้างตลาดและอุปสงค์ ธรรมชาติของหน่วยซื้อ ประเภทของการตัดสินใจและกระบวนการตัดสินใจ

ตามโครงสร้างตลาดและอุปสงค์

• ผู้ซื้อน้อยแต่มาก
• ความต้องการที่ได้รับ
• ความต้องการที่ไม่ยืดหยุ่นสูงขึ้น
• ความผันผวนของอุปสงค์อย่างรวดเร็ว (ผลกระทบวัวกระทิง)

ลักษณะของหน่วยซื้อ

• ผู้ซื้อมากขึ้น
• หน่วยการตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่กว่า (DMU)
• กระบวนการซื้ออย่างมืออาชีพมากขึ้น

ประเภทของการตัดสินใจและกระบวนการตัดสินใจ

• การตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อนมากขึ้น
• กระบวนการซื้ออย่างมืออาชีพมากขึ้น
• เน้นสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ประเภทลูกค้าธุรกิจในการตลาดแบบ B2B

ในการทำการตลาดแบบ B2B มีผู้เล่นที่สำคัญสี่ราย – ผู้ผลิต ผู้ค้าปลีก รัฐบาล และสถาบันต่างๆ

● ผู้ผลิต

ผู้ผลิตคือผู้สร้างผลิตภัณฑ์ พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์และบริการดิบต่างๆ จากบริษัทอื่นเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดเพื่อขาย ทั้งผู้ให้บริการและผู้ผลิตต่างก็เป็นผู้ผลิต

ตัวอย่าง – Dell และ McDonald's

● ตัวแทนจำหน่าย

เช่นเดียวกับชื่อที่บอกเป็นนัย ผู้ค้าปลีกคือบริษัทหรือบริษัทที่ซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทอื่นและขายต่อตามที่เป็นอยู่ ผู้เล่นหลักที่นี่คือผู้ค้าปลีก นายหน้า และผู้ค้าส่ง

ตัวอย่าง – เป้าหมายและ Walmart

● รัฐบาล

หากมีผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดในโลก ก็คือรัฐบาลสหรัฐฯ! ซื้อสินค้าทุกประเภทตั้งแต่กระดาษไปจนถึงบริการรักษาความปลอดภัย ทั้งภาครัฐและท้องถิ่นต่างก็เป็นผู้ซื้อผลิตภัณฑ์รายใหญ่จากแบรนด์และบริษัทต่างๆ

● สถาบัน

ตลาดสถาบันส่วนใหญ่ประกอบด้วยองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร เช่น คริสตจักรและองค์กรการกุศล ตลาดประเภทนี้ยังเป็นผู้ซื้อรายใหญ่โดยเน้นที่การรับผลิตภัณฑ์ที่ถูกที่สุด

ตัวอย่าง – สภากาชาดอเมริกันและโรงพยาบาล

ทำไมต้องทำการตลาดแบบ B2B

● กระจายไม่จำกัด

การตลาดแบบ B2B มีขอบเขตกว้างสำหรับการขยายและขยายขอบเขตการจัดจำหน่ายที่ไม่จำกัด หากคุณใช้อินเทอร์เน็ตอย่างเต็มที่ การตลาดประเภทนี้สามารถอำนวยความสะดวกให้ครอบคลุมผู้ชมทั่วโลก เพื่อให้คุณได้ผู้ชมจากทุกมุมโลก

● การเติบโตที่เพิ่มขึ้น

การตลาดแบบ B2B เป็นการค้าที่ยุติธรรมสำหรับทั้งมือสมัครเล่นและมืออาชีพ คุณไม่จำเป็นต้องมีเงินทุนจำนวนมากหรือมีประสบการณ์หลายปีเพื่อใช้กลยุทธ์ทางการตลาดนี้ การเป็นพันธมิตรกับธุรกิจหรือบริษัทอื่นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างรายได้ที่มั่นคงและอัตราการเติบโตทางธุรกิจที่รวดเร็วยิ่งขึ้น

● ลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์และบริการ

โดยทั่วไป การตลาดแบบ B2B จะกำหนดเป้าหมายลูกค้าบางประเภทตามอายุ อุตสาหกรรม เพศ และปัจจัยอื่นๆ ดังนั้นจึงช่วยลดต้นทุนและความพยายามในการลงทุนลงได้อย่างมากพร้อมทั้งเพิ่มปริมาณการลงทุน แต่สิ่งที่จับได้คือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับแนวโน้มในปัจจุบัน ประเภทของลูกค้า การเติบโตของผลิตภัณฑ์ และความต้องการที่มีแนวโน้ม

● สร้างซอก

สิ่งที่ยอดเยี่ยมอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B คือ คุณสามารถควบคุมความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณได้ ช่องที่มีประสิทธิภาพสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังไซต์ของคุณได้โดยไม่ต้องเร่งรีบและหมดหวัง

● กลยุทธ์การตลาดที่คุ้มค่า

ในฐานะธุรกิจการตลาดออนไลน์ การโฆษณาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการนำการตลาด B2B ของคุณไปสู่ระดับแนวหน้า ในการทำการตลาดแบบ B2B มีกลยุทธ์ที่คุ้มค่าหลายอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเป็นที่นิยม และสร้างยอดขายและรายได้มากขึ้น นอกจากโฆษณาทางทีวีและการประชาสัมพันธ์ทางหนังสือพิมพ์แล้ว คุณยังสามารถโปรโมตธุรกิจของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียลต่างๆ ได้หลายรูปแบบ

วิธีสร้าง กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ดี

ใช้เวลาในการวิจัย

ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจทำโปรเจ็กต์อะไร คำแนะนำแรกที่ใครๆ จะแนะนำก็คือค้นหาทางออนไลน์ ไม่มีอะไรดีไปกว่ากลยุทธ์ที่ได้รับการวิจัยมาอย่างดีหรืออะไรก็ตามที่ได้รับการวิจัยอย่างกว้างขวาง การวิจัยอาจไม่ใช่งานที่น่าตื่นเต้นที่สุด แต่มันไปไกลในการสร้างกลยุทธ์การตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จ

คุณสามารถค้นคว้าเกี่ยวกับแบรนด์และตลาดกลางเพื่อให้เห็นภาพที่ดีขึ้นว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรในปัจจุบัน จากการค้นคว้าวิจัย คุณยังทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณมากขึ้นและตั้งเป้าหมายที่มั่นคง การวิจัยตลาดยังช่วยให้คุณติดตามผลการดำเนินงานของธุรกิจของคุณได้อีกด้วย

อ่านเพิ่มเติม:

เอเจนซี่การตลาดแบบ B2B เหมาะสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่?
ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการตลาดโซเชียลมีเดีย B2B
วิธีเพิ่มอำนาจให้กับแบรนด์ของคุณด้วยกลยุทธ์การตลาดออนไลน์แบบ B2B

ค้นหาซอกของคุณ

การกำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มที่มีประสิทธิภาพสามารถส่งเสริมธุรกิจของคุณได้อย่างมาก แม้ว่าการพูดถึงหัวข้อต่างๆ จากกลุ่มย่อยต่างๆ อาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ แต่คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการยึดติดกับหัวข้อที่คุณมีความรู้

การหาช่องเฉพาะอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะเลือกสิ่งที่เป็นที่นิยมและมีแนวโน้มที่ดี นอกจากนี้ เมื่อคุณเลือกเฉพาะกลุ่มของคุณ อย่าปล่อยให้ความนิยมของเทรนด์มาบดบังคุณ

คุณจะไม่ทำกำไรหากคุณเลือกเฉพาะเพื่อประโยชน์ของผู้คน ค้นหาเฉพาะกลุ่มที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ และธุรกิจของคุณจะเติบโตในทันทีหากคุณรักษาไว้อย่างเหมาะสม ในท้ายที่สุดคุณจะเป็นคนจัดการธุรกิจ ไม่มีความสุขใดมากไปกว่าการมีธุรกิจที่คุณสนใจและหลงใหล

สร้างเว็บไซต์ที่เชื่อถือได้

สำหรับทุกบริษัทหรือธุรกิจ เว็บไซต์เป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุด เว็บไซต์เป็นเหมือนกระจกเงาของบริษัท มันสามารถเน้นและตัดสินใจความน่าเชื่อถือของบริษัทของคุณ เว็บไซต์ยังให้การมองเห็นและได้ข้อสรุปสำหรับผู้ที่กำลังมองหาบริการ

อย่าประมาทพลังของเว็บไซต์ของคุณ เว็บไซต์ที่สะอาดและเป็นมืออาชีพพร้อมอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่ายอาจช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมธุรกิจของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนประมาณ 80% ตัดสินใจเลือกโดยพิจารณาจากความน่าเชื่อถือและประสิทธิภาพของเว็บไซต์

เพิ่มประสิทธิภาพด้วยเนื้อหา SEO

การค้นหาเฉพาะและสร้างเว็บไซต์เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะสร้างผู้ชมให้กับธุรกิจของคุณ หากคุณต้องการให้เว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพ ลูกค้าไม่ควรมีปัญหาในการค้นหาบน Google ดังนั้นสิ่งนี้จึงนำเราไปสู่อีกก้าวที่สำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B – SEO (Search Engine Optimization)

เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณด้วย SEO เพื่อให้มีอันดับที่ดีขึ้นในเครื่องมือค้นหาของ Google ยิ่ง SEO ของคุณดีเท่าไร คุณก็จะได้ผู้เยี่ยมชมมากขึ้นเท่านั้น

SEO มีสององค์ประกอบ - SEO ในสถานที่และ SEO นอกไซต์ ให้เราดูความแตกต่างระหว่างพวกเขา

SEO ในสถานที่ใช้คำหลักที่กำหนดเป้าหมายที่มีความสำคัญต่อผู้ชมของคุณเพื่อถ่ายทอดแนวคิดของไซต์ของคุณ จุดประสงค์หลักของ SEO บนเว็บไซต์คือการให้แนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

SEO นอกสถานที่มักจะอยู่ในรูปแบบของลิงก์ผ่านบุคคลที่สาม ซึ่งต่างจาก SEO ในสถานที่ เมื่อมีคนเชื่อมโยงเว็บไซต์ของคุณ คุณจะได้รับความน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วย SEO

ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียสามารถพาคุณไปยังสถานที่ต่างๆ ได้อย่างแท้จริงและในเชิงเปรียบเทียบ ไม่น่าแปลกใจที่เห็นว่าผู้ซื้อจำนวนมากมาจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลังจากเห็นสินค้าและบริการ อันที่จริง ลูกค้ามากกว่า 60% พึ่งพาโซเชียลมีเดียในการตัดสินใจและค้นหาผู้ให้บริการ นั่นคือเหตุผลที่ได้รับความนิยมมากกว่าการอ้างอิง

โฆษณาและสร้างตัวตนออนไลน์ของคุณ

หากต้องการให้บริการของคุณ คุณต้องโฆษณามากเมื่อคุณเริ่มต้น ไม่เพียงแต่ให้ทัศนวิสัยมากขึ้น แต่ยังเพิ่มความเชี่ยวชาญของคุณอีกด้วย

มีหลายวิธีในการโฆษณาและสร้างตัวตนออนไลน์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อโฆษณาบริษัทของคุณได้ อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เลือกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียระดับมืออาชีพเพื่อโฆษณา แพลตฟอร์มเช่น Facebook ส่วนใหญ่มีไว้สำหรับการเข้าสังคมและอาจมีประสิทธิภาพน้อยกว่าสำหรับโฆษณา

ในทำนองเดียวกัน การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEM) เช่น Yahoo, Google Ads และ Bing ไม่เพียงไม่มีประสิทธิภาพสำหรับวัตถุประสงค์ทางวิชาชีพเท่านั้น แต่ยังมีราคาแพงกว่าด้วย

วิธีที่ดีกว่าและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการโฆษณาคือผ่านเว็บไซต์สิ่งพิมพ์ของอุตสาหกรรม เช่น การกำหนดเป้าหมายใหม่ และ LinkedIn เนื่องจากเป็นแพลตฟอร์มบริการระดับมืออาชีพ

การตลาดอ้างอิง

การตลาดแบบอ้างอิงสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณได้เช่นกัน ด้วยการเปลี่ยนแปลงในลักษณะของการตลาดแบบบอกต่อ หลายคนกำลังใช้ขั้นตอนนี้เพื่อประชาสัมพันธ์บริษัทของตน

เพิ่มประสิทธิภาพด้วยโซลูชั่นเทคโนโลยี

มีโซลูชันเทคโนโลยีสามวิธีที่คุณสามารถใช้กับกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ได้แก่ การตลาดอัตโนมัติ, CRM และการตลาดผ่านอีเมล

ระบบอัตโนมัติทางการตลาด – ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นโซลูชันเทคโนโลยีที่มีการแทนที่งานและกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเองด้วยการทำงานอัตโนมัติ เป็นช่องทางให้เว็บไซต์การตลาดออนไลน์ทั้งหมดของคุณอยู่ในระบบเดียวสำหรับการสร้างและการจัดการที่ง่ายขึ้น

ทุกอย่างตั้งแต่ขนาดจนถึงความสามารถในการปรับขนาดของโซลูชันเทคโนโลยีมีความสำคัญ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพบซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสมซึ่งเข้ากันได้กับบริษัทของคุณ

CRM – ย่อมาจาก Customer Relationship Management CRM เป็นซอฟต์แวร์สำคัญอีกตัวหนึ่งที่หลายบริษัทใช้ในการติดตามและจัดระเบียบ ช่วยให้กระบวนการของคุณเป็นระเบียบและเชื่อมต่อกัน

CRM ทำหน้าที่เป็นฐานข้อมูลสำหรับข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าและโอกาสทางการขาย พนักงานจากบริษัทต่างๆ สามารถป้อน จัดเก็บ และเข้าถึงข้อมูลเพื่อให้ข้อมูลตรงกัน

การตลาดผ่านอีเมล – การตลาดผ่านอีเมลช่วยกระชับความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับผู้ชมผ่านเนื้อหาและข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง

แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่ตรงเป้าหมายช่วยให้คุณมอบข้อเสนอทั้งแบบจริงและแบบอ่อนโดยสอดคล้องกับตำแหน่งของผู้ซื้อในตลาด

แคมเปญอีเมลหยดทำงานในลักษณะเดียวกัน ช่วยให้คุณสามารถส่งข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นไปยังบางส่วนของผู้ชมของคุณภายในระยะเวลาที่กำหนด

การทดสอบประสิทธิภาพ

ไม่ว่าคุณจะทำอะไรโปรดอย่าละทิ้งการทดสอบ การทดสอบและการเพิ่มประสิทธิภาพสามารถทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในการทำการตลาดแบบ B2B ซึ่งช่วยให้ตัดสินใจได้ดีขึ้นและมีเหตุผลมากขึ้นโดยอิงจากข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริง คุณสามารถเรียกใช้การทดสอบอีเมล A/B และการแสดงหน้า Landing Page

การวิเคราะห์และรายงาน

นี่เป็นอีกก้าวที่สำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ ช่วยวิเคราะห์เพื่อทดสอบความสามารถของบริษัทคุณเสมอ

มีหลายวิธีและเครื่องมือในการวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณ หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเข้าชมไซต์ของคุณ Google Analytics เป็นเครื่องมือที่เหมาะสมที่สุด สำหรับการวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย Hootsuite เป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ ในทำนองเดียวกัน MOZ ช่วยในการวิเคราะห์และปรับปรุงผลลัพธ์ SEO

ตัวอย่างการทำการตลาดแบบ B2B

ในการทำการตลาดแบบ B2B ธุรกิจหรือบริษัทเปรียบเสมือนลูกค้าที่ซื้อของจากบริษัทอื่น จุดรวมของการตลาดรูปแบบนี้คือเพื่อประโยชน์ของธุรกิจโดยรวมมากกว่าที่จะตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล

หากคุณดูบริษัท B2C ไม่เพียงแต่ให้ความต้องการส่วนบุคคลเท่านั้น นอกจากนี้ยังให้บริการตามวัตถุประสงค์ทางวิชาชีพและทางธุรกิจ ดังนั้น ในแง่หนึ่ง บริษัท B2C ก็เป็นตัวอย่างที่ดีของการตลาดแบบ B2B

อีกตัวอย่างหนึ่งคือการผลิตรถยนต์ รถยนต์คือมวลที่วิ่งตามส่วนต่างๆ จากบริษัทและแบรนด์ต่างๆ แม้ว่ายางจะมาจากบริษัทยางแห่งหนึ่ง แต่แบตเตอรี่จะไม่ได้มาจากบริษัทยางเดียวกัน ดังนั้น บริษัทรถยนต์จึงเห็นตัวอย่างที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งของบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B

การตลาดแบบ B2B มีมานานแล้ว แต่ก็ไม่ได้รับความนิยมเท่าตอนนี้ ดังนั้นอาจมีกิจกรรม B2B หลายอย่างที่คุณอาจมองข้ามไป คุณรู้หรือไม่ว่า Dropbox, Xerox และ HubSpot มีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ด้วย?

บทสรุป

ด้วยยุคของการตลาดออนไลน์ที่เปลี่ยนแปลงไป การตลาดแบบ B2B แสดงให้เห็นถึงเส้นทางอาชีพที่สดใสสำหรับธุรกิจที่จะเติบโต เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ในการแนะนำคุณเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B และแง่มุมต่างๆ อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับที่ดีที่สุดเหนือสิ่งอื่นใดคือการเร่งรีบและพยายามรักษาการตลาด B2B ของคุณอย่างต่อเนื่อง