การทำแผนที่การโทร: มันคืออะไรและจะรวมเข้ากับกระบวนการขายของคุณอย่างไร

Sujan Patel

• 7 พฤศจิกายน 2564

มีหลายสิ่งหลายอย่างที่ต้องปิดการขาย

พนักงานขายสมัยใหม่จะต้องเป็นนักขายที่เก่งกาจ เชี่ยวชาญในการทำงานกับเครื่องมือเทคโนโลยีใหม่ๆ เช่น ระบบอีเมลอัตโนมัติ, CRM, ข่าวกรองการขาย และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณโดยอิงตามข้อมูล ในขณะที่ยังคงรู้สึกสบายใจกับแนวคิด 'เก่า' เช่น เครือข่าย , ความรู้ผลิตภัณฑ์, การสร้างสายสัมพันธ์, การดรอปอิน…

และสายเย็น

ใช่ พวกเขายังคงมีสถานที่ในโลกของการขายแบบดิจิทัลที่รวดเร็วและเป็นส่วนใหญ่ในศตวรรษที่ 21 รายการคุณสมบัติและทักษะนั้นยาวและมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา แต่การรู้วิธีใช้งานโทรศัพท์ยังคงเป็นทรัพย์สินที่มีค่ามาก

ที่กล่าวว่าพิมพ์เขียวสำหรับการโทรที่ประสบความสำเร็จในวันนี้อาจทำให้คุณประหลาดใจหากคุณยังคงยึดมั่นในปรัชญา "ทำให้สั้นและฟังมากกว่าที่คุณพูด" แบบเก่า

การโทรขายที่ประสบความสำเร็จนั้นยาวมากกว่าที่จะสั้น ให้ตัวแทนฝ่ายขายพูดเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งรวมถึงบทพูดคนเดียวที่ยาวเหยียด และอย่าคาดหวังมากจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการสนทนา

ที่มาของภาพ

เช่นเดียวกับอีเมล ชื่อของเกมคือความเพียร การเตรียมการ และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ พิจารณา:

• 78% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจรายงานว่าตกลงที่จะเข้าร่วมการประชุมหรือกิจกรรมอันเป็นผลมาจากการโทรหรืออีเมลที่ประสบความสำเร็จ
• อาจใช้สายเฉลี่ยแปดสายเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในที่สุด
• การปิดดีลใช้การโทรเฉลี่ย 5 ครั้งสำหรับ 80% ของยอดขายทั้งหมด แต่ 44% ของตัวแทนเลิกจ้างหลังจากติดตามผลเพียงครั้งเดียว
• ตัวแทนขายเกือบทั้งหมด – 92% – ยอมแพ้หลังจากถูกบอกว่า 'ไม่' สี่ครั้ง ในขณะที่ 80% ของผู้บริโภคบอกว่า 'ไม่' สี่ครั้ง ก่อนที่จะ พูดว่า 'ใช่'
• พนักงานขายประมาณ 40% รู้สึกไม่พร้อมรับการติดต่อทางโทรศัพท์

เห็นการตัดการเชื่อมต่อ?

คุณต้องอดทน ติดตามหลายครั้ง. ต่อยอดค่า.

คุณต้องเตรียมพร้อม รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ ธุรกิจของพวกเขา คุณค่าของคุณที่มีต่อพวกเขา และจุดอ่อนของพวกเขา ทำการบ้านของคุณ. มีทุกสิ่งที่คุณต้องการพร้อมใช้และจัดระเบียบต่อหน้าคุณ

คุณต้องปรับแต่ง มุ่งเน้นที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว และค้นหาข้อมูลเหล่านี้ให้มากที่สุดจากแหล่งข้อมูลทั่วไป

การโทรแบบเย็นชาเป็นทักษะที่ไม่เหมือนใคร ใช้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ ฝึกฝนฝีมือของคุณ แล้วคุณ จะ เก่งขึ้น

เพื่อให้ไปถึงที่นั่นเร็วขึ้น ให้เพิ่มการแมปการโทรลงในกระบวนการขายของคุณ

การทำแผนที่การโทร

คำนี้อาจหมายถึงสิ่งที่แตกต่างกันเล็กน้อยแต่เชื่อมโยงถึงกัน ฉันจงใจใช้คำว่าพิมพ์เขียวก่อนหน้านี้ การทำแผนที่การ โทรจะคล้ายกัน

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องวางแผนการโทร เส้นทางที่คุณต้องการใช้เพื่อไปยังปลายทาง (วัตถุประสงค์ของคุณสำหรับการโทรโดยเฉพาะ) รวมถึงการหยุดระหว่างทาง (ประเด็นพูดคุยที่สำคัญ)

เป็น ภาพร่าง ของการสนทนาที่ต้องการล่วงหน้า

ไม่ว่าจะเป็นการโทรเพื่อค้นพบ - เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจ ความต้องการของพวกเขา และวิธีที่คุณอาจสามารถช่วยได้ - การติดตามผลหรือการโทรปิด สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดต้องได้รับการแมป

การขายทางโทรศัพท์ทุกประเภทไม่ใช่เวลาที่ต้องบินแบบตาบอด

ดังนั้นวางแผนเส้นทางของคุณ

คำสั้นๆ เกี่ยวกับการโทรแผนที่

คุณอาจพบคำว่า mapping call (เพื่อไม่ให้สับสนกับ call mapping)

การเรียกการทำแผนที่เป็นการเรียกแบบเย็นเพื่อ "ทำแผนที่" โครงสร้างองค์กรและลำดับชั้นของธุรกิจ

โดยทั่วไปแล้วจะมีโครงสร้างที่เรียบง่ายเหมือนกัน: เริ่มต้นที่ด้านบน พูดสั้น ๆ และสุภาพ เล่นไพ่ "ลูกแกะที่หลงทาง" และดำเนินการในองค์กรผ่านการโอนและการอ้างอิงจนกว่าคุณจะได้พูดคุยกับคนที่เหมาะสม

แต่นั่นเป็นหัวข้อสำหรับวันอื่น ดังนั้นลองกลับไปเรียกการทำแผนที่

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมและใช้ข้อมูลเชิงลึก

คุณต้องการข้อมูลและรายละเอียดเพื่อจับคู่การสนทนาที่คุณต้องการ

หันไปหาบล็อกอุตสาหกรรม เอกสารการค้าและนิตยสาร บริการต่างๆ เช่น Upstream โปรไฟล์โซเชียลมีเดีย (สำหรับทั้งบริษัท และ บุคคล) เว็บไซต์ของบริษัท และอื่นๆ เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องมีความรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัท และความต้องการของพวกเขา .

ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา ธุรกิจ ความสำเร็จ ความท้าทาย และอื่นๆ

การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องดึงและให้ความสนใจใน 30-60 วินาทีแรก คุณไม่ได้พยายามที่จะ ขาย พวกเขา ยัง.

ตัวแทนขายที่ดีที่สุดจะสร้างสำนวนการขายที่เหมาะสมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยพิจารณาจากข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมไว้เกี่ยวกับ พวกเขา สั้น ตรงประเด็น และสามารถใส่กรอบความคิดหรือคำพูดได้

คุณสามารถใช้เทมเพลตสำนวนการขาย คัดลอกตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ หรือร่างใหม่ตั้งแต่ต้น ไม่ว่าคุณจะเลือกเส้นทางใด คุณต้องแน่ใจว่าได้ระบุตัวตนของคุณ สิ่งที่คุณทำเพื่อลูกค้าในอุดมคติของคุณ สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากโซลูชันอื่นๆ (USP ของคุณ) และคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ง่ายดาย

มุ่งเน้นไปที่พวกเขา ทำให้น่าจดจำ ให้ข้อมูล และมีส่วนร่วม ระยะพิทช์ลิฟต์ที่ดีสามารถปรับเปลี่ยนและปรับแต่งได้ไม่รู้จบตามความต้องการ

สุดท้าย ตามข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่คุณได้รวบรวม ให้กำหนดวัตถุประสงค์ที่เป็นรูปธรรมและเฉพาะเจาะจงสำหรับการโทร

หากพวกเขามีคุณสมบัติในการขาย อาจ เป็นการขาย แต่มีแนวโน้มที่จะตกลงที่จะประชุมเพื่อเจาะลึกรายละเอียด หรือบางทีพวกเขาอาจตกลงที่จะทบทวนเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังจะส่งและโทรศัพท์ครั้งที่สองเพื่อหารือเกี่ยวกับเรื่องนี้

ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ให้ได้รับคำมั่นสัญญาที่แน่วแน่ อย่าพอใจกับคำสัญญาว่าจะ "เชื่อมต่อในภายหลัง" หรือ "เดือนหน้า" เคล็ดลับ? สร้างการตอบกลับ ล่วงหน้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ให้แมปการโทร

ขั้นตอนที่ 2: รับรองลูกค้าเป้าหมาย

แต่อย่าเสียเวลา ของพวกเขาหรือของคุณเอง

ขั้นตอนนี้เป็นจุดที่เกิดการทำแผนที่จำนวนมาก หากคุณทำการบ้านเสร็จแล้ว สำนวนการขายในลิฟต์ของคุณควรเชื่อมต่อกับพวกเขา เพื่อให้คุณมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ

กำหนดคำถามที่เหมาะสมเพื่อถามอย่างรวดเร็วว่าเหมาะสมหรือไม่ พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ พวกเขาสามารถซื้อได้หรือไม่ บุคคลนี้มีความสามารถในการเหนี่ยวไกหรือไม่? กำหนดคำถาม พร้อมคำถามติดตามผลตามคำตอบ

ถามคำถามที่มี ข้อมูล ครบถ้วน (นำข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมมาใช้ให้เกิดประโยชน์) เกี่ยวกับเครื่องมือหรือกระบวนการปัจจุบัน ว่าจะปรับปรุงได้อย่างไร คุณลักษณะใดที่พวกเขาอยากได้ และอื่นๆ ให้พวกเขาพูดถึงความท้าทาย การดิ้นรน และความผิดหวัง

การทำแผนที่ของคุณต้องมีประเด็นพูดคุยที่สำคัญที่คุณต้องใช้ในการสนทนาเพื่อย้ายการโทรไปข้างหน้า คำถามอะไรที่จะนำไปสู่คำตอบที่จะนำไปสู่ประเด็นเหล่านั้น?

แผนที่. พวกเขา. ออก.

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามการขายมากกว่าการตลาดคือโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุดเป็นอันดับสองที่คุณสามารถสร้างได้ กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณคืออะไร

ที่มาของภาพ

แม้ว่าคุณจะไม่ได้คำตอบที่ต้องการ แต่ทุกอย่างก็ไม่สูญหาย เพียงแนะนำการติดตามผลใน x เดือนหรือไตรมาสหน้าหรือปีหน้า จากนั้นคุณมีแนวทางที่อบอุ่นลงที่ถนน นั่นยังคงเป็นชัยชนะ

การหาลูกค้าใหม่ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ อย่างง่ายที่สุด คุณต้องถามคำถามและแนะนำการสนทนาเพื่อพิจารณาว่าคุณมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติหรือไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม

มีความจำเป็น อำนาจ ความสามารถ และความสนใจที่จะซื้อหรือไม่? นั่นคือ โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ไม่จำเป็น? ก้าวไปข้างหน้า. ตามหลักการแล้ว คุณสามารถกรองลีดเหล่านี้ออก ก่อน ทำการโทร อย่างไรก็ตาม ทันทีที่เห็นได้ชัดเจนว่าไม่จำเป็นต้องขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและวางสาย

ไม่มีอำนาจ? สอบถามเกี่ยวกับบุคคลที่เหมาะสมในการตัดสินใจนั้น และขอการอ้างอิงอย่างสุภาพ

ไม่มีความสามารถ? ถามคำถามเพื่อชี้แจงว่าทำไม ไม่ว่าจะเป็นราคา เงื่อนไขการบริการ ระยะเวลาของสัญญา หรืออย่างอื่น? ทราบสาเหตุที่เป็นไปได้ล่วงหน้า และคุณกำลังทำแผนที่อย่างถูกวิธี คุณยังสามารถทำให้มันใช้งานได้และมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ไม่มีดอกเบี้ย? เช่นเดียวกับความสามารถ มีหลายสาเหตุที่พวกเขาอาจไม่สนใจ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องพิจารณาพวกเขาทั้งหมดล่วงหน้า และจัดประเด็นพูดคุยเพื่อเปลี่ยนการเล่าเรื่อง เปลี่ยนมุมมอง เน้นประโยชน์ที่แตกต่าง เพิ่มมูลค่า.

ที่มาของภาพ

จัดทำแผนที่ทุกทางเบี่ยง พิทสต็อป สปีดบัมพ์ และสะพานที่พังตลอดทางจากจุด A ไปยังจุด B

ขั้นตอนที่ 3: สรุป

ในตอนท้าย แม้ว่าคุณจะตัดสินใจว่าพวกเขาเป็นผู้นำที่ไม่มีเงื่อนไขก็ตาม แต่ก็สรุปและย้ำทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ แสดงว่าคุณได้ฟังและเข้าใจซึ่งนำเราไปสู่ขั้นตอนที่ 4 …

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดเวลาขั้นตอนต่อไป

ในรายละเอียด เฉพาะ

แนวคิดนี้ไม่ใช่การปิดข้อตกลงในการโทรครั้งแรกนี้ คุณต้องการกำหนดเวลาสำหรับขั้นตอน ต่อไป – การโทรติดตามผลที่ยาวขึ้น อีเมลพร้อมรายละเอียดเพิ่มเติม การประชุมแบบเห็นหน้า การสาธิต สัญญาที่ลงนาม – พร้อมลีดที่ผ่านการรับรอง

สถานการณ์ที่ดีที่สุด? คุณได้รับคำมั่นสัญญาที่เป็นรูปธรรมก่อนสิ้นสุดการโทร

หากพวกเขาไม่เต็มใจและเสนอเพียงคำมั่นสัญญาที่คลุมเครือ ตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จที่สุดจะไม่เร่งรีบในตอนนั้นและที่นั่น พวกเขาอาจลองจุดพูดคุยเพิ่มเติม – วางแผนไว้ล่วงหน้าของ

แน่นอน – แต่ไม่เกินนั้น

แทนที่จะส่งคำเชิญพร้อมวันที่และเวลาที่ระบุโดยใช้โซลูชันการตลาดผ่านอีเมล ข้อความของพวกเขาเป็นแบบส่วนตัวและเชื่อมโยงกับการติดตามอัตโนมัติ

การทำแผนที่ไม่ใช่การเขียนสคริปต์แบบคำต่อคำ ที่ไม่เคยฟังดูเป็นธรรมชาติ

กำลังเตรียมการทำแผนที่ด้วยหัวข้อย่อยและประเด็นพูดคุย เป็นการศึกษาการเดาและการคาดเดาอุปสรรค

การทำแผนที่ช่วยให้ฝ่ายขายเข้าใจตรงกัน ขจัดความคลุมเครือทั้งหมดและทำให้การตอบสนองสม่ำเสมอและสม่ำเสมอในทุกช่องทาง

และท้ายที่สุด การทำแผนที่สามารถลดวงจรชีวิตการพัฒนาธุรกิจของลีดของคุณได้อย่างมาก และย้ายพวกเขาผ่านช่องทางของคุณได้เร็วขึ้นมาก

ตามที่ลูกเสือพูดว่า: เตรียมพร้อม และขายได้มากขึ้น