ตัวแทนพัฒนาธุรกิจคืออะไร? (& วิธีที่ BDR เพิ่มยอดขาย)

ลูเซีย พิเซดู

• 28 สิงหาคม 2565

คุณเคยค้นหาคำหลัก “การพัฒนาธุรกิจ” บน LinkedIn หรือไม่?

ถ้าใช่ คุณอาจสังเกตเห็นว่ามีตำแหน่งงานต่างๆ กี่ตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งนั้น: ทุกอย่างตั้งแต่นักพัฒนาธุรกิจไปจนถึงประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ

การพัฒนาธุรกิจเป็นบทบาทที่สำคัญและเป็นสาขาที่กว้างมาก ทุกองค์กรมีแนวคิดของตนเองว่าคืออะไรและมีหน้าที่อะไรที่เกี่ยวข้อง

สิ่งที่เราต้องการคือความเข้าใจในระดับสูงเกี่ยวกับบทบาทนี้ ดังนั้นเราจึงสามารถตกลงกันได้ว่ามันคืออะไร เหมาะสมกับธุรกิจของคุณอย่างไร และสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับบทบาทสำคัญนี้:

• ตัวแทนพัฒนาธุรกิจคืออะไร?
• ตัวแทนพัฒนาธุรกิจทำอะไร?
• BDR ต้องใช้ทักษะอะไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จ?
• กระบวนการพัฒนาธุรกิจ

ตัวแทนพัฒนาธุรกิจ (BDR) คืออะไร?

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) คือบุคคลในทีมขายที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการนำโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ มาใช้ โดยปกติจะผ่านทางอีเมล การโทรติดต่อ เครือข่าย และการขายผ่านโซเชียล

การพัฒนาธุรกิจเป็นกระบวนการขับเคลื่อนโอกาสเชิงกลยุทธ์สำหรับธุรกิจหรือองค์กร แม้ว่าอาจใช้เพื่อขับเคลื่อนพันธมิตรและ/หรือการเติบโต แต่การพัฒนาธุรกิจมักถูกนำไปใช้ภายในทีมขายเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

BDR ให้คุณค่าที่ไหน?

สำหรับองค์กรใดๆ ที่สนใจสร้างโอกาสทางธุรกิจ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจถือเป็นสิ่งล้ำค่า พวกเขาทำให้แน่ใจว่าทุกช่องได้รับการปรับให้เหมาะสม จากนั้นจึงใช้ประโยชน์จากช่องเหล่านั้นเพื่อให้ลีดไหลอย่างต่อเนื่อง

โปรดทราบ: ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจสร้างลีด แต่พวกเขาไม่ได้เปลี่ยนพวกเขาจริงๆ นั่นคือความรับผิดชอบของทีมขาย BDR สนับสนุนตัวแทนขายของคุณด้วยการพัฒนากลยุทธ์ขาเข้าที่แข็งแกร่ง

นอกจากนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจไม่ได้มุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายทั่วไป แต่พวกเขากลับมองหาโอกาสใหม่ๆ ที่ไม่มีใครแตะต้อง ซึ่งจะช่วยให้คุณขยายตลาดและค้นหาโอกาสในการขายได้มากขึ้น

คิดว่าพวกเขาเป็นแนวหน้าของบริษัท — รับผิดชอบในการจุดประกายความสนใจให้กับผู้คนที่อาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการโซลูชันของคุณ

แต่การพัฒนาธุรกิจทำงานอย่างไร? BDR ทำอะไรได้บ้าง? ลองมาดูกัน

ตัวแทนพัฒนาธุรกิจทำอะไร?

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจมีหน้าที่รับผิดชอบ:

• ค้นหาโอกาสในการขายใหม่
• คัดเลือกพวกเขา
• จากนั้นส่งต่อไปยังเพื่อนร่วมงานฝ่ายขาย (เช่น ผู้บริหารบัญชี)

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจมักได้รับการว่าจ้างเมื่อบริษัทต่างๆ พร้อมที่จะปรับขนาดจากบริษัทสตาร์ทอัพเล็กๆ ไปสู่บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว หรือเมื่อลีดขาเข้าไม่เพียงพอที่จะรักษาไปป์ไลน์ให้เต็ม

เมื่อองค์กรต้องการลีดมากกว่าที่พวกเขาสามารถสร้างได้จากการตลาดดิจิทัล BDR สามารถสร้างโอกาสได้มากขึ้นโดยการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

พวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? ผ่าน 6 ภารกิจหลัก

1. การวิจัย

BDR มองหาตลาดที่ยังไม่ได้ใช้และช่องทางใหม่ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณออกไปเที่ยว การใช้โปรไฟล์ลูกค้า ข้อมูลพฤติกรรม และข้อมูลเชิงลึก พวกเขาพบโอกาสใหม่สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

เพิ่มเติม: รายการเครื่องมือตรวจสอบการขายฉบับสมบูรณ์

2. การสร้างโอกาสในการขาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจมีส่วนร่วมในการสร้างโอกาสในการขายเป็นหลัก โดยสร้างรายชื่อบุคคลที่อาจติดต่อได้

เพิ่มเติม: 5 ช่องทางที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายได้ฟรี

3. การโทรเย็น

การโทรติดต่อเป็นหนึ่งในเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มักจะถูกทำให้ประหลาดใจและดูหมิ่น แต่ความจริงก็คือไม่มีกิจกรรมอื่นใดที่สามารถเทียบได้กับการโทรแบบเย็นชาในผลลัพธ์การขับขี่ — และ BDR เป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้

เพิ่มเติม: วิธีการโทรเย็น: เทคนิคการโทรเย็น B2B 5 ขั้นตอน

4. การส่งอีเมลแบบเย็น

การส่งอีเมลแบบเย็นเป็นอีกวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทดสอบตลาดใหม่และสร้างโอกาสในการขาย BDR เข้าใจวิธีพัฒนาแคมเปญอีเมลและสร้างอีเมลเย็นที่ได้ผล

เพิ่มเติม: เทมเพลตอีเมลเย็น 15 แบบเพื่อสร้างโอกาสในการขายเพิ่มเติม

5. ระบบเครือข่าย

นอกจากกิจกรรมออนไลน์แล้ว เครือข่ายยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในมือของ BDR พวกเขาคือ "ผู้คน" ที่เชี่ยวชาญในการสร้างความสัมพันธ์แบบเห็นหน้า ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างความไว้วางใจและผลักดันให้เกิดโอกาสในการขายมากขึ้นในที่สุด

เพิ่มเติม: เทมเพลตอีเมลเครือข่ายเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมาย

6. การขายเพื่อสังคม

และสุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด เราไม่สามารถประเมินพลังของโซเชียลมีเดียต่ำไป BDR ที่มีประสิทธิภาพรู้ถึงความสำคัญของการคำนึงถึงเป้าหมายเป็นอันดับแรก การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมและการมีส่วนร่วมกับเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอสามารถช่วยให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจสร้างหน่วยงานภาคสนามและโน้มน้าวใจลูกค้าเป้าหมายว่าพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญ สิ่งนี้ช่วยเพิ่มความไว้วางใจและสร้างโอกาสที่ถูกต้องในที่สุด

BDR ต้องการทักษะอะไรบ้างในการประสบความสำเร็จ

ทักษะแรกที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจต้องการคือความรู้ด้านตลาดและอุตสาหกรรม พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจความท้าทายในตลาด โซลูชันที่ผู้คนกำลังมองหา และแนวโน้มในและรอบๆ อุตสาหกรรมของพวกเขา ในการหาตัวแทนพัฒนาธุรกิจที่ดีและมีทักษะดังกล่าว บริษัทใหญ่ๆ หลายแห่งใช้บริการต่างๆ เช่น การสรรหาบุคลากร และอื่นๆ อีกมากมาย

แต่การรู้ตลาดเพียงอย่างเดียวไม่ได้รับประกันความสำเร็จ

ในการทำงาน BDR ได้ยินคำว่า No ’s มากมาย พวกเขาประสบกับการถูกปฏิเสธเป็นรายวัน และไม่เหมือนกับคู่ค้าของพวกเขาในฝ่ายขาย พวกเขาไม่เคยได้รับโดพามีนเร่งรีบในการขายให้สำเร็จ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องสามารถทำงานต่อไปได้และมีแรงบันดาลใจแม้ในวันที่ท้าทายที่สุด

ด้วยเหตุนี้ ทักษะที่อ่อนนุ่ม 4 ประการที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจทุกคนจำเป็นต้องมีเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง

1. ความคิดสร้างสรรค์

ความคิดสร้างสรรค์เป็นหนึ่งในทักษะชั้นนำที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจต้องการ ทำไม งานของพวกเขาขึ้นอยู่กับความสามารถในการคิดไอเดียดั้งเดิมเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชม

เมื่อพวกเขาเชื่อมต่อกับลีดแล้ว พวกเขายังต้องสามารถตอบโต้การคัดค้านได้อย่างสร้างสรรค์อีกด้วย (ลีดดูเหมือนจะมีข้อโต้แย้งใหม่ๆ ต่อสิ่งที่คุณเสนอเสมอ!) BDR ที่สามารถคิดนอกกรอบและเมื่อจำเป็น นอกกรอบคือคนที่จะผลักดันลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

เป็นโบนัส ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่มีความคิดสร้างสรรค์สามารถแยกองค์กรของตนออกจากคู่แข่งและค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการจุดประกายความสนใจ

2. ความสามารถในการปรับตัว

BDR ใช้เวลาส่วนใหญ่พูดคุยกับผู้คนหลากหลายประเภท มีส่วนร่วมกับลีดจากภูมิหลังที่แตกต่างกัน โดยทั้งหมดมีความคาดหวังต่างกัน

การปรับตัวและสามารถจัดการกับการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วช่วยให้ตัวแทนสร้างการเชื่อมต่อและผลักดันผลลัพธ์ — ไม่ว่าบทสนทนาอาจพลิกผันอย่างไม่คาดคิดก็ตาม

3. การฟังอย่างกระตือรือร้น

สิ่งนี้เป็นสิ่งที่ต้องมีอย่างแน่นอนสำหรับนักพัฒนาธุรกิจที่ดี ความสามารถในการได้ยินข้อความที่ยังไม่ได้พูดและจับสิ่งที่บางคนพยายามสื่อสารช่วยให้ BDR สามารถจัดการกับข้อโต้แย้งได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ในฐานะผู้ฟังที่กระตือรือร้น BDR ไม่เพียงแค่พยักหน้าให้กับสิ่งที่ผู้คนพูด พวกเขามุ่งเน้นไปที่ความหมายพื้นฐาน — ความเข้าใจ ไม่ใช่แค่การได้ยิน สิ่งที่กำลังพูด

สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ ทำให้ผู้คนรู้สึกพิเศษและได้รับการดูแลอย่างดี

4. ความคงทน

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด BDR จะต้องไม่ลดละ ต้องใช้การโทรติดต่อจำนวนมากก่อนที่จะมีคนสนใจโซลูชันของคุณอย่างแท้จริง

อย่าลืมว่าอัตราความสำเร็จ 20% หมายถึงอัตราการปฏิเสธ 80%

นักพัฒนาธุรกิจที่ดีสามารถดำเนินการต่อไปได้แม้จะถูกปฏิเสธ พวกเขาอดทน พวกเขาเข้าใจดีว่าการพัฒนาธุรกิจเป็นเกมระยะยาว และไม่ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ จะต้องใช้เวลาในการสร้างผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง

กระบวนการพัฒนาธุรกิจ

การเพิ่มตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจในทีมของคุณถือเป็นการลงทุนเพื่อการเติบโต แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มจ้างงาน คุณต้องตั้งความคาดหวังที่เหมาะสม

ทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกระบวนการพัฒนาธุรกิจและสิ่งที่ BDR ต้องการเพื่อประสบความสำเร็จ (การให้โทรศัพท์และโควต้าแก่พวกเขาไม่เพียงพอ)

คุณต้องลงทุนในการวิจัยผู้ชมของคุณ คุณต้องให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นแก่ BDR เพื่อขยายการเข้าถึงและสร้างโอกาสในการขายอย่างสร้างสรรค์

และคุณต้องตระหนักว่าการพัฒนาธุรกิจเป็นการลงทุนระยะยาวที่ต้องใช้พลังงานจำนวนมาก

เตรียมทีมอาวุโสของคุณเพื่อสนับสนุนตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจของคุณ ใช้ความพยายามในการรักษาแรงจูงใจ

การพัฒนาธุรกิจเป็นเกมที่ยาก แต่เป็นเกมที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมหาศาลได้เมื่อดำเนินการอย่างดี!

ลูเซีย พิเซดู

Lucia เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจที่กระตือรือร้นและเป็นผู้ก่อตั้ง The BD School แพลตฟอร์มการศึกษาที่ทุ่มเทให้กับการพัฒนาธุรกิจอย่างแท้จริง เธอสร้างชุมชนออนไลน์ Business Developers United ซึ่งมี BizDev กว่า 900 ราย และร่วมกันสร้างอนาคตของการพัฒนาธุรกิจ