ยอดขาย B2B ปี 2024: 5 เทรนด์ที่จะช่วยให้ผู้ขายเอาชนะอุปสรรคได้

หลังจากปีที่ท้าทายด้วยอัตราเงินเฟ้อและตลาดความขัดแย้งทั่วโลกที่ปั่นป่วน ดูเหมือนว่าสิ่งต่างๆ จะไม่ง่ายขึ้นสำหรับผู้ขาย B2B ในปี 2024

แนวโน้มเศรษฐกิจในปีหน้าสามารถอธิบายได้ว่าเป็น "แง่ร้าย" นักเศรษฐศาสตร์หลายคนคาดการณ์ว่าทั่วโลกจะชะลอตัวอย่างต่อเนื่อง ซึ่งโดยทั่วไปส่งผลให้ตลาดระมัดระวังและระมัดระวังมากขึ้น

แต่ทั้งหมดจะไม่สูญหาย ในความเป็นจริง สภาวะตลาดแบบอนุรักษ์นิยมให้โอกาสมากมายแก่องค์กรการขายที่นำทางพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในปี 2024 ผู้ขายจะพบกับความสำเร็จสูงสุดโดยการปรับปรุงมูลค่าของการโต้ตอบแต่ละครั้ง

คุณภาพของการมีส่วนร่วมของลูกค้าแต่ละรายจำเป็นต้องแซงหน้าปริมาณ แต่องค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทั้งสองอย่าง

ยอดขาย B2B ในปี 2567: 5 แนวโน้มสำคัญ

การขาย B2B จะประสบความสำเร็จมากขึ้นในปี 2567 มากกว่าที่ตลาดส่วนใหญ่แนะนำ การหยุดชะงักหลังสถานการณ์โควิด รวมถึงปัญหาความขัดแย้งด้านอาวุธและห่วงโซ่อุปทานส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราเงินเฟ้อและอัตราดอกเบี้ย แต่เรายังคงเห็นแนวโน้มการฟื้นตัวโดยรวมที่เน้นย้ำ

ตัวอย่างเช่น Statista คาดว่าอัตราเงินเฟ้อทั่วโลกในปี 2024 จะอยู่ที่ประมาณ 6% – 5.5% แม้ว่าอัตรา 3.3% – 3.6% ที่บันทึกไว้ก่อนสถานการณ์โควิดจะสูงกว่าอัตรา 3.3% – 3.6% อย่างมีนัยสำคัญ แต่ก็ลดลงอย่างมากจากอัตรา 8.7% ในปี 2565 ซึ่งแสดงให้เห็นถึงแนวโน้มการฟื้นตัวอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้เป็นแนวโน้มการขาย B2B ที่สำคัญ 5 ประการที่ผู้นำควรพิจารณาเพื่อเพิ่มรายได้สูงสุดในปี 2567:

1. ใช้วิธีการปฏิบัติเชิงปฏิบัติและมีจริยธรรมเพื่อสร้างสรรค์ AI
2. การสร้างโมเดลการขายแบบไฮบริดให้สมบูรณ์แบบ
3. เน้นขาย
4. การมีส่วนร่วมในการขายส่วนบุคคล
5. มือถือก่อน

Generative AI ทำให้การขายเป็นอัตโนมัติอย่างมีความรับผิดชอบ

Generative AI กลายเป็นกระแสหลักอย่างน่าประหลาดใจ ตั้งแต่รูปภาพที่สร้างพร้อมข้อความไปจนถึงภาพปลอมที่ใช้ในการตลาด และไปจนถึงโครงเรื่องในภาพยนตร์ที่ทำรายได้ทะลุบ็อกซ์ออฟฟิศ generative AI กลายเป็นหัวข้อของการสนทนาและการถกเถียง

Gartner, Inc. คาดการณ์ว่า 60% ของงานผู้ขาย B2B จะเสร็จสิ้นด้วยเทคโนโลยี generative AI ภายในปี 2571 เพิ่มขึ้นจากน้อยกว่า 5% ในปี 2566

โดยปกติแล้ว องค์กรการขายต่างกระตือรือร้นที่จะใช้ประโยชน์จาก AI เชิงสร้างสรรค์ แต่พวกเขาจะต้องจัดการกับข้อกังวลด้านจริยธรรมที่เกิดขึ้น

ในการขายแบบ B2B นั้น generative AI มีผลกระทบมากที่สุดโดยทำให้งานที่ซับซ้อนเป็นอัตโนมัติ จากนั้นส่งต่อให้ตัวแทนฝ่ายขายตรวจสอบ ปรับแต่ง และดำเนินการ เพื่อให้องค์กรนำ AI เจนเนอเรชั่นมาใช้ในกระบวนการขายได้อย่างปลอดภัย พวกเขาจำเป็นต้องควบคุมขอบเขตของข้อมูลที่ป้อน ปรับแต่งกรณีการใช้งาน และส่งคืนให้กับผู้ขาย

กรณีการใช้งานทั่วไปสำหรับ Gen AI ในการขายคือการโต้ตอบทางจดหมายขาออกหรือการติดตามผลหลังการประชุม ตัวอย่างเช่น:

• ผู้ขายดำเนินการแคมเปญเพื่อขายและเพิ่มผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าปัจจุบัน
• จากนั้นผู้ขายจะใช้ AI เชิงสร้างสรรค์เพื่อเขียนอีเมลหาลูกค้าเป้าหมายขาออก
• Gen AI ปรับแต่งเนื้อหาอีเมลในแบบของคุณโดยการดึงข้อมูลบัญชี ผู้ติดต่อ และรายละเอียดอื่นๆ

ในที่นี้ คุณค่าของการเข้าถึงที่สร้างสรรค์โดยกำเนิดนั้นชัดเจน แต่หากไม่มีการควบคุมข้อมูลอินพุตที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน อีเมลอาจละเมิดกฎหมายความเป็นส่วนตัวของข้อมูล เพิกเฉยต่อการเลือกไม่รับที่มีอยู่ หรือรวมข้อมูลที่ละเอียดอ่อนหรือเป็นความลับได้อย่างง่ายดาย

โดยพื้นฐานแล้วในกรณีการใช้งานการขายทั้งหมด ผลลัพธ์ของ AI เชิงสร้างสรรค์ได้รับการออกแบบมาเพื่อทำให้ผู้ขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ควรมอบให้ผู้ขายตรวจสอบก่อนที่จะดำเนินการ ทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน และจะปรับแต่งกรณีการใช้งาน AI ที่สร้างผลกระทบให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา แต่แนวทาง AI ที่มีจริยธรรมมีความสำคัญอย่างยิ่งในการปกป้องลูกค้าและธุรกิจ

พัฒนาศิลปะการขายแบบไฮบริดให้สมบูรณ์แบบ

โรคระบาดอาจจะจบลงแล้ว แต่การทำงานจากที่บ้านยังคงอยู่ ในปี 2023 บางองค์กรสนับสนุนหรือสั่งให้กลับเข้ารับตำแหน่ง ในหลายกรณี (หรือส่วนใหญ่) พวกเขาต้องเผชิญกับการตอบโต้ที่รุนแรงและไม่น่าแปลกใจจากคนงานในงานประเภทต่างๆ

พนักงานให้ความสำคัญกับความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานที่พวกเขาทำได้โดยไม่ต้องเดินทางไปที่สำนักงาน และสามารถทำงานจากระยะไกลได้อย่างมีประสิทธิภาพพอๆ กัน ในปี 2024 องค์กรการขายจะมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้ขายให้ประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะอยู่ในสำนักงานหรือทางไกล

จากการสำรวจของ McKinsey & Co. พบว่า 90% ขององค์กรวางแผนที่จะยึดติดกับโครงสร้างการขายแบบผสมผสาน การขายแบบไฮบริดจะเป็นกลยุทธ์การขายที่โดดเด่นในปี 2567 นักวิจัยกล่าว

ลูกค้ามองธุรกิจของเราเป็นหนึ่งเดียวและคาดหวังว่าปฏิสัมพันธ์ของพวกเขาจะดีเยี่ยมโดยไม่คำนึงถึงสถานที่ตั้งของผู้ขายหรือประสบการณ์หลายปี การทำความเข้าใจแนวโน้มประสิทธิภาพการขายในสำนักงานเทียบกับมือถือ จากนั้นเปลี่ยนไปใช้มุมมองประสิทธิภาพการขายและกระบวนการขายที่ไม่เชื่อตำแหน่งที่ตั้ง จะช่วยให้ผู้นำได้ฝึกฝนในสิ่งที่ได้ผล

เมื่อสร้างพื้นฐานแล้ว ผู้นำฝ่ายขายสามารถเปิดตัวและเพิ่มประสิทธิภาพการเล่นและจังหวะการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

การนำแนวทางที่เป็นสูตรมาใช้ขับเคลื่อนการปรับปรุงซ้ำๆ แต่สิ่งสำคัญขององค์กรการขายแบบไฮบริดที่มีประสิทธิภาพสูงก็คือความสามารถสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและผู้อำนวยการในการมองเห็นวันของผู้ขายแบบเรียลไทม์ เช่นเดียวกับที่พวกเขากำลังเดินอยู่ในพื้นที่ขาย ซึ่งรวมถึงการมองเห็นการโทร อีเมล KPI และผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้องกับแต่ละการกระทำโดยสมบูรณ์

สิ่งที่ผู้ซื้อและผู้ขายต้องการ: Gen Z และความคาดหวังในยุคมิลเลนเนียล

ผู้ซื้อและผู้ขายในปัจจุบันมีความแตกต่างจากรุ่นก่อนมาก ค้นหาสิ่งที่ต้องใช้เพื่อตอบสนองความต้องการของชาวดิจิทัลเหล่านี้

การขาย B2B ปี 2024: โฟกัส โฟกัส โฟกัส

ในตลาดเศรษฐกิจถดถอย ความกลัวและความไม่แน่นอนส่งผลต่อห้องประชุม นำไปสู่การตัดสินใจทางธุรกิจที่ไม่ชอบความเสี่ยงและรัดเข็มขัดของคุณ บ่อยครั้งที่ความกลัวจะหายไปเมื่อเวลาผ่านไป แต่มีการกำหนดงบประมาณไว้ และการคิดแบบถดถอยก็ยากที่จะเอาชนะ

ธนาคารกลางสหรัฐแห่งคลีฟแลนด์ในเดือนตุลาคมคาดการณ์โอกาสที่เศรษฐกิจจะถดถอย 55.6% ภายในเดือนตุลาคมปีหน้า ลดลงจากความน่าจะเป็น 67.6% ในเดือนก่อน

แต่โอกาสใหม่ๆ อย่ารอช้า ดังนั้นธุรกิจจะต้องสร้างสมดุลระหว่างการลดต้นทุนกับโครงการที่สำคัญเสมอ นี่คือจุดที่การมุ่งเน้นที่เพิ่มขึ้นและความเข้าใจในข้อตกลงกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขาย B2B

คุณไม่สามารถบีบน้ำจากหินได้ ในปี 2024 ผู้ขายควรจดจำสุภาษิตนี้และใช้เวลากับโอกาสที่มีโอกาสปิดการขาย ด้วยโอกาสที่น้อยลง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในข้อตกลงที่มากขึ้น และการตรวจสอบการใช้จ่ายที่มากขึ้น ผู้ขายจำเป็นต้องระบุโอกาสที่ดีที่สุดและให้ความสนใจ 90% แก่พวกเขา โอกาสที่เหลืออยู่ควรได้รับเวลาอย่างน้อย 10% เพื่อการเลี้ยงดูอย่างต่อเนื่อง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ชาญฉลาด ข้อมูลอัจฉริยะด้านข้อตกลง และความสามารถในการคาดการณ์เชิงคาดการณ์ควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้นำฝ่ายขายที่กำลังจะเข้าสู่ปีใหม่

จากการศึกษาของ McKinsey บริษัท B2B ที่ใช้เครื่องมือวิเคราะห์อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับการตลาดและการขาย มีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าบริษัทอื่นๆ ถึง 1.5 เท่า

องค์กรการขายควรปรับปรุงกระบวนการค้นพบและคำถามประกอบเพื่อช่วยให้ผู้ขายถามคำถามที่ถูกต้อง ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถกำหนดความแข็งแกร่งของโอกาสและความเป็นไปได้ในการปิด โดยแยกข้าวสาลีออกจากแกลบได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การมีส่วนร่วมส่วนบุคคลช่วยขับเคลื่อนความสำเร็จในการขาย

การขายในภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวหมายถึงการแบ่งส่วนและความเป็นส่วนตัวจะเป็นกุญแจสำคัญสำหรับการขายแบบ B2B ในปี 2567 แนวคิดนี้ควรได้รับการพิจารณาในทุกขั้นตอนของวงจรการขายจากลูกค้าเป้าหมายเป็นเงินสด รวมถึงกลยุทธ์ทางการตลาด การแปลงลูกค้าเป้าหมาย บทบาทการขาย ความก้าวหน้าของข้อตกลง และข้อตกลง -โต๊ะ และระบุโอกาสจากบริการหลังการขาย/การติดตามผล

ผลการสำรวจของ Gartner พบว่า 86% ของลูกค้า B2B คาดหวังให้บริษัทต่างๆ ได้รับข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับข้อมูลส่วนบุคคลของตนเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับพวกเขา

เมื่อมีการกำหนดส่วนย่อยของโอกาสที่ดีที่สุดและผ่านการรับรองอย่างละเอียดแล้ว องค์กรการขายจำเป็นต้องแบ่งส่วนโอกาสและจัดเนื้อหา ภาษาในการขาย และจังหวะให้ตรงกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหรืออุตสาหกรรมเป้าหมาย แนวทางแบบขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนหรือแบบเครื่องมือเดียวใช้ไม่ได้ผลในตลาดขาลง

องค์กรการขายจะต้องใช้ประโยชน์จากข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับแต่งการมีส่วนร่วมในการขายให้เป็นแบบส่วนบุคคลอย่างมีประสิทธิภาพ ยิ่งตรงกับความต้องการของผู้ซื้อและธุรกิจ/อุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

ผู้นำธุรกิจควรเข้าใจความสามารถของตนเกี่ยวกับการแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคล ระบุช่องว่าง และนำเทคโนโลยีอัจฉริยะที่เร่งการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคล เช่น generative AI

ในปี 2024 ผู้ขาย B2B มักจะตื่นตัวอยู่เสมอ

ข้อมูลแสดงให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าผู้ขายที่เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการแข่งขันจะมีโอกาสชนะข้อตกลงสูงกว่ามาก การตอบกลับอย่างรวดเร็วและการสื่อสารตามช่องทางที่ผู้ซื้อต้องการถือเป็นปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่ง

ในทั้งสองกรณี ความเร็วของการมีส่วนร่วมและความง่ายในการสื่อสาร/การทำธุรกิจถือเป็นสิ่งสำคัญ

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ขาย B2B ยุคใหม่จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดโดยตอบสนองต่อความต้องการของผู้ซื้อในขณะที่พวกเขารู้สึกและคิดถึงพวกเขาเป็นครั้งแรก นี่อาจฟังดูชัดเจน แต่มีผลกระทบอย่างมากต่อ Conversion

ลองพิจารณาตัวอย่างทั้งหมดจากโลกของผู้บริโภค: ช่วงพักโฆษณาฟุตบอลเต็มไปด้วยแอปส่งอาหารหรือโฆษณาการพนันกีฬาที่กำหนดเป้าหมายไปที่ความพึงพอใจในทันที ร้านค้าและร้านอาหารทุกแห่งในสนามบินใดๆ... ล้วนเหมาะสมที่จะจับคู่ผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการเร่งด่วนและบ่อยครั้งโดยไม่จำเป็น

สิ่งที่ได้จากตัวอย่างผู้บริโภคเหล่านี้ก็คือ ผู้ขาย B2B ในปัจจุบันต้องพร้อมเสมอที่จะมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ โดยไม่คำนึงถึงสถานที่ตั้งของพวกเขา นั่นหมายถึงการจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์การขายที่เน้นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรก

ผู้ขายจะต้องสามารถสื่อสารกับผู้ซื้อได้ทุกที่ทุกเวลา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่าชาวดิจิทัลในยุคมิลเลนเนียลและ Gen Z คิดเป็น 64% ของผู้ซื้อ B2B ตามรายงานของ Forrester Research

แต่ผู้ขายจำเป็นต้องมีข้อมูลเชิงลึก คำแนะนำ และข้อมูลข้อตกลงที่ถูกต้องเพื่อประกอบการตัดสินใจโดยมีข้อมูลครบถ้วนในการขับเคลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้า

ผู้นำฝ่ายขายควรพิจารณาวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายในแนวทางที่เน้นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นหลัก และขจัดอุปสรรคในการขาย

ลุกขึ้นมาสู่ความท้าทาย

องค์กรการขาย B2B อาจรู้สึกกดดันอย่างหนักในปี 2567 ด้วยความหวาดกลัวว่าตลาดจะขาลง แต่พวกเขาสามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้และได้เปรียบในการแข่งขันด้วยเทคนิคการขายอันชาญฉลาดเพื่อพบปะผู้ซื้อตามเงื่อนไขของพวกเขา

ผู้นำฝ่ายขายสามารถเพิ่มศักยภาพให้กับผู้ขายของตนได้โดยการขยายการเข้าถึง การปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคล และข้อมูลเชิงลึกให้สามารถดำเนินการได้มากขึ้นผ่านกลยุทธ์การขายบนมือถือที่แข็งแกร่ง คำแนะนำในการขาย และการเพิ่ม AI เชิงจริยธรรม