เคล็ดลับการตลาด BFCM จากผู้หญิงที่น่าทึ่งในอีคอมเมิร์ซ

Black Friday / Cyber ​​​​Monday อาจสงบลงมากขึ้นในปีนี้ท่ามกลางอัตราเงินเฟ้อที่สูงและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ แต่ก็ยังเป็นเวลาที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซยินดีต้อนรับผู้ซื้อรายใหม่จำนวนมากที่กำลังมองหาข้อตกลง และเนื่องจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าพุ่งสูงขึ้น แบรนด์ต่างๆ จึงต้องการยึดลูกค้าใหม่เหล่านั้นไว้ แต่อย่างไร?

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้จัด LinkedIn Live กับผู้หญิงที่น่าทึ่งสองคนในอีคอมเมิร์ซ: Brittany Bentley ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์หรูที่ขับเคลื่อนด้วยภารกิจ Parker Clay และ Peyton Jones ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ Savannah Sevens แบรนด์ไลฟ์สไตล์ตะวันตกเกี่ยวกับกลยุทธ์ชั้นนำของพวกเขาที่จะเข้าสู่ BFCM บทเรียน เรียนรู้จากปีที่ผ่านมา และวิธีเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งแรกให้กลายเป็นลูกค้าไปตลอดชีวิต นี่คือข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่พวกเขาแชร์

ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้า

ในปีนี้ การรักษาลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคยสำหรับแบรนด์ที่ต้องการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการใช้จ่ายด้านการตลาดและเพิ่มความภักดีและ CLTV และนั่นหมายถึงการปรับแต่งประสบการณ์ให้กับลูกค้า

“เป้าหมายหลักของเราในการขับเคลื่อนการรักษาลูกค้าคือการทำงานบนช่องทางการตลาดของเราเอง เช่นเดียวกับการพบปะผู้บริโภคที่พวกเขาอยู่ เนื่องจากการตลาดบนมือถือของเรายังคงมีประสิทธิภาพเหนือกว่ากลยุทธ์ทั้งหมดที่เราใช้อยู่” เพย์ตันกล่าว “เรากำลังดำเนินการปรับแต่งประสบการณ์นั้นให้เหมาะกับผู้บริโภค และเราสามารถทำได้ผ่านการทำงานร่วมกันที่หลากหลาย สิ่งสำคัญของเราคือ Yotpo SMSBump และ Yotpo Loyalty ด้วยสิ่งนี้ เราสามารถดึงดูดลูกค้าในแบบที่ไม่ค่อยรู้สึกว่าเน้นการขาย”

มุ่งเน้นไปที่การรวบรวมสมาชิกที่จะเข้าสู่ BFCM

การรวบรวมสมาชิก SMS และอีเมลก่อน BFCM เป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการผู้ชมที่ตอบรับเมื่อคุณเปิดตัวโปรโมชั่นของคุณ และมีหลายวิธีที่จะทำได้ตั้งแต่แบบดั้งเดิมไปจนถึงแบบสร้างสรรค์

“ช่องสำหรับสมาชิกใหม่หลักของเราคือป๊อปอัปต้อนรับที่เราสามารถใช้ได้ เช่นเดียวกับป๊อปอัปหลังการซื้อเพื่อสมัครรับข้อมูล เพื่อขยายฐานสมาชิกของเรา” Brittany กล่าว “และสิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอบางสิ่งที่มีคุณค่าต่อลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นการอัปเดตการจัดส่ง โปรโมชั่น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะมีขึ้น รวมถึงการอัปเดตผลกระทบ เราชอบที่จะแจกของรางวัลกับแบรนด์ที่มีใจเดียวกัน เราสามารถรับหมายเลข SMS และที่อยู่อีเมลของพวกเขา และสร้างการทำงานร่วมกันกับทั้งสองเพื่อเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น”

คิดว่า BFCM เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ระยะยาวหนึ่งปี

Black Friday / Cyber ​​​​Monday เป็นช่วงเวลาที่ดีในการเปิดตัวข้อเสนอและโปรโมชั่น แต่ถ้าคุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณ ให้คิดให้ใหญ่ขึ้น

“ในช่วงที่เหลือของปี เราได้รวมสิทธิพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนต้องการเข้าร่วมรายการของเรา” เพย์ตันกล่าว “แล้วนั่นจะดำเนินต่อไปในช่วง Black Friday และ Cyber ​​​​Monday ความสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในกลยุทธ์ SMS ของเรา ทำให้ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาพิเศษกับเราตลอดทั้งปี เช่นเดียวกับในช่วง Black Friday / Cyber ​​​​Monday และสิ่งนี้ช่วยให้เราสร้างลูกค้าที่ภักดีได้จริง แต่ยังเป็นลูกค้าที่ตระหนักรู้ด้วยเพราะพวกเขารู้ว่าจะคาดหวังอะไรจากเรา”

ใช้กระแส SMS เพื่อให้ลูกค้ากลับมาเรื่อยๆ

โฟลว์ SMS อัตโนมัติช่วยให้คุณมอบประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัวตามการดำเนินการแบบเรียลไทม์ และสามารถตั้งค่าสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมสูงสุด

“การส่ง SMS ของเรามีทั้งการเตือนความจำ คะแนนรีวิวผลิตภัณฑ์ และการเข้าถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ก่อนใคร ฉันรู้สึกว่ามันสำคัญมากที่จะเดินทางต่อไป ไม่เพียงแค่แบ่งปันกับลูกค้าถึงโปรโมชั่นที่คุณนำเสนอ แต่ติดตามบริการด้วย VIPurpose ของเรา — สิ่งที่เราเรียกว่าโปรแกรมความภักดี — มีลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุด ดังนั้นการปฏิบัติต่อพวกเขาเป็นพิเศษในระหว่างกระบวนการนั้นและทำให้พวกเขาเชื่อมต่อกันเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับเรา”

“ตอนนี้เราใช้ข้อความธุรกรรมและทำให้ลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางการซื้อของพวกเขาจริงๆ” เพย์ตันกล่าว “เราส่งข้อความเมื่อคำสั่งซื้อของพวกเขาได้รับการสั่งซื้อ ยืนยันว่าเราได้รับแล้ว เราส่งการยืนยันการจัดส่ง จากนั้นเราจะติดตามผลในอีกสองวันต่อมาเพียงแค่ถามพวกเขาว่า เฮ้ คุณชอบคำสั่งซื้อของคุณอย่างไร? ประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้อย่างแท้จริงนั้นทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของบริการที่เรามอบให้กับพวกเขา ส่วนที่ดีของมันคือการตั้งค่าทั้งหมดในโฟลว์ ดังนั้นเราจึงตั้งขึ้นเพียงครั้งเดียวและได้รับการดูแลสำหรับเรา”

ย่นเส้นทางในการซื้อ

Yotpo เพิ่งเปิดตัว Click-to-Buy ซึ่งช่วยลดเส้นทางการซื้อโดยอนุญาตให้แบรนด์นำเสนอประสบการณ์รถเข็นที่คัดสรรผ่านลิงก์ข้อความ Parker Clay เป็นผู้เริ่มใช้คุณลักษณะนี้ในช่วงแรก และได้ใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะนี้เพื่อเพิ่มยอดขาย

“เมื่อเร็ว ๆ นี้เราประสบความสำเร็จอย่างมากในการส่งเสริมการขายแบบคลิกเพื่อซื้อ ที่มีกระเป๋าโท้ต Merkato สีดำที่ขายดีที่สุดของเรา” Brittany กล่าว “ดังนั้น เพียงแค่เลือกผลิตภัณฑ์ตัวใดตัวหนึ่งในสีเดียว เราเห็นยอดขายสำหรับ SKU เฉพาะนี้เพิ่มขึ้น 5 เท่าในช่วงเวลานั้นเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ย ดังนั้นจึงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เฉพาะสำหรับการส่งเสริมการขายหรือการเปิดตัว”

เรียนรู้จากสิ่งที่ได้ผล — และไม่ได้ผล — ใน BFCMs ที่ผ่านมา

การพยายามทำ BFCM มากเกินไปอาจทำให้เกิดความหายนะสำหรับแบรนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบรนด์เล็กๆ ที่ไม่มีทรัพยากรสำหรับการโปรโมตขนาดใหญ่ที่กระฉับกระเฉง

“หนึ่งในการเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่กว่าตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือการทำให้ง่ายขึ้นอีกหน่อย” บริตทานีกล่าว “เราพยายามทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนเกินไปในช่วงหลายปีที่ผ่านมาด้วยบางสิ่งที่ไม่เหมือนใครและน่าตื่นเต้นทุกสัปดาห์ในช่วงวันหยุด ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือต้องทำให้ข้อความของคุณเรียบง่าย ชัดเจนว่าโปรโมชันคืออะไรและตรงไปตรงมา ฉันคิดว่าผู้คนชื่นชมสิ่งนั้น”

สื่อสารคุณค่าแบรนด์ของคุณระหว่าง BFCM

ไม่เคยมีเวลาเลวร้ายที่จะบอกลูกค้าของคุณว่าคุณยืนหยัดเพื่ออะไร แต่ในช่วง Black Friday เมื่อผู้คนอาจซื้อของขวัญ เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการบอกเล่าเกี่ยวกับคุณค่าแบรนด์ของคุณไปยังผู้ชมใหม่

Brittany กล่าวว่า “ช่วงเวลาส่วนใหญ่มักมีคนให้ของขวัญแก่ผู้อื่น “ดังนั้นเราจึงรวมการ์ดบรรจุภัณฑ์ที่บ่งบอกว่าค่านิยมของเราคืออะไรและมีผลกระทบอย่างไร เพื่อให้สามารถแบ่งปันสิ่งนั้นกับคนอื่นๆ ที่พวกเขากำลังมอบของขวัญให้ นอกจากนี้เรายังมีการรับประกันตลอดอายุการใช้งานและผลิตภัณฑ์ของเราผลิตขึ้นอย่างมีจริยธรรม เราพยายามรวมสิ่งนั้นไว้ในอีเมล SMS ของเรา ทุกอย่าง ดังนั้นจึงไม่ใช่แค่ฟิลด์ส่งเสริมการขายในช่วงเวลานั้น”

รู้จักลูกค้าของคุณ

กุญแจสู่ความสำเร็จในการโปรโมต BFCM? ทำความรู้จักลูกค้าของคุณก่อนวันหยุดยาว

“การวัดว่าลูกค้าของคุณสนใจอะไรตลอดทั้งปีเป็นสิ่งสำคัญจริงๆ เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาสนใจในช่วง Black Friday / Cyber ​​Monday” Peyton กล่าว “หากลูกค้าของคุณไม่สนใจโปรโมชั่นในช่วงเวลาที่พวกเขาไม่ได้ทำการตลาดโดยแบรนด์อื่น พวกเขาก็จะไม่สนใจในระหว่าง BFCM อย่างแน่นอน ดังนั้น ฉันคิดว่าการรู้ว่าใครคือลูกค้าของคุณ การรู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร และหาวิธีที่จะนำเสนอได้นั้นสำคัญมาก”

คุณสามารถดูการบันทึกแบบเต็มได้ที่นี่ และหากคุณยังไม่ได้เป็นสมาชิกชุมชน AWIE Slack ของเรา มาร่วมสนทนากับผู้หญิงที่น่าทึ่งกว่า 1,600 คนในอีคอมเมิร์ซ!