วิธีใช้ BANT เพื่อคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในปี 2565

พนักงานขายหนึ่งในห้ากล่าวว่าส่วนที่ยากที่สุดของงานคือการคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เป็นเรื่องที่น่ากังวลเพราะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของกระบวนการขาย

รับคุณสมบัติของคุณผิด และคุณจะเสียเวลามากในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แรก

หรือแย่กว่านั้น คุณอาจตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ

BANT จัดให้มีกรอบการทำงานเพื่อให้ได้คุณสมบัติที่ถูกต้องทุกครั้ง นี่คือวิธีการ:

BANT คืออะไร?

BANT เป็นกรอบการทำงานที่ช่วยให้คุณกำหนดความเหมาะสมของโอกาสในการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และลูกค้าเป้าหมายรายใดของคุณควรได้รับความสำคัญเหนือผู้อื่น

ตอนนี้ แทบจะเป็นเพียงกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น มีคนอื่นอีกมากมาย แต่ BANT นั้นได้รับความนิยมเป็นพิเศษ เพราะมันมีความยืดหยุ่นสูงและมีอัตราความสำเร็จสูงอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ยังง่ายต่อการอธิบายและนำไปใช้ ซึ่งทำให้เป็นที่นิยมอย่างมากกับผู้นำการขาย

BANT ย่อมาจาก:

• Budget
• วุฒิ ภาวะ
• เอ็น อีด
• กรอบ เวลา

เห็นได้ชัดว่าไม่ได้มีความหมายมากนักหากไม่มีบริบท ดังนั้นข้อควรพิจารณาในแต่ละส่วนมีดังนี้:

งบประมาณ

นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้จริงหรือไม่

แต่ยิ่งไปกว่านั้น มันยังเกี่ยวกับการทำความเข้าใจว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการเงินเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ที่ได้รับเป็นลำดับความสำคัญหรือไม่

ผู้ถืองบประมาณมีคนขอเงินเป็นจำนวนมาก หากพวกเขาไม่เห็นโซลูชันของคุณมีความสำคัญมากกว่าด้านอื่นๆ พวกเขาจะไม่จัดสรรงบประมาณสำหรับโซลูชันนั้น

อำนาจ

ผู้นำของคุณมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่?

ยิ่งธุรกิจมีขนาดใหญ่เท่าใด ผู้คนก็จะยิ่งมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นแม้ว่าโอกาสในการขายของคุณจะอยู่ในกลุ่ม C-suite พวกเขาอาจไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีคณะกรรมการจัดซื้อก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ของคุณต้องมีภาระผูกพันทางการเงินที่สำคัญ

ความต้องการ

โซลูชันที่คุณเสนอเป็นไปตามข้อกำหนดของลีดหรือไม่?

คำตอบนี้แทบจะเป็นคำตอบว่า "ใช่/ไม่ใช่" บุคคลต่างๆ ภายในองค์กรที่มุ่งหวังของคุณอาจมีความต้องการที่แตกต่างกัน ผู้มีอำนาจตัดสินใจคนหนึ่งอาจคิดว่าความสามารถในการปรับขนาดเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด คนอื่นอาจจัดลำดับความสำคัญของต้นทุนและผลตอบแทนจากการลงทุน

ในฐานะพนักงานขาย ท้ายที่สุดแล้ว งานของคุณคือการทำความเข้าใจ "ความต้องการ" เหล่านั้นผ่านการซักถามที่ชาญฉลาดและนำเสนอโซลูชันที่ตอบสนองผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

กรอบเวลา

โอกาสในการขายของคุณทำงานจนครบกำหนดจริงหรือไม่?

วิธีนี้สามารถไปได้สองวิธี หากกรอบเวลาจำกัดเกินไป คุณจะไม่มีเวลาดำเนินการ ถ้ามันนานเกินไป คุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียโมเมนตัมในการขาย บวกกับวงจรการขายที่ขยายออกไปและจุดติดต่อเพิ่มเติมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องอาจหมายความว่าข้อตกลงนี้จะไม่คุ้มทุนสำหรับคุณ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณสามารถหลีกเลี่ยงไทม์ไลน์ที่ใช้งานไม่ได้โดยพูดคุยถึงวันที่สำคัญในอนาคตและย้อนเวลากลับไปโดยเพิ่มเหตุการณ์สำคัญ

ประโยชน์ของการใช้ BANT คืออะไร?

ในท้ายที่สุด ทีมขายใช้ BANT เพราะมันช่วยให้พวกเขาคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาปิดดีลได้มากขึ้น

อะไรทำให้ BANT โดดเด่นจากกรอบคุณสมบัติผู้นำอื่นๆ ทั้งหมด

นี่คือประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดบางส่วน:

• ความสามารถในการ ปรับตัว: ไม่ว่าคุณจะเป็นหน่วยงานด้านการตลาดหรือบริษัท SaaS การเริ่มต้นธุรกิจขนาดเล็กหรือองค์กร กฎของ BANT นั้นกว้างพอที่จะปรับให้เข้ากับการดำเนินการขายของคุณได้
• ประสิทธิภาพ: การ ประชุม การรายงาน การอัปเดต CRM ของคุณ พนักงานขายมีสิ่งรบกวนมากมาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ความพยายามของพวกเขาจะเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด BANT ช่วยให้คุณระบุกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นได้
• ความ เรียบง่าย: BANT นั้นง่ายต่อการอธิบายและจดจำ นั่นทำให้โอกาสที่ทีมขายของคุณจะยึดตามกรอบงานนั้นสม่ำเสมอมากขึ้น นอกจากนี้ยังง่ายต่อการรับพนักงานใหม่อย่างรวดเร็ว

คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติของ BANT Lead ที่ดีที่สุดคืออะไร?

ความสวยงามของ BANT ส่วนใหญ่อยู่ที่ความยืดหยุ่น – คำถามที่คุณถามในแต่ละขั้นตอนสามารถปรับแต่งเพื่อสร้างคำตอบเฉพาะที่คุณต้องการจะได้ยิน

อย่างไรก็ตาม มีวิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วบางประการในการตั้งคำถามที่จะช่วยคุณแยกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่มีความสำคัญสูงและมีคุณวุฒิออกจากผู้ที่ไม่เหมาะไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม

ใช้คำถามต่อไปนี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดโดยใช้กรอบงาน BANT โดยจำไว้ว่าไม่จำเป็นต้องถามตามลำดับนี้ – อันที่จริง คำถามเกี่ยวกับงบประมาณมักจะถูกทิ้งไว้เมื่อสิ้นสุดการโทรที่มีคุณสมบัติ .

1. งบประมาณ

• ปัจจุบันคุณใช้เงินกับปัญหาหรือความจำเป็นนี้เท่าไหร่?
• ปัจจัยด้านราคาจะเป็นเท่าใดในกระบวนการตัดสินใจของคุณ?
• คุณได้กำหนดช่วงงบประมาณสำหรับการซื้อนี้แล้วหรือยัง
• เงินจำนวนนี้มาจากงบประมาณของแผนกใด?
• ใครมีหน้าที่รับผิดชอบโดยรวมในการตัดสินใจทางการเงินในส่วนนี้ของธุรกิจ
• กระบวนการจัดสรรงบประมาณของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร?
• คุณจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่หากปัญหาหรือความจำเป็นนี้ไม่ได้รับการแก้ไขภายใน 12 เดือน
• ในทางทฤษฎีคุณสามารถสร้างวิธีแก้ปัญหาด้วยตัวเองได้หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นจะใช้เวลานานแค่ไหน? ราคาเท่าไหร่?
• ROI ระดับใดที่คุณคาดหวัง/คาดว่าจะเห็นจากวิธีแก้ปัญหา
• จากการคำนวณของเรา ดูเหมือนว่าปัญหา/ความต้องการของคุณกำลังคิดต้นทุนคุณ X ต่อเดือน สอดคล้องกับงบประมาณที่คุณกำหนดสำหรับโซลูชันอย่างไร

2. อำนาจหน้าที่

• ทีม/แผนกใดจะเป็นผู้ใช้หลักของผลิตภัณฑ์ของเรา
• ฟังก์ชั่นทางธุรกิจอื่น ๆ จะใช้หรือไม่?
• สมาชิกในทีมคนใดจะตัดสินใจในที่สุดว่าการนำผลิตภัณฑ์ของเราไปปฏิบัติสำเร็จหรือไม่
• ใครจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ?
• คนเหล่านี้หนึ่งคน (หรือมากกว่า) มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อมากกว่าหรือไม่?
• คุณซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันครั้งล่าสุดเมื่อใด มันคืออะไร? และกระบวนการตัดสินใจเป็นอย่างไร?
• สำหรับขั้นตอนต่อไป ฉันมักจะพูดคุยกับ [ผู้ทำการตัดสินใจหลักของลูกค้า; ผู้จัดการของผู้มุ่งหวัง; ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอื่น ๆ ] เพื่อทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น คุณยินดีที่จะเชิญพวกเขาเข้าร่วมการประชุมครั้งต่อไปของเราหรือไม่?

3. จำเป็น

• คุณระบุความต้องการหรือปัญหาของธุรกิจคุณครั้งแรกเมื่อใด
• คุณระบุได้อย่างไร?
• คุณทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหานี้
• บริษัทของคุณมีความสำคัญมากเพียงใดในการแก้ปัญหานี้ในตอนนี้
• อะไรคือผลทางธุรกิจของความล้มเหลวในการเอาชนะปัญหาที่คุณเผชิญอยู่?
• หากคุณล้มเหลวในการแก้ไขปัญหานี้ จะส่งผลต่อความทะเยอทะยานและเป้าหมายส่วนตัวของคุณอย่างไร มันจะมีความหมายอะไรสำหรับแผนกของคุณ?
• คุณคาดหวังอะไรมากที่สุดที่จะบรรลุผลโดยใช้โซลูชันของเรา
• อะไรคือแรงจูงใจที่ใหญ่ที่สุดในการที่คุณมองหาวิธีแก้ปัญหา?
• เหตุใดจึงสำคัญที่คุณจะต้องหาทางแก้ไขในตอนนี้
• นอกเหนือจากกระบวนการนี้ อะไรคือลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณในตอนนี้
• การสนทนานี้มีลำดับความสำคัญสูงเพียงใด

4. กรอบเวลา

• มีอุปสรรคอะไรในการดำเนินการภายในองค์กรของคุณ? ตัวอย่างเช่น คุณกำลังทำงานกับผู้ให้บริการรายอื่นซึ่งคุณจะต้องลาออกหรือไม่
• การใช้โซลูชันสอดคล้องกับกลยุทธ์และวัตถุประสงค์ในอนาคตของคุณอย่างไร
• พูดตามความเป็นจริง คุณต้องการให้ปัญหานี้ได้รับการแก้ไขเมื่อใด
• คุณมีศักยภาพและงบประมาณที่จะเริ่มดำเนินการในสัปดาห์หน้าหรือไม่
• เหตุการณ์ภายในหรือข้อควรพิจารณาใดที่ส่งผลต่อไทม์ไลน์ของคุณ เช่น งานเปิดตัว แคมเปญการตลาด แคมเปญการรับสมัคร
• เหตุการณ์ภายนอกหรือข้อควรพิจารณาใดบ้างที่ส่งผลต่อไทม์ไลน์ของคุณ เช่น ช่วงวันหยุด ฤดูกาล
• เมื่อฉันพูดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดในด้านของคุณแล้ว คุณจะใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจ?
• เมื่อพิจารณาทั้งหมดเหล่านี้แล้ว ดูเหมือนว่าเราต้องลงชื่อออกจากการตัดสินใจของคุณภายใน [วันที่] มันใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือไม่?

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อใช้ BANT เพื่อคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

มีจุดสะดุดสำคัญสองสามจุดที่ควรหลีกเลี่ยงระหว่างทางเช่นกัน อย่างดีที่สุด อุปสรรค์เหล่านั้นจะทำให้กรอบงาน BANT มีประสิทธิภาพน้อยลงสำหรับองค์กรของคุณ ที่เลวร้ายที่สุด พวกเขาอาจขัดขวางประสิทธิภาพของทีมขายของคุณอย่างจริงจัง

ต่อไปนี้คือปัญหาทั่วไปบางประการที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเกี่ยวกับการใช้ BANT:

• การปฏิบัติต่อ BANT เป็นรายการคำถามที่ถูกรวบรวม: พนักงานขายที่ดีที่สุดสามารถคิดได้ทันที ปรับวิธีการและตั้งคำถามตามความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและคำตอบที่พวกเขาให้ BANT ไม่ควรเป็นอุปสรรคต่อสิ่งนั้น ทีมของคุณควรยังคงถามคำถามที่มีเหตุผลและชาญฉลาดซึ่งสร้างขึ้นจากการตอบสนองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• พลาดโอกาสในการเจาะลึก: หากต้องการขยายในประเด็นสุดท้าย รายการคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติผู้นำ BANT ของคุณควรให้ข้อมูลส่วนใหญ่ที่คุณต้องการ แต่จะไม่ได้ให้ข้อมูลทั้งหมด หากคุณเห็นโอกาสที่จะลงลึกในจุดใดจุดหนึ่งมากขึ้น ให้ทำมัน และอย่ากลัวที่จะทำซ้ำหรือตั้งคำถามใหม่หากคุณไม่มีรายละเอียดทั้งหมดที่ต้องการ
• ยึดโครงสร้างเดิมทุกครั้ง: BANT ให้กรอบการทำงานที่ทำซ้ำได้ แต่คุณควรอย่าลังเลที่จะผสมผสานลำดับหรือโครงสร้างทุกครั้งเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หากกรอบเวลาดูเหมือนเป็นความท้าทายครั้งใหญ่ อย่ารอจนสิ้นสุดการประชุมเพื่อพูดถึงเรื่องนี้