เคล็ดลับการพัฒนาธุรกิจสำหรับบริการระดับมืออาชีพ

เมื่อพูดถึงการพัฒนาธุรกิจเพื่อการบริการระดับมืออาชีพ หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่มืออาชีพต้องเผชิญคือการหาเวลาทำทุกอย่าง ท้ายที่สุดคุณไม่ได้ขายเต็มเวลา งานของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการให้คำปรึกษา การบัญชี ไอที บริการทางการเงิน หรือวิศวกรรม คือสิ่งที่คุณทำเต็มเวลา อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะหาเวลาสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ที่จำเป็นต่อการนำธุรกิจใหม่เข้ามา

มืออาชีพหลายคนรู้สึกว่ามีเวลาไม่เพียงพอในหนึ่งวันที่จะทำทั้งหมด

เป็นผลให้กิจกรรมการพัฒนาธุรกิจไม่ได้วางแผนและไม่สอดคล้องกัน ซึ่งนำไปสู่การสัมผัสที่จำกัดและแนวโน้มที่ลื่นไถลผ่านช่องโหว่เนื่องจากขาดการติดตาม

แม้ว่าฉันไม่สามารถสร้างชั่วโมงเพิ่มในแต่ละวันได้ แต่ฉันสามารถให้คำแนะนำในการพัฒนาธุรกิจแก่คุณได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการขายและการทำที่สมดุล

เหตุใดการพัฒนาธุรกิจจึงมีความสำคัญ

มืออาชีพหลายคนมีความคิดที่ว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องกังวลกับการพัฒนาธุรกิจ มีความเชื่อทั่วไปว่างานของคุณควรพูดเพื่อตัวเอง บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญได้รับคำแนะนำเล็กน้อยเกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจ หากมี

แม้ว่าการทำให้ธุรกิจเติบโตโดยยึดตามชื่อเสียงเพียงอย่างเดียวจะเป็นวิธีที่ดี แต่โดยปกติแล้ววิธีนี้ไม่ได้ผล การแข่งขันรุนแรงกว่าที่เคย ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างและยืนยันคุณค่าของตนในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยข้อมูล

มืออาชีพที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงแค่รอโอกาสเข้ามาหาพวกเขา ในขณะที่คนอื่น ๆ กำลังดิ้นรนเพื่อฟื้นตัวเมื่อยอดขายลดลง มืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดกำลังทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อนำลูกค้าใหม่เข้ามาและขยายบัญชีหลักของพวกเขา พวกเขาสร้างไปป์ไลน์อย่างแข็งขันและรับประกันการไหลของรายได้ที่คาดการณ์ได้

และเมื่อคุณขายความสามารถทั้งหมดขององค์กร คุณจะค้นพบโอกาสสำหรับลูกค้าของคุณที่พวกเขาอาจไม่รู้จัก

กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจ

แนวทางการพัฒนาธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับบทบาทและอุตสาหกรรมของคุณเป็นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม จุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มกลยุทธ์คือการกำหนดเป้าหมายของคุณ

เป้าหมายของคุณควรมีทั้งระยะสั้นและระยะยาว และควรสามารถวัดผลได้ สมมติว่าคุณต้องการให้ไปป์ไลน์เต็ม ตัวชี้วัดความสำเร็จของคุณอาจเป็นจำนวนการประชุมที่คุณกำหนดกับลูกค้าที่คาดหวัง

จากจุดนั้น คุณจะสามารถทราบได้ว่าจำเป็นต้องมีการเข้าถึงมากน้อยเพียงใดในการประชุมและวางแผนกิจกรรมการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ นี่คือขั้นตอนที่นำไปใช้ได้จริงในการบรรลุเป้าหมาย ด้วยการพัฒนาธุรกิจ คุณมักจะต้องวางแผนสำหรับการดำเนินการมากกว่าหนึ่งประเภท ตัวอย่างเช่น การวิจัยลูกค้าที่คาดหวัง การพัฒนาแคมเปญการเข้าถึง หรือการเข้าร่วมกิจกรรมก็มีส่วนเช่นกัน

กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่ดีครึ่งหนึ่งคือการลงมือทำตามแผน อีกครึ่งหนึ่งคือรู้วิธีดำเนินการ และเคล็ดลับ 6 ข้อเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีความรับผิดชอบและสม่ำเสมอ

6 เคล็ดลับในการพัฒนาธุรกิจ

1. ทำวันละนิด

ข้อแก้ตัวสำหรับการไม่ขายมีมากมาย: ฉันไม่ว่างส่งของ ต้องทำรายงาน ประชุมยาว—รายการต่อไป มีอย่างอื่นเสมอ เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนาธุรกิจ และคุณสามารถเริ่มต้นด้วยการจัดสรรเวลาวันละเล็กน้อยเพื่อมุ่งเน้นไปที่ความพยายามในการขายของคุณ

ตอนเช้ามักจะทำงานได้ดีที่สุด ก่อนที่คุณจะจมอยู่กับความเร่งรีบและวุ่นวายของวัน ปิดกั้นช่วงเวลานี้ในปฏิทินของคุณ ปิดประตู และอย่าให้มีสิ่งรบกวน นี่คือเวลาขายอันศักดิ์สิทธิ์ของคุณ

2. มุ่งเน้นไปที่ความพยายามที่เสนอโอกาสความสำเร็จที่ดีที่สุด

รู้ว่าจะใช้เวลาขายอันศักดิ์สิทธิ์ที่ใด บ่อยครั้งที่การขายดีลมูลค่า 25,000 ดอลลาร์ต้องใช้เวลาและความพยายามมากพอๆ กับการขายดีลมูลค่า 125,000 ดอลลาร์ มุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงที่มีศักยภาพมากที่สุดเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

ใน The 7 Habits of Highly Effective People Steven Covey เขียนว่า "Put first things first." เขาแนะนำให้เน้นงานที่ไม่เร่งด่วน แต่มีความสำคัญต่อเป้าหมายระยะยาวของคุณมากกว่า

ใช้ความคิดนั้นกับความพยายามในการพัฒนาธุรกิจของคุณ รู้ว่าศักยภาพสูงสุดอยู่ที่ไหนและมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นก่อน

3. ให้ความสำคัญกับการกระทำ

กี่ครั้งแล้วที่คุณคิดว่า "ฉันควรจะโทรหา Jim Smith ที่ ABC Manufacturing เพื่อติดตามผลการสนทนาของเราจากสัปดาห์ที่แล้ว แต่ตอนนี้ฉันไม่มีเวลา ฉันจะทำในภายหลัง"

ภายหลังไม่เคยมา

เมื่อคุณคิดจะทำอะไร จงทำสิ่งนั้น (หรืออย่างน้อยก็ตั้งเตือนให้ทำในช่วงเวลาขายอันศักดิ์สิทธิ์ของคุณ) ครึ่งหนึ่งของความสำเร็จในการขายเป็นเพียงการแสดงตัวและลงมือทำ แต่มืออาชีพจำนวนมากกลับจมอยู่กับงานอื่นและไม่ได้ทำงานขายที่จำเป็น

4. ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของคุณ—ทั้งคนและเทคโนโลยี

ทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นโดยการมอบหมายเมื่อเป็นไปได้ คุณจำเป็นต้องเขียนข้อเสนอและเอกสารติดตามผล หรือสามารถให้พนักงานระดับล่างหรือผู้ช่วยเสมือนนั่งในการประชุมการขายและเขียนแบบร่างฉบับแรกได้หรือไม่ คุณจำเป็นต้องเขียนอีเมลติดตามผลหลังจากที่คุณพูดในกิจกรรมหรือคุณสามารถส่งต่อให้สมาชิกในทีมการตลาดได้หรือไม่

เมื่อคุณใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของคุณได้ดี คุณจะสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นสำหรับลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และสร้างเวลามากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นการพัฒนาธุรกิจและการสร้างความสัมพันธ์ ทรัพยากรไม่ได้รวมถึงผู้คนเท่านั้น เทคโนโลยีมาไกลเพื่อช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทำให้การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติโดยการส่งอีเมลที่ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าบน LinkedIn และ Twitter เผยแพร่บล็อกและโพสต์เป็นประจำ เทคโนโลยีเหล่านี้สามารถช่วยคุณสร้างและกระชับความสัมพันธ์ของคุณ พวกเขายังช่วยให้คุณนึกถึงลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก ดังนั้นเมื่อมีความจำเป็น คุณคือคนแรกที่พวกเขานึกถึง

5. พยายามจัดระเบียบ

การพัฒนาธุรกิจอาจเป็นงานที่น่าหวาดหวั่นหากคุณไม่เก็บรายชื่อผู้ติดต่อ ลีด และกิจกรรมทั้งหมดไว้ในที่เดียวกัน เพื่อให้เวลาการขายอันศักดิ์สิทธิ์ของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุด ให้ใช้เครื่องมือ CRM เพื่อติดตามการสนทนาการขายของคุณ

จดบันทึกที่ดี ในตอนท้ายของแต่ละการสนทนา ให้กำหนดขั้นตอนต่อไปที่มั่นคงสำหรับตัวคุณเองและบันทึกสิ่งนี้ใน CRM ของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญของการติดตามผลและความพยายามในการขายของคุณ

6. สร้างทักษะการพัฒนาธุรกิจของคุณ

หากคุณเป็นที่ปรึกษา นักบัญชี วิศวกร หรือผู้ให้บริการมืออาชีพอื่นๆ คุณน่าจะได้รับความรู้จากทักษะทางเทคนิคหรือสาขาที่คุณสนใจ บางทีคุณอาจได้รับการฝึกอบรมด้านการพัฒนาธุรกิจน้อยมาก และคุณไม่คุ้นเคยกับมัน

แต่ฉันมีความลับที่จะแบ่งปันกับคุณ ทักษะที่ทำให้คุณเป็นผู้ให้บริการที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าของคุณยังเป็นทักษะที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในการขายอีกด้วย คุณเพียงแค่ต้องรู้วิธีใช้ทักษะเหล่านั้น