10 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าอ้างอิงของคุณ

Sujan Patel

• 10 กุมภาพันธ์ 2565

การแนะนำลูกค้าเป็นแหล่งธุรกิจใหม่อันดับหนึ่งสำหรับเอเจนซี่ดิจิทัล – 55% ของเอเจนซี่อ้างอิงการอ้างอิงเป็นช่องทางการได้มาสูงสุด ซึ่งสูงกว่าโฆษณาออนไลน์ที่ใหญ่เป็นอันดับสองเกือบสามเท่า

แน่นอน การแนะนำผลิตภัณฑ์ไม่ควรเป็นช่องทางเดียวของคุณในการชนะใจลูกค้ามากขึ้น แต่มันมีประสิทธิภาพอย่างชัดเจน หากคุณไม่มีโปรแกรมแนะนำตัวเอง คุณอาจพลาดแหล่งรายได้ที่สำคัญ

ทำไมบริษัทไม่ขอผู้อ้างอิง

มีหลายเหตุผลที่บริษัทไม่สามารถขอผู้อ้างอิงได้ สำหรับผู้เริ่มต้นเท่านั้น:

• พวกเขาคิดว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพน้อยกว่าช่องทางการขายอื่นๆ
• พวกเขาวางแผนแต่ยังไม่ได้เริ่มใช้ระบบเพื่อขอพวกเขา
• มันไม่ได้เกิดขึ้นให้พวกเขาถาม

หรือตามที่กูรูด้านการขาย Joanne Black กล่าวในพอดคาสต์ "หยุดการโทรแบบเย็นชาและรับการอ้างอิงแทน":

• กลัวโดนปฏิเสธ
• พวกเขาไม่ต้องการลดค่าความสัมพันธ์ด้วยการทำให้พวกเขาเป็นสินค้า
• พวกเขาคิดว่าการอ้างอิงควรเกิดขึ้นตามธรรมชาติ

อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เหตุผลที่ควรหลีกเลี่ยงการขอผู้อ้างอิง

เรารู้อยู่แล้วว่าลูกค้าที่อ้างอิงอยู่นั้นอยู่ได้นานกว่าและใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าที่ได้มาด้วยวิธีอื่น เราทราบด้วยว่าในขณะที่การปฏิเสธไม่ดี เมื่อคุณได้รับ "ใช่" โอกาสที่โอกาสในการขายจะเปลี่ยนไปนั้นสูงมาก

โดยพื้นฐานแล้ว ไม่มีเหตุผลที่ดีที่ จะ ไม่ ขอผู้อ้างอิงการขาย

แล้วขั้นตอนต่อไปคืออะไร? คุณจะเริ่มขอผู้อ้างอิงการขายและเพิ่มจำนวนผู้อ้างอิงที่คุณแปลงเป็นธุรกิจใหม่ได้อย่างไร

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 10 ข้อที่จะช่วยให้คุณสร้างผู้อ้างอิงเพิ่มเติมสำหรับเอเจนซีดิจิทัลของคุณ

1. ร่วมมือกับแบรนด์ที่มีลูกค้าคล้ายกับคุณ

การร่วมทีมกับธุรกิจที่มีลูกค้าคล้ายกับของคุณ แต่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง เป็นวิธีที่ดีในการสร้างปริมาณการอ้างอิงที่สม่ำเสมอ

แนวคิดในที่นี้คือการเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่ไม่สามารถแย่งลูกค้าของคุณได้ (และในทางกลับกัน)

สำหรับหน่วยงานดิจิทัล ตัวอย่างคลาสสิกคือการทำงานร่วมกับหน่วยงานออกแบบเว็บไซต์หรือหน่วยงานพัฒนา หรือหากคุณทำงานเฉพาะเฉพาะกลุ่ม คุณสามารถร่วมทีมกับหน่วยงานอื่นที่เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เมื่อหนึ่งในลูกค้าของคู่ค้าของคุณต้องการบริการที่คุณนำเสนอ (และคู่ค้าของคุณไม่ต้องการ) คู่ค้าของคุณก็สามารถส่งพวกเขาไปในทิศทางของคุณได้

ศักยภาพของแนวทางนี้น่าจะค่อนข้างชัดเจน สมมติว่าคุณทำงานกับหน่วยงานพัฒนาเว็บ ลองนึกถึงจำนวนเว็บไซต์ที่พวกเขาสร้าง เว็บไซต์เหล่านั้นจำนวนมากจะต้องมีการคัดลอกหน้าและการปรับให้เหมาะสม

ลูกค้าอาจต้องการความช่วยเหลือในการสร้างโปรไฟล์ลิงก์ย้อนกลับ ซึ่งอาจเปลี่ยนเป็นแคมเปญการตลาดเนื้อหาทั้งหมด โดยพื้นฐานแล้วงานทั้งหมดนั้นสามารถส่งถึงคุณได้ โดยที่คุณไม่ต้องทำการขายเลยแม้แต่ครั้งเดียว

ดังนั้นคุณจะสร้างพันธมิตรผู้อ้างอิงได้อย่างไร?

วิธีหนึ่งคือเข้าถึงพันธมิตรที่มีศักยภาพและเสนอบริการของคุณโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอการตรวจสอบเว็บไซต์ฟรี หรือสร้างกลยุทธ์ SEO ให้พวกเขา

แนวทางนี้จะช่วยแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ ซึ่งจะทำให้มีแนวโน้มมากขึ้นที่ผู้มีโอกาสเป็นพันธมิตรของคุณจะรู้สึกสบายใจที่จะแนะนำคุณให้กับลูกค้าของพวกเขา

2. ให้ลูกค้าของคุณมีเหตุผลที่จะตะโกนเกี่ยวกับคุณ

ในการสร้างผู้อ้างอิง คุณต้องเปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐสำหรับแบรนด์ของคุณ

นั่นหมายความว่าคุณต้องให้เหตุผลพวกเขาในการตะโกนว่าคุณน่าทึ่งแค่ไหน น่าเสียดาย การให้บริการที่ยอดเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอนั้นไม่เพียงพอ หากคุณต้องการให้คนอื่นพูดคุย คุณต้องมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง นี่คือประสบการณ์ประเภทต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณจะรู้สึกอยากแบ่งปันกับเครือข่ายของพวกเขา

ในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าประเภทนั้น ให้ปฏิบัติตามหกขั้นตอนเหล่านี้:

1. เจาะลึกประเด็นปัญหาของลูกค้า อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาในตอนนี้?
2. เข้าใจว่าความสำเร็จเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา เป็นเป้าหมายรายได้ที่ครอบคลุมหรือไม่ พวกเขาต้องการชนะลูกค้าใหม่จำนวน X หรือไม่? หรือบางทีพวกเขาต้องการขายผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่ง?
3. ระบุสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย อะไรจะพาพวกเขาจากที่ที่พวกเขาอยู่ตอนนี้ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ
4. คิดออกส่วนของคุณในการเดินทางนั้น บริการใดของคุณที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย
5. หาวิธีที่จะทำให้เกินความคาดหมาย การช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายควรเป็น "ธุรกิจตามปกติ" ของคุณ แล้วคุณจะเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นได้อย่างไร? การทำงานนอกขอบเขตจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเร็วขึ้นหรือเกินเป้าหมายขั้นต่ำหรือไม่?
6. ทำในสิ่งที่คุณบอกว่าคุณจะทำ อย่าให้บริการพิเศษเหล่านั้นเบี่ยงเบนความสนใจไปจากความพยายามหลักในการบรรลุวัตถุประสงค์ของลูกค้า

ทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดแล้วคุณจะมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย ในขณะเดียวกันก็สร้างความประทับใจให้พวกเขาด้วยการนำเสนอมูลค่าเพิ่มในเชิงรุก นั่นเป็นสิ่งที่ต้องตะโกนอย่างแน่นอน

3. ทำให้ลูกค้าแนะนำคุณได้ง่าย

ลูกค้าของคุณสามารถเป็นพันธมิตรที่มีอำนาจในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ แต่ไม่ใช่ส่วนเสริมของทีมขายของคุณ พวกเขาอาจยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะส่งผู้อ้างอิงถึงคุณ แต่พวกเขาไม่ต้องการรวบรวมกรณีธุรกิจฉบับสมบูรณ์เพื่ออธิบายว่าทำไมคุณถึงเก่งในสิ่งที่คุณทำ

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะช่วยพวกเขา ทำให้ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้าในการส่งผู้อ้างอิงด้วยวิธีของคุณโดยให้หลักประกันทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อแสดงว่าคุณเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการติดต่อของพวกเขา สินทรัพย์เหล่านั้นอาจมีลักษณะดังนี้:

• กรณีศึกษาที่เน้นผลลัพธ์ที่คุณสร้างขึ้นสำหรับธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน
• ebook เกี่ยวกับการคาดการณ์หรือแนวโน้มภายในภาคส่วนติดต่อของพวกเขา แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณภายในและความรู้ของภาคนั้น
• คู่มือแนะนำวิธีการพูดคุยผ่านกระบวนการทั่วไปหรือความท้าทายที่ผู้ติดต่อของลูกค้าต้องเผชิญ

อีกสิ่งหนึ่งในประเด็นนี้: ทำให้ชัดเจนว่าสิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้าของคุณคือการแนะนำ คุณไม่จำเป็นต้องให้พวกเขาขายเอเจนซีให้คุณ เมื่อคุณก้าวเข้ามาแล้ว คุณจะควบคุมกระบวนการได้อย่างเต็มที่

4. เริ่มโปรแกรมอ้างอิง

การเปิดตัวโปรแกรมอ้างอิงของคุณเองเป็นวิธีที่สามารถทำซ้ำได้และปรับขนาดได้มากที่สุดเพื่อสร้างกระแสการอ้างอิงที่สม่ำเสมอ

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจแบบ B2C และธุรกิจที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก แต่แผนอ้างอิงสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่น่าทึ่งสำหรับธุรกิจบริการได้เช่นกัน

ตัวอย่างหนึ่งของการดำเนินการนี้คือ IT Solutions, Inc ซึ่งเป็นบริษัทไอทีที่ให้บริการเต็มรูปแบบในฟิลาเดลเฟีย ให้บริการ $1,000 แก่ธุรกิจที่ส่งลูกค้าใหม่เข้ามา

เพื่อเป็นแรงจูงใจเพิ่มเติม ลูกค้าที่อ้างอิงจะได้รับบริการด้านไอทีมูลค่า 1,000 เหรียญสหรัฐ ในขณะที่พันธมิตรผู้อ้างอิงจะได้รับบัตรของขวัญ Amazon มูลค่า 100 เหรียญ แนวทางนี้ทำให้ IT Solutions, Inc. ได้รับการเสนอชื่อให้เป็นหนึ่งในบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดของ Inc. 5000 เป็นเวลาเก้าปีติดต่อกัน

มีประโยชน์มากมายในการดำเนินโครงการอ้างอิงอย่างเป็นทางการ:

• ง่ายพอที่ทุกคนในเอเจนซี่ของคุณสามารถใช้ได้โดยไม่ต้องถามว่ามันทำงานอย่างไร
• มันให้เหตุผลที่เฉพาะเจาะจงและดำเนินการได้สำหรับลูกค้าปัจจุบันเพื่อส่งธุรกิจในแบบของคุณ
• กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนล่วงหน้า จึงขจัดความสับสนว่าผู้แนะนำหรือลูกค้าใหม่จะได้รับอะไรเป็นการตอบแทน

แน่นอน เพื่อให้โครงการอ้างอิงประสบความสำเร็จ แรงจูงใจที่คุณเสนอจะต้องดึงดูดใจมากพอที่ผู้คนต้องการมีส่วนร่วม

สิ่งจูงใจนั้นจะแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณพยายามประกาศ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าปัจจุบันสามารถเสนอส่วนลดเป็นชุดสำหรับบริการในเดือนถัดไป ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเก่าอาจได้รับสิ่งจูงใจ เช่น ประสบการณ์การรับประทานอาหารสำหรับทั้งทีม

5. จัดทำรายชื่อลูกค้าในฝัน

เช่นเดียวกับหน่วยงานการตลาดที่มีความทะเยอทะยาน คุณน่าจะมีรายชื่อลูกค้าที่คุณอยากร่วมงานด้วย บางทีคุณอาจชอบผลิตภัณฑ์ของพวกเขา หรือมีรสนิยมที่ดี หรือวัฒนธรรมองค์กรของพวกเขา

ทำรายชื่อลูกค้าในฝัน 5 อันดับแรกของคุณ คุณยังสามารถขอให้ทีมโหวตรายการโปรดของพวกเขา จากนั้นใช้ผลลัพธ์เพื่อจัดทำรายการถังของคุณ

ตอนนี้ ให้ติดต่อฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและถามว่าพวกเขามีสายสัมพันธ์ใดๆ ภายในบริษัทเหล่านั้นหรือไม่

แม้ว่าจะไม่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่แบบสำรวจล่าสุดเกี่ยวกับหมายเลขคนรู้จักของ LinkedIn แสดงให้เห็นว่าสมาชิกส่วนใหญ่มีคนรู้จักระดับแรกอยู่ระหว่าง 301 ถึง 2,999 คน

สมมติว่าคุณมีลูกค้าสิบราย และลูกค้าแต่ละรายมีสมาชิกในทีมสิบคนบน LinkedIn นั่นหมายความว่าคุณสามารถเข้าถึงเครือข่ายที่เป็นไปได้ซึ่งมีการเชื่อมต่อเกือบ 300,000 ราย สิ่งที่คุณต้องมีคือคนรู้จักไม่กี่คนเพื่อทำงานกับลูกค้าในฝันของคุณและคุณมี "ใน"

6. จู่โจมขณะเหล็กร้อน

เวลาคือทุกสิ่งเมื่อพูดถึงการชนะผู้อ้างอิง

คิดเกี่ยวกับมัน หากคุณพลาดเป้าหมายประจำเดือนในที่ทำงาน คุณจะไม่ขอให้เจ้านายขึ้นเงินเดือนในทันที คุณจะรอจนกว่าคุณจะมีหลักฐานว่าคุณบรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ

ด้วยเหตุผลนี้ คุณไม่ควรขอให้ลูกค้าแนะนำถ้าคุณไม่ทำตามสัญญาที่ให้ไว้กับพวกเขา

เพื่อให้ตัวคุณเองมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด ให้กำหนดเวลาคำขออ้างอิงของคุณตามเป้าหมายสำคัญของลูกค้า เพิ่งสร้างลิงก์ย้อนกลับจำนวนมากจากแคมเปญเนื้อหาล่าสุดของคุณ หรือช่วยทำลายเป้าหมายรายได้ตามฤดูกาลของลูกค้าของคุณผ่านโฆษณา Facebook ที่มีประสิทธิภาพสูง นั่นเป็นช่วงเวลาที่ดีในการถามคำถาม เพราะพวกเขาน่าจะยินดีมากที่จะกระจายคำเกี่ยวกับผลลัพธ์ของคุณ

7. สร้างเทมเพลตการอ้างอิง

จำไว้ว่าลูกค้าของคุณไม่ว่าง พวกเขาอาจต้องการแนะนำคุณ แต่พวกเขาอาจมีลำดับความสำคัญอื่นๆ อีกมาก ทำทุกอย่างเพื่อพวกเขาโดยการสร้างข้อความอ้างอิงเทมเพลตเพื่อให้พวกเขาส่งทางอีเมลหรือ LinkedIn ควรมีลักษณะดังนี้:

สวัสดี {ชื่อผู้อ้างอิง}

ฉันทำงานกับ {ชื่อหน่วยงานของคุณ} มาสองสามเดือนแล้ว และเราได้เห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม เช่น {ผลลัพธ์ที่สำคัญ}

บริษัทของคุณเข้ามาพูดคุยกันเมื่อวันก่อน และฉันคิดว่าฉันควรจะติดต่อกับคุณ

นี่คือ {ชื่อของคุณ พร้อม URL โปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ} ผู้ติดต่อหลักของฉันอยู่ข้างพวกเขา หากคุณมีความสุข พวกเขาสามารถติดต่อและดูว่าพวกเขาสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง

แจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณคิด.

8. ติดตามผล

ดังนั้นคุณจึงเข้าถึงได้ ไม่ว่าจะโดยขอให้ลูกค้าแนะนำหรือให้ใครก็ตามที่ลูกค้าได้แนะนำคุณ ผ่านไปสองสามวัน และแม้ว่าสิ่งต่าง ๆ จะดูมีความหวัง … คุณกำลังเผชิญกับกำแพงแห่งความเงียบงัน

อย่าเอามันเป็นการส่วนตัว มีหลายเหตุผลที่ผู้คนไม่ตอบกลับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อไม่ใช่การติดต่อที่เย็นชา ความเงียบนี้น่าจะเกิดจากการจัดลำดับความสำคัญหรือการหลงลืมมากกว่าการขาดความสนใจ

ฉันแนะนำให้คุณติดตามผลในสถานการณ์การขายแทบทุกกรณี แต่เมื่อคุณกำลังติดตามประเภทของการอ้างอิงการขายที่มุ่งหวังที่นำไปสู่ลูกค้าเป้าหมาย ความล้มเหลวในการติดตามเป็นข้อผิดพลาดขั้นสุดท้าย

เว้นแต่คุณจะได้รับแจ้งอย่างชัดเจนว่าพวกเขาไม่สนใจ ให้ ติดตามเสมอ

9. ถามอย่างถูกวิธี

วิธีที่ถูกต้องในการขอผู้อ้างอิงนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการใครเป็นหลัก ลักษณะและขนาดของธุรกิจของคุณก็เป็นปัจจัยเช่นกัน

การขอผู้แนะนำสำหรับการอ้างอิง: ในกรณีนี้ การถามควรเป็นแบบเฉพาะตัว ถ้าคุณคุยกับพวกเขาบ่อยๆ ก็แค่พูดถึงมันในบทสนทนาในครั้งต่อไปที่คุณพูด

คุณอาจพูดบางอย่างในลักษณะที่ว่า “เฮ้ ฉันสงสัยว่าคุณจะช่วยเหลือฉัน/พวกเราได้ไหม … คุณนึกถึงใครก็ตามที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่? แนะนำตัวหน่อยได้มั้ยคะ?”

หากคุณรู้ว่าลูกค้าเป็นผู้สนับสนุน แต่คุณไม่เคย พูดคุย กับพวกเขาเลยจริงๆ ให้ส่งอีเมลที่มีความเป็นส่วนตัวสูงแทน

การถามลูกค้าที่มีความสุขเพื่อการอ้างอิง : ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่มีความสุขจะเป็นผู้สนับสนุน แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่เต็มใจแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่น

อีกครั้ง หากคุณพูดคุยกับลูกค้าบ่อยๆ ให้พูดถึงในการสนทนา หากคุณไม่ส่งอีเมลถึงพวกเขา

หากคุณมีธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีลูกค้าจำนวนมากที่มีความสุข คุณอาจต้องปรับขนาดนี้และทำงานจากเทมเพลต แทนที่จะเขียนข้อความส่วนบุคคลตั้งแต่เริ่มต้น คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการนี้ได้โดยใช้เครื่องมือเช่น Mailshake ซึ่งช่วยให้คุณสามารถส่งอีเมลที่มีเทมเพลตแต่เป็นแบบส่วนตัว นอกเหนือจากการติดตามอัตราการเปิดและอัตราการตอบกลับ

ในทุกกรณีจะช่วยให้มีความเฉพาะเจาะจง ดังที่แบล็กระบุไว้ในพอดคาสต์ คุณไม่ต้องการเพียงแค่ "ใครก็ตามที่อาจสนใจ" ให้ถามว่า “ใครคือหนึ่งหรือสองคนที่คุณสามารถแนะนำฉันให้รู้จักได้”

10. วางหน่วยการสร้างไว้เพื่อเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

พอดคาสต์ของ Black สรุปสถานการณ์ในอุดมคติ: เป็นการดีที่สุดที่จะให้บุคคลที่คุณขอให้ผู้อ้างอิงออกไป พูดคุยเกี่ยวกับคุณกับคนอื่น แล้วชี้ไปที่ทิศทางของคุณ

น่าเสียดายที่สิ่งต่าง ๆ ไม่ได้เล่นอย่างนั้นเสมอไป

เพียงเพราะลูกค้าบอกว่าพวกเขาจะคุยกับเพื่อนเกี่ยวกับคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะพูด เพียงเพราะลูกค้าคนนั้น “มั่นใจจริงๆ” เพื่อนของเขาจะสนใจไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะโทรหา

แม้ว่าลูกค้าจะบอกว่าพวกเขาจะจัดการกับการแนะนำตัว คุณก็ยังควรขอข้อมูลติดต่อของบุคคลนั้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณติดต่อพวกเขาได้โดยตรงหากจำเป็น และจะทำให้คุณมีโอกาสทำการวิจัยอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับการอ้างอิงเช่นกัน