ผลโบนัส – มันคืออะไรและจะส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างไร?

ประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดมักถูกตัดสินโดยผลที่วัดได้ต่อผู้ชมเป้าหมาย โดยทั่วไปแล้วผลกระทบเหล่านี้จะถูกวัดในแง่ของโบนัส การรับรู้ ดอกเบี้ย ความตั้งใจในการซื้อ หรือการดำเนินการ การทำความเข้าใจองค์ประกอบหลักเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างแคมเปญที่ดีขึ้นซึ่งส่งผลดีต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อของคุณ

ขั้นตอนแรกในการออกแบบแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จคือความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ แล้วพวกเขาเป็นใคร? พวกเขาแฮงเอาท์ออนไลน์และออฟไลน์ที่ไหน ผู้บริโภคเป้าหมายของคุณมีกลุ่มทางสังคมหรือความเกี่ยวข้องอะไรบ้าง? คุณจะเข้าถึงพวกเขาในที่ที่พวกเขาใช้เวลาอยู่แล้วได้อย่างไรเพื่อให้ข้อความแบรนด์ของคุณถูกส่งในช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเดินทางสู่การเป็นลูกค้า

การใช้วิธีการต่างๆ เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคไม่ใช่แนวคิดใหม่ในการตลาด จากเทคนิคมากมายที่นักการตลาดใช้ บทความนี้กล่าวถึงโบนัสและผลกระทบต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

โบนัสคืออะไร?

โบนัสถูกกำหนดให้เป็น "สิ่งที่ได้รับหรือได้รับโดยเปล่าประโยชน์หรือโดยวิธีการที่ดี" ในธุรกิจ มักจะเสนอโบนัสให้กับผู้บริโภคเพื่อแลกกับความสนใจและการรับชมของพวกเขา นักการตลาดเสนอโบนัส เช่น ebook คู่มือสูตรอาหาร การเข้าถึงเนื้อหาที่ต้องชำระเงินฟรี (เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ) หรือแม้แต่การเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนใครเพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ โบนัสเหล่านี้สามารถเสนอให้เป็นส่วนหนึ่งของการทดลองใช้ฟรี เป็นโบนัสเพิ่มเติมจากการขายผลิตภัณฑ์อื่น หรือเป็นข้อเสนอแบบสแตนด์อโลน

ประเภทของโบนัสแพ็ค

นักการตลาดมองหาวิธีใหม่ๆ อยู่เสมอเพื่อดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภคเป้าหมาย มีการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นประจำซึ่งออกแบบมาเพื่อให้ผู้ชมเป้าหมายมีส่วนร่วมมากขึ้น

ราคาขับเคลื่อน

โดยทั่วไป นักการตลาดจะสร้างโบนัสที่สัมพันธ์โดยตรงกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาพยายามขาย ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายโปรแกรมการออกกำลังกายใหม่ คุณอาจรวมผ้าเช็ดตัวหรือหูฟังสำหรับออกกำลังกายเข้ากับผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มราคา

ขนาดโบนัส

ในความพยายามที่จะเพิ่มรายได้ต่อการขาย นักการตลาดอาจมองหาวิธีสร้างชุดโบนัสที่ใหญ่ขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ดูแลผิวกลุ่มใหม่ คุณอาจพิจารณารวมครีมรักษา ขี้ผึ้งสำหรับรอยคล้ำใต้ตา และน้ำมันสำหรับผิวหน้าเพื่อช่วยรักษาสิว

ตัวอย่างสินค้าใหม่

เพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทอาจเลือกที่จะรวมชุดตัวอย่างไว้ในชุดผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังแนะนำผงโปรตีนชนิดใหม่ คุณอาจลองรวมตัวอย่างโปรตีนแท่งหรือแม้แต่สูตรสำหรับสมูทตี้ด้วย

4 เหตุผลว่าทำไมโบนัสถึงได้ผล

โบนัสทำงานเพราะให้ประโยชน์เพิ่มเติมแก่ผู้บริโภค สิ่งนี้ช่วยขับเคลื่อนความภักดีต่อแบรนด์และทำให้ผู้บริโภคมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับบริษัทของคุณเสมอ ซึ่งจะทำให้พวกเขาแบ่งปันประสบการณ์กับผู้อื่น แล้วสี่เหตุผลเหล่านี้ว่าทำไมโบนัสถึงได้ผล?

ผู้บริโภคสูญเสียและได้กำไรต่างกัน

เมื่อเราชั่งน้ำหนักทางเลือกของเรา เรามักจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่อยู่ในกรอบของการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นมากกว่าในแง่ของกำไรที่อาจเกิดขึ้น สิ่งนี้เรียกว่ากฎหมาย Weber-Fechner และใช้กับแคมเปญการตลาดด้วย ตัวอย่างเช่น เมื่อนักการตลาดเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี พวกเขากำลังพยายามสื่อสารกับผู้บริโภคว่าพวกเขาจะไม่ผูกมัดทางการเงินในทันทีหากพวกเขาสมัครทดลองใช้ สิ่งนี้ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อครั้งแรกได้ง่ายขึ้น เนื่องจากพวกเขามีโอกาสน้อยที่จะคิดในแง่ของการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น (โดยไม่ได้ลงทะเบียน)

การคำนวณเปอร์เซ็นต์

เป็นเรื่องยากสำหรับผู้บริโภคที่จะคำนวณเปอร์เซ็นต์อย่างแม่นยำ แม้ว่าจะต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็วก็ตาม ตัวอย่างเช่น นักการตลาดที่เสนอการขายก่อนเปิดตัวที่ส่วนลด 100% มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากกว่า เนื่องจากผู้บริโภคมีแนวโน้มน้อยกว่าที่จะทำการคำนวณที่จำเป็นในการคำนวณ "ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์" เช่นเดียวกับโบนัส ผู้บริโภคอาจมองว่าการซื้อก่อนเปิดตัวเป็น "ฟรี" หากพวกเขาไม่ทราบว่าเปอร์เซ็นต์ส่วนลดนี้ทำให้พวกเขาประหยัดได้ 33% จากราคาซื้อสุดท้ายเท่านั้น

ผู้บริโภคละเลยค่าฐาน

ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญกับโบนัสมากกว่ามูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์เมื่อวางเคียงข้างกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโทรศัพท์มือถือเครื่องใหม่ในราคา $600 แล้วเสนอราคาก่อนเปิดตัวให้ผู้บริโภค (พร้อมโบนัส) ที่ $540 พวกเขามักจะเน้นที่ชุดโบนัสมากกว่าจำนวนเงินจริงที่พวกเขาประหยัดได้

ความยากในการเทียบตัวเลข

ผู้บริโภคอาจทำการเปรียบเทียบระหว่างตัวเลขที่ต่างกันได้ยากเมื่อไม่สามารถเชื่อมโยงตัวเลขเหล่านี้กลับกันโดยตรง ตัวอย่างเช่น การลดราคาอาจดูสูงขึ้นหากมีการเสนอให้ทดลองใช้ก่อนเปิดตัวถัดจากราคาปกติแทนที่จะเป็นราคาขายปลีกที่แนะนำ

จะให้รางวัลแก่พฤติกรรมผู้ซื้อที่ถูกต้องด้วยโบนัสได้อย่างไร

รางวัลสามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมทุกประเภทในเชิงบวกหรือเชิงลบ ดังนั้น การใช้โบนัสเป็นรางวัล ธุรกิจสามารถโน้มน้าวพฤติกรรมผู้ซื้อของผู้บริโภคเพื่อทำยอดขายได้ดีขึ้น โบนัสสามารถส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อได้ดังนี้

การเข้าซื้อกิจการ

เพื่อที่จะจูงใจผู้บริโภคให้ดำเนินการ ก่อนอื่นคุณต้องรู้ว่าอะไรคือปัจจัยขับเคลื่อนหลัก ตัวอย่างเช่น หากกลุ่มเป้าหมายของคุณมีแรงจูงใจหลักจากความปรารถนาในมูลค่าผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อโบนัสที่เพิ่มมูลค่าผลิตภัณฑ์ของข้อเสนอของคุณได้ดี (เช่น จัดส่งฟรี)

การเปิดใช้งาน

หากผู้บริโภคเป้าหมายของคุณมีแรงจูงใจจากปัจจัยต่างๆ มากมาย คุณต้องเริ่มด้วยปัจจัยที่สำคัญที่สุด ตัวอย่างเช่น หากปัจจัยหนึ่งสำคัญกว่าปัจจัยอื่นสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ (เช่น ราคา) ให้เน้นที่การกระตุ้นแรงจูงใจเฉพาะนี้ก่อนที่จะไปยังแรงจูงใจอื่นๆ

รายได้

โบนัสที่ให้กระแสรายได้เพิ่มเติมสามารถเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจูงใจผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในการเสนอโบนัส คุณจะเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างมากด้วยวิธีนี้

การเก็บรักษา

การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในธุรกิจใดๆ และการให้โบนัสแก่ลูกค้าถือเป็นโอกาสสำหรับธุรกิจของคุณในการพิสูจน์ความมุ่งมั่นของพวกเขาต่องานนี้ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าที่ผู้บริโภคใช้เพื่อสุขอนามัย สิ่งสำคัญคือต้องให้ความมั่นใจ (ในรูปของโบนัส) กับพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีสารเคมีอันตราย

ผู้อ้างอิง

ผู้ที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้วมักจะแนะนำเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวมากกว่าผู้ที่ไม่ชอบ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถจูงใจคนที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้วให้แนะนำผู้บริโภคมากขึ้นโดยเสนอโบนัสสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ (และสำหรับการซื้อ)

6 เหตุผลในการใช้โบนัส

ผลโบนัสมีผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค นี่คือสาเหตุบางประการที่คุณควรใช้ชุดโบนัสในธุรกิจของคุณ

กระตุ้นการมีส่วนร่วมและสร้างการรับรู้

สร้างโบนัสที่จะจูงใจผู้บริโภคให้มีส่วนร่วมกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบที่เป็นบวกมากกว่าปกติ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์อาหาร การให้โอกาสผู้บริโภคสร้างสูตรอาหารของตนเองโดยใช้ส่วนผสมของคุณอาจเป็นสิ่งจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

ได้ลูกค้าใหม่

หากฐานลูกค้าของคุณค่อนข้างจำกัด คุณควรเสนอโบนัสเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่จากตลาดอื่นๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์แบรนด์หรู การให้ของขวัญแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงถึง $100 อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นให้พวกเขาลองผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก

ให้รางวัลแก่ลูกค้าระยะยาวสำหรับความภักดีของพวกเขา

ลูกค้าที่ภักดีมักจะแนะนำธุรกิจของคุณให้กับผู้อื่นมากกว่า ดังนั้นจึงควรสร้างแรงจูงใจให้พวกเขาด้วยการให้โบนัส ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้าประจำที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำ คุณสามารถตอบแทนความภักดีของพวกเขาด้วยการอัปเกรดหรือข้อเสนอการเข้าถึงล่วงหน้า

ดึงดูดลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งานอีกครั้ง

หากกลุ่มเป้าหมายของคุณหยุดมีส่วนร่วมกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจำเป็นต้องค้นหาสาเหตุและวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการสำรวจลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากราคาเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่ผู้บริโภคละทิ้งธุรกิจของคุณ การเสนอโบนัสสำหรับการซื้อ (และการแนะนำผลิตภัณฑ์) ให้พวกเขาอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดพวกเขาอีกครั้ง

รับคำติชม

แบบสำรวจและโบนัสจูงใจรวมกันเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการรับคำติชมจากผู้บริโภคเป้าหมายของคุณ โดยกระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันความคิดกับคุณ (ในรูปแบบของบทวิจารณ์) ตัวอย่างเช่น หากคุณให้สิ่งจูงใจให้ลูกค้าเขียนรีวิวผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขามักจะเขียนรีวิวที่ตรงไปตรงมามากกว่าผู้ที่ไม่ได้รับสิ่งจูงใจแต่อย่างใด

ดีกว่าคู่แข่งของคุณ

หากคุณกำลังเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น คุณควรเสนอโบนัสที่ช่วยปรับปรุงข้อเสนอทางธุรกิจของคุณและช่วยให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง (สิ่งนี้จะกระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ) ตัวอย่างเช่น หากแง่มุมหนึ่งของสิ่งที่คุณขายดีกว่าหรือเร็วกว่าที่คู่แข่งขายอย่างเห็นได้ชัด คุณสามารถเสนอสิ่งนี้ให้กับผู้บริโภคที่ซื้อจากคุณ

บทสรุป

มีเหตุผลหลายประการที่คุณควรพิจารณาใช้ชุดโบนัสเพื่อจูงใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ หากคุณต้องการเห็นการปรับปรุงที่สำคัญในพฤติกรรมของผู้บริโภค การเสนอโบนัสอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้