ยอดขาย B2B ปี 2023: 5 เทรนด์ที่จะสร้างหรือทำลายตัวเลขของคุณ

สำหรับหลายๆ อุตสาหกรรม ปี 2022 เป็นก้าวแรกที่แท้จริงในการกลับสู่สภาวะปกติหลังการระบาดใหญ่ องค์กรต่างๆ สามารถเริ่มดำเนินการได้ตามปกติ โดยมีความขาดแคลนน้อยลงเมื่อห่วงโซ่อุปทานทั่วโลกฟื้นตัว เราคาดหวังอะไรได้บ้างสำหรับการขาย B2B ในปี 2023

แม้ว่าปี 2565 จะมีการฟื้นตัว แต่อัตราดอกเบี้ยที่ต่ำเป็นประวัติการณ์ซึ่งช่วยให้องค์กรต่างๆ ขับเคลื่อนการเติบโตผ่านการหยุดชะงักนั้นมีต้นทุน

ตลาดโลกส่วนใหญ่มีอัตราเงินเฟ้อระดับปานกลางถึงรุนแรงตลอดปี 2565 ซึ่งส่งผลให้อัตราดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น ธนาคารกลางสหรัฐได้ขึ้นอัตราดอกเบี้ยเป็นระดับสูงสุดนับตั้งแต่ปี 2550 และส่งสัญญาณการปรับขึ้นอีกในปีนี้ อัตราดอกเบี้ยมีแนวโน้มที่จะมีความสัมพันธ์แบบย้อนกลับกับตลาดหุ้น และหลายองค์กรต้องเผชิญกับการลดค่าเงินอย่างรวดเร็ว

S&P 500 ร่วงลง 19.4% ซึ่งเป็นปีที่เลวร้ายที่สุดนับตั้งแต่ปี 2551 หากคุณผสมผสานกับอัตราเงินเฟ้อและความขัดแย้งทั่วโลกที่กำลังดำเนินอยู่ แสดงว่าคุณมีสูตรทางเศรษฐกิจและสังคมสำหรับตลาดที่ทำสัญญา

ยอดขาย B2B ปี 2023: 5 เทรนด์

เมื่อคำนึงถึงสภาวะตลาดเหล่านี้แล้ว ต่อไปนี้คือแนวโน้มที่จะส่งผลต่อวิธีที่องค์กรชั้นนำทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายแบบ B2B ในปีหน้า

1. โฟกัสจะผลักดันความสำเร็จในการขาย
2. การสนับสนุนผู้ขายจะเพิ่มขึ้น
3. มือถือต้องมาก่อนกำลังเปลี่ยนไปใช้ omnichannel
4. พันธมิตรใหม่จะเกิดขึ้น
5. การขายแบบบันเดิลจะถูกแทนที่ด้วยข้อเสนอทางยุทธวิธีด้วยการขายเพิ่ม

1. มองหารางวัล: โฟกัสของผู้ขายขับเคลื่อนความสำเร็จ

ด้วยอัตราดอกเบี้ยที่สูงและมูลค่าหุ้นที่ต่ำ องค์กรส่วนใหญ่จึงลดงบประมาณลง ซึ่งส่งผลกระทบต่อกระบวนการขายแบบ B2B ในทันที

จากการสำรวจของนักเศรษฐศาสตร์โดย Bloomberg มีโอกาส 70% ที่สหรัฐฯ จะเข้าสู่ภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปี 2566

ข้อตกลงที่เป็นไปได้อาจไม่อยู่ในขอบเขตอีกต่อไปหรืออาจล่าช้า โดยรวมแล้ว องค์กรการขายต้องเผชิญกับธุรกิจที่มีศักยภาพน้อยลง ดังนั้น จึงเป็นเรื่องสำคัญมากขึ้นที่พวกเขาจะใช้เวลาอย่างชาญฉลาด

องค์กรการขายจะจัดการกับความท้าทายนี้และทำงานอย่างรวดเร็วเพื่อตรวจสอบความถูกต้องของไปป์ไลน์อีกครั้ง จากแบบฝึกหัดนี้ กลุ่มทั้งหมดจะได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้น ทำให้ผู้ขายสามารถใช้แคมเปญการตลาดตามบัญชีเป้าหมาย (ABM) ได้

องค์กรที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันจะใช้คำแนะนำการดำเนินการที่ดีที่สุดถัดไปที่ชาญฉลาดร่วมกับสัญญาณที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อระบุความตั้งใจในการมีส่วนร่วมแบบเรียลไทม์ ยิ่งองค์กรการขายที่ชาญฉลาดสามารถมุ่งเน้นความพยายามในการขายได้มากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้นในปี 2566

2. ไม่มีการคาดเดาอีกต่อไป: ยอดขาย B2B ในปี 2566

เช่นเดียวกับการเพิ่มความคมชัดให้กับผู้ขาย องค์กรการขายจะต้องปรับปรุงคุณภาพของการโต้ตอบการขาย และเพิ่มอัตราความสำเร็จของการโต้ตอบโดยรวม

โอกาสทางการตลาดที่น้อยลงมักจะเพิ่มแรงกดดันในการแข่งขัน ซึ่งทำให้จุดติดต่อผู้ขายแต่ละรายมีความสำคัญมากขึ้น หัวหน้าฝ่ายขายจะมุ่งเน้นไปที่การทำงานร่วมกันของทีมบัญชีและการเว้นวรรคเพื่อปรับปรุงการมีส่วนร่วม

พวกเขาจะทำงานเพื่อขจัดการคาดเดาให้ได้มากที่สุด โดยใช้ประโยชน์จากการขายแบบมีคำแนะนำ สคริปต์การโทรแบบไดนามิก คำแนะนำการมีส่วนร่วม และการฝึกสอนการขายเชิงรุกเพื่อปรับปรุงการโต้ตอบการขายและอัตราการชนะ

46% ของผู้จัดการฝ่ายขายและผู้อำนวยการกล่าวว่าการปรับปรุงโครงสร้างพื้นฐานและเทคโนโลยีการขายจะช่วยเพิ่มความสามารถในการบรรลุหรือเกินโควต้าการขาย ตามข้อมูลของ Forrester

3. มากกว่ามือถือ: การขายแบบ Omnichannel

ด้วยหลายองค์กรที่เปลี่ยนจากการขายแบบ B2B ด้วยตนเองไปสู่การขายทางไกลแบบดิจิทัลอย่างรวดเร็วในปี 2020 องค์กรการขายจึงค้นพบจุดอ่อนและช่องว่างในกระบวนการขายของตน

ในปี 2566 องค์กรการขายจะต้องเติมเต็มช่องว่างเหล่านี้และนำรูปแบบการขายแบบหลายช่องทางมาใช้อย่างราบรื่นมากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ผู้ขายมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อตามเงื่อนไขของตนผ่านช่องทางที่พวกเขาเลือก

การขายแบบ Omnichannel (หรือที่เรียกว่าการขายแบบหลายประสบการณ์) ทำให้เส้นแบ่งระหว่างมือถือ ดิจิทัล ของจริง และอีคอมเมิร์ซแบบ B2B กลายเป็นเส้นทางเดียวที่เชื่อมโยงถึงกัน

การขายแบบหลายช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพจะไม่คว้าส่วนแบ่งตลาดสูงในปี 2566 แต่องค์กรที่สามารถเริ่มปรับแนวทางการขายที่เชื่อมโยงกันอย่างแท้จริงจะเข้าสู่ปี 2567 และหลังจากนั้นด้วยความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างจริงจัง

4. มีพันธมิตรมากขึ้น ทั้งใหม่และต่ออายุ

ด้วยความท้าทายใหม่และงบประมาณที่น้อยลง องค์กรการขายแบบ B2B เผชิญกับความท้าทายในการทำอะไรได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง ซึ่งทำให้การเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจมากสำหรับการขยายการเข้าถึงโดยไม่ต้องขยายงบประมาณ

การขายแบบ B2B ในปี 2566 จะเป็นปีของการต่ออายุความร่วมมือและข้อเสนอร่วม ตลอดจนปีที่มีพันธมิตรใหม่ๆ เกิดขึ้น

องค์กรที่มียอดขายสูงสุดจะทำทั้งสองอย่างอย่างจริงจังในขณะเดียวกันก็ใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ตาม GDPR และข้อบังคับการกำกับดูแลข้อมูลอื่นๆ) เพื่อปรับแต่งโฟกัสและผลักดันทราฟฟิกลูกค้าเป้าหมาย

ในแนวทางเหล่านี้ องค์กรต่างๆ จะนำโซลูชันการประชุมทางดิจิทัลมาใช้โดยผสานรวมอย่างลึกซึ้งกับ CRM การขาย จะเห็นประโยชน์เพิ่มเติมของการทำงานร่วมกันและการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น (เช่น ห้องซื้อขายดิจิทัล)

5. ตั้งแต่การรวมกลุ่มไปจนถึงข้อเสนอทางยุทธวิธี

งบประมาณที่เข้มงวดมากขึ้นหมายถึงขั้นตอนที่มากขึ้นในวงจรการขายแบบ B2B และการตรวจสอบอย่างละเอียดมากขึ้นในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ไม่ต้องพูดถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มากขึ้น แต่ตัวทำลายเรื่องใหญ่ในตลาดที่ทำสัญญาคือป้ายราคาสุดท้าย

ทั้งในการขายแบบผู้บริโภคและการขายแบบ B2B การขายแบบรวมอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการขายได้มากขึ้นโดยใช้รอบที่น้อยลงที่โต๊ะเจรจา แต่เมื่อมีข้อจำกัดด้านงบประมาณและแรงกดดันด้านต้นทุน จำเป็นต้องมีแนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้น

ทีมขายในปี 2566 จะใช้แนวทางที่มุ่งเน้นมากขึ้น โดยมอบข้อเสนอที่มีกลยุทธ์และเน้นคุณค่าแก่ลูกค้า ซึ่งช่วยแก้ปัญหาความต้องการเฉพาะหน้าได้ ข้อเสนอเหล่านี้ควรมีชุดตัวเลือกการขายต่อยอดแบบบรรจุในตัวที่สามารถเพิ่มหรือลบออกได้อย่างง่ายดายในทุกขั้นตอนของการเดินทาง

องค์กรชั้นนำจะทำให้สิ่งนี้ง่ายขึ้นด้วยคำแนะนำผลิตภัณฑ์ การกำหนดค่าที่ใช้งานง่าย ราคา ใบเสนอราคา (CPQ) และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้าคงคลัง/ความพร้อมใช้งาน ด้วยวิธีการนี้ ผู้ขายสามารถขยายและทำสัญญาข้อตกลงเพื่อแก้ไขการคัดค้านที่ผ่านมา และนำเสนอโอกาสในการขายต่อยอดได้อย่างง่ายดายเป็นการติดตามที่มีโครงสร้าง

ตัวอย่างเช่น หลังจากปิดดีลที่มีเฉพาะข้อเสนอหลัก ผู้ขายสามารถบอกลูกค้าว่า “ฉันดีใจที่เราสามารถช่วยคุณดูแลเรื่องนี้ได้ ฉันได้จดบันทึกในปฏิทินของฉันเพื่อติดตามผลกับคุณในสามเดือน เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะจัดการกับปัญหาทั้งหมดของคุณ และเราจะดูว่าการอัปเกรด Serenity เหมาะสมหรือไม่”

การขายเชิงกลยุทธ์ช่วยเพิ่มรายได้ที่ทุกองค์กรการขายต้องการในขณะที่วางรากฐานสำหรับความสำเร็จอย่างต่อเนื่องแม้ในสภาวะตลาดที่ยากลำบาก

จากข้อมูลของ Forrester CMOs สามเท่าจะทำให้สุขภาพของลูกค้ามีความสำคัญสูงสุด โดยปรับ กลยุทธ์การเติบโตแบบ B2B ไปที่การรักษาลูกค้า การซื้อต่อเนื่อง และการขายเพิ่มรายได้

แล้วการขายเพื่อสังคมและบริการฟรีเมียมล่ะ?

การขายเพื่อสังคมอาจมีประสิทธิภาพ แต่จำเป็นต้องมีแผนการดำเนินงานที่มีการจัดการอย่างดีและเงินก้อนใหญ่สำหรับค่าใช้จ่ายที่จ่าย การขายแบบออร์แกนิกบนโซเชียลนั้นถูกจำกัดอย่างมากต่อการเข้าถึงเครือข่ายและมีแนวโน้มที่จะเป็นระบบนิเวศของเพื่อนร่วมงานจากอุตสาหกรรมเดียวกันเป็นส่วนใหญ่

ในทำนองเดียวกัน freemium ในฐานะรูปแบบธุรกิจมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จแบบผสมผสาน และในกรณีส่วนใหญ่จำเป็นต้องมีทีมงานเฉพาะสำหรับการเปลี่ยนแปลง รวมถึงการฝึกอบรมใหม่ การจัดหาพนักงาน และการจัดการเพื่อรองรับ

ในทั้งสองกรณี องค์กรต่างๆ ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก และจะเห็นผลตอบแทนรายได้ที่จำกัดในระยะสั้น (หนึ่งถึงสามปี)

การขาย B2B ในปี 2023: วิสัยทัศน์และการดำเนินการ

ด้วยสภาวะตลาดที่เป็นอยู่ หน่วยงานขายจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การผลักดันรายได้ในทันทีเพื่อต่อสู้กับอัตราเงินเฟ้อและความผันผวนของราคาหุ้นที่ติดลบเพิ่มเติม

การขายที่มุ่งเน้น การสนับสนุนตัวแทนขาย omnichannel พันธมิตร และข้อเสนอทางยุทธวิธีจะให้ผลลัพธ์ที่เปลี่ยนเข็ม

แกนหลักทางเทคนิคที่อยู่เบื้องหลังแนวโน้มเหล่านี้ เช่น ปัญญาประดิษฐ์ การเรียนรู้ของเครื่อง การทำงานร่วมกันแบบฝังตัว การขาย/กระบวนการอัตโนมัติ ก็เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเช่นกัน แต่วิสัยทัศน์และการดำเนินการจะเป็นปัจจัยสำคัญในปี 2566