เคล็ดลับของ Pura Vida สำหรับการสร้างแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่ยอดเยี่ยม

Paul Goodman และ Griffin Thall กลับมาจากคอสตาริกาพร้อมกับสร้อยข้อมือ 400 อันในกระเป๋าเดินทาง พวกเขาเริ่มแจกให้เพื่อนๆ ตั้งแต่วันแรก กำไลถูกตี

และทุกวันนี้ Pura Vida เป็นแบรนด์มูลค่าหลายล้านดอลลาร์ที่เฟื่องฟู

แต่ยังมีเรื่องราวมากกว่านั้น: ไม่ใช่เรื่องบังเอิญหรือโชคไม่ดีที่ทำให้ปูราวิดาประสบความสำเร็จ

เช่นเดียวกับแบรนด์อีคอมเมิร์ซรุ่นเยาว์อื่น ๆ ที่เข้าสู่อินเทอร์เน็ตโดยพายุ – แบรนด์อย่าง Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets และ Beardbrand – Pura Vida ประสบความสำเร็จเนื่องจากสูตรเฉพาะ

ผู้ก่อตั้งแบรนด์เหล่านี้เริ่มต้นตั้งแต่อายุ 20 ปีขึ้นไป และสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จด้วย Instagram, Facebook และแคมเปญการตลาดทางอีเมล

แล้วผู้บงการด้านการตลาดรุ่นมิลเลนเนียลรู้อะไรบ้างที่คนอื่นไม่รู้

เราไปเบื้องหลังกับผู้ร่วมก่อตั้ง Pura Vida เพื่อค้นหา

นี่คือสิ่งที่เราได้เรียนรู้

การตลาดแบบปากต่อปากสร้างหรือทำลายแบรนด์

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของแบรนด์เหล่านี้คือการเข้าใจพลังของการตลาดแบบปากต่อปาก

แน่นอนว่า Paul และ Griffin กลับมาพร้อมกับกำไลที่เยี่ยม แต่สิ่งที่พวกเขาทำหลังจากนั้นคือกุญแจสำคัญ:

พวกเขาวางผลิตภัณฑ์ไว้ในมือขวาของคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

พวกเขาเริ่มแจกกำไลให้เพื่อน ๆ เพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขาชอบกำไลนั้นหรือไม่ เพื่อนของเพื่อน ๆ ของพวกเขาก็น่าจะชอบเช่นกัน

พวกเขาระบุผู้ชมที่คล้ายกับคนรอบข้างและกำหนดเป้าหมายพวกเขาเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ติดหรือไม่

และมันก็ได้ผล

ตามที่กริฟฟินพูดว่า:

“เพื่อนของเราจะเอาอันหนึ่งมาให้เพื่อนของพวกเขา จากนั้นเพื่อนของพวกเขาก็มาหาเราเพื่อเอากำไล ให้ เพื่อน และก่อนที่คุณจะรู้ตัว คนก็มาหาเรามากขึ้นเรื่อยๆ ทันใดนั้น เราก็ตระหนักว่าเราจะต้องเริ่มจัดส่งเพื่อตอบสนองความต้องการ”

พวกเขาไปกับตัวเลือกที่สอง

เริ่มต้นในพื้นที่ เติบโตทั่วโลก

ก้าวต่อไปของพวกเขาคือการจุดไฟการบอกต่อแบบปากต่อปากนี้ให้เกินขอบเขตของเพื่อน

พวกเขาวางกำไลในร้านบูติกในท้องถิ่น สร้างร้านค้าออนไลน์ แล้วนำไปที่ถนน หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ไปที่ห้องสมุดของวิทยาลัยในช่วงสัปดาห์สุดท้าย

พวกเขาเดินไปรอบๆ ทุกโต๊ะในห้องสมุดเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ เล่าเรื่องราวของพวกเขาให้ผู้คนฟังและแจกกำไลฟรี พวกเขาจะให้สร้อยข้อมือและขอให้บุคคลนั้นชอบ Pura Vida บน Facebook

“จากนั้น เราถามพวกเขาว่าเราสามารถอัปเดตสถานะของพวกเขาเป็น 'ฉันรักสร้อยข้อมือ Pura Vida ใหม่ของฉัน' ด้วยลิงก์เว็บไซต์ได้หรือไม่ วันรุ่งขึ้น เรามีคำสั่งซื้อออนไลน์ 200 รายการ” กริฟฟินกล่าว

เมื่อหกปีที่แล้ว เมื่อการเข้าถึงแบบออร์แกนิกบน Facebook ยังคงแข็งแกร่ง กลยุทธ์ของพวกเขายังคงเป็นบทเรียนสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน

ปากต่อปากมีพลัง

มีศักยภาพที่จะแพร่กระจายเหมือนไฟป่า โดยเฉพาะในชุมชนเป้าหมาย

เมื่อปุระวิดามีสถานะที่แข็งแกร่งในท้องถิ่นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเติบโตไปทั่วประเทศ

แรงบันดาลใจจากความสำเร็จที่พวกเขาเห็นในวิทยาลัยของตนเอง พวกเขาได้สร้างโปรแกรมตัวแทนวิทยาเขตทั่วประเทศ

พวกเขาวางหน้าบนเว็บไซต์เพื่อโปรโมตโปรแกรม Pura Vida Reps และกระจายคำอย่างเป็นธรรมชาติผ่านช่องทางโซเชียลของพวกเขา

“ฉันคิดว่าเหตุผลที่ปูราวิดาแข็งแกร่งและเติบโตเร็วมากก็เพราะว่าเราไม่ได้เล่นตามกฎจริงๆ เราคิดหาวิธีสร้างสรรค์ เช่น โครงการ Campus Rep เพื่อเผยแพร่โดยไม่ต้องลงทุนมากมาย และด้วยการทำสิ่งนั้นอย่างรวดเร็วในวงกว้าง เราสามารถเจาะลึกแบรนด์ได้ในระดับที่ผู้คนจะรู้จักมัน เชื่อในมัน และไว้วางใจมัน”

การสร้างแบรนด์ที่แท้จริง

Paul และ Griffin อธิบายว่าแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบันสนับสนุนความถูกต้อง ยอมรับความโปร่งใส และยึดมั่นในตัวตนของตนเอง

เมื่อแบรนด์เติบโตขึ้น การเปลี่ยนแปลงเพื่อพยายามเข้าถึงผู้ชมที่ใหญ่ขึ้นเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดใจ แต่ Paul และ Griffin ได้เตือนไม่ให้เป็นเช่นนั้น

“ผู้ชมยังคงอยู่ที่นั่น เหมือนในวันแรก และคุณต้องกำหนดเป้าหมายพวกเขาตามเรื่องราวดั้งเดิมและอย่าเปลี่ยนตัวตนของคุณเพราะคุณต้องการได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น”

จ้างคนรุ่นมิลเลนเนียลออกสู่ตลาดคนรุ่นมิลเลนเนียล

สำหรับเจ้าของธุรกิจที่มีอายุมากกว่าที่พยายามเข้าถึงกลุ่มมิลเลนเนียล คำแนะนำที่ใหญ่ที่สุดของกริฟฟินคือการจ้างพนักงานรุ่นใหม่ที่เข้าใจวิธีการทำการตลาดให้กับผู้คนในวัยเดียวกัน

“กลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่าเข้าใจวิธีการแฮ็กเกมโซเชียลมีเดียได้ดีกว่าใครๆ” เขาอธิบาย

“เป็นเรื่องปกติที่คนที่โตมากับโลกโซเชียลมาทั้งชีวิตจะเข้าใจวิธีใช้งานโดยสัญชาตญาณดีกว่าคนที่แค่เปียกเท้า”

แทนที่จะเสียเวลาพยายามคิดหาทางออก กริฟฟินสนับสนุนให้เจ้าของธุรกิจจ้างคนที่รู้ดีที่สุด

“สิ่งแรกที่ฉันจะพูดกับเจ้าของธุรกิจที่ต้องการสร้างการตลาดเพื่อสังคมคือการจ้างคนที่เพิ่งออกจากวิทยาลัย แม้ว่าพวกเขาจะไม่มีงานโซเชียลมีเดียที่เป็นทางการ แต่ถ้าพวกเขาใช้โซเชียลมีเดีย พวกเขาจะตกงาน รู้อย่างสังหรณ์ใจมากที่สุดเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาด พวกเขาใช้ชีวิตบนโซเชียลมีเดีย – พวกเขามีประสบการณ์ตรงที่คุณไม่สามารถเรียนรู้ได้”

นอกจากนี้ พวกเขายังชี้ให้เห็นด้วยว่าโซเชียลมีเดียเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และมีเพียงบางคนเท่านั้นที่สามารถติดตามได้

ตัวอย่างเช่น เมื่อ Pura Vida เริ่มต้น การเข้าถึงแบบออร์แกนิกของ Facebook ก็เพียงพอแล้ว แต่ตอนนี้ ระหว่างการพัฒนาโฆษณา Instagram ที่ดีที่สุด Snapchat โฆษณาแบบชำระเงิน และผู้มีอิทธิพล มีอะไรอีกมากที่ต้องจัดการเมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อสังคม

สิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้คือวิธีที่เหมาะสมในการใช้ประโยชน์ของ Instagram ให้เกิดประโยชน์ผ่านการทำงานร่วมกันกับผู้มีอิทธิพลและการสร้างร้านค้าออนไลน์บน Instagram ที่แสดงภาพถ่ายที่น่าสนใจ

พวกเขาเน้นว่าจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่รอบคอบ แทนที่จะเข้าหาผู้ที่มีผู้ติดตามจำนวนมาก

ในช่วงเริ่มต้นของ Instagram การให้ผู้มีอิทธิพลโพสต์อะไรก็ได้อาจมีประสิทธิภาพ แต่ยุคสมัยเปลี่ยนไป

“วันนี้ มันต้องเป็นเหมือนการทำงานร่วมกันจริงๆ เพราะชุมชน Instagram เริ่มฉลาดขึ้นมาก พวกเขารู้ถึงความแตกต่างระหว่างโฆษณาบน Instagram กับใครบางคนที่ชอบสินค้าจริงๆ”

พวกเขาอธิบายว่าคุณต้องอนุญาตให้อินฟลูเอนเซอร์เลือกผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชื่นชอบ และคุณต้องคอยดูแลอินฟลูเอนเซอร์ด้วยเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะทำตามเมื่อสิ้นสุดข้อตกลง

สร้างโปรแกรมการรักษาอีเมลที่มีประสิทธิภาพ

Griffin กล่าวว่าสิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้คือความสำคัญของการสร้างโปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลสำหรับการเก็บรักษาก่อนและหลังการซื้อ

“หลายคนไม่เข้าใจถึงความสำคัญของการสร้างโปรแกรมการรักษาข้อมูลและผลตอบแทนที่ได้รับ คนส่วนใหญ่คิดว่าเมื่อมีลูกค้าแล้ว พวกเขาสามารถส่งอีเมลแจ้งการขายหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ได้เป็นระยะๆ และนำลูกค้ากลับมา แต่กลยุทธ์การรักษาลูกค้าไม่ได้ผลเช่นนั้น”

การรักษาต้องเริ่มต้นก่อนที่ผู้เยี่ยมชมจะกลายเป็นลูกค้าด้วยซ้ำ Pura Vida ใช้ Bounce Exchange เพื่อรวบรวมข้อมูลติดต่อจากผู้เข้าชมทั้งหมด ไม่ใช่แค่ผู้ที่ทำการซื้อเท่านั้น ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมครั้งเดียวและนำพวกเขากลับมาที่ร้านค้าเพื่อซื้อ

นอกจากนี้ ยังสร้างแคมเปญแบบแบ่งกลุ่มตามตำแหน่งที่ลูกค้าอยู่ในวงจรการซื้อ

จากการลองผิดลองถูกมากมาย พวกเขาได้เรียนรู้วิธีที่ดีที่สุดในการได้ผลลัพธ์คือการสร้างชุดการตลาดผ่านอีเมลหลายชุด สำหรับ Pura Vida นั่นหมายถึงซีรีส์ต้อนรับ ซีรีส์ที่ซื้อครั้งแรก ซีรีย์ที่ชนะใจลูกค้า และอื่นๆ

พวกเขายังส่งคำขอเพื่อสนับสนุนให้ลูกค้าเขียนรีวิวและอัปโหลดรูปภาพหลังจากได้รับคำสั่งซื้อ พวกเขามักจะเสนอคูปองให้กับลูกค้าสำหรับการเขียนรีวิวหรือแชร์บนโซเชียล

การรวมคูปองเข้ากับคำขอตรวจสอบไม่เพียงแต่ทำให้ลูกค้าเขียนรีวิวได้มากขึ้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนลูกค้าขาจรให้กลายเป็นนักช้อปประจำด้วยการนำพวกเขากลับมาที่ร้านค้าเพื่อแลกใช้คูปอง

คำแนะนำของ Pura Vida สำหรับเจ้าของร้านค้ารายใหม่

Pura Vida ประสบความสำเร็จอย่างยอดเยี่ยม และขอขอบคุณ Shopify อย่างมากที่ทำให้พวกเขาเริ่มต้นได้ง่าย “Shopify เป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับเจ้าของร้านค้ารายใหม่ พวกเขาทำให้มันง่ายสุด ๆ สำหรับธุรกิจที่มีการเริ่มต้นธุรกิจ”

ในช่วงเริ่มต้น พวกเขาแนะนำให้เจ้าของร้านค้าเริ่มระบบและนึกถึงช่องทางการตลาดเชิงสร้างสรรค์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการลงทุนจำนวนมาก

พวกเขาเน้นย้ำถึงความสำคัญของการประหยัดเวลา: “ หากคุณมีผู้ร่วมก่อตั้งคนอื่น ให้แบ่งความรับผิดชอบและทำในสิ่งที่คุณถนัดที่สุด และจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดการรายละเอียดอื่นๆ”