หัวหน้าฝ่ายขายสินค้าของวันนี้: ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง

ภูมิทัศน์การค้าปลีกกำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ซึ่งขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีขั้นสูงและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เมื่ออุตสาหกรรมกลายเป็นดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ บทบาทของหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อก็เติบโตขึ้นโดยมีความรับผิดชอบและทักษะที่หลากหลายกว่าในสมัยก่อน

ด้วยคาดว่าอีคอมเมิร์ซจะดำเนินต่อไปในเส้นทางที่สูงขึ้น CMO จึงตัดงานของพวกเขาออกไป

จากข้อมูลของ Forrester ยอดค้าปลีกออนไลน์จะเติบโตในอัตราการเติบโตต่อปีแบบทบต้น 10% ในอีก 5 ปีข้างหน้า ซึ่งจะสูงถึง 1.6 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2570 ซึ่งคิดเป็นเกือบ 30% ของยอดค้าปลีกในสหรัฐอเมริกาทั้งหมด

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมแบบดิจิทัลทุกช่องทาง หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้าต้องใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความชอบของลูกค้า ปรับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม และกำหนดราคาและโปรโมชันในช่องทางต่างๆ

บทบาทการพัฒนาของหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้า

ตามเนื้อผ้า หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการตัดสินใจที่สำคัญเกี่ยวกับการซื้อ การเจรจาต่อรองกับผู้ขาย สินค้าคงคลังตามฤดูกาล การกำหนดราคา และการส่งเสริมการขาย การตัดสินใจเหล่านี้เกี่ยวข้องกับร้านค้าจริง: การจัดการแผนภาพในร้าน การจัดแสดง และสินค้าคงเหลือ

อย่างไรก็ตาม ด้วยการเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซและช่องทางเกิดใหม่ การมุ่งเน้นของพวกเขาได้ขยายไปสู่การรวมการขายสินค้าดิจิทัลและทุกช่องทาง การออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์กลุ่มผลิตภัณฑ์

ปัจจุบัน Chief Merchandising Officer หรือที่เรียกว่า Chief Merchandising Officer จำเป็นต้องเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคในหลายๆ จุดสัมผัส ทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์

• Kohl's ได้แต่งตั้งให้ Nick Jones เป็นหัวหน้าฝ่ายการขายสินค้าและเจ้าหน้าที่ดิจิทัล โดยรับผิดชอบหน้าที่ด้านการขายสินค้าทั้งหมด ซึ่งรวมถึงการซื้อ การขายสินค้าแบบดิจิทัลและแบบหลายช่องทาง การออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์กลุ่มผลิตภัณฑ์
• Belk ซึ่งเป็นห้างสรรพสินค้าใน Charlotte ได้ว่าจ้าง MaryAnne Morin เป็นประธานและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้าเพื่อนำประสบการณ์ของลูกค้าทั่วทั้งร้านค้า เว็บไซต์ และแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ของบริษัท
• Qurate Retail Group ได้เพิ่ม Stacy Bowe เป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้าของ QVC US โดยมีหน้าที่ในการฟื้นฟูการจัดประเภทของแบรนด์ สร้างความแตกต่างในแพลตฟอร์มปัจจุบันและรุ่นต่อไป และผลักดันการเติบโต

การค้าปลีกดิจิทัลนำเสนอความท้าทายใหม่สำหรับผู้ขายสินค้า

งานของ Chief Merchandising Officer ไม่เคยง่าย แต่การขายออนไลน์มีความท้าทายเพิ่มขึ้น ความรับผิดชอบรวมถึง:

1. แปลแผนภาพในร้านเป็นประสบการณ์ออนไลน์
2. ทำความเข้าใจความแตกต่างของความเร็วของผลิตภัณฑ์ระหว่างช่องทางออนไลน์และออฟไลน์
3. จัดการการจัดประเภทผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้นเนื่องจากสินค้าที่จำหน่ายทางออนไลน์มีจำนวนมาก

นอกจากนี้ การจัดการสินค้าคงคลังอย่างมีประสิทธิภาพยังจำเป็นต่อการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพผ่านช่องทางและสถานที่ต่างๆ สิ่งนี้มีความซับซ้อนเนื่องจากแนวโน้มการเติบโตของการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อออนไลน์ผ่านสต็อกในร้านค้าหรือการจัดส่งแบบดรอปชิป

ทั้งหมดนี้หมายความว่า CMO ไม่สามารถพึ่งพาทักษะในการระบุเทรนด์ที่กำลังมาแรงได้อีกต่อไป พวกเขาต้องการข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับระดับสินค้าคงคลัง การวางแผนการจัดประเภท และกลยุทธ์การเติมเต็ม

อนาคตของการเติมเต็มคำสั่งซื้อ: 4 เทรนด์ที่น่าจับตามอง

ภูมิทัศน์การค้าปลีกได้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิงในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา โดยมีการทดสอบการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการดำเนินการหลังการระบาดใหญ่

เมื่อข้อมูลเป็นไปตามการออกแบบ

เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้าสมัยใหม่จำเป็นต้องหลอมรวมศาสตร์และศิลป์ของการขายสินค้าโดยการบูรณาการข้อมูลเชิงลึกเข้ากับกระบวนการออกแบบที่สร้างสรรค์

ผู้ค้าเคยพึ่งพาข้อมูลการซื้อในอดีตและสัญชาตญาณของพวกเขา แต่การเติบโตของช่องทางออนไลน์นำเสนอข้อมูลมากมายเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อและความชอบของลูกค้า สิ่งนี้ทำให้ CMO มีโอกาสตัดสินใจได้แบบเรียลไทม์ แต่ยังต้องการให้ CMO เปลี่ยนโฟกัสจากผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้าด้วย

Liza Amlani หัวหน้าและผู้ก่อตั้ง Retail Strategy Group กล่าวว่า หัวหน้าฝ่ายขายสินค้าจำเป็นต้องท้าทายสมมติฐานพื้นฐานเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

“กล่าวคือ พวกเขาจำเป็นต้องทำลายความคิดที่ว่าการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มากขึ้นเท่ากับความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องรวมข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าเข้ากับกระบวนการของพวกเขา”

สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นและส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมและในสถานที่ที่เหมาะสม เธอกล่าวเสริม

เทคโนโลยีใหม่ช่วยเพิ่มประสบการณ์การค้าปลีก

เทคโนโลยีขั้นสูง เช่น ปัญญาประดิษฐ์ (AI) ระบบอัตโนมัติ และการวิเคราะห์ มีบทบาทสำคัญในการช่วย CMO ในการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการขายสินค้าเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เทคโนโลยีเหล่านี้ช่วยให้ผู้ค้าปลีกมี:

1. รวมข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและการขาย
2. การวางแผนความต้องการอย่างชาญฉลาด
3. การตรวจจับแนวโน้ม
4. การเพิ่มประสิทธิภาพราคา
5. ปรับปรุงการจัดการสินค้าคงคลัง
6. การติดตาม KPI ตามเวลาจริง

ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่เหมาะสม CMO สามารถมุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าของผู้บริโภคเป็นอันดับแรกและสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่แตกต่างและเป็นส่วนตัวซึ่งทำให้แบรนด์ของพวกเขาแตกต่างและกระตุ้นความภักดีของลูกค้า

อนาคตของการขายสินค้า: ปรับตัวและเติบโต

ในขณะที่อุตสาหกรรมการค้าปลีกมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง บทบาทของหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้ามีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้นต่อความสำเร็จของแบรนด์ AI และระบบอัตโนมัติกำลังช่วยให้ CMO ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญ: ลูกค้า

ด้วยการปรับใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและเน้นผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง CMO สามารถรับมือกับความท้าทายของภูมิทัศน์ดิจิทัลได้สำเร็จและวางตำแหน่งแบรนด์ของตนเพื่อความสำเร็จ

คำถามที่พบบ่อย (FAQs):

หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสินค้าคือใคร?

Chief Merchandising Officer (CMO) เป็นผู้บริหารระดับสูงภายในบริษัทซึ่งได้รับมอบหมายให้จัดการและกำกับทุกแง่มุมของกลยุทธ์การขายสินค้าของบริษัท โดยทั่วไปแล้ว Chief Merchandising Officer (CMO) จะตอบสนองต่อ CEO หรือ President และทำงานร่วมกับผู้บริหารหลักอื่นๆ เช่น Chief Financial Officer (CFO) และ Chief Marketing Officer (CMO) เพื่อจัดแผนการขายสินค้าของบริษัทให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กว้างขึ้น

Chief Merchandising Officer (CMO) ทำอะไร?

บทบาทของ Chief Merchandising Officer (CMO) มีหลายแง่มุม เนื่องจากมีความรับผิดชอบหลายประการที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อความสามารถในการทำกำไรและความสำเร็จโดยรวมของบริษัท:

• กำหนดและดำเนินการตามแผนการขายสินค้าขององค์กร
• กำหนดกลยุทธ์ด้านราคาและรับประกันราคาที่แข่งขันได้สำหรับสินค้าของบริษัท
• ดูแลการแสดงสินค้าและโปรโมชั่น
• กำกับการดำเนินการจัดซื้อและการขายขององค์กร
• ควบคุมระดับสินค้าคงคลังของบริษัท
• นำการเจรจาซัพพลายเออร์และการจัดการสัญญา
• จัดการทีมขายสินค้า
• ช่วยสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์และการรับรู้ของลูกค้า

บทบาทของ Chief Merchandising Officer (CMO) แตกต่างจาก Chief Marketing Officer (CMO) อย่างไร?

แม้ว่าตำแหน่ง Chief Merchandising Officer และ Chief Marketing Officer จะใช้ตัวย่อเดียวกันว่า “CMO” แต่บทบาทของพวกเขาภายในบริษัทนั้นแตกต่างกันอย่างมาก Chief Merchandising Officer ให้ความสำคัญกับการเลือกซื้อ การกำหนดราคา การนำเสนอ และการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในทางกลับกัน ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการวางแผนและดำเนินการตามโครงการริเริ่มด้านการตลาดและการโฆษณาของบริษัท