เคล็ดลับสู่ความสำเร็จระหว่างกระบวนการขาย

คุณเป็นนักศึกษาวิทยาลัยที่ต้องการเข้าสู่โลกแห่งการขายที่น่าตื่นเต้นหรือไม่? หรือบางทีคุณอาจมีประสบการณ์สองสามปีในทีมงานและกำลังมองหาสิ่งใหม่ๆ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณกำลังเริ่มต้นเส้นทางที่น่าตื่นเต้น ซึ่งการโต้ตอบแต่ละครั้งของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในการขับเคลื่อนอาชีพของคุณไปข้างหน้า เราพร้อมให้ความช่วยเหลือเพื่อทำให้กระบวนการง่ายขึ้นด้วยชุดข้อมูลสามส่วนของเราที่มีเคล็ดลับในการได้งานเป็นพนักงานขายและความเป็นเลิศในสายงาน

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดคุยถึงการสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีกับบริษัทผ่านนายหน้าขาย และคุณลักษณะทั่วไปบางประการสำหรับความสำเร็จในการดำเนินการ เอาล่ะ ได้เวลาพาไปที่สนามแล้ว แม้ว่าคุณจะไม่สามารถเตรียมตัวสำหรับทุกอย่างได้ แต่การมีชุดกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อพัฒนาการเสนอขายได้นั้นเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับส่วนสุดท้ายในซีรีส์ของเรา เราจะแบ่งปันเคล็ดลับบางประการสำหรับส่วนต่างๆ ของกระบวนการขาย

โทรเย็น

การนัดหมายจะไม่เพียงแค่นั่งลงบนตักของคุณ คุณต้องรับโทรศัพท์และไปที่ธุรกิจเพื่อลองรับพวกเขา การพบกันครั้งแรกของคุณกับบริษัทมักจะเกิดขึ้นกับพนักงานต้อนรับหรือเจ้าหน้าที่ธุรการ จำคำแนะนำเหล่านี้ไว้:

• สังเกตสิ่งที่อยู่รอบตัวคุณ – วิธีนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งการสนทนาและพิจารณาว่าโซลูชันใดบ้างที่สามารถใช้ได้กับบริษัทนั้น การอยู่ในตลาดเทคโนโลยีทางธุรกิจ เรามักจะสังเกตว่าเทคโนโลยีใดอยู่ในสภาพแวดล้อม (เช่น เซิร์ฟเวอร์ คอมพิวเตอร์ และเครื่องพิมพ์) และมีการใช้เทคโนโลยีนี้อย่างไร
• พูดคุยกับเจ้าหน้าที่ – แสดงความสนใจในบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย การสร้างความสัมพันธ์จะสร้างความไว้วางใจกับบุคคลที่มีสิทธิ์เข้าถึงผู้ติดต่อและปฏิทินของผู้บริหาร และคุณสามารถได้รับเบาะแสบริบทมากมายที่จะแจ้งการนัดหมายของคุณในภายหลังโดยการเรียนรู้เกี่ยวกับบทบาทของพวกเขาภายในบริษัทและซอฟต์แวร์/ฮาร์ดแวร์ที่พวกเขาใช้
• กล้าแสดงออก – คนเหล่านี้คุ้นเคยกับการปฏิเสธ คุณต้องพูดตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่น และเหตุใดคุณจึงต้องมีการประชุมในปฏิทิน สอบถามชื่อเฉพาะ สอบถามวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อบุคคลดังกล่าว และอย่าลืมแลกเปลี่ยนนามบัตร
• สะท้อนรูปลักษณ์ของพวกเขา – เมื่ออะดรีนาลีนเริ่มสูบฉีด เป็นการยากที่จะตระหนักว่าคุณกำลังนำเสนอตัวเองทางร่างกายอย่างไร มองให้เฉียบคมและใช้เวลาสักครู่เพื่อหายใจเข้าลึกๆ เพื่อไม่ให้ประสาทเสีย ทำสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้เข้ากับท่าทางและตำแหน่งของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย หากคุณพูดใกล้เกินไปหรือยืนเหนือพวกเขา อาจดูเป็นการคุกคามหรือก้าวร้าวเกินไป

ประชุมฝ่ายขาย

อย่าเพิ่งผ่อนคลาย การประชุมที่กำหนดไว้ไม่ได้รับประกันข้อตกลง ดำเนินการตามขั้นตอนด้านล่าง:


• การ จัดเตรียม – ก่อนการประชุมกับลูกค้าใดๆ ให้เตรียมวาระการประชุมที่ระบุว่าคุณจะพูดถึงอะไร สิ่งนี้ให้การมุ่งเน้นเบื้องต้นสำหรับลูกค้าในการได้รับแนวคิดเกี่ยวกับประเด็นระดับสูงที่กำลังหารือและเป็นโอกาสสำหรับคุณในการให้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ อย่าลืมนำสิ่งที่ควรจดติดตัวไปด้วย
• ทำวิจัยของคุณ – หากคุณได้รับชื่อของผู้ที่จะมีส่วนร่วมในการประชุม ให้ตรวจสอบโปรไฟล์ทางวิชาชีพของพวกเขาเพื่อดูว่ามีอะไรที่คุณสามารถอ้างอิงถึงความสามัคคีหรือในแง่ของบริษัท ใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทที่คุณขายให้ด้วย เพื่อที่คุณจะได้นำการอภิปรายเกี่ยวกับการเติบโต เป้าหมาย และจุดปวดได้ดียิ่งขึ้น
• ฟัง – เป็นเรื่องน่าดึงดูดใจที่จะควบคุมการสนทนา แต่การใช้คำถามของคุณเพื่อแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้พูดมากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องการรับข้อมูลจากพวกเขาให้ได้มากที่สุดเพื่อให้มีกระสุนมากขึ้นเมื่อถึงเวลาต้องเชื่อมโยงสิ่งที่คุณกำลังขายกับสิ่งที่พวกเขาได้พูดคุยกัน
• นำตัวอย่างมา – หากบริษัทของคุณสร้างกรณีการใช้งาน กรณีศึกษา หรือบันทึกความสำเร็จของลูกค้าก่อนหน้านี้ ให้นำสิ่งเหล่านี้ไปด้วย เมื่อคุณขายให้กับธุรกิจประเภทใดประเภทหนึ่ง การมีตัวอย่างว่าวัสดุของคุณทำงานอย่างไรในที่อื่นแล้วมีหลักฐานที่เป็นรูปธรรมว่าเหตุใดจึงควรทำงานร่วมกับคุณ (และจุดประกายความได้เปรียบทางการแข่งขัน คนอื่นๆ ก็ทำเช่นนี้ แล้วทำไมไม่ทำล่ะ คุณ?).
• ระบุจุดปวด – หากคุณเริ่มขายได้ทันที ลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ หากคุณให้เวลาพวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาและปัญหาที่พวกเขาขาดไป คุณจะสามารถให้คำแนะนำอย่างมีข้อมูลมากขึ้นสำหรับความต้องการของพวกเขา
• คอยดูแลผู้บริหารอยู่เสมอ – บ่อยครั้งผู้เข้าร่วมประชุมอาจส่งคุณไปหาคนอื่น ให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจใด ๆ ที่คุณพบทราบถึงแต่ละขั้นตอนในกระบวนการ

กลยุทธ์ในการถามคำถาม

การใช้คำถามสามารถนำการประชุมของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือส่งสิ่งต่าง ๆ ออกไปโดยสิ้นเชิง เมื่อคุณกำลังคิดคำถามที่จะถาม ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ทิศทาง – หากคุณเปิดกว้างเกินไป คุณจะไม่ได้รับข้อมูลเพียงพอ ลองนึกถึงความแตกต่างระหว่าง "บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ" กับ "ฉันเห็นแผนกของคุณเติบโตขึ้น 50 คนตั้งแต่ปีที่แล้ว คุณประสบปัญหาอะไรกับการเติบโตนี้”
• รับคำติชม – คุณไม่ต้องรอจนกว่าจะสิ้นสุดการประชุมเพื่อรับความคิดเห็น ขณะที่คุณให้รายละเอียด ให้ถามผู้มีแนวโน้มของคุณว่าพวกเขาเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงหรือไม่ “จะดีไหมถ้า…?”
• เลเยอร์ – หลังจากที่ลูกค้าตอบคำถามเบื้องต้นแล้ว ให้พวกเขาพูดต่อไปโดยขอให้พวกเขาบอกคุณเพิ่มเติมหรืออธิบายสิ่งที่พวกเขาพูดให้กระจ่างว่าพวกเขาหมายถึงอะไร
• ใช้สมมติฐาน – รับแนวคิดว่าลูกค้าของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อข้อเสนอโดยนำสมมติฐานมาใช้ “หากบริการของเราให้พนักงานของคุณคืน 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ สิ่งนั้นจะมีลักษณะอย่างไร” นำพวกเขาไปสู่ข้อสรุปโดยเริ่มวาดภาพให้พวกเขา

นักขายที่ยอดเยี่ยมไม่สามารถสร้างได้ในวันเดียว ต้องใช้เวลาหลายปีในการฝึกฝนเพื่อฝึกฝนทักษะและเทคนิคในทางปฏิบัติที่จำเป็นต่อความสำเร็จในระยะยาว มีอะไรใหม่ๆ ให้ลองอยู่เสมอ และคุณจะมีโอกาสมากมายที่จะนำสิ่งที่คุณเรียนรู้จากภาคสนามไปใช้ ตอนนี้ออกไปที่นั่นและเริ่มขาย!

นี่เป็นชิ้นที่สามและเป็นชิ้นสุดท้ายในชุดคำแนะนำของเราสำหรับพนักงานขายหน้าใหม่และมือเปล่า อย่าลืมอ่านส่วนที่หนึ่งและส่วนที่สอง

ขายไอเดียอาชีพที่ Impact? ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกิจกรรมการรับสมัครที่จะเกิดขึ้นหรือไม่? ติดต่อทีมสรรหาของเราได้ที่ [email protected]