6 สัญญาณการซื้อนักฆ่า: การทดสอบสารสีน้ำเงินสำหรับลีดของคุณ

ไม่มีอะไรจะฆ่าธุรกิจได้เท่ากับกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ไร้ค่า และความแตกต่างระหว่างความเป็นและความตายนั้นง่ายพอๆ กับการใช้สัญญาณการซื้อที่ถูกต้อง

ความตั้งใจในการซื้อเป็นคำที่ค่อนข้างกว้างและเป็นนามธรรมสำหรับสัญญาณและคุณลักษณะที่หลากหลายที่ใช้ในการให้คะแนนโอกาสในการขาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องเรียนรู้เกี่ยวกับรูปทรงและขนาดต่างๆ ที่สินค้าเข้ามา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังรวบรวมกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่คาดว่าจะดึงลูกค้าออกมาอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้คือสัญญาณการซื้อที่สำคัญ 6 ประการที่จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายที่คุ้มค่าบนแผนที่

6 การซื้อสัญญาณเพื่อให้ความสำคัญกับอนาคตที่ดีที่สุดของคุณ

1. การใช้จ่ายงบประมาณ

ในระดับมหภาค การใช้จ่ายงบประมาณขององค์กรภายในภาคส่วนใดภาคหนึ่งสามารถเปิดเผยได้มากเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา

สมมติว่าธุรกิจใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในการจ้างพนักงานขายเพิ่มขึ้น การจัดซื้อเครื่องมือการขาย และการจัดฝึกอบรมการขาย ตอนนี้ หากคุณเป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ การเลือกที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังบริษัทดังกล่าวจะไม่ต้องใช้คณิตศาสตร์แม้แต่นิ้วเดียว การใช้จ่ายด้านงบประมาณขององค์กรในภาคของคุณบ่งบอกถึงความเต็มใจที่จะสำรวจข้อเสนอของผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม การใช้จ่ายด้านงบประมาณของธุรกิจคือข้อมูลที่เป็นความลับเกือบตลอดเวลา ซึ่งหมายความว่าการได้รับข้อมูลดังกล่าวสามารถโน้มเอียงไปสู่สิ่งที่เป็นไปไม่ได้

การแก้ไขปัญหา

วิธีหนึ่งที่ดีในการทำเช่นนี้คือการตรวจสอบตำแหน่งงานล่าสุดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับโดเมนของคุณ การทำเช่นนี้ช่วยให้คุณเห็นผลิตภัณฑ์ บริการ ทักษะ และเครื่องมือที่พวกเขาจ้าง นี่จะยังคงเป็นส่วนเล็กๆ ของภาพรวม แต่ก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

แต่การปรับขนาดด้วยตนเองจะเป็นภาระค่อนข้างมาก

มีวิธีแก้ไขที่ทำให้สิ่งนี้ง่ายขึ้นและปรับขนาดได้มากขึ้นอย่างไม่มีขีดจำกัด อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องอ่านจนจบเพื่อหาวิธีการ

2. การใช้จ่ายของระบบนิเวศ

การซูมเข้าสู่ระบบนิเวศของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ช่วยให้คุณสามารถปรับความตั้งใจที่จะซื้อของพวกเขาให้เหมาะสมยิ่งขึ้น เมื่อเทียบกับการใช้จ่ายงบประมาณรายสาขาในระดับมหภาคที่มากขึ้น สิ่งนี้จะเพิ่มเป็นสองเท่าเป็นตัวแปรที่ละเอียดยิ่งขึ้น

ผลิตภัณฑ์ บริการ เครื่องมือ ทักษะ และแง่มุมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องภายในระบบนิเวศที่เกี่ยวข้องสามารถบ่งชี้ถึงความตั้งใจในการซื้อที่เป็นรูปธรรมมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเครื่องมือข่าวกรองการขาย เช่น Slintel คุณจะต้องค้นหาธุรกิจที่มีแนวโน้มว่าจะใช้เครื่องมืออื่นๆ ภายในระบบการขาย SaaS และ/หรือระบบข่าวกรองการขาย

มาทำความรู้จักกับธุรกิจที่ใช้ CRM, เครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขาย, เครื่องมือข่าวกรองการสนทนา และเครื่องมืออื่นๆ อีกสองสามตัวที่รวมเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณกัน ธุรกิจดังกล่าวจะเปิดกว้างมากขึ้นในการพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์เช่นคุณ เนื่องจากพวกเขามีระบบนิเวศที่รวมเครื่องมือของคุณอยู่แล้ว

การแก้ไขปัญหา

การแฮ็กรายชื่องานยังทำงานเพื่อทำความเข้าใจการใช้จ่ายในระบบนิเวศของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ คุณยังสามารถสำรวจแพลตฟอร์มและชุมชนโซเชียลได้ด้วย ด้วยคำหลักที่เหมาะสม คุณสามารถค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการจากระบบนิเวศที่เกี่ยวข้องกับคุณ อีกครั้ง การทำสิ่งนี้ด้วยตนเองจะทำให้คุณได้จนถึงตอนนี้

ตอนนี้เรามีโอกาสที่จะใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ และใช้เครื่องมือไม่กี่อย่างในระบบนิเวศของคุณ คุณมีผู้ดูแลอยู่แล้ว

หรือคุณ?

3. จิตวิทยา

Psychographics สามารถเป็นคุณลักษณะใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับพนักงานในทีมงานที่อาจส่งสัญญาณถึงความตั้งใจที่จะซื้อเพียงเล็กน้อย กุญแจสำคัญที่นี่คือคำหลัก คีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับธีม กรณีใช้งาน และปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขอาจบ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อที่แข็งแกร่งที่สุด

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นอะไรก็ได้ที่รอบคอบพอๆ กับการค้นหาคำหลักในประวัติย่อของพนักงานที่ระบุว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ หรือผลิตภัณฑ์ภายในระบบนิเวศหรือภาคส่วนของคุณ

หรืออาจเป็นอะไรที่โจ่งแจ้งพอๆ กับโพสต์ที่บ่นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียล ตอนนี้ทำเช่นนี้สำหรับพนักงานที่เกี่ยวข้องทุกคนในธุรกิจที่คาดหวัง

ประเด็นคือความเป็นไปได้ของจิตวิทยานั้นดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุด และอนันต์และแมนนวลไม่ได้เป็นลางดีนัก

การแก้ไขปัญหา

การพยายามทำความเข้าใจลักษณะทางจิตเวชของพนักงานในองค์กรด้วยตนเองเพียงเพื่อผลักดันให้ผู้นำผ่านเข้าได้ ถือเป็นการล่วงละเมิดจากนายจ้างอย่างแท้จริง และพระเจ้าห้ามถ้าเป็นวันจันทร์ และคุณจะไปหาประวัติของบุคคลดังกล่าวได้ที่ไหน?

มีทางเดียวที่มีประสิทธิภาพในการทำเช่นนี้ด้วยตนเอง สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการค้นหาการกล่าวถึงคู่แข่งของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียล ตัวอย่างเช่น คุณสามารถข้ามไปที่การค้นหาของ LinkedIn และใช้คำหลักและตัวกรองที่เหมาะสม –

Voila คุณได้พบโอกาสที่คู่ควรแล้ว!

โปรดทราบว่านี่เป็นการแฮ็ก ไม่ใช่โซลูชันที่ปรับขนาดได้

แต่ไม่ต้องกังวลไป เพราะมีโซลูชันที่ปรับขนาดได้สำหรับเกือบทุกอย่างในปี 2020 ที่กำลังมาแรง เป็นเรื่องที่คุณจะต้องรอจนถึงจุดสิ้นสุดของบล็อกนี้

ดังนั้น ตอนนี้เรามีโอกาสที่จะใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในภาคผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขายังใช้เครื่องมือค่อนข้างน้อยในระบบนิเวศของคุณ และตอนนี้มีพนักงานจำนวนมากที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและ/หรือเคยใช้ผลิตภัณฑ์เช่นเดียวกับคุณก่อนหน้านี้แล้ว

บ้าบอ บอกเลย!

4. การต่ออายุสัญญาที่จะเกิดขึ้น

เสียงเหมือน blackmagic ใช่มั้ย?

แน่นอน คุณสามารถหาลูกค้าของคู่แข่งได้ และแน่นอน คุณสามารถค้นหาลูกค้าของคู่แข่งของคุณด้วยสัญญาที่กำลังจะหมดอายุ ทั้งหมดนี้เพื่อให้คุณสามารถลื่นไถลได้ในขณะที่กำลังจะต่ออายุ และโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแทน

ล้อเล่นนะ คุณต้องไปหาพวกเขาอย่างน้อยหกเดือนก่อนที่พวกเขาจะถึงกำหนดต่ออายุ และบางครั้งก่อนหน้านั้นด้วยซ้ำ

การแก้ไขปัญหา

โซเชียลค้นหากู้ภัยอีกครั้ง! มีโอกาสที่คุณสามารถใช้คำหลักและตัวกรองที่เหมาะสมในการค้นหาทางสังคมเพื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดังกล่าว หนึ่งที่แสดงออกถึงความต้องการในการเปลี่ยนแปลงจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ

แต่มีวิธีที่ทรงพลังกว่ามากในการทำเช่นนี้ ซึ่งคุณจะต้องอ่านจนจบ ไม่ต้องห่วง เราใกล้จะถึงแล้ว

5. การจัดหาเงินทุน การควบรวมและการซื้อกิจการ

เชื่อหรือไม่ แต่บริษัทที่เพิ่งได้รับเงินทุน ได้มา หรือควบรวมกิจการมีอำนาจการใช้จ่ายเพิ่มขึ้น และนั่นหมายความว่าพวกเขาอาจต้องการใช้เงินทั้งหมดไปกับผลิตภัณฑ์เช่นคุณ!

การแก้ไขปัญหา

ตรงกันข้าม สิ่งนี้ง่ายพอๆ กับการพิมพ์ "บริษัทที่ได้รับทุนล่าสุด" ลงในการค้นหาโดย Google ของคุณ แต่มีประสิทธิภาพมากกว่าพันเท่า เปลี่ยน "ที่ได้รับทุน" เป็น "ซื้อกิจการ" หรือ "รวม" เมื่อจำเป็น และนั่นคือแนวทางใหม่ในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

6. Firmographics

ตัวบ่งชี้ Firmographic ช่วยให้คุณระบุบริษัทภายใน ICP ของคุณที่อาจมีความจำเป็นโดยธรรมชาติสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ TAM การเงิน และจำนวนพนักงานเป็นตัวบ่งชี้บริษัทสองสามตัวที่สามารถช่วยคุณระบุลีดแบบพาสซีฟได้

ตัวอย่างเช่น บริษัทภายใน TAM ของคุณที่มีปีที่ยอดเยี่ยมและกำลังขยายกำลังคนอยู่อาจเป็นโอกาสที่ดีในการกำหนดเป้าหมาย

การแก้ไขปัญหา

ดูรายชื่อลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและสร้างบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติ จากนั้นคุณสามารถค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายอื่น ๆ ทั้งหมดที่เหมาะกับบุคลิกเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้เช่นกันหรือไม่

นอกจากนี้ คุณสามารถเลือกรายการที่มีประสิทธิภาพดีเป็นพิเศษได้ ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้รายได้ กำไรขาดทุน และตัวชี้วัดทางการเงินอื่นๆ ที่ไม่ต้องค้นหาโดย Google

ตอนนี้เราได้ตรวจสอบสัญญาณการซื้อที่ครอบคลุมและซับซ้อนที่สุด 6 ประการแล้ว นี่คือการสิ้นสุดที่คู่ควรของคุณ

ระบบอัตโนมัติ!

บี๊บบี๊บ ไม่มีทางเป็นไปได้สองทาง อนาคตอยู่ที่นี่แล้ว ดังนั้น หากคุณไม่ต้องการลงเอยด้วยการขายสไตล์ยุคหิน ถึงเวลาที่คุณจะต้องเข้าร่วม RevTech Revolution

การใช้เครื่องมือข่าวกรองการขาย เช่น Slintel ช่วยให้คุณสามารถทำให้กระบวนการทั้งหมดของการให้คะแนนและจัดลำดับความสำคัญของลีดเป็นไปโดยอัตโนมัติโดยเทียบกับตัวบ่งชี้ที่กล่าวถึงทั้งหมด จากนั้นบางส่วน และนั่นเป็นเพียงการขูดพื้นผิวของแท่น

แต่ถ้าฉันยังคงอธิบายสลินเทลโดยใช้คำพูด มันจะไม่ยุติธรรม นี่คือเหตุผลที่คุณต้องทดลองใช้งานโดยเร็ว!