การขายต่อยอดจากฟรี: สร้างบันไดมูลค่าในข้อเสนอของคุณ

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับพลังของข้อเสนอฟรีและฟรีเมียมในการดึงดูดลูกค้าใหม่ ท้ายที่สุดแล้วใครล่ะจะไม่อยากลองของฟรีบ้าง? มีเหตุผลที่ร้านขายของชำหลายแห่งมีโต๊ะพร้อมตัวอย่างฟรี!

แต่การให้ลูกค้าดาวน์โหลดไฟล์ดิจิทัลฟรีหรือสมัครใช้บริการฟรีเมียมไม่ใช่เป้าหมายสุดท้าย มันเป็นเพียงก้าวแรก! สิ่งที่คุณต้องการทำจริงๆ คือการดูแลลูกค้าที่เป็นอิสระให้ก้าวไปสู่ระดับที่สูงขึ้นของบันไดมูลค่าของคุณ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องการเปลี่ยนผู้ใช้ฟรีรายนั้นให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน! และท้ายที่สุด คุณก็ต้องการขายต่อยอดให้ลูกค้าที่จ่ายเงินเป็นข้อเสนอระดับพรีเมียมของคุณ

นั่นคือสิ่งที่บันไดแห่งคุณค่าเป็น — เส้นทางที่ออกแบบมาเพื่อนำลูกค้าจากข้อเสนอฟรีของคุณไปสู่ข้อเสนอราคาต่ำ และท้ายที่สุด ไปสู่ข้อเสนอราคาสูงสุดของคุณ!

1 | บันไดค่า 101

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณต้องการดึงดูดลูกค้าประจำ ลูกค้าระยะยาวให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุดของคุณ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถนำพวกเขาเข้าสู่ระดับข้อเสนอที่สูงขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

นั่นคือสิ่งที่บันไดคุณค่าเป็นหลัก คุณนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาที่ด้านล่างของบันไดด้วยข้อเสนอของแจกฟรีหรือของแจกฟรี จากนั้น เป้าหมายของคุณคือการขายต่อยอดลูกค้าที่อยู่ด้านล่างสุดของบันไดไปสู่ข้อเสนอที่มีราคาสูงขึ้นเรื่อยๆ

ชัดเจนว่าบันไดคุณค่ามีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร แต่ก็มีประโยชน์สำหรับลูกค้าของคุณด้วย พวกเขาจะเห็นคุณค่ามากขึ้นจากข้อเสนอของคุณเมื่อพวกเขาไต่ระดับขึ้นไป มัน win-win!

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: 5 วิธีในการแปลงผู้ใช้ฟรีให้เป็นลูกค้าตลอดชีวิต

2 | พัฒนาเส้นทางจากฟรีไปสู่ระดับพรีเมียม

ดังนั้นคุณจะสร้างเส้นทางจากแม่เหล็กดึงดูดของ freebie ไปสู่ข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงได้อย่างไร ทุกอย่างเกี่ยวกับการทำความเข้าใจลูกค้าและมุมมองของพวกเขา

บันไดมูลค่าที่มีประสิทธิภาพเหมาะสมต่อลูกค้าของคุณ ลองนึกย้อนกลับไปที่แผงขายตัวอย่างฟรีที่ซูเปอร์มาร์เก็ต Bagel, Inc. ให้คุณได้ลองชิมเบเกิลรสชาติใหม่ แล้วไงล่ะ? ตัวแทนแบรนด์กดดันให้คุณซื้อเบเกิลขายส่งหรือซื้อสต็อกในบริษัทหรือไม่?

ไม่แน่นอน — เพราะนั่นไม่ใช่ก้าวต่อไปของบันได คุณลองเบเกิลและรับคูปองเพื่อซื้อเบเกิลเป็นแพ็คเกจในราคาลดพิเศษ

คุณใช้คูปองเพื่อรับเบเกิลแพ็คเกจแรกพร้อมส่วนลดเพียงครั้งเดียว แล้ว? คุณติดยาเสพติด!

คุณใส่เบเกิลในรายการช้อปปิ้งประจำสัปดาห์ของคุณ และไม่กี่เดือนต่อมา Bagel, Inc. ก็เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อโปรโมต "แพ็คเกจขนาดครอบครัว" ใหม่ซึ่งมีเบเกิลหลากหลายรสชาติ!

Bagel, Inc. นำคุณจากการกัดฟรีมาเป็นแพ็คเกจเบเกิลราคาสูงสุด มันเป็นการเดินทางที่ช้าทีละขั้น แต่มันก็ได้ผล!

แล้วคุณจะนำโมเดลนี้ไปใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร? คุณต้องพัฒนาเส้นทางเพื่อให้ลูกค้าปฏิบัติตาม ซึ่งเป็นเส้นทางที่นำพวกเขาไปสู่ข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงทีละขั้นตอน

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: Tripwire Funnels: คืออะไรและใช้งานอย่างไร

3 | ระบุสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการถัดไป

เมื่อคุณสร้างบันไดแห่งคุณค่า เป็นเรื่องง่ายที่จะดูข้อเสนอทั้งหมดของคุณแล้ววางลงบนบันไดตามจุดราคา แต่นั่นอาจไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการจัดโครงสร้างบันไดของคุณ

โดยทั่วไปบันไดมูลค่าของคุณควรขยับขึ้นในราคา แต่นั่นเป็นเพียงแง่มุมเดียวที่ต้องพิจารณา การคิดเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่านั้น

• คุณสามารถเสนออะไรได้บ้างหลังจากข้อเสนอ freebie หรือ tripwire?
• คุณจะเพิ่มมูลค่าที่สร้างจากผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าของคุณใช้อยู่แล้วได้อย่างไร?
• เมื่อคุณได้ช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาปัจจุบันแล้ว ความท้าทายระดับต่อไปที่คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาได้คืออะไร

จำไว้ว่ามันเป็นบันได แห่งคุณค่า ทุกขั้นควรมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณมากขึ้น ซึ่งสอดคล้องกับต้นทุนที่สูงขึ้น

4 | พัฒนาข้อเสนอสำหรับบันไดแต่ละขั้น

เมื่อคุณระบุความท้าทายหลักที่ลูกค้าของคุณมีในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางแล้ว คุณสามารถปรับแต่งข้อเสนอในลำดับขั้นคุณค่าของคุณให้สอดคล้องกันได้

ดูบริษัทเบเกิลในตัวอย่างของเรา:

• แม่เหล็กตะกั่ว: ตัวอย่างเบเกิลฟรีที่แผงซุปเปอร์มาร์เก็ต
• Tripwire: คูปองสำหรับแพ็คเกจเบเกิลลดราคา
• ข้อเสนอที่มีมูลค่าสูง: เบเกิลแพ็คเกจใหญ่ขึ้นพร้อมหลากหลายรสชาติ

คุณจะพัฒนาบันไดที่คล้ายกันในธุรกิจของคุณได้อย่างไร? หากคุณเป็นโค้ชธุรกิจ บันไดของคุณอาจเป็นดังนี้:

• แม่เหล็กตะกั่ว: มินิคอร์สฟรี
• Tripwire: ส่วนลดครั้งเดียวสำหรับ ebook หรือการสัมมนาผ่านเว็บ
• ข้อเสนอมูลค่าต่ำ: หลักสูตร DIY ระดับเริ่มต้น
• ข้อเสนอมูลค่าปานกลาง: หลักสูตร DIY + การเข้าถึงการสัมมนาผ่านเว็บรายไตรมาส
• ข้อเสนอที่มีมูลค่าสูง: บริการฝึกสอนแบบ 1:1

ข้อเสนอแต่ละข้อสร้างขึ้นจากข้อเสนอก่อนหน้าและมอบโซลูชันที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้ามากขึ้น มีมูลค่าเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนซึ่งสอดคล้องกับราคาที่สูงขึ้นของแต่ละข้อเสนอ

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างกรณีศึกษาสำหรับการฝึกสอนหรือบริการแบบ 1:1

5 | แสดงให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของข้อเสนอถัดไป

ในทุกขั้นตอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณช่วยแก้ปัญหาที่ผู้ชมเป้าหมายมีในระดับนั้น และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาต้องการอะไรต่อไป ช่วยให้พวกเขาระบุความท้าทายระดับถัดไป — และคุณจะแก้ไขได้อย่างไร!

บริษัทเบเกิลให้คุณลองชิมตัวอย่างฟรีและรับแพ็คเกจเบเกิลลดราคาพร้อมคูปอง คุณชอบพวกเขามากจนเริ่มซื้อแพ็คเกจที่ร้านทุกสัปดาห์

แล้วเกิดอะไรขึ้น? บริษัทเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อแสดงบรรจุภัณฑ์หลากรสชาติขนาดครอบครัว Bagel, Inc. แสดงให้คุณเห็นถึงคุณค่าของข้อเสนอถัดไป — โอกาสในการเพลิดเพลินกับรสชาติเบเกิลหลากหลายรสชาติในราคาต่อหน่วยที่ถูกกว่า

คุณต้องทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าของคุณ ให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าการก้าวไปสู่ระดับต่อไปจะมีประโยชน์อย่างไร การขายต่อยอดที่มีประสิทธิภาพคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเหตุใดจึงคุ้มค่าสำหรับพวกเขาที่จะใช้จ่ายมากขึ้น

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างช่องทางการขายที่มี Conversion สูง

ความคิดสุดท้าย

บันไดแห่งคุณค่าเป็นผลดีต่อธุรกิจและลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญคือการออกแบบเส้นทางที่สมเหตุสมผล คุณต้องนำลูกค้าของคุณก้าวขึ้นบันไดไปทีละขั้น

อย่าคาดหวังให้พวกเขาเปลี่ยนจากการรับของสมนาคุณไปเป็นการลงทุนในข้อเสนอราคาสูงสุดของคุณ ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถเสนอคุณค่าที่มากขึ้นในแต่ละระดับ และทำให้คุณค่านั้นชัดเจนในข้อความของคุณ

หากขั้นแรกบนบันไดข้อเสนอของคุณเป็นข้อเสนอฟรี (หรือฟรีเมียม) ขั้นถัดไปมักจะเป็นข้อเสนอแบบ tripwire Tripwire โดยพื้นฐานแล้วเป็นข้อเสนอราคาถูกที่มีจำหน่ายเพียงครั้งเดียว — และนี่คือสิ่งที่เราจะกล่าวถึงใน คู่มือการตลาด Beautiful Biz Lounge ฉบับล่าสุด !

คู่มือการตลาด Beautiful Biz Lounge ประจำเดือนนี้เกี่ยวข้องกับช่องทาง Tripwire ด้วยกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม คุณสามารถใช้ข้อเสนอราคาประหยัดแบบครั้งเดียว (tripwire) เพื่อเริ่มย้ายลูกค้าแบบฟรี/ฟรีเมียมขึ้นบันไดมูลค่า คำแนะนำทีละขั้นตอนนี้ครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อสร้างช่องทาง Tripwire:

• ช่องทาง tripwire ทำงานอย่างไร
• การประเมินว่าเป็นโมเดลที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่
• การสร้างข้อเสนอ Tripwire ที่น่าทึ่ง
• การกำหนดราคาข้อเสนอเพื่อผลกำไรสูงสุด
• วิธีใช้งาน Tripwire Funnel ภายในเว็บไซต์ของคุณ

ช่องทาง Tripwire อาจเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้าใหม่เข้าสู่บันไดแห่งคุณค่าของคุณ และการสร้างช่องทางนั้นก็ง่ายดายด้วยคำแนะนำที่ครอบคลุมนี้

หากคุณต้องการคู่มือการตลาดช่องทาง Tripwire — และสิทธิประโยชน์อันล้ำค่าอื่นๆ — เข้าร่วม Beautiful Biz Lounge! สมาชิกจะได้รับเทมเพลต Canva และรูปถ่ายสต็อกรายเดือน รวมถึงหลักสูตรการฝึกอบรมรายไตรมาสจากผู้เชี่ยวชาญรับเชิญ นอกจากนี้ เมื่อคุณเข้าร่วม คุณจะสามารถเข้าถึงคู่มือการตลาดและเอกสารการฝึกอบรมก่อนหน้านี้ทั้งหมด!

รับความคุ้มค่าสูงสุดด้วยการเป็นสมาชิกรายปี! คุณจะได้รับสิทธิ์ใช้งานฟรี 5 เดือนและเพลิดเพลินกับสิทธิพิเศษ เช่น เทมเพลตอีเมลที่ปรับแต่งได้!

หากคุณพร้อมที่จะสร้างช่องทาง Tripwire ที่มีประสิทธิภาพเพื่อนำลูกค้าเข้าสู่บันไดข้อเสนอของคุณ เข้าร่วม Beautiful Biz Lounge วันนี้!