วิธีระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท + คำถามที่มีคุณสมบัติ

ซูจาน พาเทล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดกว่า 38,000 คนใช้งาน เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลสำหรับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทระดับ Fortune 500 อื่นๆ อีกมากมาย

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 8 กรกฎาคม 2023

หากคุณทำงานด้านการขาย การพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคือเป้าหมายสูงสุดของความพยายามในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แต่อาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด 10 คนในการซื้อแบบ B2B ในปัจจุบัน ดังนั้นในบทความนี้ เราจะกล่าวถึงวิธีการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท รวมถึงคำถามที่ต้องถาม

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคืออะไร?

ผู้ตัดสินใจคือบุคคลที่ทำการตัดสินใจที่สำคัญเชิงกลยุทธ์ พวกเขามีอำนาจและความเชี่ยวชาญในการประเมินตัวเลือกที่มีอยู่ ชั่งน้ำหนักผลที่ตามมาจากการเลือกของพวกเขา และท้ายที่สุดก็ตัดสินใจเลือกที่สอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของพวกเขา

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท?

ผู้ตัดสินใจในบริษัทใดๆ คือผู้ที่ตัดสินใจในท้ายที่สุดว่าจะซื้อโซลูชันของคุณหรือไม่ ในรอบการขายแบบ B2B ผู้ตัดสินใจมักจะถือตำแหน่งระดับ C-suite ซึ่งทำให้พวกเขา "เซ็นชื่อในเช็ค" โดยไม่ต้องมีการอนุมัติจากผู้อื่น

เมื่อขายให้กับธุรกิจอื่น สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาเป็นคนเดียวที่สามารถพูดว่า "ใช่" ได้อย่างแท้จริง หากคุณขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ผู้ช่วยฝ่ายธุรการ พวกเขาจะมีสิทธิ์เท่านั้นที่จะบอกคุณว่า "ไม่"

ไม่มีอะไรที่ทำให้พนักงานขายขวัญเสียได้มากไปกว่าการใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงหรือมากกว่านั้นในการนำเสนอต่อใครสักคน เพียงเพื่อจะรู้ว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรู้ว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและวิธีปรับการนำเสนอของคุณให้เหมาะกับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น การขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งเป็นผู้บริหารด้านการเงินนั้นต้องการแนวทางที่แตกต่างจากการขายให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ผู้บริหารการเงินอาจมีความกังวลมากขึ้นเกี่ยวกับการลดค่าใช้จ่าย ในขณะที่ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดอาจพบว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นนั้นน่าดึงดูดใจมากขึ้น

โปรดทราบว่าอาจมีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายสำหรับการซื้อหนึ่งๆ นั่นทำให้การรู้วิธีค้นหาสิ่งเหล่านี้มีความสำคัญมากขึ้น

6 วิธีในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในปี 2566

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคืออะไร แต่คุณจะหาพวกเขาได้อย่างไร หากคุณไม่ทราบว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน คุณเสี่ยงที่จะเสียเวลาไปกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทนการนำเสนอ ดังนั้นจึงมีจุดหนึ่งที่คุณควรเริ่มต้นเสมอ:

ลิงค์อิน

มีเครื่องมือและแพลตฟอร์มมากมายที่มืออาชีพใช้ในปัจจุบัน แต่ LinkedIn เป็นมาตรฐานทองคำ เป็น “ศูนย์กลางธุรกิจ” ของโลก ถ้า Facebook เป็นโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับเพื่อนและครอบครัว LinkedIn ก็คือโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับ B2B

มีสองวิธีหลักในการใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ:

• ใช้การเชื่อมต่อของคุณ – หากคุณเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจบน LI แล้ว คุณเพียงแค่ส่งข้อความถึงพวกเขา มิฉะนั้น หากคุณเกี่ยวข้องกับใครบางคนในแผนกอื่นของบริษัทเดียวกัน คุณสามารถถามพวกเขาว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ
• มองหาตำแหน่ง – หากคุณไม่มีโชคกับวิธีการข้างต้น คุณสามารถเรียกดูบริษัทใน LI เพื่อหาตำแหน่งงานบางตำแหน่งที่มีแนวโน้มที่จะมีอำนาจตัดสินใจ คุณน่าจะเจอคนที่ใช่ หรืออย่างน้อยก็จำกัดการค้นหาให้แคบลง
• โทรออก – ฟังดูเชยๆ แต่บางครั้งการหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาก็เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาผู้ตัดสินใจ คนรับโทรศัพท์มักจะยินดีที่จะบอกคุณว่าคุณควรติดต่อใคร

กิจกรรมและการประชุม

การเข้าร่วมกิจกรรมและการประชุมในอุตสาหกรรมอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ กิจกรรมเหล่านี้เปิดโอกาสให้คุณได้พบปะผู้คนแบบเห็นหน้าและสร้างเครือข่ายกับคนที่เหมาะสมในอุตสาหกรรมของคุณ นอกจากนี้ หากคุณเข้าร่วมกิจกรรมเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอเพียงพอ ในที่สุดคุณก็จะเริ่มสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญซึ่งอาจเป็นทรัพย์สินที่มีค่าในอนาคต

การส่งอีเมล/การโทรแบบเย็น

คุณไม่สามารถบอกได้เสมอว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงแค่ดูตำแหน่งงานของพวกเขา ตัวอย่างเช่น บางครั้งบุคคลที่มีอำนาจสูงสุดในการตัดสินใจไม่ใช่คนที่มีตำแหน่งซีอีโอ ดังนั้นหากคุณไม่พบพวกเขาผ่านช่องทางอื่น ให้ลองส่งอีเมล/โทรติดต่อและสอบถามบริษัทโดยตรง นี่อาจเป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่ไม่มีข้อมูลออนไลน์มากนัก

บล็อก/จดหมายข่าว

การอ่านบล็อกและจดหมายข่าวในอุตสาหกรรมของคุณอาจเป็นวิธีที่ดีในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักมักจะแสดงตนเป็นผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการและประสบการณ์ของพวกเขา

เคาะประตู

คุณยังสามารถเยี่ยมชมธุรกิจด้วยตนเองเพื่อค้นหาสิ่งที่คุณต้องการ แม้ว่าการดำเนินการนี้อาจใช้เวลามากขึ้น แต่อาจมีประสิทธิภาพมากเมื่อทำอย่างถูกต้อง แทนที่จะถามคำถามทั่วไปกับพนักงานต้อนรับ ให้สอบถามว่าใครจะเป็นคนที่ดีที่สุดในการพูดคุยด้วยเกี่ยวกับความต้องการของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงผู้ตัดสินใจได้โดยตรงและประหยัดเวลาในการค้นหาพวกเขา

ผู้เชี่ยวชาญ/ผู้เชี่ยวชาญ

คุณยังสามารถค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจผ่านผู้เชี่ยวชาญและผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ ผู้เชี่ยวชาญ เช่น ที่ปรึกษา ทนายความ และนักบัญชีมักจะเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในบริษัทที่พวกเขาทำงานให้โดยตรง ดังนั้นให้มองหาผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานให้กับบริษัทในอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณและติดต่อพวกเขาเพื่อขอความช่วยเหลือในการหาคนที่เหมาะสม

กลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในระดับ B2B มักมีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งรายที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแผนกต่างๆ จำเป็นต้องนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้

นอกจากนี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ได้รับอนุมัติการซื้อขั้นสุดท้ายอาจต้องการรวมผู้อื่นเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยเหตุผลด้านศีลธรรม ผู้บริหารฝ่ายบัญชีเพียงไม่กี่คนต้องการเสี่ยงที่จะใช้เครื่องมือหรือนโยบายใหม่ที่ทำให้เกิดความไม่พอใจในหมู่พนักงานของตน

บริษัทต่างๆ อาจมีนโยบายว่าการซื้อบางอย่าง เช่น การซื้อที่กระทบต่อระบบธุรกิจที่สำคัญหรือเกินกว่าตัวเลขดอลลาร์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า จะต้องดำเนินการโดยคณะกรรมการ

เมื่อมีผู้ตัดสินใจหลายคนเช่นในกรณีข้างต้น อาจทำให้เกิดปัญหากับพนักงานขาย คุณสามารถรับข้อผูกมัดจากผู้มีอำนาจตัดสินใจคนใดคนหนึ่งได้ เฉพาะคนอื่นที่จะบอกคุณว่าไม่

ผู้มีอิทธิพล

คุณควรระวังผู้มีอิทธิพลภายในบริษัทด้วย บุคคลเหล่านี้ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ อย่างไรก็ตามพวกเขามีอิทธิพลต่อผู้ตัดสินใจด้วยข้อมูลของพวกเขา

ผู้มีอิทธิพลยังสามารถเพิ่มหรือลดโอกาสของพนักงานขายในการนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ตั้งแต่แรก เช่น เลขานุการ (มักเรียกกันว่า “คนเฝ้าประตู”)

เหตุใดตำแหน่งงานจึงไม่มีข้อมูลเพียงพอ

ตำแหน่งงานเป็นฮิวริสติกหรือทางลัดที่ยอดเยี่ยมสำหรับการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น ลองจินตนาการว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมักจะเป็นซีอีโอ ความพยายามที่จะนัดหมายกับ CEO จะเป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้องบ่อยกว่าไม่

แต่อย่าพึ่งพาตำแหน่งงานเป็นเมตริกการหาลูกค้าใหม่เท่านั้น การล่าเพียงตำแหน่งงานล้วนสร้างโอกาสที่เสียไป คุณอาจลงเอยด้วยการข้ามบริษัทที่ไม่มีบทบาทดังกล่าวในรายการ หรือคุณสามารถติดต่อบุคคลที่มีชื่อเรื่องที่ดูเหมือนถูกต้อง เพียงเพื่อจะได้รู้ว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ

วิธีอื่นในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หากตำแหน่งงานไม่ใช่ตำแหน่งงานทั้งหมด คุณจะใช้ข้อมูลอื่นใดอีกบ้างเพื่อระบุตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจ ข้อมูลต่อไปนี้สามารถให้เบาะแสแก่คุณว่าใครคือผู้ที่คุณควรกำหนดเป้าหมายสำหรับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• โครงสร้างองค์กร – ลำดับชั้นของบริษัทคืออะไร? เป็นองค์กรแบนๆ ที่มีการตัดสินใจร่วมกันหรือไม่? หรือมีเพียงไม่กี่คนที่ตัดสินใจส่วนใหญ่?
• ขนาดบริษัท – บริษัทขนาดใหญ่ที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คนมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่า การเริ่มต้นที่มีพนักงาน 20 คนน่าจะมีเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้น
• อุตสาหกรรม – มาตรฐานอุตสาหกรรมและกฎระเบียบที่แตกต่างกันสามารถกำหนดได้ว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจตามปกติ

คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หากคุณคิดว่าคุณมีผู้ตัดสินใจทางโทรศัพท์ คุณยังคงต้องยืนยัน มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะนำเสนอข้อมูลทั้งหมดอีกครั้งต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเพิ่มเติม ต่อไปนี้คือคำถามที่มีคุณสมบัติบางประการที่คุณสามารถถามเพื่อระบุผู้ตัดสินใจทุกคนที่จะมีข้อมูลในการซื้อ:

• มีใครอีกบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจครั้งนี้?
• ผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์นี้คือใคร
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่นใช้เกณฑ์ใดในการประเมินการซื้อ
• ผลิตภัณฑ์ล่าสุดที่คุณซื้อในหมวดหมู่เดียวกันนี้คืออะไร คุณชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ และคุณไม่ชอบอะไร
• กระบวนการซื้อทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้เป็นอย่างไร
• นอกจากตัวคุณเองแล้ว ใครจะมีส่วนในการตัดสินใจครั้งนี้อีกบ้าง?
• จากประสบการณ์ของผม ลูกค้ามักจะนำ (ตำแหน่งงาน) มาประกอบการตัดสินใจด้วย เป็นกรณีที่นี่?
• นอกจากแผนก (x) แล้ว แผนกอื่นๆ จะใช้หรือได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ใดบ้าง
• ต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อให้การซื้อนี้ได้รับการอนุมัติโดยสมบูรณ์
• ฉันควรแสดงวิธีแก้ปัญหานี้ให้ใครบ้างที่อาจมีส่วนได้ส่วนเสียในการซื้อครั้งสุดท้าย
• ฉันต้องการให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดได้รับการแจ้งอย่างครบถ้วน คนอื่น ๆ ที่จะให้ข้อมูลในการตัดสินใจครั้งนี้ชื่ออะไรบ้าง?
• ในการนำเสนอของฉัน ฉันต้องการให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเข้าร่วมการประชุม ด้วยวิธีนี้ จึงไม่เกิดความสับสนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสิ่งที่ทำ แล้วจะมีใครอีกล่ะ?
• จากประสบการณ์ของฉันที่ (ตำแหน่งงาน) ต้องการคำพูดเสมอเมื่อซื้อสินค้าประเภทนี้ คุณคิดว่าเราควรให้พวกเขามีส่วนร่วมในการตัดสินใจนี้หรือไม่?
• การใช้โซลูชันเช่นนี้อาจมีความซับซ้อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด เราควรมีส่วนร่วมกับใครอีกบ้างเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น?
• คุณเป็นผู้ตัดสินใจคนเดียวหรือมีคณะกรรมการที่เกี่ยวข้องหรือไม่?
• คุณมีบทบาทอย่างไรในการอนุมัติการตัดสินใจนี้
• ฉันจะช่วยคุณอธิบายเรื่องนี้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ได้อย่างไร

ความคิดสุดท้าย

คุณไม่สามารถขายจนกว่าข้อเสนอของคุณจะไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทโดยตรง แต่ใน B2B การระบุผู้ตัดสินใจต้องมีการวางแผนเชิงกลยุทธ์และคำถามที่ดี ดังนั้น ให้แน่ใจว่าคุณนำเคล็ดลับด้านบนไปใช้เพื่อลดเวลาในการหาแร่และปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวมของคุณ