เมตริกการตลาด SaaS B2B ที่สำคัญที่สุด

ในภูมิทัศน์ทางธุรกิจที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็วและมีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน บริษัท SaaS แบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) จะต้องอยู่เหนือความพยายามทางการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าจะเติบโตและประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

การ สำรวจ CMO จาก SaaSCapital พบว่าบริษัทเทคโนโลยีโดยเฉลี่ยใช้จ่าย 10% ของรายได้ประจำประจำปีไปกับการตลาดในปี 2022

สิ่งนี้สอดคล้องกับการค้นพบของ Gartner เกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ ทั่วทั้งกระดานที่เพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาด ซึ่งเป็นการส่งสัญญาณว่าแผนกการตลาดกลับมาอยู่ในหนังสือที่ดีของ C-suite หลังจากเกิดโรคระบาดและการหดตัวที่เกิดจากภาวะเศรษฐกิจถดถอย

แต่อย่างที่คุณคาดเดาได้ว่างบประมาณเหล่านี้ไม่มีเงื่อนไข

ตลาดเทคโนโลยีมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและมีการแข่งขันสูง นั่นหมายความว่าความรับผิดชอบยังคงอยู่ในฝ่ายการตลาดเพื่อพิสูจน์ ROI และปรับงบประมาณเหล่านั้นให้เหมาะสม

ยิ่งไปกว่านั้น หนึ่งใน ข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดสำหรับ CMO ที่จะเกิดขึ้นในปีนี้คือความสามารถในการให้คุณค่าแก่ลูกค้าตลอดการเดินทางของพวกเขา—กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ให้ความสำคัญกับเมตริกที่ไร้สาระน้อยลงและให้ความสำคัญกับเมตริกที่มีความหมายมากขึ้น

วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการติดตามเมตริกประสิทธิภาพหลักอย่างใกล้ชิด ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญและกลยุทธ์ทางการตลาด

โพสต์บล็อกนี้จะเจาะลึกเมตริกการตลาด B2B SaaS ที่สำคัญที่สุดที่แบรนด์เทคโนโลยีชั้นนำให้ความสำคัญและวิธีที่พวกเขาใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดและยกระดับผลกำไร

เมตริกการตลาด B2B SaaS คืออะไร

เมตริกการตลาด B2B SaaS เป็นชุดการวัดเชิงปริมาณที่ใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์และแคมเปญการตลาดของบริษัท SaaS เมตริกเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับส่วนสำคัญของการเดินทางของลูกค้า ตั้งแต่การรับรู้ถึงการพิจารณาไปจนถึงการแปลงและอื่นๆ

และเมตริก "การตลาด" เหล่านี้สามารถบอกคุณได้อย่างน่าประหลาดใจเกี่ยวกับประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• ความสนใจและความต้องการในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมีมากน้อยเพียงใด
• เส้นทางเฉพาะที่ลีดและลูกค้าของคุณติดตามเมื่อพวกเขาสำรวจช่องทางต่างๆ ของคุณ
• ทีมขายและฝ่ายบริการลูกค้าของคุณควรมุ่งความสนใจไปที่ใด
• ข้อความใดที่โดนใจผู้บริโภคและผู้ใช้ระดับสูงในอุดมคติของคุณ
• กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณมีความยั่งยืนเพียงใดในระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว

ด้วยการติดตามเมตริกเหล่านี้ บริษัท B2B SaaS สามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาด ผลักดันการเติบโต และบรรลุมุมมอง 360 องศาของลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นการดูว่าเมตริกบางส่วนที่เราจะพิจารณาในวันนี้สอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าผ่านช่องทางการตลาดของคุณอย่างไร

เหตุใดเมตริกการตลาด B2B SaaS จึงมีความสำคัญ

เมตริกการตลาด SaaS แบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) มีความสำคัญในการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดของบริษัท โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ บริการ และแคมเปญส่งเสริมการขายของบริษัท

เมื่อเข้าใจเมตริกเหล่านี้ บริษัทต่างๆ สามารถปรับกลยุทธ์เพื่อเพิ่มความสำเร็จสูงสุดได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมตริก B2B SaaS วัดประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดต่างๆ:

• การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• แคมเปญอีเมล
• การค้นหาทั่วไป
• การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา (SEO)
• การตลาดเนื้อหา
• กิจกรรมโซเชียลมีเดีย

เมตริกเหล่านี้ติดตามว่าช่องทางใดสร้างโอกาสในการขายสำหรับบริษัทต่างๆ เพื่อจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ตัวอย่างเช่น หากแคมเปญสร้างลีดได้น้อยเมื่อเทียบกับแคมเปญอื่นๆ อาจคุ้มค่าที่จะพิจารณาองค์ประกอบที่ไม่ได้ผลหรือจำเป็นต้องปรับปรุง

ด้วยการปรับปรุงตามข้อมูลเชิงลึกจากเมตริก B2B SaaS บริษัทสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผลในแคมเปญของพวกเขา ทำให้พวกเขาสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดและเพิ่มผลกำไรได้

ตอนนี้ คุณอาจสงสัยว่า “ตัวชี้วัดทางการตลาดใดที่สำคัญที่สุดในการตลาด SaaS”

คำถามที่ดี. น่าเสียดายที่ไม่มีคำตอบที่ดี

สำหรับ C-suite ที่เหลือ น่าจะเป็น MRR หรือ CAC นักการตลาดที่ช่ำชองอาจโยนการรักษาลูกค้าหรือปั่นป่วนเข้าไปด้วย สำหรับกรณีอื่นๆ อาจเป็นการเปิดใช้งานผู้ใช้ใหม่หรือรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

ในความเป็นจริง ไม่มีเมตริกเดียวที่จะให้คำตอบกับคุณได้ แน่นอนว่ามีบางอย่างที่มักจะเรียกว่า “ดาวเหนือ” แต่คุณต้องใช้เมตริกมากกว่าหนึ่งหยิบมือเพื่อให้ได้มุมมองที่สมบูรณ์ของประสบการณ์ของลูกค้า

เมตริกการตลาด SaaS สำหรับ B2B 17 รายการที่คุณต้องตรวจสอบ

มีเมตริกหลักมากมายที่คุณต้องติดตามเมื่อลูกค้าของคุณ (หรือลูกค้าของลูกค้าของคุณ) ดำเนินการผ่านช่องทางการหาลูกค้าใหม่

• การเข้าชมเว็บ
• ผู้ใช้ใหม่/ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ
• อัตราตีกลับ
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) เป็นโอกาสในการขาย อัตราการแปลง
• อัตราส่วนการขายต่อปิด
• อัตราการเปิดใช้งานผู้ใช้ใหม่
• อัตราการแปลงทดลองใช้ฟรี
• ราคาขายเฉลี่ย (ASP)
• เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้า
• ระยะเวลาคืนทุน CAC
• การเติบโตของรายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)
• มูลค่ารวมของสัญญา (TCV)
• อัตราการปั่น
• คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

ที่ปลายสุดของกระบวนการ คุณอาจมองหาเมตริกไร้สาระที่ส่งสัญญาณว่าเนื้อหาของคุณกำลังเข้าถึงผู้คน และพวกเขากำลังแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแบรนด์ของคุณ

ในช่วงกลางของช่องทาง ผู้เข้าชมเว็บไซต์จะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากพวกเขามีคุณสมบัติโดยการมีส่วนร่วมและปฏิกิริยาต่อเนื้อหารูปแบบต่างๆ ขณะที่พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหามากขึ้นเรื่อยๆ ผู้เยี่ยมชมจะอนุญาตให้คุณรวบรวมข้อมูลการติดต่อและวางรากฐานสำหรับการเปลี่ยนแปลงเข้าสู่ขั้นตอนผู้ใช้หรือลูกค้า

ที่ด้านล่างสุดของกระบวนการ (และอื่นๆ) คุณจะเข้าสู่เมตริกทางการตลาดที่เชื่อมโยงกับรายได้อย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น—มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ และรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกเดือน

สิ่งเหล่านี้มักจะได้รับความสนใจมากที่สุดจาก C-suite ที่เหลือ แต่สิ่งสำคัญคือนักการตลาดต้องเข้าใจว่าพวกเขาทั้งหมดฟีดเข้าหากันอย่างไร

ดังนั้น เรามาเริ่มกันที่พื้นฐานที่สุด จากนั้นไปที่เมตริกทางเทคนิคที่ต้องใช้การวิเคราะห์เชิงลึก

การเข้าชมเว็บ

ปริมาณการใช้งานเว็บเป็นเมตริกที่สำคัญในการตลาดแบบ B2B SaaS เนื่องจากช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของตนได้

นอกจากนี้ยังให้บริบทที่มีคุณค่าเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ใช้โต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณ คุณจึงทำการเปลี่ยนแปลงและเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อการมีส่วนร่วมสูงสุดได้ เมื่อพิจารณาว่าบริษัท SaaS ส่วนใหญ่ให้บริการแอปเวอร์ชันบนเว็บ ความสามารถในการนำผู้เยี่ยมชมมาที่ไซต์ของคุณหมายความว่าคุณเข้าใกล้มากขึ้นที่จะให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมตริกการเข้าชมเว็บให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใช้ และสามารถใช้เพื่อเพิ่มการแปลงและการขาย ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรเฉพาะ ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และได้รับข้อมูลการตลาดที่มีค่า

เครื่องมือติดตามการเข้าชมเว็บ

เครื่องมือใดที่คุณสามารถใช้เพื่อติดตามการเข้าชมเว็บของคุณ

Google Analytics และ Search Console เป็นตัวเลือกยอดนิยม เนื่องจากมีเมตริกและรายงานมากมาย นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถดูประสิทธิภาพของเว็บไซต์ได้แบบเรียลไทม์ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้สอดคล้องได้อย่างรวดเร็ว

เครื่องมือเช่น Ahrefs, Semrush และ Moz ยังสามารถติดตามการเข้าชมเว็บและเมตริกบนสุดของช่องทางอื่นๆ เครื่องมือเหล่านี้ให้การวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใช้และสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจผู้ชมได้ดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น นี่คือภาพรวมระดับสูงของ ประสิทธิภาพการค้นหาทั่วไป ของไวท์บอร์ดดิจิทัลยักษ์ใหญ่ของ Miro บน Ahrefs:

โดยรวมแล้ว การตรวจสอบการเข้าชมเว็บเป็นเมตริกการตลาด B2B SaaS ที่จำเป็นสำหรับการทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้าและปรับกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้เหมาะสมเพื่อความสำเร็จสูงสุด ด้วยเครื่องมือและเมตริกที่เหมาะสม ธุรกิจสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อกระตุ้นการแปลง

โดยพื้นฐานแล้ว การเข้าชมเว็บเป็นเมตริกการตลาด B2B SaaS ที่ขาดไม่ได้ซึ่งไม่ควรมองข้าม

ผู้ใช้ใหม่/ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ

ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำหรือผู้ใช้ใหม่คือบุคคลที่เข้าชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรกในช่วงเวลาที่กำหนด โดยปกติจะเป็นวัน สัปดาห์ หรือเดือน

แม้ว่าการนำปริมาณการเข้าชมเว็บเข้ามาเยอะๆ เป็นเรื่องดี แต่ความอยู่รอดในระยะยาวของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับความสามารถของบริษัทในการดึงลูกค้าใหม่ๆ เข้ามา และขั้นตอนแรกของการเดินทางนั้น (หรืออย่างน้อยหนึ่งในนั้น) จะเกี่ยวข้องกับพวกเขา เชื่อมโยงไปถึงเว็บไซต์ของคุณในฐานะผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำใคร

เมตริกนี้ช่วยให้นักการตลาด SaaS ประเมินประสิทธิภาพของ SEO การตลาดเนื้อหา และแคมเปญโซเชียลในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการวัดการเติบโตโดยรวมในกลุ่มผู้ชมของคุณ

อัตราตีกลับ

อัตราตีกลับเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B สำหรับบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์

เป็นตัวบ่งชี้ที่มีประสิทธิภาพว่า เนื้อหาเว็บไซต์ของคุณทำงาน อย่างไร และตั้งค่าสถานะหน้าเว็บที่คุณต้องการจัดการ เรามาคุยกันว่าทำไมอัตราตีกลับจึงมีความสำคัญ และคุณจะใช้มันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเมตริกการตลาด B2B ของคุณได้อย่างไร

อัตราตีกลับคืออะไร?

ในแง่ที่ง่ายที่สุด อัตราตีกลับจะวัดจำนวนผู้เยี่ยมชมที่ออกจากเว็บไซต์หลังจากดูเพียงหน้าเดียว หากมีคนเข้ามาที่หน้าหนึ่งบนไซต์ของคุณแต่ไม่ได้ไปที่หน้าอื่น จะนับเป็น "การตีกลับ" และเพิ่มเปอร์เซ็นต์อัตราตีกลับของคุณ

ยิ่งอัตราตีกลับของคุณสูงเท่าไร ผู้คนก็ยิ่งออกไปโดยไม่ดำเนินการใดๆ บนไซต์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น เครื่องมือเช่น Google Analytics ช่วยให้คุณตรวจสอบอัตราตีกลับในหน้าเว็บทั้งหมดของคุณ เพื่อให้คุณสามารถระบุส่วนที่คุณต้องปรับปรุง "ความเหนียว" ของเนื้อหาของคุณ

ทวีตล่าสุดจาก Ross สรุปได้อย่างสมบูรณ์แบบว่าการพัฒนาพอร์ตโฟลิโอเนื้อหาที่หลากหลายช่วยให้ลูกค้าของคุณอยู่ในเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร:

เนื้อหาเป็นเหมือนการลงทุนมากกว่าที่คนส่วนใหญ่คิด pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) วันที่ 21 มีนาคม 2023

เหตุใด Bounce Rate จึงมีความสำคัญ

อัตราตีกลับสามารถเป็นเมตริกที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B เพราะสะท้อนโดยตรงว่าหน้าเว็บดึงดูดหรือน่าสนใจสำหรับผู้เยี่ยมชมอย่างไร

อัตราตีกลับที่สูงอาจบ่งชี้ว่าผู้เข้าชมไม่พบเนื้อหาที่พวกเขากำลังมองหา หรือพวกเขาคาดหวังสิ่งอื่นที่แตกต่างออกไป โดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขามาถึงไซต์ของคุณผ่านการค้นหาทั่วไป โฆษณา PPC หรือช่องทางอื่น

อัตราตีกลับต่ำแสดงว่าผู้ใช้พบสิ่งที่ต้องการในหน้านั้น จากนั้นจึงคลิกผ่านเพื่อสำรวจหน้าอื่นๆ บนไซต์ของคุณ สิ่งนี้นำไปสู่คำถามอื่น:

อัตราตีกลับ ที่ดี คืออะไร?

อัตราตีกลับที่ดีควรน้อยกว่า 50% แต่อัตราที่เหมาะสมจะแตกต่างกันไปตามประเภทเพจและอุตสาหกรรม

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีอัตราตีกลับที่ยอมรับได้สูงกว่าในหน้าบล็อกเพื่อการศึกษา เมื่อเทียบกับหน้าลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรีของผลิตภัณฑ์ของคุณ อัตราตีกลับที่สูงสำหรับแบบแรกอาจบ่งบอกว่าคุณมีผู้ชมเฉพาะกลุ่ม แต่แบบหลังจะบอกคุณว่าบางสิ่งบางอย่างในหน้าดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไป

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

การสร้างโอกาสในการขายเป็นส่วนสำคัญของการตลาด B2B SaaS น่าเสียดายที่มันไม่ฟรี มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการได้รับลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดและการขาย ตั้งแต่ CPC ของโฆษณาของคุณไปจนถึงอัตรารายชั่วโมงของสมาชิกในทีมของคุณที่ทำงานในแคมเปญ

ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL) เป็นเพียงเมตริกที่วัดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการได้รับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่

เมื่อแบ่ง CPL ตามแหล่งที่มาและสื่อ บริษัทต่างๆ สามารถเข้าใจได้ว่าช่องทางการตลาดใดที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับ การสร้างโอกาสใน การขาย ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมและจัดสรรงบประมาณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) เป็นโอกาสในการขาย อัตราการแปลง

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate เป็นเมตริกที่วัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ

เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากบ่งชี้ถึงประสิทธิภาพของการสร้างโอกาสในการขายและกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ

อัตราการแปลง SQL ที่สูงหมายความว่าบริษัทสามารถระบุและดูแลลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อัตราส่วนการขายต่อปิด

อัตราส่วนการขายต่อการปิดเป็นเมตริกที่วัดจำนวนการขายที่ปิดได้หารด้วยจำนวนโอกาสในการขาย

เมื่อแบ่งอัตราส่วนตามแหล่งที่มาและสื่อ บริษัทต่างๆ สามารถเข้าใจได้ว่าความพยายามทางการตลาดและการขายแบบใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการปิดการขาย

ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อเพิ่มอัตราส่วนและปรับปรุงรายได้โดยรวม

อัตราการเปิดใช้งานผู้ใช้ใหม่

อัตราการเปิดใช้งานผู้ใช้ใหม่เป็นเมตริกที่วัดเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ใหม่ที่เปิดใช้งานและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จ

เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากบ่งชี้ว่ากระบวนการเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ทำงานได้ดีเพียงใด และผู้ใช้สามารถเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ได้ง่ายเพียงใด

ยิ่งอัตราการเปิดใช้งานสูงเท่าใด กระบวนการเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น อัตราการเปิดใช้งานสามารถใช้เพื่อระบุจุดเสียดทานใดๆ ในกระบวนการและทำการปรับปรุงที่จำเป็น เมตริกประเภทนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ซึ่งให้ผู้ใช้เข้าถึงผ่านการเป็นสมาชิกแบบฟรีเมียมหรือช่วงทดลองใช้งานฟรี

ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์การจัดกำหนดการประชุม Calendly สามารถเพิ่มฐานผู้ใช้ได้อย่างมหาศาล และบรรลุมูลค่ามูลค่า 3 พันล้านดอลลาร์ โดยเปิดใช้งานผู้เยี่ยมชมไซต์โดยเร็วที่สุดผ่าน CTA ที่วางตำแหน่งไว้อย่างดีและการบอกต่อของแบรนด์

อัตราการแปลงทดลองใช้ฟรี

อัตรา Conversion ทดลองใช้ฟรี (FTCR) เป็นเมตริกการตลาด B2B ที่สำคัญสำหรับบริษัท SaaS โดยวัดว่าช่วงทดลองใช้ฟรีของบริษัทประสบความสำเร็จเพียงใดในการเปลี่ยนผู้ใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

นี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เช่นเดียวกับรูปแบบ freemium ที่กล่าวถึงข้างต้น อย่างไรก็ตาม แทนที่จะจำกัดคุณสมบัติที่ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เหล่านี้สามารถเข้าถึงได้ การทดลองใช้ฟรีจะให้ขอบเขตของคุณสมบัติเต็มรูปแบบในระยะเวลาที่จำกัด

FTCR ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ธุรกิจเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหาและกลยุทธ์ใดที่ช่วยเปลี่ยนพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากคุณมีผู้เยี่ยมชมไซต์จำนวนมากสมัครทดลองใช้ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำ Conversion คุณอาจต้องปรับข้อความของคุณให้ตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

เพื่อให้ละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับ FTCR ของคุณ คุณต้องการดูผ่านหมายเลขลงทะเบียนเพื่อระบุว่าผู้ใช้รายใดที่ใช้งานอยู่ ผู้ใช้ที่เปิดใช้งานคือผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ ในลักษณะที่สร้างคุณค่าให้กับพวกเขา

ปัจจัยใดที่ส่งผลต่อ FTCR?

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อ FTCR และปัจจัยเหล่านี้ไม่ได้มีความเหมือนกันในทุกกลุ่มเทคโนโลยีหรือประเภทผลิตภัณฑ์ ต่อไปนี้คือปัจจัยทั่วไปบางส่วนที่ส่งผลต่ออัตราการแปลง:

• ระยะเวลาทดลองใช้งานฟรี
• คุณสมบัติที่มีให้ระหว่างการทดลองใช้
• ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ระดับความยากและแรงเสียดทานระหว่างการลงชื่อสมัครใช้

ตัวอย่างเช่น การทดลองใช้งานที่นานขึ้นมีแนวโน้มที่จะมีอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น เนื่องจากลูกค้ามีเวลามากขึ้นในการสำรวจผลิตภัณฑ์และทำความคุ้นเคยกับฟีเจอร์ต่างๆ มากขึ้น

บริษัทต่างๆ จะปรับปรุง FTCR ได้อย่างไร

บริษัทต่างๆ สามารถปรับปรุง FTCR ของตนได้โดยมุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของผู้ใช้ตลอดกระบวนการทั้งหมด ตั้งแต่การลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีไปจนถึงการเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน หากการลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรียากเกินไปหรือใช้เวลานานเกินไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่อยากใช้ประโยชน์จากมัน

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสำหรับคุณหากคุณต้องการให้ผู้ใช้ฟรีกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน:

• ปรับแบบฟอร์มลงทะเบียนให้เหมาะสมเพื่อลดแรงเสียดทานและเพิ่มอัตราการแปลง
• จัดเตรียมทรัพยากรที่เป็นประโยชน์ เช่น บทช่วยสอนหรือการสัมมนาผ่านเว็บ ในช่วงทดลองใช้
• เสนอส่วนลดพิเศษหรือสิ่งจูงใจสำหรับการทดลองใช้ฟรีก่อนกำหนด

ผู้เชี่ยวชาญที่ Product-Led แนะนำว่า รูปแบบการทดลองใช้ที่เหมาะสมที่สุด ที่คุณเสนอเพื่อเปิดใช้งานผู้ใช้นั้นแตกต่างกันไปตามทั้งราคาและความซับซ้อน โดยการทดลองใช้ฟรีจะเหมาะที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำและมีความซับซ้อนสูง

แหล่งที่มาของรูปภาพ: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

ราคาขายเฉลี่ย

ราคาขายเฉลี่ย (ASP) คือจำนวนรายได้เฉลี่ยที่เกิดขึ้นต่อดีลที่ปิด ซึ่งคำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวนดีลที่ปิด

ASP ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจประสิทธิภาพของ กลยุทธ์การกำหนดราคา ประเมินมูลค่า (และข้อจำกัด) ของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ และระบุโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้า

เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้าใช้เพื่อติดตามและวัดผลว่าการตลาดและการขายของบริษัทมีประสิทธิภาพเพียงใดในการเปลี่ยนลูกค้า

ในบริบทของการตลาด B2B SaaS เมตริกเหล่านี้สามารถช่วยให้บริษัทเข้าใจต้นทุนและประสิทธิผลของช่องทางการตลาดและการขายต่างๆ และประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขาย

ตัวอย่างเมตริกการหาลูกค้าสำหรับบริษัท B2B SaaS ได้แก่:

• ต้นทุนต่อการได้มา (CPA) : ต้นทุนรวมในการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขาย
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า: เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC): ต้นทุนการขายและการตลาดหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มา
• เมตริกการหาลูกค้าเฉพาะช่องทาง: จำนวนและต้นทุนของลูกค้าที่ได้รับผ่านช่องทางการตลาดต่างๆ (เช่น โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล เป็นต้น)
• เมตริกประสิทธิภาพการขาย: จำนวนการโทร การประชุม การสาธิต และข้อเสนอต่อตัวแทนขาย
  
  

ด้วยการติดตามเมตริกเหล่านี้เมื่อเวลาผ่านไป บริษัท B2B SaaS สามารถระบุส่วนที่ทำงานได้ดีและพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงเพื่อทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การหาลูกค้า

ระยะเวลาคืนทุน CAC

ระยะเวลาคืนทุนของ CAC คือระยะเวลาที่ธุรกิจใช้ในการชดเชยต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าผ่านรายได้ที่ลูกค้าสร้างขึ้น คำนวณโดยการหาร CAC ด้วยรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า เมตริกนี้ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจว่าพวกเขาสามารถกู้คืนเงินลงทุนในการหาลูกค้าใหม่และประเมินความยั่งยืนของการเติบโตได้เร็วเพียงใด

การเติบโตของรายได้ประจำรายเดือน (MRR)

การเติบโตของ MRR คือการเพิ่มขึ้นของรายได้จากการสมัครสมาชิกแบบเดือนต่อเดือน คำนวณโดยการเปรียบเทียบ MRR ณ สิ้นเดือนกับ MRR ณ สิ้นเดือนก่อนหน้า เมตริกนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่สมัครรับข้อมูล เนื่องจากแสดงให้เห็นถึงความสมบูรณ์ของรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ ตลอดจนประสิทธิภาพของการได้ลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้า และความพยายามในการขายต่อยอด

อัตราการเติบโตของ MRR ที่เป็นบวกบ่งชี้ว่าบริษัทกำลังขยายฐานลูกค้าและสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)

ARPA คือรายได้เฉลี่ยที่เกิดจากบัญชีลูกค้าแต่ละบัญชี โดยปกติจะวัดเป็นรายเดือนหรือรายปี คำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวนบัญชีลูกค้าที่ใช้งานอยู่ ARPA ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ประเมินมูลค่าของฐานลูกค้าของตน และระบุโอกาสในการเพิ่มรายได้ผ่านการขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง หรือการปรับปรุงการรักษาลูกค้า ด้วยการติดตาม ARPA บริษัทต่างๆ สามารถระบุลูกค้ารายใหญ่และมุ่งเน้นไปที่การขยายบัญชีของพวกเขา

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) คือรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากลูกค้าตลอดช่วงระยะเวลาที่ลูกค้ามีความสัมพันธ์กับบริษัท ซึ่งคำนวณโดยการคูณรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งรายด้วยระยะเวลาเฉลี่ยของความสัมพันธ์กับลูกค้า แล้วลบด้วยต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ CLTV ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าใจถึงคุณค่าระยะยาวของลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพด้านการตลาดและการขาย และจัดลำดับความสำคัญของการลงทุนเพื่อรักษาลูกค้าและการเติบโตของลูกค้า

มูลค่ารวมของสัญญา (TCV)

TCV คือมูลค่ารวมของสัญญาทั้งหมดที่ลงนามภายในระยะเวลาที่กำหนด เช่น หนึ่งไตรมาสหรือหนึ่งปี ซึ่งจะรวมถึงค่าธรรมเนียมแบบจ่ายครั้งเดียวและรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ ตลอดจนส่วนลดหรือสิ่งจูงใจใดๆ ที่ใช้กับสัญญา TCV ช่วยให้ธุรกิจประเมินความสำเร็จของความพยายามในการขายและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเติบโตและความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของบริษัท

อัตราการปั่น

อัตราการเลิกใช้งานเป็นเมตริกหลักสำหรับธุรกิจที่ขายซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ (SaaS) โดยจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครภายในระยะเวลาที่กำหนด เมตริกนี้สามารถช่วยให้นักการตลาดเข้าใจการรักษาลูกค้า ความภักดี และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้า 100 รายในช่วงต้นเดือน และ 10 รายยกเลิกการสมัครรับข้อมูลของพวกเขาในช่วงเวลาเดียวกัน อัตราการยกเลิกของคุณจะเท่ากับ 10%

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าอัตราการเลิกใช้งานจะวัดเฉพาะการยกเลิกเท่านั้น โดยไม่ได้คำนึงถึงการลดลงของลูกค้าประเภทอื่นๆ เช่น การอัปเกรดและดาวน์เกรดในระดับบริการหรือการชำระเงินที่ล้มเหลว

เหตุใดอัตราการเปลี่ยนใจจึงสำคัญ

อัตราการเปลี่ยนใจเป็นเมตริกที่สำคัญเนื่องจากช่วยให้นักการตลาดเข้าใจถึงการรักษาลูกค้าและความภักดี

หากอัตราการเปลี่ยนใจของคุณสูง อาจแสดงว่าคุณไม่ได้จัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการคุณภาพสูง หรือราคาของคุณไม่สามารถแข่งขันได้เพียงพอ ในทางกลับกัน หากอัตราการเปลี่ยนใจของคุณต่ำ อาจหมายความว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้องและควรดำเนินต่อไปในเส้นทางนี้

วิธีการคำนวณอัตราการเปลี่ยนใจ?

การคำนวณอัตราการเปลี่ยนใจนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา—คุณหารจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูลในช่วงเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อเริ่มต้น

จากนั้นคูณตัวเลขนี้ด้วย 100 เพื่อให้ได้เปอร์เซ็นต์ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้า 20 ใน 100 รายยกเลิกการสมัครใช้บริการในช่วงหนึ่งเดือน อัตราการเลิกใช้ของคุณจะเท่ากับ 20%

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) เป็นเมตริกที่วัดความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า คำนวณโดยการถามลูกค้าว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานมากน้อยเพียงใด

NPS เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากบ่งชี้ถึงสถานะโดยรวมของธุรกิจ และสามารถใช้ระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้

การสนับสนุนทางการตลาดต่อรายได้

การรู้ว่าการตลาดมีผลกระทบมากน้อยเพียงใดต่อกำไรของบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดและการลงทุนของคุณ

พูดง่ายๆ ก็คือ การสนับสนุนทางการตลาดต่อรายได้จะวัดจำนวนเงินที่เข้ามาในธุรกิจของคุณเนื่องจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

เมตริกนี้พิจารณาแหล่งที่มาของรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากกิจกรรมทางการตลาดประเภทใดก็ตาม เช่น แคมเปญโฆษณา การสร้างเนื้อหา การส่งเสริมการขาย การออกแบบเว็บ SEO เป็นต้น โดยจะพิจารณาทั้งผลลัพธ์ในระยะสั้นและระยะยาว

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คือ ดูยอดขายทันทีจากโปรโมชันหรือแคมเปญ และความสัมพันธ์ระยะยาวที่สร้างขึ้นผ่านการสร้างเนื้อหาและกลยุทธ์อื่นๆ

การวัดผลการตลาดต่อรายได้

ในการวัดเมตริกนี้อย่างแม่นยำในบริษัท B2B SaaS คุณต้องติดตามข้อมูลสำคัญสองส่วน ได้แก่ รายได้ทั้งหมดที่ได้รับจากลูกค้าที่ได้มาจากกิจกรรมทางการตลาด และจำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้ในกิจกรรมเหล่านั้น

วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการระบุต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าแต่ละราย (CAC) กลับไปที่แหล่งที่มา

ซึ่งจะทำให้คุณเห็นภาพที่ถูกต้องว่าแต่ละดอลลาร์มาจากไหน และกลยุทธ์ใดที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) มากที่สุด

จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อตัดสินใจอย่างรอบรู้มากขึ้นว่าคุณควรลงทุนทรัพยากรเวลาหรือเงินที่ใด

คำถามที่พบบ่อย (FAQs)

ตอนนี้ คุณมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้นำด้านการตลาดในพื้นที่ B2B SaaS

แต่ในกรณีที่ยังมีข้อสงสัยใดๆ ต่อไปนี้คือคำถามที่พบบ่อยบางส่วนที่เราได้รับจาก Foundation เกี่ยวกับเมตริกการตลาด B2B SaaS:

เมตริกการตลาด Saas ที่สำคัญ 3 อันดับแรกในการติดตามคืออะไร

เมตริกแต่ละรายการข้างต้นมีความสำคัญ และขอแนะนำอย่างยิ่งให้มั่นใจว่ากลยุทธ์ของคุณรวมมาตรการเพื่อติดตามแต่ละรายการ

ถึงกระนั้น เมื่อการผลักดันเข้ามา คุณทุกคนต้องการทราบว่าอะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ และคำตอบนั้นชัดเจนกว่าเล็กน้อย: เงิน

แม่นยำยิ่งขึ้น ตัวชี้วัดแสดงให้เห็นว่าจำนวนเงินที่บริษัท SaaS ของคุณทำได้นั้นเพียงพอที่จะขับเคลื่อนคุณตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับและหลังจากนั้น

จากมุมมองนี้ เมตริกการตลาด SaaS ที่สำคัญ 3 ประการนี้จำเป็นสำหรับคุณในการติดตาม:

• การเติบโตของรายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และระยะเวลาคืนทุน CAC
• อัตราการแปลง (การสมัครทดลองใช้งานฟรีเป็นค่าใช้จ่าย ฯลฯ )

หากต้องการเจาะลึกยิ่งขึ้นในขอบเขตของเมตริกที่นักการตลาด SaaS ชั้นนำให้ความสนใจ ลองดูวิดีโอนี้:

สิ่งที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จในพื้นที่การตลาด B2B SaaS?

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในพื้นที่การตลาด B2B SaaS จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง และใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือปัจจัยสำคัญหลายประการที่ควรพิจารณาเมื่อมุ่งสู่ความสำเร็จในการตลาดแบบ B2B SaaS:

• Product-Market Fit: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณตอบสนองความต้องการหรือปัญหาที่แท้จริงสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณทำการวิจัยตลาดอย่างละเอียดเพื่อตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและทำการปรับปรุงตามความคิดเห็นของลูกค้า

• กลุ่มเป้าหมาย: กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ชัดเจน รวมถึงบทบาท อุตสาหกรรม และขนาดของบริษัทสิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความทางการตลาดและกลยุทธ์เพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• ข้อเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร (UVP): แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้เมื่อเทียบกับคู่แข่งUVP ของคุณควรกระชับ เข้าใจง่าย และสื่อสารคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• กลยุทธ์การตลาดและการดำเนินการ: พัฒนาและดำเนินกลยุทธ์การตลาดที่ครอบคลุมซึ่งรวมถึงการตลาดเนื้อหา การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO) การตลาดโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล และการโฆษณาแบบชำระเงินด้วยการใช้ช่องทางและกลวิธีต่างๆ คุณสามารถสร้างโอกาสในการขาย สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และรักษาความสัมพันธ์กับผู้ชมเป้าหมายของคุณ

• ความสำเร็จและการรักษาลูกค้า: ให้การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและลงทุนในความคิดริเริ่มเพื่อความสำเร็จของลูกค้าสิ่งนี้จะไม่เพียงรักษาลูกค้าที่มีอยู่ แต่ยังเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ สร้างการอ้างอิงและบทวิจารณ์ในเชิงบวก

• การวิเคราะห์และการวัดผล: ติดตามและวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เป็นประจำเพื่อวัดความสำเร็จของความพยายามทางการตลาดของคุณใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของคุณและทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

• การทำงานร่วมกันและการผสานรวม: ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย ผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้าของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าสอดคล้องกันและสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับลูกค้าของคุณ

เมื่อมุ่งเน้นไปที่ประเด็นสำคัญเหล่านี้ คุณจะสามารถสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับความพยายามทางการตลาด B2B SaaS ของคุณ และทำให้บริษัทของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จในระยะยาว

“กฎ 40%” เพื่อความสำเร็จของ Saas Company คืออะไร

แม้ว่าจะไม่ใช่มาตรวัดทางการตลาดเพียงอย่างเดียว แต่สิ่งสำคัญคือใครก็ตามที่ทำงานในแวดวงเทคโนโลยีจะต้องตระหนักถึงกฎ 40% ตัวเลขนี้มักถูกอ้างถึงเป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับนักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ต้องการตรวจสอบว่าบริษัทเทคโนโลยี SaaS อยู่ในตำแหน่งที่ดีสำหรับความสำเร็จทางการเงินในระยะยาวหรือไม่

กฎ 40% คำนวณโดยการเพิ่มอัตราการเติบโตของบริษัทและอัตรากำไรของบริษัท หากผลลัพธ์เป็น 40% หรือสูงกว่า โดยทั่วไปถือว่าบริษัทมีผลการดำเนินงานที่ดี

นี่คือสูตร:

อัตราการเติบโตของรายได้แสดงถึงเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของรายได้ของบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งโดยทั่วไปคือหนึ่งปี อัตรากำไรคือเปอร์เซ็นต์ของกำไรที่บริษัททำได้จากรายได้ทั้งหมด

กฎ 40% บอกเป็นนัยว่าบริษัท SaaS ควรตั้งเป้าอัตราการเติบโตและอัตรากำไรรวมกันอย่างน้อย 40% เปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้นบ่งชี้ว่าบริษัทมีสุขภาพที่ดีขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้น อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ากฎ 40% เป็นเพียงแนวทาง ไม่ใช่ตัวชี้วัดความสำเร็จขั้นสุดท้าย บริษัท SaaS ต่างๆ อาจมีวิถีการเติบโต รูปแบบธุรกิจ และสภาวะตลาดที่แตกต่างกัน ซึ่งอาจส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงาน

คำตัดสินขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับเมตริกการตลาด B2B SaaS

อย่างที่เราเห็น เมตริกการตลาด B2B SaaS มีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของธุรกิจ เนื่องจากให้ข้อมูลสำคัญที่ช่วยให้องค์กรเข้าใจว่าโครงการริเริ่มด้านการตลาดของพวกเขาทำงานอย่างไร

การสร้างโอกาสในการขาย การเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า และการเพิ่มลูกค้าให้มากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ การตรวจสอบเมตริกต่อไปนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจ B2B SaaS ทั้งหมดยังคงแข่งขันได้ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น:

• การเข้าชมเว็บ
• ผู้ใช้ใหม่/ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ
• อัตราตีกลับ
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) เป็นโอกาสในการขาย อัตราการแปลง
• อัตราส่วนการขายต่อปิด
• อัตราการเปิดใช้งานผู้ใช้ใหม่
• อัตราการแปลงทดลองใช้ฟรี
• ราคาขายเฉลี่ย (ASP)
• เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้า
• ระยะเวลาคืนทุน CAC
• การเติบโตของรายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)
• มูลค่ารวมของสัญญา (TCV)
• อัตราการปั่น
• คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

นอกจากนี้ ด้วยข้อมูลเชิงลึกตามเวลาจริง บริษัทต่างๆ สามารถปรับกลยุทธ์ได้อย่างรวดเร็วเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสหรือลดความเสี่ยงใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับความพยายามทางการตลาดของพวกเขา

ด้วยการรับรู้ที่ถูกต้องและการใช้ประโยชน์จากเมตริกประสิทธิภาพหลัก คุณจะสามารถนำบริษัทเทคโนโลยีของคุณไปสู่จุดสูงสุดของยักษ์ใหญ่อย่าง Miro, Calendly และ Slack ได้