การขายเชิงปรึกษา: คำจำกัดความ เทคนิค และตัวอย่าง

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 28 กุมภาพันธ์ 2024

จากข้อมูลของผู้ซื้อ องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสามประการของประสบการณ์การขายเชิงบวกคือตัวแทนฝ่ายขายที่ 1) รับฟังความต้องการของพวกเขา 2) ไม่เร่งเร้า และ 3) ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

นั่นไม่มากเกินไปที่จะถามใช่ไหม?

อาจฟังดูไม่เหมือน แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าแม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายดูเหมือนจะรู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไร แต่ก็มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างสิ่งนี้กับสิ่งที่พวกเขาส่งมอบจริง

• 50% ของตัวแทนขายระบุว่าพวกเขาหลีกเลี่ยงการเร่งเร้า 84% ของผู้ซื้อคิดว่าพวกเขาไม่ได้ทำ
• 83% ของตัวแทนขายคิดว่าพวกเขารับฟังความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ซื้อเพียง 62% เห็นด้วย
• 74% ของตัวแทนฝ่ายขายกล่าวว่าพวกเขาค้นหาข้อมูลลูกค้าก่อนการโทร (เพื่อให้พวกเขาสามารถให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้) ผู้ซื้อเพียง 45% เท่านั้นที่รู้สึกว่าเป็นเช่นนั้น

เครดิตรูปภาพ

เกิดอะไรขึ้น?

หากตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจถึงประสบการณ์การขายเชิงบวก ทำไมจึงมีเพียงไม่กี่คนที่ประสบความสำเร็จในการส่งมอบ

ในความคิดของฉัน ปัญหาส่วนใหญ่อยู่ที่การที่ตัวแทนมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย แทนที่จะต้องเดินทางเพื่อไปถึงจุดนั้น

ในหลายกรณี พวกเขายังคงฝึกการขายแบบธุรกรรม แทนที่จะขายแบบให้คำปรึกษา

การขายเชิงให้คำปรึกษาเป็นเพียงหนึ่งในทักษะมากมายที่คุณควรมีในกล่องเครื่องมือการขายของคุณ หากต้องการทักษะการขายเพิ่มเติมที่พนักงานขายทุกคนต้องเชี่ยวชาญ โปรดดูแหล่งข้อมูลทั้งหมดของเราที่นี่

แล้วการขายแบบให้คำปรึกษาคืออะไร?

การขายแบบให้คำปรึกษาเป็นแนวทางการขายโดยอาศัยการทำความเข้าใจความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย และวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

ตัวแทนทำตัวเหมือนที่ปรึกษามากกว่าพนักงานขาย "แบบดั้งเดิม" พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำงานเพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะผลักดันโซลูชันที่ให้ผลกำไรสูงสุดหรือขายง่ายที่สุด

และการขายแบบธุรกรรมคืออะไร?

การขายตามธุรกรรมหรือการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางของกระบวนการขาย เมื่อใช้วิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะผลักดันคุณลักษณะและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องกังวลว่าคุณสมบัติเหล่านี้จะสอดคล้องกันหรือสามารถช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับสินค้าที่มีราคาต่ำ แต่เมื่อลูกค้าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก พวกเขาจะต้องมั่นใจในสิ่งที่พวกเขาซื้อ พวกเขาต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

นำตัวอย่างนี้จาก Pipedrive

ในเวิร์กช็อปที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายพัฒนาแนวทางที่มีประสิทธิภาพในการขายแบบให้คำปรึกษา ที่ปรึกษาทางการเงินจะกล่าวถึงปัญหา พวกเขาระบุว่าพวกเขากำลังมีปัญหาในการเอาชนะใจธุรกิจของหญิงสูงอายุคนหนึ่งซึ่งสามีเพิ่งเสียชีวิตไป

ผู้หญิงคนนี้มีฐานะร่ำรวยพอสมควร แต่ไม่เคยดำเนินการเพื่อจัดการการเงินของเธอเลย เป็นผลให้เธอมีความเสี่ยงที่จะทิ้งลูก ๆ ของเธอด้วยภาระทางการเงินที่สำคัญ

มีการแสดงบทบาทสมมติเกิดขึ้นระหว่างผู้นำการประชุมและเพื่อนร่วมงาน (คนแรกรับบทบาทของที่ปรึกษาทางการเงิน และคนที่สองคือบทบาทของหญิงสูงอายุ)

หลังจากไปมาหลายครั้งและเพิ่มความหงุดหงิดให้กับผู้นำการประชุม อุทานว่า“คุณไม่เห็นเหรอ?ฉันใส่ใจเรื่องเงินของคุณมากกว่าที่คุณสนใจ!”

นี่คือกุญแจสำคัญ ส่วนประกอบที่ขาดหายไปที่ที่ปรึกษาทางการเงินต้องการ

สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือแสดงให้เห็นว่าความกังวลอันดับหนึ่งของพวกเขาในฐานะตัวแทนขายไม่ใช่การขาย แต่เป็นการสร้างความแตกต่างเชิงบวกให้กับชีวิตของลูกค้า

การแปล: การให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นอันดับแรกถือเป็นหัวใจสำคัญของการขายแบบให้คำปรึกษา

เทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษา

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าการขายแบบให้คำปรึกษาคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญมาก ต่อไปนี้เป็นเทคนิคบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มนำไปปฏิบัติได้จริง

ทำวิจัยของคุณ

ซึ่งอาจหมายถึงการค้นหาโปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย อ่านบล็อกโพสต์ล่าสุด หรือเพียงแค่ค้นหาใน Google (และอื่นๆ) ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจทำอะไร การวิจัยสามารถช่วยคุณได้:

รับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
บุคคลนี้มีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงหรือ? มันสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาทำหรือไม่? คุณนึกภาพออกไหมว่ามันจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ถ้า “ใช่” บุคคลนี้มีอำนาจซื้อหรือไม่? ถ้าไม่ มีคนอื่นในบริษัทที่คุณควรคุยด้วยแทนหรือไม่?

ให้จุดเริ่มต้นสำหรับการสนทนา
การขายแบบให้คำปรึกษากำหนดให้คุณต้องพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่แค่นำเสนอการขายเท่านั้น ยิ่งคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร การเริ่มการสนทนาที่ดึงดูดพวกเขาและนำไปสู่การขายในท้ายที่สุดก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

สำรองข้อมูลการสนทนาด้วยข้อมูลเชิงลึกที่กำหนดเอง
แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้ข้อมูลเชิงลึก (เช่น ข้อมูลและสถิติ หรือประสบการณ์และกรณีศึกษา) ที่ได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับสถานการณ์แต่ละบุคคล

เข้าใจการแข่งขัน
หากคุณทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์อื่นๆ ใดบ้าง คุณจะสามารถทราบได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตรงกับความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้นหรือไม่และอย่างไร

ถามคำถาม

การทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญในการขายแบบให้คำปรึกษา แต่วิธีเดียวที่คุณจะเริ่มเข้าใจความต้องการเหล่านั้นได้อย่างแท้จริงคือการถามคำถามที่ถูกต้อง

ก่อนที่คุณจะโทรออกหรือพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้จัดทำรายการคำถาม “ทั่วไป” ที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มการสนทนา และหากจำเป็น ให้ถอยกลับไป ในเวลาเดียวกัน คุณต้องพร้อมที่จะคิดและถามคำถามที่กำหนดเองตามคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โปรดทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเร่งรีบและเต็มใจที่จะตอบเพียงไม่กี่คำถาม ดังนั้นควรเลือกอย่างระมัดระวัง

คำถามเหล่านี้จะขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย อย่างไรก็ตาม หลักทั่วไปที่ดีคือการใช้คำถามแบบ "เห็นอกเห็นใจ" และ "สืบสวน" และหลีกเลี่ยงคำถาม "กับดัก"

หากคุณถามบางอย่างเช่น “คุณพอใจกับผลิตภัณฑ์ X หรือไม่” และลูกค้าของคุณบอกว่าใช่ คุณไม่มีที่จะไป แทน:

“ถามคำถามที่แสดงถึงความอยากรู้อยากเห็น ความเห็นอกเห็นใจ และความปรารถนาที่จะเข้าใจอย่างแท้จริง พยายามเจาะลึกมากกว่าการเปิดเผยรายการปัญหาที่ต้องแก้ไข: ถามผู้ซื้อหวังที่จะบรรลุผลสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และเหตุใดจึงให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกในตอนนี้” สก็อตต์ เค. เอดินเจอร์, HBR

ลองถามคำถามเช่น:

“XYZ ส่งผลต่อคุณอย่างไร” “อะไรที่ทำให้บริษัทของคุณไม่บรรลุเป้าหมาย” และ “อะไรคือ [โซลูชันปัจจุบัน] ที่ไม่ได้ผลสำหรับคุณในตอนนี้”

คุณควรถาม “คำถามแบบร่ม” ซึ่งเป็นคำถามที่ใช้ในการดึงข้อมูลเพิ่มเติมจากลูกค้า

สิ่งเหล่านี้คือ:

“คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม” “คุณมีตัวอย่างอื่นๆ ที่คุณสามารถแบ่งปันกับฉันได้ไหม” และ “คุณช่วยอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมได้ไหม”

พัฒนาทักษะการฟังที่กระตือรือร้นของคุณ

พวกเราไม่กี่คนมีทักษะในการฟังอย่างกระตือรือร้นโดยธรรมชาติ แต่เราฟังแบบ "เฉยๆ" แทน ซึ่งหมายความว่าเราได้ยินสิ่งที่ผู้คนพูด แต่เราไม่ได้เข้าใจหรือตีความมันจริงๆ

นี่เป็นปัญหาเพราะมันส่งผลต่อความสามารถของเราในการจดจำการสนทนา และในบริบทของการขายแบบให้คำปรึกษา ในการจับคู่ผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสมกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นี่คือสาเหตุที่การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นหนึ่งในทักษะแรกๆ ที่ผู้คนสอนให้กับพนักงานขายหน้าใหม่ และเหตุใดการวิจัยแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายชั้นนำใช้เวลาในการฟังมากกว่าพูด

เพื่อให้การฟังอย่างกระตือรือร้นดีขึ้น คุณไม่เพียงแต่ต้องทำงานไม่ใช่แค่การได้ยินคำพูดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดกับคุณเท่านั้น แต่ต้องคำนึงถึงความหมายที่อยู่เบื้องหลังสิ่งเหล่านั้นด้วย

โดยเฉพาะสิ่งนี้รวมถึง:

หุบปากแล้วฟัง จริงๆ
ประเภทนี้ดำเนินไปโดยไม่บอก แต่พูดง่ายกว่าทำ ในการตั้งใจฟัง คุณต้องเงียบและใส่ใจกับสิ่งที่อีกฝ่ายพูด ไม่เคยขัดจังหวะ รอจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดจบ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพูด แล้ว จึงตอบกลับ

ซึ่งนำฉันไปสู่...

ใช้เวลาในการประมวลผลสิ่งที่ใครบางคนพูด
พวกเราส่วนใหญ่เกลียดความเงียบในการสนทนา หรือสิ่งที่เรามองว่าเป็นความเงียบที่น่าอึดอัด ผลก็คือเราฟังสิ่งที่ใครบางคนพูดกับเราได้ไม่เต็มที่ เพราะเรามัวแต่ยุ่งอยู่กับการคิดว่าเราจะอยู่ต่อไปอย่างไร

“พวกเราส่วนใหญ่มีส่วนร่วมในการฟังเพียงเพื่อรอจนกว่าจะถึงคราวที่เราจะพูด” จิตวิทยาของ Alex Lickerman ในปัจจุบัน

การให้เวลาตัวเองเพื่อประมวลสิ่งที่ใครบางคนพูดเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้นมากขึ้น

ชี้แจงสิ่งที่ได้พูดกับคุณ
คุณไม่จำเป็นต้องชี้แจงทุกสิ่งที่พวกเขาพูด แต่เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพวกเขาพูดบางสิ่งที่คุณเห็นว่าสำคัญ ให้พูดกลับไปให้พวกเขาฟังโดยขอให้พวกเขาชี้แจงด้วยตนเอง

สิ่งนี้ทำสองสิ่ง:

1. ช่วยให้คุณจำประเด็นสำคัญของการสนทนาได้
2. มันแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังรับฟังอย่างกระตือรือร้น

เป็นของแท้

คุณไม่สามารถขายสินค้าที่มีราคาสูง โดยใช้วิธีการให้คำปรึกษาหรือวิธีการขายอื่นใด โดยปราศจากความไว้วางใจ ในการสร้างความไว้วางใจ คุณจะต้องเปิดกว้างและซื่อสัตย์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นี่หมายถึงสิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือการเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณ

เป็นมืออาชีพของคุณ (ดังนั้นคุณควรหลีกเลี่ยงการสบถและให้แน่ใจว่าคุณเก็บความคิดเห็นที่เป็นข้อขัดแย้งไว้กับตัวเอง) แต่ยังคงเป็นคุณ

นอกจากนี้ยังหมายถึงการซื่อสัตย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะกับพวกเขา อันที่จริง นั่นเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่ควรทำ – ช่วงระยะเวลาหนึ่ง – ส่วนใหญ่เป็นเพราะการขายผิดไม่ได้ให้ประโยชน์กับใครเลย

หากคุณสามารถทำทั้งสองสิ่งนี้ได้ คุณจะเพิ่มยอดขายและทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น

“คุณไม่จำเป็นต้องคำนวณสิ่งที่คุณพูดและวิธีพูดอยู่ตลอดเวลา และคอยติดตามทุกวิธีที่คุณบิดเบือนตัวเอง มันต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการดำเนินรายการนั้นต่อไป และผลตอบแทนที่ได้ก็ไม่ค่อยดีนัก” เซฟตี้เอฟตี, Close.io

หากคุณเลือกที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อมีขนาดไม่พอดี คุณสามารถคาดหวังได้ว่าลูกค้า SaaS จะออกไป และส่งคืนผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ที่เลวร้ายที่สุด คุณสามารถคาดหวังว่าลูกค้าที่โกรธเคืองจะเริ่มแบ่งปันประสบการณ์ออนไลน์

ขอคำติชม

ตลอดกระบวนการขาย คุณควรตรวจสอบเป็นประจำว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจแนวคิดและข้อเสนอของคุณโดยถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไร สิ่งนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงมีส่วนร่วมและให้โอกาสคุณในการจัดการกับข้อกังวลและขจัดความเข้าใจผิดที่เกิดขึ้นและเมื่อเกิดขึ้น

นอกจากนี้ยังช่วยแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังสิ่งที่พวกเขาพูดอย่างกระตือรือร้น

อดทนและติดตามผล

ยอดขายน้อยมาก (โดยเฉพาะยอดขายตั๋วสูง) จะถูกปิดหลังจากการสนทนาครั้งแรก ทำความเข้าใจกับความจริงที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเงินจำนวนมาก) และอาจมีการกลับไปกลับมาหลายครั้งก่อนที่จะเกิดเหตุการณ์เช่นนี้

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าต้องใช้การติดตามผลโดยเฉลี่ย 5 ครั้งจึงจะปิดการขาย และนี่เป็นเพียงค่าเฉลี่ยเท่านั้น สมมติว่ายิ่งมีการใช้จ่ายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร คุณจะต้องติดตามผลมากขึ้นก่อนที่จะปิดการขายได้สำเร็จ

ตัวอย่างการขายแบบให้คำปรึกษา

คุณอาจคิดว่าการขายแบบให้คำปรึกษาเป็นเทคนิคที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายฝึกฝนโดยเฉพาะ แต่ในความเป็นจริงแล้ว คุณอาจถูกขายให้ในลักษณะนี้ตลอดเวลา โดยมักเกิดจากผู้ที่ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรเป็นพิเศษ พวกเขารักในสิ่งที่พวกเขาทำและต้องการช่วยเหลือลูกค้าอย่างแท้จริงในวิธีที่ดีที่สุดที่สามารถทำได้

ลองยกตัวอย่างตอนที่เขาและภรรยาไปซื้อของที่ร้านขายของชำของ David Brock ที่เคาน์เตอร์ขายเนื้อสด คนขายเนื้อจะใช้เวลาค้นหาว่าจะใช้เนื้ออะไรเพื่อที่เขาจะได้แนะนำเนื้อชิ้นที่ดีที่สุดได้

ประสบการณ์ที่คล้ายกันนี้เป็นเรื่องปกติเมื่อซื้อไวน์ กาแฟ หรือสินค้าอุปโภคบริโภคระดับพรีเมียมอื่นๆ แม้ว่าพนักงานขายบางคนจะทำตามที่ Brock อธิบายไว้ แต่พนักงานขายที่ดีที่สุดจะทำทุกอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะขายผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ให้กับความต้องการของคุณ

อีกตัวอย่างที่ดีคือ Apple Store หากคุณเคยซื้อสินค้าคุณจะรู้ว่าร้านค้ามีอะไรมากกว่าการออกแบบที่ยอดเยี่ยม โดยเฉพาะพนักงานที่มีความรู้ความสามารถมากเพียงใด

ภายนอกของ Apple Store ในแมนฮัตตัน

เนื่องจากความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาขายทำให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละรายและความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นตัวอย่างของการขายแบบให้คำปรึกษาในทางปฏิบัติ แต่เจ้าหน้าที่ก็ไม่จำเป็นต้องมองเช่นนั้น เมื่อพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและแนะนำผลิตภัณฑ์ตามข้อมูลนี้ พวกเขาอาจมองว่าตัวเองเป็นเพียงการทำงานของตน

อย่างไรก็ตาม มีบทเรียนหนึ่งที่ชัดเจนที่เราสามารถนำมาจากตัวอย่างเหล่านี้:

ในการเป็นผู้ขายที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณจากภายในสู่ภายนอก และใส่ใจในการทำให้ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย

แต่การขายแบบ B2B ล่ะ? การขายแบบให้คำปรึกษาแตกต่างกันอย่างไรเมื่อคุณออกจากพื้นที่ร้านค้า?

Uhuru เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลเขียนถึงสาเหตุที่พวกเขาละทิ้ง "การขาย" แบบเดิมๆ แทนการขายแบบให้คำปรึกษา ที่น่าสนใจคือ การทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเหมาะสมกับ พวกเขามากพอๆ กับในทางกลับกัน

พวกเขาระบุว่าพวกเขาต้องการลูกค้าที่เหมาะกับวิธีการทำงานและสามารถทำงานร่วมกับทีมได้ดี

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงให้ข้อมูลแก่ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น กลยุทธ์ กลยุทธ์ และคำแนะนำ ทั้งหมดนี้โดยไม่มีข้อผูกมัดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการใช้บริการของเอเจนซี่

Multiview เอเจนซี่ดิจิทัลอีกแห่งหนึ่ง ระบุเหตุผลหลายประการในการรักการขายแบบให้คำปรึกษา

พวกเขาชอบที่สิ่งนี้ส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อายุของลูกค้าที่ยาวนานขึ้น และระดับความพึงพอใจที่สูงขึ้น (ทั้งสองฝ่าย)

ผู้ประกอบการ Jamie Irvine ประสบปัญหาในการขายแบบให้คำปรึกษาในตอนแรก เขาสันนิษฐานว่าความรู้และความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของเขาหมายถึงการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นเรื่องง่าย และการขายก็จะตามมา

น่าเสียดายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มองว่าเขาเป็นผู้นำทางธุรกิจ และสิ่งนี้รั้งเขาไว้

อย่างไรก็ตาม ในที่สุดโชคของเขาก็เปลี่ยนไป

เขาช่วยลูกค้ารายหนึ่งรวบรวมการซื้อและประหยัดเงิน เขาใช้ประสบการณ์ส่วนตัวของเขาเพื่อแนะนำคนอื่นที่รู้สึกว่าติดอยู่กับธุรกิจของเขา เขาช่วยเหลือลูกค้ารายที่สามผ่านกระบวนการจ้างงาน

การโต้ตอบทั้งสามอย่างนี้ส่งผลให้เกิดการขาย

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าแม้หลักการอาจฟังดูง่าย แต่การขายแบบให้คำปรึกษาก็เป็นทักษะหนึ่ง และคุณต้องทำงานเพื่อทำให้การขายสมบูรณ์แบบ หากคุณคุ้นเคยกับการขายแบบธุรกรรม การใช้แนวทางการให้คำปรึกษามากขึ้นอาจดูท้าทายเกินไป แต่ด้วยเวลาและการฝึกฝน คุณจะพบว่าคุณกำลังปิดการขายได้มากขึ้น สร้างรายได้มากขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าของคุณ