ถอดรหัสรหัสต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในอีคอมเมิร์ซ

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณต้องการใช้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณเพื่อขยายฐานลูกค้าของคุณ แต่คุณเคยหยุดคิดบ้างไหมว่าการได้ลูกค้าแต่ละรายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

การทำความเข้าใจต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ (CAC) เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของแบรนด์อีคอมเมิร์ซของคุณ เป็นเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อเปลี่ยนผู้ใช้ใหม่ให้เป็นลูกค้า และเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของธุรกิจของคุณ

คุณพร้อมที่จะดำดิ่งสู่โลกแห่งการคำนวณ CAC ที่น่าตื่นเต้นแล้วหรือยัง? ไม่ต้องกังวล มันไม่ซับซ้อนอย่างที่คิด!

ในบทความนี้ เราจะ แจกแจงพื้นฐานของ CAC และแสดงวิธีการคำนวณ เมื่อสิ้นสุดการเดินทางนี้ คุณจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับต้นทุนของคุณ และคุณจะสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบรู้ ซึ่งจะช่วยให้คุณขยายแบรนด์และประสบความสำเร็จในระยะยาว!

ประการแรก ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร

ก่อนที่เราจะดำดิ่งลงไปในสาระสำคัญของ CAC เรามาเริ่มด้วยคำจำกัดความพื้นฐานของคำนี้กันก่อน

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นเมตริกที่วัดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจ คำนวณโดยการหารค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายทั้งหมดที่เกิดขึ้นด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด

สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ CAC เป็นเมตริกที่สำคัญที่ต้องทำความเข้าใจและติดตาม เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางการตลาดต่างๆ ด้วยการตรวจสอบ CAC แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถกำหนดประสิทธิผลของความพยายามทางการตลาดและการขายของพวกเขา และทำการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อ เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า

การคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การคำนวณ CAC เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ และการคำนวณอย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ เคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซคำนวณ CAC ได้อย่างมีประสิทธิภาพมีดังนี้

ระบุต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้า

ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายในการโฆษณา เงินเดือนการขาย โบนัส และค่าคอมมิชชั่น ตลอดจนเทคโนโลยีหรือเครื่องมือที่ใช้ในการขายและการตลาด

ใช้เทคโนโลยีเพื่อติดตามต้นทุนโดยอัตโนมัติ

มีเครื่องมือมากมายที่สามารถติดตามต้นทุนได้โดยอัตโนมัติ ทำให้คำนวณ CAC ได้ง่ายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อัพเดทค่าใช้จ่ายอย่างสม่ำเสมอ

เมื่อต้นทุนเปลี่ยนแปลง จำเป็นต้องอัปเดตข้อมูลที่ใช้ในการคำนวณ CAC เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลยังคงถูกต้องและเกี่ยวข้อง

ติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้า

ซึ่งรวมถึงจำนวนของโอกาสในการขายที่สร้างขึ้น อัตราการแปลงของโอกาสในการขายให้กับลูกค้า และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ข้อมูลนี้สามารถใช้ในการคำนวณ CAC และทำความเข้าใจผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของความพยายามทางการตลาดและการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อพิจารณาว่าเป็นไปตามมาตรฐานอุตสาหกรรมหรือไม่ และเพื่อระบุส่วนที่สามารถทำการปรับปรุงได้ การวิเคราะห์นี้ควรพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ต้นทุนของช่องทางการตลาด ต้นทุนของการได้มาซึ่งลูกค้าตามผลิตภัณฑ์ และต้นทุนโดยรวมของการได้ลูกค้าใหม่ตามภูมิภาค

ใช้กรอบเวลาที่สอดคล้องกัน

เพื่อให้เกิดความสม่ำเสมอ จำเป็นต้องใช้กรอบเวลาเดียวกันในการคำนวณ CAC ไม่ว่าจะเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี

คำนวณ CAC ใหม่เป็นประจำ

การคำนวณ CAC ใหม่อย่างสม่ำเสมอช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซรับทราบข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายและเข้าใจผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงต่อกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับเมตริกต้นทุน

เมตริกต้นทุน เช่น ต้นทุนต่อการดำเนินการ (CPA) ต้นทุนต่อการขาย (CPS) ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) และอัตราการแปลง (CVR) ล้วนมีความสำคัญในการกำหนดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า การติดตามเมตริกเหล่านี้ นอกเหนือจาก CAC ยังช่วยให้เข้าใจถึงความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์อีคอมเมิร์ซได้อย่างครอบคลุมยิ่งขึ้น

• CPA วัดต้นทุนของการดำเนินการบางอย่าง เช่น การขายหรือโอกาสในการขาย ซึ่งเป็นผลมาจากความพยายามทางการตลาดหรือการขาย เมตริกนี้ช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซเข้าใจต้นทุนของความพยายามในการขับเคลื่อนการดำเนินการเฉพาะ และกำหนดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของความพยายามเหล่านั้น
• CPS วัดต้นทุนของการขาย ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณาความคุ้มค่าของกระบวนการขายของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ ด้วยการติดตาม CPS แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถเข้าใจต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการแปลงโอกาสในการขายเป็นการขาย และกำหนด ROI ของความพยายามในการขาย
• CPL วัดค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นเมตริกที่สำคัญในการพิจารณาความคุ้มค่าของความพยายามทางการตลาดของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ การติดตาม CPL ช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซเข้าใจค่าใช้จ่ายในการสร้างโอกาสในการขายและกำหนด ROI ของความพยายามทางการตลาดของพวกเขา
• CVR วัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นยอดขายได้สำเร็จ ซึ่งเป็นเมตริกที่สำคัญในการพิจารณาประสิทธิภาพของกระบวนการขายของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ การติดตาม CVR ช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซเข้าใจประสิทธิภาพของกระบวนการขายและทำการปรับปรุงเมื่อจำเป็น

การคาดการณ์ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ดังที่นักการตลาดอีคอมเมิร์ซทุกคนทราบดี สิ่งสำคัญคือต้องคาดการณ์ว่าคุณจะเติบโตอย่างไรและมีค่าใช้จ่ายเท่าไร และเพื่อที่จะทำเช่นนั้น คุณต้องสามารถคาดการณ์ต้นทุนการได้มาของคุณ

การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซในการกำหนด CAC และทำการตัดสินใจทางธุรกิจอย่างชาญฉลาด การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ใช้ข้อมูล อัลกอริธึมทางสถิติ และเทคนิคการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อระบุรูปแบบและคาดการณ์เกี่ยวกับผลลัพธ์ในอนาคต ในบริบทของ CAC สามารถใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อคาดการณ์ต้นทุนในอนาคต ระบุแนวโน้ม และเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดและการขาย

ต่อไปนี้คือบางขั้นตอนที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถนำไปใช้เพื่อใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อกำหนด CAC:

รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้า

ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการโฆษณา เงินเดือนการขาย โบนัส และค่าคอมมิชชัน ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สร้างขึ้น อัตราคอนเวอร์ชั่น และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

ใช้อัลกอริทึมทางสถิติเพื่อระบุรูปแบบ

อัลกอริทึมการวิเคราะห์เชิงทำนาย เช่น การวิเคราะห์การถดถอยและแผนผังการตัดสินใจ สามารถใช้เพื่อระบุรูปแบบและความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปรต่างๆ ในข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้า

พัฒนาแบบจำลองการทำนาย

เมื่อใช้รูปแบบที่ระบุโดยอัลกอริทึม แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถพัฒนาแบบจำลองการคาดการณ์ที่คาดการณ์ CAC ในอนาคตตามข้อมูลในอดีตและแนวโน้ม

ใช้เทคนิคการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการคาดคะเน

เทคนิคแมชชีนเลิร์นนิง เช่น โครงข่ายประสาทเทียมและแผนผังการตัดสินใจ สามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการคาดคะเนและปรับปรุงความแม่นยำของการคาดการณ์ CAC

รวมการคาดการณ์เข้ากับการตัดสินใจ

การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่แบรนด์อีคอมเมิร์ซเกี่ยวกับ CAC ในอนาคต และช่วยในการตัดสินใจทางธุรกิจ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดและการขาย และการปรับงบประมาณ

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับ CAC ตามประเภทธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

ในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าอาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ $30 ถึง $150 ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ นอกจากนี้ CAC ยังแตกต่างกันไปตามประเภทธุรกิจในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ

ต่อไปนี้คือช่วง CAC โดยประมาณตามประเภทธุรกิจในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ:

1. สุขภาพและความงาม: CAC สำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงามมีราคาตั้งแต่ $40 ถึง $100
2. แฟชั่น: CAC สำหรับสินค้าแฟชั่นมีราคาตั้งแต่ $30 ถึง $100
3. ของใช้ในบ้าน: CAC สำหรับของใช้ในบ้านมีตั้งแต่ $40 ถึง $100
4. อิเล็กทรอนิกส์: CAC สำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์มีราคาตั้งแต่ 50 ถึง 150 ดอลลาร์
5. อาหารและเครื่องดื่ม: CAC สำหรับผลิตภัณฑ์อาหารและเครื่องดื่มมีตั้งแต่ $30 ถึง $80

ช่วงเหล่านี้เป็นค่าประมาณและอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจเฉพาะ ผู้ชมเป้าหมาย และความพยายามทางการตลาด

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซในการตรวจสอบและเปรียบเทียบ CAC ของตนกับมาตรฐานอุตสาหกรรมเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาดำเนินการตามแนวทางและใช้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดของพวกเขา ด้วยการทำความเข้าใจและวิเคราะห์ CAC ในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ ธุรกิจต่างๆ สามารถทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงความพยายามในการจัดหาลูกค้าและบรรลุผลสำเร็จ

การประเมิน CAC ที่เกี่ยวข้องกับ LTV ของลูกค้า

นอกจากการทำความเข้าใจและวิเคราะห์ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าแล้ว การประเมินต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) สำหรับแบรนด์ของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน CLTV เป็นเมตริกที่วัดมูลค่ารวมที่ลูกค้าจะนำมาสู่ธุรกิจตลอดอายุการเป็นลูกค้า

การเปรียบเทียบ CAC กับ CLTV ให้ภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรในระยะยาวของความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ หาก CLTV ของลูกค้าสูงกว่า CAC หมายความว่าธุรกิจกำลังสร้างผลตอบแทนที่ดีจากการลงทุนจากการได้ลูกค้าใหม่ ในทางกลับกัน หาก CLTV ต่ำกว่า CAC หมายความว่าธุรกิจสูญเสียเงินจากการได้ลูกค้าใหม่และจำเป็นต้องประเมินกลยุทธ์ใหม่

หากต้องการเปรียบเทียบ CAC กับ CLTV อย่างแม่นยำ ธุรกิจต้องคำนวณเมตริกทั้งสองอย่างแม่นยำ CLTV สามารถคำนวณได้โดยการคูณมูลค่าการซื้อเฉลี่ยด้วยจำนวนการซื้อต่อปีและอายุขัยเฉลี่ยของลูกค้า (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีคำนวณ CLTV อ่านบทความของเราที่นี่)

เมื่อเปรียบเทียบ CAC กับ CLTV เป็นประจำ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถระบุส่วนที่ปรับปรุงได้เพื่อความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้ได้ผลตอบแทนในเชิงบวกจากการลงทุน และเพิ่มมูลค่าสูงสุดตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

เมื่อคุณเปรียบเทียบ CAC กับ CLTV ของคุณแล้ว คุณอาจพบว่าจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาสมดุลของสเกลและใช้จ่ายน้อยลงในการได้มา (และแน่นอนว่าการลด CAC นั้นเป็นเป้าหมายสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ต้องการใช้จ่ายด้านการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ) ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า:

เพิ่มประสิทธิภาพความพยายามด้านการตลาดและการขาย

ซึ่งสามารถทำได้โดยการปรับปรุงการออกแบบเว็บไซต์ ใช้กลยุทธ์การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่ให้ผลกำไรสูงสุด และประเมินประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดอย่างสม่ำเสมอ

ปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่นของลูกค้า

ซึ่งสามารถทำได้โดยการนำเสนอโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และให้บริการที่เป็นเลิศแก่ลูกค้า

ลดต้นทุนช่องทางการตลาด

ประเมินต้นทุนของช่องทางการตลาดแต่ละช่องทาง และพิจารณาลดต้นทุนของช่องทางที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า หรือเพิ่มการใช้ช่องทางที่มีประสิทธิภาพ

กำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้สูงสุด

ใช้ข้อมูลเพื่อระบุกลุ่มลูกค้าที่ให้ผลกำไรสูงสุดและมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดไปที่กลุ่มเหล่านี้เพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนให้สูงสุด

ลดต้นทุนในการหาลูกค้าตามภูมิภาค

ประเมินต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ตามภูมิภาค และพิจารณาการลดต้นทุนในภูมิภาคที่การได้ลูกค้าใหม่มีราคาแพงกว่า

ใช้การตลาดแบบบอกต่อ

กระตุ้นให้ลูกค้าที่มีอยู่แนะนำลูกค้าใหม่ เนื่องจากการตลาดแบบบอกต่อเป็นวิธีที่ประหยัดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่

ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติ

กระบวนการทางการตลาดและการขายแบบอัตโนมัติสามารถลดต้นทุนและปรับปรุงประสิทธิภาพได้

วิธีเพิ่ม CLTV ให้สมดุล CAC สูง

ในบางกรณี การลดต้นทุนการหาลูกค้าอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดปัจจุบันที่ CAC อยู่ในระดับสูงเป็นประวัติการณ์เนื่องจากแพลตฟอร์มแบบชำระเงิน

ในกรณีเหล่านี้ การปรับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานให้เหมาะสมเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างสมดุลระหว่างต้นทุน CAC ที่สูง ด้วยการเพิ่ม LTV แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถชดเชยค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่และปรับปรุงประสิทธิภาพธุรกิจโดยรวม

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์บางส่วนในการเพิ่มประสิทธิภาพ LTV เพื่อให้สมดุลกับต้นทุน CAC ที่สูง:

ปรับปรุงการรักษาลูกค้า

ด้วยการรักษาลูกค้าเดิมไว้ แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถเพิ่มรายได้ทั้งหมดที่พวกเขาสร้างจากลูกค้าแต่ละรายเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งสามารถทำได้ด้วยวิธีการต่างๆ เช่น การนำเสนอโปรแกรมความภักดี ประสบการณ์ส่วนบุคคล และการบริการลูกค้าคุณภาพสูง

สำหรับกลยุทธ์โดยละเอียดเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้า โปรดอ่านบทความของเราที่นี่

ขายต่อยอดและขายต่อเนื่อง

การสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าสามารถเพิ่มมูลค่าการทำธุรกรรมโดยเฉลี่ยและ LTV โดยรวมสำหรับลูกค้าแต่ละราย

เพิ่มความถี่ของลูกค้า

การกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อซ้ำผ่านการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายและการส่งเสริมการขายสามารถเพิ่ม LTV โดยรวมสำหรับลูกค้าแต่ละราย

การใช้กลยุทธ์เหล่านี้ทำให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซสามารถเพิ่ม LTV และชดเชยค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ได้

บรรทัดล่างคือนี้ ...

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาในการทำความเข้าใจและวิเคราะห์ต้นทุนเพื่อทำการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของพวกเขา

ด้วยการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ธุรกิจสามารถปรับปรุงผลกำไร เพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโต และบรรลุความสำเร็จในท้ายที่สุด