วิธีสร้างสคริปต์การโทรเพื่อการขายของคุณเอง

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 3 กันยายน 2023

Cold Calling เป็นเรื่องที่ท้าทายพอสมควร แต่การค้นหาสคริปต์ Cold Calling ที่ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพ แต่ยังเฉพาะเจาะจงกับธุรกิจของคุณด้วยอาจเป็นไปไม่ได้เลย

แทนที่จะค้นหาข้อมูลใน Google อย่างไม่มีที่สิ้นสุดหรืออ่านคู่มือแนะนำแบบไม่เป็นทางการ คุณควรสร้างของคุณเอง นั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงคุณในบทความนี้ ขอบคุณข้อมูลจาก Wendy Weiss จาก ColdCallingResults.com และ Derek Jankowski ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายของ PatientPop

เหตุใดสคริปต์ Cold Calling จึงคุ้มค่าที่จะสร้าง

คุณอาจคิดว่าสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายไม่เหมาะกับคุณ พวกเขาจะขัดขวางความคิดสร้างสรรค์ตามธรรมชาติและความสามารถในการคิด "ได้ทันที" ของทีมของคุณ

แต่นั่นไม่ใช่จุดประสงค์ของการสร้างสคริปต์การขาย นี่ไม่ได้เกี่ยวกับการเปลี่ยนพนักงานขายของคุณให้กลายเป็นหุ่นยนต์ที่ไม่คิดมาก และทำให้เกิดการสนทนาเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำอีก

แต่เป็นการมอบเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อให้มีการสนทนาอันมีคุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ทอม เบรดี้อาจเป็นกองหลังที่เก่งที่สุดตลอดกาล แต่เขาไม่เพียงแต่สร้างสรรค์การเล่นนอกแขนเท่านั้น แต่ยังเจาะลึกเขาตลอดหลายร้อยชั่วโมงในสนามฝึกซ้อมอีกด้วย

ดังที่เวนดี ไวส์กล่าวไว้ว่า “ผู้คนจำนวนมากจะพูดว่า 'ฉันใช้สคริปต์ไม่ได้ เป็นตัวของตัวเองไม่ได้ มันเป็นของปลอม' แต่ถ้าคุณคิดก่อนที่จะพูดนั่นคือสคริปต์”

ท้ายที่สุดแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีคำแนะนำเบื้องต้น หรือมีการนำเสนอสั้นๆ ที่พวกเขากลับมาครั้งแล้วครั้งเล่า และจะมีคำตอบมาตรฐานสำหรับคำถามทั่วไป โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขามีสคริปต์อยู่แล้ว สิ่งที่คุณทำคือทำให้ดีขึ้น

การเตรียมตัวก่อนการโทร

คุณคงไม่เลือกร้านอาหารใหม่โดยไม่หาข้อมูลก่อนใช่ไหม? เหตุใดคุณจึงต้องทำงานด้านการสร้างธุรกิจที่สำคัญที่สุดโดยไม่ได้เตรียมการก่อน คำตอบคือคุณไม่ควร

เป้าหมายการโทรของคุณคืออะไร?

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายของการโทรเย็นของคุณ เป็นไปได้มากว่ามันจะเป็นการนัดหมาย ไม่ว่าจะเป็นการประชุมแบบต่อหน้า การประชุมผ่านวิดีโอ Zoom หรือการโทรเชิงลึกมากขึ้น

ในทำนองเดียวกัน เวนดี้ตั้งข้อสังเกตว่า การกำหนดสิ่งที่ ไม่ เข้าข่ายการนัดหมายเป็นสิ่งสำคัญ “สิ่งหนึ่งที่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะได้รับข้อตกลงจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะทิ้งผู้ขายและจ้างคุณ คุณไม่ได้ขอให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือตัดสินใจจ้างงาน”

พนักงานขายมักทำผิดพลาดโดยรู้ตัวหรือไม่ว่าใช้ภาษาที่ขายมากเกินไปในการพูดคุยแนะนำตัว

“พวกเขาอาจไม่ได้ตั้งใจจะใช้ภาษานี้หรือตระหนักว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยินภาษานี้อย่างไร” เวนดี้อธิบาย “แต่ดูเหมือนพวกเขากำลังขอให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือจ้างงาน และพวกเขาจะไม่ทำอย่างนั้น ไม่ใช่ทางโทรศัพท์และไม่ใช่ในการโทร 2-5 นาที”

สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้ทีมขายโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริงเท่านั้น สิ่งอื่นใดเป็นการเสียเวลา

แต่แท้จริงแล้วโอกาสคืออะไร?

Derek Jankowski ใช้คำจำกัดความนี้: “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือคนที่ต้องการแก้ไขปัญหาที่คุณแก้ไข”

เขาแนะนำให้ใช้เทมเพลตง่ายๆ นี้เพื่อสร้างรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณสื่อสารกับคนที่เหมาะสม:

• เราแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?
• เหตุใดฉันจึงเชื่อว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้มีปัญหานี้
• เหตุใดฉันจึงเชื่อว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ต้องการ แก้ ปัญหานี้

จุดสุดท้ายนั้นมองข้ามได้ง่าย แต่สำคัญมาก สมมติว่าบริษัทของคุณขายซอฟต์แวร์บัญชีที่ทำให้กระบวนการส่งและติดตามใบแจ้งหนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณอาจพบคนที่เสียเวลาทำงานทั้งสัปดาห์ไปกับการหาใบแจ้งหนี้ แต่ถ้าพวกเขาไม่มีเวลา พลังงาน หรือแรงจูงใจที่จะดำเนินการบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ พวกเขาก็ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ค้นหาช่องว่าง

แม้ว่าคุณจะระบุทั้งความต้องการและความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว แต่คุณยังคงต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อยืนยันว่าพวกเขาต้องการมัน

Derek แนะนำให้ถือว่าส่วนนี้ของกระบวนการเป็นเหมือนเกมตัดสิทธิ์: “ฉันจะพาบุคคลนี้ออกจากขั้นตอนนี้ได้เร็วแค่ไหน? พวกเขาไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ก็ออกไปแล้ว และฉันก็ขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้า”

ในการดำเนินการนี้ ให้เริ่มด้วยการบอกพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาที่คุณระบุ หากคุณเป็นเอเจนซี่ SEO คุณสามารถบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ว่าไซต์ของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะสมไม่ดี (และเหตุใดจึงสำคัญ) หรือหากคุณไม่ทราบแน่ชัดว่าปัญหามีอยู่จริง คุณสามารถให้สถิติอุตสาหกรรมแก่พวกเขา – X% ของบริษัทในอุตสาหกรรมของคุณที่กำลังประสบปัญหานี้ – หรือเสนอข้อสังเกตตามข้อมูลที่คุณพบบนเว็บไซต์ของพวกเขา เอกสารทางการตลาดหรือในโพสต์บนบล็อก

Mailshake ทำให้การโทรแบบ Cold Call ง่ายขึ้นสำหรับคุณได้อย่างไร?

โปรแกรมโทรออกโทรศัพท์ในตัวของ Mailshake เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยให้กระบวนการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ทำให้มีประสิทธิภาพและจัดการได้มากขึ้น

คุณลักษณะนี้ช่วยให้คุณสามารถโทรออกได้โดยตรงจากเบราว์เซอร์ของคุณ โดยไม่จำเป็นต้องใช้ฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์เพิ่มเติมใดๆ

นอกจากนี้ ตัวเรียกเลขหมายยังได้รับการออกแบบให้รวมเข้ากับรายชื่อผู้ติดต่อที่มีอยู่ใน Mailshake ได้อย่างราบรื่น ทำให้คุณเปลี่ยนจากอีเมลไปสู่การติดต่อทางโทรศัพท์ได้อย่างราบรื่น

นอกจากนี้ยังมีความสามารถในการบันทึกการโทรเพื่อตรวจสอบการสนทนาและควบคุมคุณภาพ

แต่สิ่งที่ทำให้สิ่งนี้แตกต่างอย่างแท้จริงคือความสามารถในการเพิ่มบริบทให้กับการโทรของคุณ คุณสามารถเข้าถึงประวัติของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วและจดบันทึกระหว่างการโทร ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

การเขียนสคริปต์การโทรเย็นของคุณ

เมื่อกำหนดกระบวนการก่อนการโทรของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ ที่ช่วยให้สคริปต์การขายประสบความสำเร็จ

โดยทั่วไป โปรดจำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการได้ยินอะไรเมื่อคุณโทรหาพวกเขา บอกพวกเขาว่าคุณเป็นใครและต้องการอะไร และใช้สิ่งนี้เพื่อวางกรอบสคริปต์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งควรมีลักษณะดังนี้:

ระบุตัวเองและเหตุใดคุณจึงโทรมา (รวดเร็ว)

คุณสามารถถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นคนมีงานยุ่ง ดังนั้นให้เวลาตัวเองไม่เกิน 10 วินาทีในการแนะนำตัว

คนทั่วไปพูดในอัตราประมาณ 130 คำต่อนาที ดังนั้นคุณจึงพูดได้ไม่เกิน 20-30 คำเพื่อระบุจุดประสงค์ของคุณ เป้าหมายของคุณคือสร้างความสัมพันธ์อย่างรวดเร็ว ดังนั้นใช้การวิจัยของคุณเพื่อแจ้งผู้เปิดที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ตัวอย่างเช่น:

สัมผัสจุดปวดของพวกเขา
“ตอนนี้เราอยู่ในไตรมาสที่ 1 และฤดูกาลที่วุ่นวายของคุณก็ผ่านไปแล้ว ฉันต้องการติดต่อและพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ของเรา การเปลี่ยนระบบสามารถช่วยบริษัทของคุณประหยัดเงินได้หลายพันดอลลาร์ในแต่ละปีโดยทำให้กระบวนการของคุณกลายเป็นโซลูชันแบบครบวงจรของเราโดยอัตโนมัติ ทำให้ลูกค้ามีวิธีการชำระเงินออนไลน์ และลดภาระงานของพนักงานลงครึ่งหนึ่งโดยเลิกใช้กระดาษและปรับปรุงกระบวนการทางการตลาดของคุณ”

ขายมูลค่าของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ
“เหตุผลที่ฉันโทรมาก็เพราะว่าเราประหยัดค่าคลังสินค้าและค่าขนส่งของ Acme Supply Co ได้เพิ่มอีก 450,000 ดอลลาร์ต่อปี ฉันคิดว่านั่นสำคัญพอที่จะรับประกันการโทรระหว่างเราเพื่อดูว่าเราสามารถจำลองความสำเร็จแบบเดียวกันนั้นให้กับบริษัทของคุณได้หรือไม่”

ตรวจสอบช่องว่างที่คุณระบุในการเตรียมตัวก่อนการโทร

ใช้คำแนะนำของ Derek จากหัวข้อที่แล้วเพื่อสร้างคำถามที่สมบูรณ์แบบเพื่อตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นกระตุ้นความสนใจของพวกเขาให้มากขึ้นด้วยการขายด้วยความอยากรู้อยากเห็น

อย่าให้โอกาสพวกเขาตอบตกลงหรือไม่ใช่ ให้ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้พวกเขาพูดและพูดคุยต่อไปแทน ผู้คนชอบที่จะพูดคุยเกี่ยวกับตัวเอง และยิ่งคุณเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขามากเท่าไร คุณก็จะมีโอกาสขายได้มากขึ้นเท่านั้น

การศึกษาของ Gong พบว่าการถามคำถาม 15-18 ข้อตลอดช่วงการค้นหาจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการถาม 7-10 เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ลองเตรียมรายการคำถามประมาณ 11-14 ข้อไว้สำหรับการโทรของคุณ

อย่าลืมเน้นคำถามที่เกี่ยวข้องกับปัญหาและเป้าหมาย เช่น:

1. เป้าหมายของคุณในไตรมาสนี้คืออะไร?
2. คุณกำลังพยายามแก้ไขปัญหาอะไร
3. ผลสำเร็จจะเป็นอย่างไร?

แนวทางการโทรแบบ Cold Call ไม่ค่อยราบรื่น ดังนั้นควรวางแผนการตอบโต้และพยายามคาดเดาข้อโต้แย้งที่อาจจะเกิดขึ้น คุณต้องการตั้งค่าการเรียกร้องให้ประสบความสำเร็จโดยการวางแผนสำหรับสถานการณ์ต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

รับทราบข้อโต้แย้งของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือการยอมรับการคัดค้าน จากนั้นจึงถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือข้อความที่มีคุณค่า คำถามจะช่วยเจาะลึกความท้าทายและค้นหาปัญหาหรือจุดบกพร่องที่คุณสามารถจับคู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ คำชี้แจงคุณค่าไม่ได้แสดงรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่กลับแสดงให้เห็นว่าคุณประโยชน์ประการหนึ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาความท้าทายหรือปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญได้อย่างไร

ข้อโต้แย้งทั่วไปบางประการที่คุณจะได้ยินคือ “คุณเป็นนักการตลาดทางโทรศัพท์หรือไม่” หรือ “นี่คือการโทรขายใช่ไหม” ในการตอบกลับ คุณสามารถ:

1. เปลี่ยนเส้นทางพร้อมคำถาม: “วันนี้ฉันไม่ได้ต้องการขายอะไรเลย ฉันโทรมาเพราะฉันอยากรู้ว่า [บริการหรือผลิตภัณฑ์] ใดที่คุณใช้ในปัจจุบันเพื่อ [ทำงานที่เกี่ยวข้องกับงานของพวกเขาให้เสร็จสิ้น]
2. เปลี่ยนเส้นทางด้วยข้อความคุณค่า: “วันนี้ฉันไม่ได้ขายอะไรเลย ทั้งหมดที่ฉันต้องการทำคือส่งข้อมูลบางอย่างให้กับคุณเกี่ยวกับวิธีที่ [คำแถลงคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับการแก้ไขจุดเจ็บปวดที่พวกเขามี]”

เมื่อคุณได้รับสายมากขึ้น คุณจะรับมือกับข้อโต้แย้งทั่วไปเหล่านี้ได้ดีขึ้นเรื่อยๆ เมื่อคุณได้ยินข้อโต้แย้งใหม่ๆ คุณควรจดบันทึกไว้เพื่อที่คุณจะได้เตรียมพร้อมสำหรับการโทรครั้งถัดไปได้ดียิ่งขึ้น

เตรียมรับการปฏิเสธ

คุณควรเตรียมตัวสำหรับการปฏิเสธแบบไม่มีเงื่อนไขด้วย สำหรับความพยายามครั้งสุดท้าย แสดงความซื่อสัตย์สุจริตแก่พวกเขาและพูดประมาณว่า “คุณพูดถูก บางทีผลิตภัณฑ์ของฉันอาจไม่เหมาะกับคุณ” บางครั้งหากการโทรไม่เป็นไปด้วยดี คำพูดแบบนี้อาจทำให้วางใจได้และทำให้พวกเขาลดความระมัดระวังลงและพิจารณาข้อเสนอของคุณอย่างแท้จริง

สุดท้ายนี้ สิ่งที่แยกพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงออกจากคนอื่นๆ ก็คือพวกเขาไม่ยอมวางสายโดยไม่มีอะไรเลย แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะไม่พอดีหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงานยุ่งเกินไป พวกเขาก็พบบางสิ่งบางอย่างที่จะไม่ต้องรับสาย

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างประเด็นทั่วไปบางประการ:

• ถามว่าคุณสามารถติดตามอีกครั้งในอนาคตได้หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นเมื่อไหร่?
• ถามว่าทำไมพวกเขาถึงไม่สนใจ เพื่อที่คุณจะได้เตรียมตัวได้ดีขึ้นสำหรับการโทรครั้งถัดไป หรือเพื่อที่คุณจะได้ขายให้พวกเขาได้ดีขึ้นในอนาคต
• ถามว่ามีใครในบริษัทหรือในอุตสาหกรรมของพวกเขาที่อาจสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอหรือไม่

โปรดทราบว่าการปฏิเสธไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ไม่ดี ดังที่ Derek อธิบาย เป้าหมายของคุณในขั้นตอนนี้คือการพาพวกเขาออกจากกระบวนการของคุณโดยเร็วที่สุด

นำเสนอคุณค่า ข้อมูลประจำตัว และตัวอย่างของคุณ

หลังจากตรวจสอบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเข้าใจถึงคุณค่าที่คุณนำเสนอในรูปแบบที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้และไม่มีศัพท์เฉพาะ พูดเหมือนมนุษย์ ไม่ใช่คุณค่าที่นำเสนอที่แผนกการตลาดของคุณเขียนไว้

อย่าพูดด้วยถ้อยคำที่คลุมเครือ ให้ข้อมูลประจำตัวที่เฉพาะเจาะจงและตัวอย่างว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยบริษัทที่คล้ายกันเอาชนะความท้าทายที่คล้ายกันได้อย่างไร “จำไว้ว่า คุณเป็นคนเดียวที่มีเรื่องราวเหล่านั้น” เวนดี้กล่าว “สิ่งเหล่านี้ทรงพลังมากและเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่มาก ดังนั้นจงบอกเล่าเรื่องราวของคุณอย่างรวดเร็ว นี่เป็นสองสามประโยค ไม่ใช่สงครามและสันติภาพ”

ปิดโดยการขอนัดหมาย

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังคงคุยโทรศัพท์อยู่ ณ จุดนี้ ก็มีโอกาสที่จะทะเลาะกันที่พวกเขาจะเห็นด้วยกับวัตถุประสงค์เดิมของคุณในการนัดหมายเพื่อพูดคุยในเชิงลึกมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ยังมีเวลาอีกมากสำหรับสิ่งที่ผิดพลาด รักษา "ปิด" ของคุณให้เรียบง่าย โดยขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจทีละครั้งเท่านั้น

ตามที่ Derek กล่าว เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายืนยันว่าพวกเขาต้องการแก้ไขปัญหา ตัวแทนของคุณควรตอบกลับโดยพูดว่า: "เอาล่ะ เราจัดสรรเวลาไว้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนั้นและดูว่าเราสามารถช่วยคุณได้หรือไม่"

มีคำตอบที่เป็นไปได้สองประการสำหรับข้อความนี้:

1. พวกเขาจะเห็นด้วยกับการประชุม หรือ
2. พวกเขาจะคัดค้านคุณ

“ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม มันคือชัยชนะ” เดเร็กตั้งข้อสังเกต

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างสคริปต์ Cold Calling ของคุณ

ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ควรปฏิบัติตามเมื่อสร้างสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายของคุณเอง:

ขออนุญาต

การได้รับอนุญาตเป็นชื่อของเกม ตามที่ Seth Godin กล่าว “การตลาดแบบอนุญาตคือสิทธิพิเศษ (ไม่ใช่สิทธิ์) ในการส่งข้อความที่คาดหวัง เป็นส่วนตัว และเกี่ยวข้องไปยังผู้ที่ต้องการได้รับข้อความเหล่านั้นจริงๆ” เขากล่าว

เขาพูดถูกเช่นกัน ไม่มีใครเป็นหนี้เราทั้งเวลา ความสนใจ หรือธุรกิจของพวกเขา สิ่งนี้ใช้ได้กับการตลาด การขาย และทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการขออนุญาตและได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความเคารพ ดังที่ Seth กล่าวไว้ “การอนุญาตก็เหมือนกับการออกเดท คุณไม่ได้เริ่มต้นด้วยการขอขายตั้งแต่แรกเห็น คุณได้รับสิทธิ์เมื่อเวลาผ่านไปทีละน้อย”

อย่าสร้างล้อขึ้นมาใหม่

ให้ค้นคว้าสคริปต์การโทรขายและขโมยเหมือนศิลปินแทน ค้นหาสิ่งที่อาจมีประโยชน์และเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ทำให้เป็นของคุณเอง และทิ้งส่วนที่เหลือไป ล้าง ทำซ้ำ และผ่านการลองผิดลองถูก คุณจะสร้างสคริปต์การขายที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริงเมื่อเวลาผ่านไป

รวมเวลาสำหรับสิ่งพิเศษในการสร้างความสัมพันธ์

หาเวลาหาจุดร่วมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ เพราะผู้คนชอบที่จะตอบรับและซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ ถามเกี่ยวกับลูกๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โรงเรียนเก่าของพวกเขา ทีมกีฬาโปรด พวกเขามาจากไหน ฯลฯ การพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ หรือการแสดงท่าทางส่วนตัวสามารถช่วยได้ไกลในการหาลูกค้า

อนุญาตให้ตัวเองเบี่ยงเบนไปจากสคริปต์ของคุณ

มันช่วยให้คุณไม่ฟังเหมือนหุ่นยนต์ ลองใช้สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยทั่วทั้งสคริปต์ของคุณ เพื่อไม่ให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังอ่านจากสคริปต์ รับฟังลูกค้าอย่างจริงใจและสนทนาอย่างจริงใจแทนที่จะพูดเกินจริงไปในแต่ละประเด็น

ทดสอบวิธีการต่างๆ ในการนำเสนอผลงานของคุณ

อย่าถือว่าสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายของคุณเป็นบทความที่เสร็จสมบูรณ์ คุณควรมองหาการปรับปรุงและการทำซ้ำอยู่เสมอ

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการระบุการปรับปรุงที่อาจเกิดขึ้นคือการทดสอบ A/B รูปแบบต่างๆ ในองค์ประกอบสำคัญของสคริปต์การขายของคุณ ตัวอย่างเช่น สร้างคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงบรรทัดเดียวและทดลองใช้เพื่อดูว่ารายการใดโดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด

ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องกำหนดระบบการประเมินตามปกติก่อน แบ่งตัวแทนของคุณออกเป็นสองทีม โดยแต่ละทีมใช้สคริปต์ที่แตกต่างกัน และให้พวกเขาป้อนคำติชมลงในสเปรดชีตหลังการโทรแต่ละครั้ง ขอให้พวกเขายึดการให้คะแนนตามเกณฑ์หลายประการ เช่น:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาอย่างแข็งขันหรือไม่?
• ตัวแทนต้องเบี่ยงเบนไปจากสคริปต์บ่อยแค่ไหน?
• พวกเขามั่นใจแค่ไหนว่าสิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาจองการนัดหมายติดตามผลได้?

และอย่าละเลยตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด: การโทรสิ้นสุดลงเมื่อมีการจองการนัดหมายกี่เปอร์เซ็นต์

ประเด็นสำคัญประการหนึ่ง: สคริปต์รูปแบบควรจะเหมือนกัน โดยมีเพียงองค์ประกอบเดียวเท่านั้น เช่น คำอธิบายผลิตภัณฑ์ หรือคำพูดแนะนำ หรือคำถามปิด – ที่ถูกเปลี่ยนแปลงในแต่ละครั้ง ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างสคริปต์ที่มีองค์ประกอบที่ดีที่สุดจากการทดสอบแต่ละครั้งได้

การสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ต้องใช้ความประณีตและความมุ่งมั่น งานของคุณไม่เคยเสร็จสิ้นจริงๆ เช่นกัน ดังนั้นให้ทดสอบรูปแบบต่างๆ และเพิ่มข้อโต้แย้งทั่วไปจนกว่าคุณจะมีสคริปต์ที่ผ่านการทดสอบการต่อสู้ซึ่งใช้งานได้บ่อยกว่านั้น

สุดท้ายนี้อย่าลืมติดตามซ้ำกันนะครับ ความคงอยู่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย โปรดจำไว้ว่า 80% ของยอดขายต้องมีการติดตามผลห้าครั้งหลังจากการติดต่อครั้งแรก

5 เทมเพลตสคริปต์ที่มีประสิทธิภาพที่จะใช้ในปี 2023

ต่อไปนี้เป็นเทมเพลตสคริปต์ที่มีประสิทธิภาพห้าแบบที่คุณสามารถใช้ได้ทันที

เทมเพลต 1: ตัวแก้ปัญหา

“สวัสดี [ชื่อของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า] นี่คือ [ชื่อของคุณ] จาก [บริษัทของคุณ] ฉันหวังว่าคุณจะทำมันได้ดี!

ฉันอยากโทรหาคุณเพราะคุณทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมที่ [พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทกำลังทำ] และเราสามารถช่วยให้คุณก้าวไปสู่อีกระดับได้ เราได้ทำงานร่วมกับบริษัท [X] เพื่อบรรลุเป้าหมายสำคัญ เช่น [พูดคุยเกี่ยวกับเหตุการณ์สำคัญ]

จะเป็นไรไหมหากฉันถามคำถามคุณเพื่อที่เราจะได้ทราบว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมกับความต้องการของคุณหรือไม่?

[คำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

ยอดเยี่ยม! ฉันขอเริ่มด้วยการถาม… [คำถามเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา]”

แบบที่ 2: ทะลุผ่านคนเฝ้าประตู

“สวัสดี นี่คือ [ชื่อของคุณ] ฉันขอขอบคุณสำหรับความช่วยเหลือของคุณสักครู่ คุณช่วยเริ่มต้นด้วยการบอกชื่อของคุณให้ฉันหน่อยได้ไหม?

ขอบคุณ [ชื่อ] เยี่ยมมาก ฉันชื่อ [ชื่อของคุณ] และฉันอาศัยอยู่ที่ [บริษัทของคุณ] ฉันกำลังโทรมาเพื่อพูดคุยกับบุคคลที่รับผิดชอบในการตัดสินใจเกี่ยวกับ [ปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข]

คุณช่วยแนะนำฉันให้รู้จักคนที่ถูกต้องได้ไหม? ผมขอขอบคุณความช่วยเหลือของคุณ. ขอบคุณ!"

เทมเพลต 3: ข้อมูลอ้างอิง

“สวัสดี [ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

ฉันเพิ่งได้สนทนาที่ยอดเยี่ยมกับ [ชื่อผู้อ้างอิง] และเธอบอกว่าคุณยินดีรับฟังเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา เช่น [กล่าวถึงผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ]

ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบโดยเร็วว่าฉันทำงานร่วมกับ [บริษัทของคุณ] ซึ่งเป็นบริษัทที่อุทิศตนเพื่อช่วยเหลือบริษัทเช่นคุณ [กล่าวถึงปัญหาหรือเป้าหมายเฉพาะ] เราเชี่ยวชาญในการให้บริการ [กล่าวถึงคุณลักษณะ/โซลูชัน] ซึ่งทำให้เราแตกต่างจากธุรกิจอื่นๆ

ฉันอยากจะแสดงให้คุณเห็นว่าเราช่วยให้ [ชื่อผู้อ้างอิง] บรรลุ [ผลลัพธ์] ได้อย่างไร และเราจะสามารถทำแบบเดียวกันให้คุณได้ได้อย่างไร

คุณสนใจที่จะฟังสิ่งที่ฉันจะพูดไหม?

เทมเพลต 4: มุ่งเน้นคุณค่า

“สวัสดี [ชื่อของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า] ฉันชื่อ [ชื่อของคุณ] และฉันโทรมาจาก [บริษัทของคุณ] เรามีความเชี่ยวชาญใน [ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ] ซึ่งช่วยให้ลูกค้าของเราบรรลุ [เป้าหมายเฉพาะ]

ฉันเพิ่งอ่านบทความเกี่ยวกับ [แนวโน้มอุตสาหกรรมหรือข่าวสาร] และทำให้ฉันนึกถึงว่า [ผลิตภัณฑ์/บริการ] ของเราจะมอบความได้เปรียบทางการแข่งขันให้คุณในภาพรวมที่เปลี่ยนแปลงไปได้อย่างไร

ฉันชอบที่จะแบ่งปันรายละเอียดเพิ่มเติมและได้ยินความคิดของคุณ เราขอกำหนดเวลาสำหรับการอภิปรายสั้น ๆ ได้ไหม”

เทมเพลต 5: อิงคำถาม

“สวัสดี [ชื่อของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า] นี่คือ [ชื่อของคุณ] จาก [บริษัทของคุณ] ฉันสังเกตเห็นว่าบริษัทของคุณมีส่วนร่วมใน [กิจกรรมเฉพาะ] และฉันสงสัยว่าคุณพอใจกับวิธีการจัดการในปัจจุบันหรือไม่

เราสามารถบรรลุ [ผลลัพธ์เฉพาะ] ร่วมกับธุรกิจอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของคุณได้ และฉันอยากจะหารือเกี่ยวกับวิธีที่เราอาจทำแบบเดียวกันสำหรับคุณ”