ทำไมทุกบริษัทถึงต้องการ Chief Revenue Officer ในปี 2023

หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ ซึ่งมีบทบาทเป็นครั้งแรกที่ได้รับความนิยมจากสตาร์ทอัพในซิลิคอนแวลลีย์ที่มีการเติบโตสูง ท่ามกลางกระแสลมหมุนของรูปแบบธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และบริการที่เป็นนวัตกรรมใหม่ กำลังก้าวข้ามช่องว่างไปสู่กระแสหลักอย่างรวดเร็ว

ขณะนี้ บริษัททุกขนาดในหลายอุตสาหกรรมกำลังคิดค้นผลิตภัณฑ์ การขาย และกระบวนการสร้างรายได้ใหม่เพื่อปรับขนาดรายได้ที่ทำซ้ำได้และคาดการณ์ได้ และสร้างรายได้จากการเปลี่ยนแปลงในภาคสนามของตน

สิ่งนี้กำลังผลักดันความต้องการผู้นำฝ่ายขายสายพันธุ์ใหม่ ซึ่งก็คือผู้ที่รับผิดชอบในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสร้างรายได้ทั้งหมดภายในบริษัท นั่นคือหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้

Chief Revenue Officer (CRO) คืออะไร?

Chief Revenue Officer (CRO) คือผู้บริหารระดับสูงที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร โดยทั่วไป CRO มีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกัน เพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทมอบประสบการณ์ที่เหนียวแน่นให้กับลูกค้า

บทบาทและความรับผิดชอบหลักของ Chief Revenue Officer ได้แก่: ขยายการเติบโตของรายได้ ขับเคลื่อนความสอดคล้องระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อระบุแนวโน้ม โอกาส และขับเคลื่อนการตัดสินใจอย่างรอบรู้

ก่อนอื่น CRO ควรมีความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่งและความสามารถในการสร้างทีม และสามารถสร้างและนำทีมที่มีประสิทธิภาพสูงได้

Chief Revenue Officer รายงานถึงใคร?

โครงสร้างการรายงานของ CRO อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กร ในบางบริษัท CRO อาจรายงานโดยตรงต่อ CEO หรือคณะกรรมการ ในขณะที่ธุรกิจอื่น ๆ บทบาทอาจรายงานต่อประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) ประธานเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการ (COO) หรือประธานเจ้าหน้าที่การเงิน (CFO) .

ผู้ที่ CRO รายงานมักจะขึ้นอยู่กับโครงสร้างองค์กรของบริษัท ตลอดจนความรับผิดชอบและเป้าหมายเฉพาะของบทบาท CRO ภายในบริษัท ตัวอย่างเช่น หาก CRO มุ่งเน้นไปที่การผลักดันการเติบโตของรายได้เป็นหลัก พวกเขาอาจรายงานต่อ CEO หรือคณะกรรมการบริษัท หาก CRO มีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า พวกเขาอาจรายงานต่อ COO หรือ CFO

ท้ายที่สุดแล้ว โครงสร้างการรายงานของ CRO ควรช่วยให้พวกเขาสามารถขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และปรับองค์กรให้มุ่งสู่การบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรคือใคร?

บุคคลในบทบาทของ CRO มีลักษณะหลายประการ ได้แก่:

• หัวหน้าฝ่ายขาย : ในท้ายที่สุด พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างรายได้ที่ปรับขนาดได้ ทำซ้ำได้ และคาดการณ์ได้ภายในบริษัท
• เชิงกลยุทธ์ด้วยเท้าข้างเดียว : พวกเขากำหนดวิสัยทัศน์และปรับแต่งคันโยกทั้งหมดของบริษัทอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างรายได้จากข้อมูลใหม่ ซึ่งรวมถึงฟังก์ชันต่างๆ เช่น การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า
• การทำงานร่วมกัน: พวกเขาทำงานร่วมกับหัวหน้าแผนกขององค์กรและเข้าใจบทบาทของการสร้างรายได้ภายในพวกเขาทั้งหมด
• มุ่งเน้นที่ลูกค้า: พวกเขาเข้าใจความแตกต่างระหว่างวงจรการขายการล่าสัตว์กับการทำฟาร์ม – โดยที่การล่าสัตว์มุ่งเน้นไปที่การได้ลูกค้าใหม่และการทำฟาร์มดูที่การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและเพิ่มรายได้จากภายใน
• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล : การระบุแนวโน้มในพฤติกรรมของลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จ ดังนั้น พวกเขาจึงติดตามการขาย การใช้ผลิตภัณฑ์ การเลิกใช้ การต่ออายุ และคู่แข่งอย่างใกล้ชิด – ใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งกลไกการสร้างรายได้ของพวกเขา
• มุ่งเน้นระยะยาวและระยะสั้น : พวกเขามุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายในวันนี้ ในขณะที่สร้างความสำเร็จในวันพรุ่งนี้ด้วยวิธีที่คาดการณ์ได้และปรับขนาดได้

CRO ทำอะไร?

ความรับผิดชอบหลักของ Chief Revenue Officer คือการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการดูแลทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้สูงสุด

ความรับผิดชอบของหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรรวมถึง:

• พัฒนากลยุทธ์การเติบโตของรายได้ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์แนวโน้มของตลาดและระบุโอกาสในการเพิ่มรายได้ CRO อาจทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาดเพื่อพัฒนาแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายหรือสำรวจตลาดใหม่เพื่อผลักดันการเติบโต
• รับการจัดตำแหน่ง CRO ยังทำงานเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสอดคล้องกันระหว่างการสร้างรายได้ อิทธิพลของรายได้ การรักษารายได้ และฟังก์ชันการขยาย เป็นความรับผิดชอบของ CRO เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคา และการดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) สอดคล้องกันและทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างกระบวนการและขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นในทุกจุดสัมผัส CRO อาจร่วมมือกับแต่ละทีมเพื่อกำหนดเป้าหมายและเมตริกเพื่อวัดความก้าวหน้าในการเติบโตของรายได้
• ใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจ CRO ที่ประสบความสำเร็จนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเป็นข้อมูลในการตัดสินใจ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) และตัวชี้วัดอื่น ๆ เพื่อติดตามการเติบโตของรายได้และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง CRO อาจทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาดเพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้สูงสุด
• สร้างและนำทีมที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการว่าจ้างและฝึกอบรมพนักงานฝ่ายขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดความคาดหวังด้านประสิทธิภาพ และการให้การฝึกสอนและโอกาสในการพัฒนา CRO ควรสร้างแรงบันดาลใจและกระตุ้นให้สมาชิกในทีมทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายการเติบโตของรายได้

คุณลักษณะของ Chief Revenue Officer (CRO) ที่ประสบความสำเร็จคืออะไร?

เมื่อพูดถึงการเป็น CRO ที่ประสบความสำเร็จ มีลักษณะและทักษะที่สำคัญหลายประการที่สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก:

• ทักษะการสื่อสารที่แข็งแกร่ง สามารถสื่อสารกับสมาชิกในทีม ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และลูกค้าได้อย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ ทักษะในการสื่อสารมีความสำคัญต่อการสร้างความสัมพันธ์ ส่งเสริมความร่วมมือ และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้
• การคิดเชิงกลยุทธ์ สามารถเห็นภาพรวมและระบุโอกาสในการเติบโตของรายได้ การคิดเชิงกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลและเมตริกเพื่อทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้และพัฒนาแผนระยะยาวเพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการระบุแนวโน้ม การวัดความคืบหน้า และการปรับกลยุทธ์การเติบโตของรายได้ให้เหมาะสม
• ความสามารถในการเป็นผู้นำและการสร้างทีม CRO ที่ประสบความสำเร็จเป็นแรงบันดาลใจและกระตุ้นให้สมาชิกในทีมทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายการเติบโตของรายได้ ความเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวข้องกับการตั้งความคาดหวังที่ชัดเจน การให้ข้อเสนอแนะและการฝึกสอน ตลอดจนการยกย่องและให้รางวัลแก่สมาชิกในทีมสำหรับความสำเร็จของพวกเขา
• ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในอุตสาหกรรมและฐานลูกค้า ซึ่งหมายถึงความสามารถในการระบุแนวโน้มของตลาด ความต้องการของลูกค้า และความพึงพอใจ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและฐานลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการพัฒนากลยุทธ์การเติบโตของรายได้ที่มีประสิทธิภาพและเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้สูงสุด

โดยพื้นฐานแล้ว คุณลักษณะของ CRO ที่ประสบความสำเร็จนั้นสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับความรับผิดชอบของ CRO ซึ่งได้รับอิทธิพลอย่างมากจากคุณสมบัติของบุคคลและประสบการณ์ก่อนหน้านี้ที่หล่อหลอมเส้นทางอาชีพของแต่ละคน

คุณสมบัติของประธานเจ้าหน้าที่สรรพากร

บทบาทประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้เป็นตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงที่ต้องใช้คุณสมบัติและประสบการณ์เฉพาะ ต่อไปนี้เป็นคุณสมบัติพื้นฐานสี่ประการที่จำเป็นสำหรับบทบาท CRO:

1. ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง ในการเป็น CRO ที่ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องมีประสบการณ์เชิงลึกในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง ซึ่งหมายถึงการเข้าใจแนวการแข่งขัน แนวโน้มของตลาด และความต้องการของลูกค้า CRO ควรมีประวัติความสำเร็จในการผลักดันการเติบโตของรายได้ภายในอุตสาหกรรม
2. มีประสบการณ์กับการวิเคราะห์ข้อมูลและเมตริก ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรวบรวม วิเคราะห์ และตีความข้อมูลเพื่อช่วยในการตัดสินใจ CRO ควรสามารถพัฒนาและตรวจสอบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เพื่อติดตามความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายรายได้
3. วุฒิปริญญาตรี-โท สาขาธุรกิจ หรือสาขาที่เกี่ยวข้อง. แม้ว่าปริญญาตรีหรือปริญญาโทในธุรกิจหรือสาขาที่เกี่ยวข้องจะไม่จำเป็นสำหรับบทบาท CRO เสมอไป แต่ก็มักเป็นที่ต้องการ การศึกษาระดับปริญญาสามารถแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับหลักการทางธุรกิจและเป็นพื้นฐานสำหรับการเป็นผู้นำและการคิดเชิงกลยุทธ์
4. มักต้องการ ประสบการณ์จริง ในด้านการขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า หรือการดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) ซึ่งหมายถึงการเข้าใจการเดินทางของลูกค้าและสามารถพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ CRO ควรมีประสบการณ์ในการเป็นผู้นำและการจัดการด้านการขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า หรือฟังก์ชัน RevOps

คุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับ Chief Revenue Officer นั้นมีความหลากหลายและกว้างขวาง และ CRO ที่ประสบความสำเร็จควรมีการผสมผสานที่ไม่เหมือนใครของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านอุตสาหกรรม ทักษะความเป็นผู้นำ และประสบการณ์จริงในด้านการขาย การตลาด หรือความสำเร็จของลูกค้า ตลอดจนการศึกษาที่แข็งแกร่ง พื้นหลัง.

อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของ CRO

แนวการแข่งขันสำหรับหลายบริษัทได้หยุดชะงักในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ด้วยแนวโน้มหลักจำนวนหนึ่งที่ผลักดันความจำเป็นในการขยายรายได้ที่ทำซ้ำได้และคาดการณ์ได้

• ปัจจุบัน ผลิตภัณฑ์และบริการดิจิทัลช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคได้อย่างไม่เคยมีมาก่อน เพื่อระบุโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่ๆ อย่างรวดเร็ว แต่ต้องอาศัยเทคโนโลยีที่คล่องตัวและคล่องตัว และความมุ่งมั่นในการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูงเพื่อให้ประสบความสำเร็จ
• สำหรับบริษัทที่เปลี่ยนจากการขายใบอนุญาตซอฟต์แวร์เป็นการสมัครสมาชิก จำเป็นต้องมีกระบวนการขายและ KPI ใหม่พร้อมความรับผิดชอบที่เหนือกว่าบทบาทการขายแบบเดิม
• การขายแบบ Omnichannel และบทบาทที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องของโทรศัพท์มือถือและการบริการตนเองในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจทั้งแบบ B2C และ B2B กำลังผลักดันความจำเป็นในการรวมศูนย์วิธีการนำเสนอ ขาย และจัดการผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมด
• บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับการขายโซลูชันและ "ผลลัพธ์" มากขึ้น ซึ่งมักประกอบด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์และบริการที่ซับซ้อนผ่านรูปแบบและช่องทางการขายที่หลากหลาย ซึ่งทั้งหมดนี้จำเป็นต้องได้รับการจัดการแบบองค์รวม
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการผ่านการสมัครสมาชิกกลายเป็นความคาดหวังหลัก ด้วยรูปแบบนี้ รายได้สูงสุดจะบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อมีความมุ่งมั่นในการดึงดูดลูกค้าอย่างลึกซึ้งและมอบประสบการณ์แบบหลายจุดสัมผัสที่มีทั้งความเป็นส่วนตัวสูงและเน้นที่คุณค่า ซึ่งขับเคลื่อนอัตราการต่ออายุความพึงพอใจในระดับสูง

การค้าที่ทำกำไร: วิธีเพิ่มรายได้และเอาชนะคู่แข่ง

ในอีคอมเมิร์ซ สิ่งที่ได้ผลในวันนี้อาจใช้ไม่ได้ในวันพรุ่งนี้ เรียนรู้กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซเพื่อก้าวนำหน้าในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร vs. ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย

บทบาทของ Chief Revenue Officer (CRO) และ Chief Sales Officer (CSO) มักใช้แทนกันได้ เนื่องจากมีความคล้ายคลึงกันบางประการในแง่ของการมุ่งเน้นการเติบโตของรายได้ บทบาททั้งสองมีหน้าที่รับผิดชอบในการผลักดันการเติบโตของรายได้ภายในองค์กร แต่มีจุดเน้นที่แตกต่างกัน

Chief Revenue Officer (CRO) มีหน้าที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร ซึ่งหมายถึงการดูแลไม่เพียงแค่ทีมขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทีมการตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคา และ RevOps โฟกัสหลักของ CRO คือการจัดทีมเหล่านี้ให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้และเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้สูงสุด

ในทางกลับกัน Chief Sales Officer (CSO) มีหน้าที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำทีมขายโดยเฉพาะ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการพัฒนากลยุทธ์การขาย กำหนดเป้าหมายการขาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายมีประสิทธิภาพการทำงานในระดับสูง

เมื่อใดควรจ้าง CRO กับ CSO

การตัดสินใจจ้าง CRO กับ CSO ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและลำดับความสำคัญขององค์กร หากเป้าหมายหลักขององค์กรคือการผลักดันการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร CRO อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า CRO สามารถให้มุมมองที่ครอบคลุมมากขึ้นเกี่ยวกับโอกาสการเติบโตของรายได้ และจัดทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคา และ RevOps เพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

อย่างไรก็ตาม หากเป้าหมายหลักขององค์กรคือการเพิ่มยอดขาย CSO อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า CSO สามารถมุ่งเน้นเฉพาะในการพัฒนากลยุทธ์การขายและสร้างความมั่นใจว่าทีมขายมีประสิทธิภาพในระดับที่สูงขึ้น

แม้จะมีความแตกต่างเหล่านี้ แต่บทบาททั้งสองมักถูกมองว่าเสริมกัน โดย CSO รับผิดชอบการดำเนินกลยุทธ์การขายและ CRO รับผิดชอบในการให้มุมมองแบบองค์รวมมากขึ้นเกี่ยวกับโอกาสการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร สิ่งนี้สามารถนำไปสู่บทบาทที่ใช้แทนกันได้หรือรวมเป็นตำแหน่งเดียว ขึ้นอยู่กับความต้องการและลำดับความสำคัญขององค์กร

องค์กรของคุณต้องการ Chief Revenue Officer (CRO) หรือไม่?

Chief Revenue Officer (CRO) สามารถเป็นส่วนเสริมที่มีคุณค่าสำหรับองค์กรที่ต้องการเพิ่มรายได้ให้สูงสุด มีสามสัญญาณหลักที่บ่งบอกว่าองค์กรของคุณจะได้รับประโยชน์จาก CRO:

1. ขาดความสอดคล้องกันระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า
2. ประสิทธิภาพการขายที่ไม่สอดคล้องกัน
3. การเจาะตลาดที่ จำกัด

หากทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และ RevOps ขององค์กรของคุณไม่ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ อาจทำให้พลาดโอกาสในการสร้างรายได้ CRO สามารถช่วยจัดทีมเหล่านี้ให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ และรับประกันว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่เหนียวแน่นในทุกจุดสัมผัส

หากองค์กรของคุณประสบกับประสิทธิภาพการขายที่ไม่สม่ำเสมอ นี่เป็นอีกสัญญาณว่าคุณจำเป็นต้องมี CRO CRO สามารถให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับกระบวนการขายและช่วยระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง เช่น การฝึกอบรมการขาย การเพิ่มศักยภาพการขาย หรือการสร้างโอกาสในการขาย

และหากองค์กรของคุณประสบปัญหาในการเจาะตลาดใหม่ หาลูกค้าใหม่ หรือขยายฐานรายได้กับลูกค้าเดิม CRO สามารถช่วยได้ CRO สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาดและความต้องการของลูกค้า และพัฒนาแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายเพื่อผลักดันการเติบโตในตลาดใหม่

การจ้าง CRO อาจมีราคาแพง ดังนั้นการพิจารณาการวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์จึงเป็นสิ่งสำคัญ เงินเดือนและผลประโยชน์ของ CRO รวมถึงทรัพยากรเพิ่มเติมใดๆ ที่จำเป็นในการสนับสนุนบทบาทของพวกเขา ควรได้รับการพิจารณาเทียบกับผลประโยชน์ด้านการเติบโตของรายได้ที่อาจเกิดขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาโครงสร้างองค์กรและพิจารณาว่า CRO เหมาะสมหรือไม่ CRO จะต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคา และ RevOps รวมถึงผู้นำระดับสูงคนอื่นๆ ในองค์กร

นอกจากนี้ การตัดสินใจจ้าง CRO ควรขึ้นอยู่กับเป้าหมายและลำดับความสำคัญขององค์กร หากการเติบโตของรายได้มีความสำคัญสูงสุด CRO อาจเป็นส่วนเสริมที่มีคุณค่า อย่างไรก็ตาม หากลำดับความสำคัญขององค์กรอยู่ที่อื่น เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์ของลูกค้า CRO อาจไม่เหมาะที่สุด

Chief Revenue Officer สามารถเป็นส่วนเสริมที่มีคุณค่าสำหรับองค์กรที่ต้องการเพิ่มรายได้ให้สูงสุด ในท้ายที่สุด การตัดสินใจจ้างควรขึ้นอยู่กับการพิจารณาอย่างรอบคอบเกี่ยวกับความต้องการและลำดับความสำคัญเฉพาะขององค์กร

ประโยชน์ของการมี CRO ในองค์กรของคุณ

Chief Revenue Officer (CRO) สามารถนำประโยชน์หลายอย่างมาสู่องค์กรที่มุ่งเน้นการเติบโตของรายได้สูงสุด

• การเติบโตของรายได้ CRO สามารถให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับโอกาสการเติบโตของรายได้และจัดทีมให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ด้วยความเป็นผู้นำของ CRO องค์กรสามารถมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของรายได้เป็นลำดับความสำคัญหลัก และเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้
• ปรับปรุงการจัดตำแหน่งระหว่างทีม: CRO สามารถช่วยส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานร่วมกันและเหนียวแน่นของทีม ซึ่งจะนำไปสู่การปรับปรุงการจัดตำแหน่งและผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้นในท้ายที่สุด
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลดีขึ้น: ด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและฐานลูกค้า CRO สามารถช่วยองค์กรในการตัดสินใจอย่างรอบรู้และระบุแหล่งรายได้ใหม่
• ประสิทธิภาพและผลผลิตที่เพิ่มขึ้น: CRO สามารถช่วยปรับปรุงกระบวนการและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มประสิทธิภาพและผลผลิต ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการข้ามสายงาน CRO สามารถช่วยให้ทีมทำงานได้อย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ยากขึ้น และบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
• ความได้เปรียบทางการแข่งขัน ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของรายได้และการจัดทีมให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ องค์กรจะสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งและสร้างตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่งได้

เครื่องมือของการค้า: สิ่งที่ CRO ต้องการเพื่อประสบความสำเร็จ

ในขณะที่ CRO นำประสบการณ์ ทักษะ และความเป็นผู้นำมาสู่บทบาทนี้ เทคโนโลยีสามารถช่วยให้ CRO ประสบความสำเร็จได้

• การมีส่วนร่วมของลูกค้าและแพลตฟอร์มการค้า มากกว่าแค่ระบบอัตโนมัติของฝ่ายขาย (SFA) – มุ่งเน้นไปที่การจัดการไปป์ไลน์และโอกาสเป็นหลัก – หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้จำเป็นต้องเข้าใจขอบเขตทั้งหมดของการมีส่วนร่วมของลูกค้า รวมถึงแนวโน้มการขาย ข้อมูลการตลาด พฤติกรรมการใช้งานของลูกค้า ปัญหาและการสนับสนุน แนวโน้มที่จะเลิกจ้าง และ ในท้ายที่สุดซึ่งจะช่วยดึงรายได้ของ บริษัท ให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• กระบวนการขายที่คล่องตัว ตั้งแต่กำหนดค่าใบเสนอราคา (CPQ) ไปจนถึงการอนุมัติข้อตกลง การทำงานร่วมกัน การให้ส่วนลด การบริการตนเอง การต่ออายุ และการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรจากช่องทางการขายหรืออุปกรณ์ใดๆ
• แพลตฟอร์มการสร้างรายได้ที่คล่องตัว แพลตฟอร์มที่ยืดหยุ่นและปรับขนาดได้ซึ่งมอบวิธีที่รวดเร็วในการสร้างและทำให้โครงสร้างการกำหนดราคาและการเรียกเก็บเงินใหม่เป็นแบบอัตโนมัติ รวมถึงค่าธรรมเนียมแบบจ่ายครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำ ค่าธรรมเนียมการใช้งาน ค่าลิขสิทธิ์ และการรับรู้รายได้สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่สามารถกำหนดค่าได้สูงและเป็นส่วนตัว
• การจัดการสัญญาที่ยืดหยุ่น เครื่องมือใหม่ที่ออกแบบมาเพื่อจัดการคำสั่งซื้อและสัญญาตามรูปแบบธุรกิจที่มีรายได้ประจำ ระยะเวลาและเงื่อนไขที่ยืดหยุ่น รวมถึงการมุ่งเน้นที่การกำหนดราคาเฉพาะลูกค้า สิ่งจูงใจ การจัดการสิทธิ์ และมุมมองที่สมบูรณ์ของสิ่งที่ลูกค้าเป็นเจ้าของ
• ความกระตือรือร้นและความฉลาด การป้อนข้อมูลที่ยุ่งยากน้อยลง! กระบวนการขายที่แนะนำตามข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากข้อมูลการขายและพฤติกรรมของลูกค้าในทุกช่องทางเพื่อช่วยผลักดันการขายต่อเนื่อง การขายต่อยอด และความสามารถในการทำกำไร
• ข้อมูลเชิงลึกเชิงคาดการณ์ เครื่องมือที่ช่วยคาดการณ์ผลลัพธ์ของวงจรข้อตกลงหรือการมีส่วนร่วมของลูกค้าก่อนที่จะเกิดขึ้น ในขณะที่คาดการณ์การเติบโตของรายได้และความภักดีของลูกค้าอย่างแม่นยำด้วยการวิเคราะห์จุดข้อมูลและแหล่งข้อมูลจำนวนมหาศาล
• ความสำเร็จของลูกค้าและการจัดการการต่ออายุ ความสำเร็จของลูกค้าคือเครื่องมือขับเคลื่อนการเติบโตที่สำคัญ เครื่องมือที่จำเป็นในการจัดการอย่างใกล้ชิดกับลูกค้า การใช้งาน การสนับสนุน และข้อเสนอแนะที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และบริการ ซึ่งช่วยระบุว่าควรมุ่งเน้นที่จุดใดและเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

เป็นผู้นำทางไปสู่การเติบโต

บริษัทที่มีขนาดเล็กกว่า คล่องตัว และเป็นเจ้าของดิจิทัลได้กำหนดแนวทางเพื่อทำความเข้าใจวิธีการปรับขนาดรายได้ที่ทำซ้ำได้และคาดการณ์ได้สำหรับรูปแบบธุรกิจใหม่ในเศรษฐกิจดิจิทัล

ขณะนี้ เมื่อบริษัททุกขนาดในอุตสาหกรรมต่าง ๆ กำลังเข้าสู่โลกนี้ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้จึงกลายเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตที่สำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย

คำถามที่พบบ่อย (FAQs):

Chief Revenue Officer เหมือนกับ CFO หรือไม่?

ไม่ Chief Revenue Officer (CRO) และ Chief Financial Officer (CFO) ไม่มีความรับผิดชอบเหมือนกัน ในขณะที่ทั้งสองบทบาทมุ่งเน้นไปที่เรื่องการเงิน CRO มีหน้าที่รับผิดชอบในการผลักดันการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กร ในขณะที่ CFO มีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดการการดำเนินงานและการรายงานทางการเงินขององค์กร

หัวหน้าเจ้าหน้าที่รายได้จ่ายอย่างไร?

ค่าตอบแทนสำหรับ Chief Revenue Officer (CRO) จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาดและอุตสาหกรรมขององค์กร โดยทั่วไป CRO จะได้รับเงินเดือนฐานบวกสิ่งจูงใจตามผลงานและหุ้นหรือตัวเลือกหุ้น ชุดค่าตอบแทนที่แน่นอนจะขึ้นอยู่กับความรับผิดชอบและเป้าหมายเฉพาะของบทบาท CRO ภายในองค์กร

CRO vs CEO คืออะไร?

Chief Revenue Officer (CRO) และ Chief Executive Officer (CEO) เป็นทั้งผู้บริหารระดับสูงภายในองค์กร แต่บทบาทและความรับผิดชอบต่างกัน CEO มีหน้าที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำกลยุทธ์และทิศทางโดยรวมขององค์กร ในขณะที่ CRO มีหน้าที่รับผิดชอบในการผลักดันการเติบโตของรายได้ทั่วทั้งองค์กรโดยการจัดทีมขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ และ RevOps ให้สอดคล้องกัน

จะเป็น Chief Revenue Officer (CRO) ได้อย่างไร?

ในการเป็น Chief Revenue Officer (CRO) โดยทั่วไปแล้ว คุณต้องมีประสบการณ์หลายปีในด้านการขาย การตลาด หรือการดำเนินการด้านรายได้ CRO จำนวนมากมีประสบการณ์ในตำแหน่งผู้นำระดับสูง เช่น รองประธานฝ่ายขายหรือประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด โดยทั่วไปจำเป็นต้องมีปริญญาตรีด้านธุรกิจ การตลาด หรือสาขาที่เกี่ยวข้อง และ CRO บางแห่งอาจมี MBA หรือปริญญาขั้นสูงอื่นๆ ด้วย

ใครเป็นผู้รายงานต่อหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร?

โดยทั่วไปทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าจะรายงานต่อ Chief Revenue Officer (CRO) นอกจากนี้ CRO อาจมีทีมอื่นรายงานเข้ามา โดยขึ้นอยู่กับโครงสร้างและเป้าหมายเฉพาะขององค์กร ตัวอย่างเช่น ในบางองค์กร ทีมดำเนินการด้านราคาและรายได้ (RevOps) จะรายงานต่อ Chief Revenue Officer (CRO) ทั้งนี้เนื่องจากทีมกำหนดราคาและ RevOps มีบทบาทสำคัญในการสร้างรายได้ และมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและการตลาด ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะรายงานต่อ CRO อย่างไรก็ตาม สุดท้ายแล้ว ขึ้นอยู่กับความรับผิดชอบและเป้าหมายเฉพาะของบทบาท CRO ภายในองค์กรนั้นๆ