ถอดรหัสความตั้งใจ คาดการณ์ผลลัพธ์: กลยุทธ์การขายที่ปรับข้อมูลให้เหมาะสมที่สุด

ข้อมูลช่วยนำทางไปสู่ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ ช่วยให้คุณเห็นส่วนสำคัญสามส่วน:

1. ลำดับความสำคัญของลูกค้าของคุณ
2. ความต้องการของศูนย์รับซื้อ
3. ระยะเวลาก่อนที่จะมีโอกาสชนะ

ในทางกลับกัน มันจะช่วยให้ผู้ขายทำงานได้ดีขึ้นด้วย

แต่ข้อมูลเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ ในกลยุทธ์การขาย คุณค่ามาจากการใช้เพื่อถอดรหัสความตั้งใจและคาดการณ์ผลลัพธ์ และการวางแผนความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนระหว่างองค์ประกอบที่ทำให้ข้อตกลงประสบความสำเร็จ

เพราะเช่นเดียวกับภูเขาน้ำแข็ง สิ่งที่ชัดเจนในทันทีไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมด ใต้พื้นผิวเป็นเว็บที่ซับซ้อนของความสัมพันธ์ ความทะเยอทะยาน และแรงจูงใจ การวิเคราะห์ข้อมูลช่วยอธิบายและแสดงภาพประกอบเว็บนี้ และให้องค์กรของคุณกำกับดูแลกระบวนการ

นอกจากนี้ยังช่วยปรับปรุงความสามารถของผู้ขายในการมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่เหมาะสม ช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น และทำให้พวกเขามีเหตุผลที่จะอยู่กับคุณ นี่คือผลลัพธ์ของกลยุทธ์การขายที่เน้นข้อมูลเป็นสำคัญ

กลยุทธ์การขาย: มุมมองจากภูเขาข้อมูลเป็นสิ่งที่ดี

คิดว่าข้อมูลเป็นการจัดหาทั้งจุดสูงสุดที่คุณสามารถยืนได้และมุมมองที่ดีจริง ๆ ที่คุณได้รับจากที่นั่น ช่วยให้คุณสามารถมองเห็นทุกสิ่งและสิ่งที่คุณต้องเห็น นั่นเป็นข้อได้เปรียบอย่างมากในการนำทางกระบวนการขาย

โดยพื้นฐานแล้ว ความสำเร็จขององค์กรการขายเชื่อมโยงกับการบรรลุเป้าหมายการขายและโควตา แต่การจะเติบโตได้นั้นต้องคาดการณ์รายได้อย่างแม่นยำและตั้งเป้าหมาย การคาดการณ์ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ดังนั้นเพื่อให้ทำงานได้ จำเป็นต้องมีข้อมูลที่ถูกต้อง: หลักการคำนวณขยะเข้า ขยะออก มีผลบังคับใช้ที่นี่

สำหรับการคาดการณ์ที่แม่นยำ คุณต้องมีข้อมูลที่บอกคุณว่าเกิดอะไรขึ้นในระดับบุคคล นั่นไม่ใช่แค่จำนวนการโทรที่ใครบางคนโทรออกหรือระยะเวลาที่พวกเขาใช้ในการพัฒนาโอกาส ก้าวไปอีกขั้นโดยใช้ข้อมูลเพื่อถามและตอบคำถามที่จะทำนายอนาคต

โซลูชันการขายที่ทันสมัยช่วยขจัดการคาดเดาออกจากข้อมูลจำนวนมหาศาลที่เชื่อมโยงกับบัญชีหรือโอกาสทางการขายโดยการให้คำแนะนำและเน้นความสัมพันธ์

1. ตัวแทนขายของคุณทำ อะไร ในแต่ละวัน?
2. ดีล ใด มีแนวโน้มที่จะปิดมากที่สุด และดีลใดที่ดูเหมือนจะไม่ปิด
3. ทำไม บางดีลถึงติดขัด และจำเป็นต้องปิดอะไรบ้าง?

คำตอบ การผสมผสานระหว่างข้อมูลของบุคคลที่สาม สัญญาณจากผู้ซื้อ และข้อมูลอัจฉริยะจากผู้ขาย จะช่วยปรับปรุงกระบวนการและปลดบล็อกข้อตกลง

ตรวจจับกระสอบทรายและพฤติกรรมแย่ๆ อื่นๆ

ข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้จะช่วยให้องค์กรต่อสู้กับพฤติกรรมการขายเชิงลบ เช่น การขายแบบหลอก (ผู้ขายที่อ้างว่าทำงานในข้อตกลงเมื่อไม่ได้ใช้งาน) และการกระสอบทราย (ผู้ขายที่มองข้ามมูลค่าของดีลหรือซ่อนความคืบหน้าไว้ เพื่อให้เกิดความประหลาดใจและ ดูเหมือนฮีโร่เมื่อปิด)

เช่นเดียวกันกับอัตราเงินเฟ้อของมูลค่าท่อและการปลอมแปลงโอกาส เมื่อผู้ขายสร้างโอกาสปลอมเพื่อแสร้งทำเป็นความคืบหน้า

ด้วยข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้ ความไม่สอดคล้องกันเหล่านี้จะถูกตั้งค่าสถานะโดยอัตโนมัติ โดยแสดงว่าเกิดขึ้นที่ไหนและใครเป็นคนทำ คุณจะเห็นการกระสอบทรายจากกิจกรรมระดับสูงในข้อตกลงที่ได้รับการรายงานว่ามีความก้าวหน้าน้อยกว่าที่เห็น คุณจะเห็นดีลที่คาดการณ์ไว้ซึ่งดูไม่ดีเท่าที่ผู้ขายอ้างสิทธิ์

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการเชิงรุกกับทีมของตนเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ได้

ช่วยให้ผู้ขายประสบความสำเร็จและมีความสุขในการทำงานมากขึ้น

ผลประกอบการสูงเป็นความคาดหวังสำหรับองค์กรขายแบบ B2B หลายแห่ง แต่เช่นเดียวกับการทำกระสอบทราย การที่มันเกิดขึ้นไม่ได้หมายความว่าไม่ควรละเลย

ด้วยต้นทุนและการหยุดชะงักของการจ้างงานและการฝึกอบรม การรักษาผู้ขายที่ดีจึงเป็นกลยุทธ์การขายที่ดีเสมอ เงินเป็นวิธีหนึ่งในการรักษาผู้คน แต่ความพึงพอใจในงานมีมากกว่าเงิน การขายอาจเป็นเรื่องซ้ำซาก ซับซ้อน และเครียด ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อลดจำนวนลงจะช่วยได้

พนักงานต้องการให้งานของพวกเขาตรงไปตรงมา – ไม่จำเป็นต้องง่าย แต่พวกเขาไม่ต้องการเผชิญกับอุปสรรคที่ไม่สิ้นสุดที่เกิดจากนโยบายภายในหรือเทคโนโลยีที่ล้าสมัย ข้อมูลช่วยให้คุณช่วยเหลือบุคลากรของคุณ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกและโครงสร้างที่ช่วยลดความซับซ้อนและปรับปรุงผลลัพธ์

เทคนิคต่างๆ เช่น ข้อมูลการใช้คำแนะนำในการขายเพื่อปรับวงจรการขายให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ ทำให้ผู้ขายมีโอกาสไม่เพียงแต่ชนะข้อตกลง แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าด้วย

การใช้ข้อมูลเพื่อมุ่งเน้นไปที่แง่มุมเฉพาะของความต้องการของผู้ซื้อนั้นแม่นยำกว่าวิธีการแบบเดิมที่มีขนาดเดียวและหมายความว่าผู้ขายมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่า คุณกำลังช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนจากการขายของมาเป็นการแก้ปัญหาของลูกค้า

ข้อมูลยังเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสำหรับการฝึกสอนและคำแนะนำ การวิเคราะห์ประสิทธิภาพช่วยระบุผู้มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์และผู้ที่มีผลงานดีที่สุด ดังนั้นผู้จัดการจึงสามารถจับคู่ผู้ฝึกสอนตามความสามารถได้ การพบผู้เล่นที่ผลงานไม่ดีแต่เนิ่นๆ ทำให้พวกเขามีโอกาสพลิกสถานการณ์

ปรับปรุงขั้นตอนการขาย

วิธีที่คุณทำให้ข้อมูลสามารถดำเนินการได้นั้นสำคัญพอๆ กับการมีข้อมูลดังกล่าวตั้งแต่แรก คนรุ่นมิลเลนเนียลและชาวดิจิทัลเติบโตขึ้นมาในการค้นหาและใช้ข้อมูลได้อย่างง่ายดาย ทุกครั้งที่ใช้ Google พวกเขาจะค้นหาและใช้ข้อมูล เหตุใดจึงควรแตกต่างกันในที่ทำงาน

พนักงานไม่ต้องการสำรวจระบบที่ซับซ้อนและล้าสมัยเพื่อค้นหาข้อมูลที่ควรจะมีอยู่เพียงแค่กดปุ่ม หรือปรากฏขึ้นโดยอัตโนมัติเมื่อมีความเกี่ยวข้อง สเปรดชีตซึ่งทำให้เกิดข้อผิดพลาดของข้อมูลร้ายแรงจำนวนมากจนมีกลุ่มผู้เชี่ยวชาญที่ทุ่มเทให้กับการจำกัดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง ไม่ได้ขึ้นอยู่กับงาน

องค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพจะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้ขายในจุดที่ต้องการมากที่สุด เทคโนโลยีการขายสมัยใหม่ค้นหาการวิเคราะห์, KPI และคำแนะนำที่เหมาะสมโดยอิงจากข้อมูล แทนที่จะเป็นข้อมูลเอง

ผู้ใช้สามารถเจาะลึกรายละเอียดได้ แต่ข้อมูลที่นำไปปฏิบัติได้จะช่วยให้ผู้ขายมุ่งเน้นไปที่งานหลักของตน นั่นคือ การขาย

เมื่อ 10 ปีที่แล้ว การปลดล็อกข้อมูลเชิงลึกผ่านข้อมูลถือเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน วันนี้มีความจำเป็นในการแข่งขันสำหรับกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ

หากคุณไม่ใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายและกลยุทธ์การขายของคุณ คุณก็จะถูกคู่แข่งแซงหน้า

ไม่เพียงแค่นั้น แต่คุณจะสูญเสียยอดขาย ลูกค้า และพนักงานด้วย คุณไม่สามารถเพิกเฉยได้