นักการตลาดของ BrandStar สร้างโอกาสในการขายโดยใช้ Mailshake ได้อย่างไร

หลุยส์ เซนท์

Luiz Cent เป็นหัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake นอกเหนือจากการฝึกสอนการขายและการเติบโตทางการตลาดของ SaaS แล้ว Luiz ยังหลงใหลในเรื่องความยั่งยืน โยคะ การท่องเที่ยว และป่าในเมือง

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Luiz Cent →

• 19 มกราคม 2024

BrandStar เป็นบริษัทการตลาดและการผลิตเนื้อหา ช่วยให้บริษัททุกขนาดสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นยอดขายผ่านโฆษณาดิจิทัล การออกอากาศ และสิ่งพิมพ์

หน่วยงานนี้ก่อตั้งขึ้นในปี 2537 โดยได้ช่วยเหลือบริษัทเกิดใหม่กว่า 10,000 แห่งและแบรนด์ที่ติดอันดับ Fortune 100 ให้บรรลุและบรรลุเป้าหมายทางการตลาด

เช่นเดียวกับเอเจนซี่อื่นๆ วิธีการที่ใช้ในการขับเคลื่อนการเติบโตของลูกค้านั้นมีความซับซ้อนสูง แต่การดำเนินการขายของเอเจนซี่กลับค่อนข้างตรงกันข้าม กระบวนการขายต้องใช้คนและแรงงานมาก โดยอาศัยการเข้าถึงแบบ Cold Outreach อย่างมาก โดยไม่มีวิธีง่ายๆ ในการขยายขนาดนอกเหนือจากการเพิ่มจำนวนพนักงาน

Eric Goldstein ผู้อำนวยการฝ่ายการมีส่วนร่วมของลูกค้าและการตลาดอัตโนมัติที่ BrandStar Tech ต้องการโซลูชัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เขาต้องการเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายที่เขาสามารถควบคุมได้ในฐานะนักการตลาดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

เขาเลือก Mailshake

อะไรทำให้ BrandStar เข้าสู่ Mailshake

เพื่อตอบคำถามนั้น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจให้มากขึ้นว่า BrandStar เริ่มต้นจากจุดใด

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว กระบวนการขายดั้งเดิมของบริษัทนั้นดำเนินการด้วยตนเองสูงและค่อนข้างล้าสมัย ในความเป็นจริง มันจะดูค่อนข้างเก่าในช่วงกลางทศวรรษ 1990 ไม่เป็นไรในปัจจุบัน ตัวแทนคนหนึ่งจะค้นหาผู้ติดต่อในสมุดหน้าเหลือง จากนั้นส่งอีเมลถึงพวกเขาผ่าน Outreach นั่นคือกระบวนการทั้งหมดโดยพื้นฐาน

ต้องขอบคุณคุณภาพผลิตภัณฑ์ของ BrandStar กระบวนการดังกล่าวจึงใช้งานได้ค่อนข้างดี แต่ปริมาณการสื่อสารมักถูกจำกัดด้วยเวลา

เมื่อ BrandStar มาหา Eric เป็นครั้งแรก เขาก็แค่มองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางอีเมลมากขึ้น “ปฏิกิริยาแรกของฉันคือ 'มันบ้าไปแล้ว'” เอริคอธิบาย “พวกเขาทำเช่นนี้โดยไม่มี CRM หรือการขายอัตโนมัติ พวกเขาไม่ได้ใช้เครื่องมือใดๆ หรือรับการรายงานใดๆ”

เขาตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่า BrandStar ต้องการเครื่องมืออีเมลที่สามารถทำได้สองสิ่ง:

1. ส่งอีเมลตามลำดับในนามของบุคคลอื่น
2. ติดตามผล

Eric เคยใช้เครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายอื่นๆ เช่น Mailchimp และ Clickbank ในอดีต โดยมุ่งเน้นที่การส่งอีเมลที่ไม่เปิดเผย แม้ว่าพวกเขาจะทำงานได้ในระดับหนึ่ง อัตราการเปิดก็เป็นปัญหา โดยอยู่ที่ประมาณ 5-7% อย่างต่อเนื่อง กล่าวโดยสรุป แคมเปญเหล่านั้นไม่ได้ทำหน้าที่สื่อสารข้อความได้ดีนัก

ความแตกต่างที่สำคัญของ Mailshake คือการอนุญาตให้ Eric ใช้เครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขาย ในฐานะนักการตลาด ทำให้เขาสามารถควบคุมเนื้อหาที่ส่งออกในนามของตัวแทนหลายคนได้อย่างสมบูรณ์

หลังจากได้รับการตอบรับจากผู้บริหารระดับสูง Eric ได้ตั้งค่า CRM บน HubSpot สร้างบัญชี Mailshake สองบัญชี และเริ่มใช้งานแคมเปญตามรายการที่เสริมด้วยตนเองที่เขาสร้างขึ้น โดยผสมผสานการส่งข้อความแบบกำหนดเองตามการวิจัยเฉพาะที่ดำเนินการโดยตัวแทนของ BrandStar

การปรับแต่งนี้มีความสำคัญมาก Eric อธิบาย “ยิ่งคุณสามารถปรับแต่งและปรับแต่งอีเมลให้เฉพาะเจาะจงกับแต่ละบุคคลได้มากเท่าใด อัตราการเปิดและการตอบกลับของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ช่วยให้ผู้คนเข้าใจถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ”

ในที่สุดเขาก็พบวิธีแก้ปัญหาที่ได้ผล ทีมงานสร้างโอกาสในการขายอย่างรวดเร็วและส่งข้อความอย่างรวดเร็วไปยังผู้ชมจำนวนมาก

ระบบอัตโนมัติทำให้ข้อความที่ส่งเพิ่มขึ้น 30,000%

แน่นอนว่าสิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นแล้ว แต่เอริคยังไม่จบ

แม้ว่า ณ จุดนี้ ยังคงต้องมีส่วนร่วมด้วยตนเองมากเกินไป ดังนั้น Eric จึงทำงานร่วมกับพันธมิตรหลายราย เช่น Mailshake, HubSpot และ MethodData เพื่อทำให้เกือบทุกอย่างเป็นอัตโนมัติ

ตอนนี้ เมื่อตัวแทนเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลใน HubSpot ด้วยตนเอง MethodData จะรวบรวมลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดและส่งผ่าน Mailshake API ไปยังแคมเปญเฉพาะ ซึ่งจะส่งอีเมลสี่ถึงห้าฉบับโดยอัตโนมัติภายในระยะเวลาสองถึงสามสัปดาห์ กระบวนการมีลักษณะดังนี้:

1. กลุ่มตัวแทนรวบรวมรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อสร้าง "พลังงาน" ทั้งหมดสำหรับแคมเปญอีเมลแต่ละแคมเปญ
2. ข้อมูลนี้ได้รับการเสริมประสิทธิภาพโดยทีมอื่นๆ สองสามทีม ซึ่งเพิ่มข้อมูลที่กำหนดเองซึ่งป้อนลงในสำเนาอีเมล
3. ข้อมูลทั้งหมดนั้นจะถูกโหลดลงใน Mailshake เพื่อการจัดส่งตามลำดับ
4. การตอบกลับใดๆ จะตกเป็นของกลุ่มที่ได้รับมอบหมายให้จัดการประชุม
5. ในที่สุด อีกทีมหนึ่งก็เข้ามาเมื่อจัดการประชุมเพื่อปิดข้อตกลงแล้ว

กระบวนการใหม่นี้เป็นการเปลี่ยนแปลง ในขณะที่ BrandStar ส่งอีเมลประมาณ 1,000 ฉบับต่อเดือนเมื่อทุกอย่างทำงานด้วยตนเอง แต่ตอนนี้สามารถส่งอีเมลได้มากถึง 10,000 ฉบับในวันเดียว - ติดตามทั้งหมดภายใน Mailshake

ปัจจุบันเป็นวิธีการหลักในการสร้างรายได้ของ BrandStar ในความเป็นจริง กระบวนการนี้ประสบความสำเร็จมาก ฟังก์ชันอื่นๆ ภายในบริษัทก็ได้จำลองแบบไว้ด้วย ไม่น่าแปลกใจที่ Eric อธิบาย Mailshake ว่าเป็น “วิธีที่ใช้งานง่ายและสง่างามในการส่งอีเมลตามลำดับ”

เหตุใด BrandStar จึงไม่สามารถใช้ HubSpot ได้

มาจัดการกับช้างในห้องกันเถอะ

BrandStar ใช้ HubSpot CRM อยู่แล้ว เหตุใดจึงไม่ส่งอีเมลทั้งหมดผ่าน HubSpot ได้

หรือพูดอีกอย่างหนึ่ง ทำไมต้องกังวลกับ Mailshake เลย?

เท่าที่ Eric กังวล มันเป็นคำตอบง่ายๆ: HubSpot ไม่ได้โดดเด่นเหมือนเครื่องมือส่งอีเมลที่ไม่คุ้นเคย

ได้รับการออกแบบมาอย่างดีสำหรับตัวแทนที่ส่งอีเมลตามลำดับด้วยตนเอง จากมุมมองของตัวแทนคนเดียวที่ต้องการควบคุมโลกของตัวเอง เครื่องมือบางอย่างของ HubSpot มีคุณสมบัติครบครันมากกว่าของ Mailshake

แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่เอริคต้องการหรือจำเป็น ในฐานะนักการตลาด เขาต้องการเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายที่ทำให้เขาสามารถควบคุมทุกอย่างจากโต๊ะทำงานได้อย่างสมบูรณ์ โดยที่เขาไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงข้อมูลและการส่งข้อความใหม่ไปยังตัวแทน 14 คน ซึ่งบางคนเป็นนักศึกษาฝึกงานในโรงเรียนมัธยมและวิทยาลัยโดยไม่มีประสบการณ์การขายเชิงปฏิบัติเลย Eric ไม่มีเวลาที่จะฝึกฝนพวกเขาเกี่ยวกับวิธีใช้ Mailshake ต่อไป

เขาต้องการทำให้เป็นอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ตัวแทนมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มคุณค่าให้กับข้อมูลผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจัดการกับลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่กลับมา แทนที่จะใช้เวลาในการโหลดลูกค้าเป้าหมายไปยังเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขายและการส่งอีเมล

ตัวแทนเหล่านั้นทำงานทั้งหมดภายใน HubSpot – พวกเขาไม่เคยลงชื่อเข้าใช้ Mailshake เลย

นอกจากนี้ Eric ยังประทับใจกับความยืดหยุ่นของ Mailshake ง่ายต่อการเปลี่ยนเทมเพลตและปรับแต่งได้ทันที โดยเพิ่มและแก้ไขอีเมลตามลำดับที่เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญที่ใช้งานจริงอยู่แล้ว นั่นไม่ใช่กรณีที่มีเครื่องมืออัตโนมัติทางอีเมลมากมาย “ด้วย Mailshake ถ้าฉันส่งอีเมลไปสามฉบับ ฉันจะเพิ่มอีเมลที่สี่ลงในลำดับและมันก็ได้ผล” Eric กล่าว “มันไม่พลาดแม้แต่จังหวะเดียว”

Eric จะเปลี่ยนอะไรเกี่ยวกับแคมเปญ Mailshake หรือไม่?

ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าแคมเปญการหาลูกค้าใหม่ "สมบูรณ์แบบ" และมีบางสิ่งที่ Eric จะทำแตกต่างออกไป

เขาจำเป็นต้องปิดระบบเป็นเวลาประมาณหนึ่งสัปดาห์ครึ่งเพื่อทำความสะอาดรายการและเพิ่มประสิทธิภาพการจัดส่ง เนื่องจากอัตราการเปิดลดลงประมาณครึ่งหนึ่งจากระดับเริ่มต้นที่ 30-35% หลังจากทำงาน อัตราเหล่านั้นก็กลับมาที่ประมาณ 25-30% แต่เอริคยอมรับอย่างเสรีว่าเขาควรจะทำก่อน โดยเริ่มแคมเปญอย่างช้าๆ และเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

เริ่มสร้างโอกาสในการขายด้วย Mailshake

หากคุณต้องการเริ่มเห็นความสำเร็จแบบเดียวกับ BrandStar อาจถึงเวลาจองการสาธิตกับทีมของเราแล้ว Mailshake สามารถช่วยให้คุณทำการเข้าถึงแบบเย็นได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณสามารถใช้เวลากับกิจกรรมอื่น ๆ ได้มากขึ้น เช่น ชนะการขาย

หลุยส์ เซนท์

Luiz Cent เป็นหัวหน้าฝ่ายขายของ Mailshake นอกเหนือจากการฝึกสอนการขายและการเติบโตทางการตลาดของ SaaS แล้ว Luiz ยังหลงใหลในเรื่องความยั่งยืน โยคะ การท่องเที่ยว และป่าในเมือง