แบรนด์ตรงสู่ผู้บริโภคที่ขัดขวางรองเท้าหรู

และหากพอล อีแวนส์ สตาร์ทอัพในนิวยอร์กมีส่วนเกี่ยวข้องกับมัน อุตสาหกรรมต่อไปที่จะได้รับความนิยมก็คือรองเท้าหนังอิตาลีสุดหรู

เขารู้สึกมีแรงผลักดันในการก่อตั้งบริษัทของตัวเองอยู่เสมอ แต่จนกระทั่งอาชีพของเขาเริ่มที่จะเริ่มต้นขึ้น แรงบันดาลใจของพอล อีแวนส์ก็พุ่งเข้ามาหาเขา

การทำงานด้านการเงิน เขาต้องแต่งตัวให้ประสบความสำเร็จอยู่เสมอ

เขาเปลี่ยนเสื้อผ้าในตู้เสื้อผ้าของวิทยาลัยเพื่อให้ได้สไตล์ที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น และเริ่มซื้อชุดสูทสั่งตัด แต่เมื่อถึงเวลาต้องหารองเท้ามาสวมให้เข้ากับชุด เขาตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะหารองเท้าคุณภาพสูงในร้านค้าทั่วไป จุดราคา

หลังจากทำการวิจัย เขาพบว่าไม่มีเหตุผลใดที่ผู้บริโภคจะต้องจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้

แรงบันดาลใจจากความสำเร็จของแบรนด์อีคอมเมิร์ซอื่นๆ เช่น Warby Parker, Everlane และ MVMT Evan ตัดสินใจลองใช้รูปแบบธุรกิจที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงกับรองเท้าสุดหรู

โดยการเลี่ยงร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมอย่าง Nordstrom, Bloomingdales หรือร้านรองเท้าสุดหรู เขาสามารถจัดหาและขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคในราคา 1/2 ของต้นทุน

กลุ่มเป้าหมายของเขาคือชายหนุ่มเช่นเขา: ชายอายุ 26-39 ปีที่ต้องการดูดีที่สุดโดยไม่ต้องใช้โชค

จุดเริ่มต้นของแบรนด์ค้าปลีกตรงสู่ผู้บริโภค

อย่างที่คุณจินตนาการได้ การสร้างแบรนด์ด้วยคุณภาพหมายความว่าการค้นหาซัพพลายเออร์และผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมมีความสำคัญอย่างยิ่ง

Evan ใช้เวลาสองสามปีแรกในการจัดหาผลิตภัณฑ์จากโรงงานต่างๆ ทั่วโลกในประเทศที่มีชื่อเสียงด้านผลิตภัณฑ์เครื่องหนัง เช่น สเปน โปรตุเกส และอิตาลี

หลังจากเดินทางไปยุโรปหลายครั้ง เขาค้นพบโรงงานของครอบครัวในเมืองเนเปิลส์ ประเทศอิตาลี ซึ่งผลิตผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์พิเศษสำหรับแบรนด์อื่นๆ เช่น Ferragamo และ Louis Vuitton

“โรงงานเดียวกัน รองเท้าประเภทเดียวกัน โครงสร้างเหมือนกัน และคุณภาพเดียวกันกับแบรนด์หรูอื่น ๆ แต่มีราคาเพียงเสี้ยวเดียว” Evan กล่าว

หลังจากที่ Evan เห็นคุณภาพของตัวอย่างที่ได้รับจากโรงงานแล้ว เขาจึงตระหนักว่าแนวคิดนี้จะได้ผลจริง คุณภาพของรองเท้านั้นเหลือเชื่อสำหรับราคา และเขาเห็นได้ง่าย ๆ ว่านี่คือผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคจะชอบ

ขั้นตอนต่อไปของเขาคือการตั้งโกดังในนิวเจอร์ซีย์และนำเข้าการจัดส่งครั้งแรก: รองเท้า 300 คู่

นั่นคือตอนที่เขาได้เรียนรู้บทเรียนสำคัญครั้งแรกของเขา:

“ในตอนแรกมันแย่มาก ฉันไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นที่คลังสินค้า และฉันก็เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่ามันจะไม่ได้ผล เพราะการผ่านแหล่งบุคคลที่สามทำให้การขนส่งและรับสินค้าเป็นเรื่องยากมาก” เขาอธิบาย

เขาเริ่มมองหาโกดังใหม่ แต่ก็ต้องเก็บรองเท้าไว้ที่ใดที่หนึ่งในระหว่างนี้ ซึ่งทำให้เขาได้กล่องรองเท้า 300 กล่องในอพาร์ตเมนต์ของเขา

“ช่วงฤดูร้อนที่ยาวนานมากช่วงหนึ่ง ฉันกำลังขายสินค้านอกบ้าน ซุปเปอร์ของฉันไม่มีความสุข แต่นั่นเป็นประสบการณ์ในฐานะผู้ประกอบการที่คุณไม่มีวันลืม” เขาหัวเราะ

เมื่อเป็นเรื่องของการค้นหาซัพพลายเออร์และหุ้นส่วนที่ปฏิบัติตามข้อกำหนดสำหรับแบรนด์ค้าปลีกแบบส่งตรงถึงผู้บริโภค Evan กล่าวว่า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างเครือข่ายและการพบปะผู้คนที่เหมาะสม

ในขณะที่อีวานเคยไปงานแสดงสินค้าเครื่องหนังในอิตาลี เช่น MICAM และได้พบกับซัพพลายเออร์หลายสิบราย เขาได้พบกับร้านที่พวกเขาร่วมงานด้วยในวันนี้ด้วยการพูดคุยกับผู้หญิงคนหนึ่งที่งานแสดงที่ลาสเวกัส

มันเกิดขึ้นเพียงว่าแฟนของเธอเป็นผู้อำนวยการฝ่ายจัดหาที่ซัพพลายเออร์รายใหญ่

เช่นเดียวกับผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซรายอื่นๆ ที่เน้นย้ำ: การสร้างเครือข่ายคือทุกสิ่ง

ดึงดูดโมเมนตัม & หาทุน

หลังจากใช้เวลาหนึ่งปีในการดำเนินโครงการด้วยตัวเอง Evan ตระหนักดีว่าการก้าวไปสู่ระดับต่อไปของธุรกิจจะต้องได้รับความช่วยเหลือ

เขาได้ดำเนินการตามความคิดของเขา ทำตัวอย่างและทำโครงสร้างพื้นฐานเพื่อเปิดตัวร้านของเขา แต่ต้องการเงินเพื่อวางคำสั่งซื้อใหม่กับโรงงานจริงๆ

ดังนั้นเขาจึงนำหุ้นส่วนธุรกิจมา และพวกเขาก็เริ่มที่จะระดมทุน

เป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างใหม่ในโลกอีคอมเมิร์ซสำหรับบริษัทขนาดเล็กในการเข้าถึงความช่วยเหลือทางการเงินจากภายนอก ไม่ว่าจะผ่านการลงทุนหรือการระดมมวลชน

แต่แบรนด์อีคอมเมิร์ซชั้นนำหลายแห่งในปัจจุบันมองหาความช่วยเหลือทางการเงินจากภายนอกเพื่อก้าวไปอีกระดับ

“คำแนะนำเดียวของฉันคือต้องระวังเรื่องการขายหุ้น: พยายามขายหุ้นล่วงหน้าให้น้อยที่สุด คุณสามารถทำข้อตกลงประเภทอื่นได้ เช่น ธนบัตรที่แปลงสภาพได้ แต่ให้ถือส่วนของผู้ถือหุ้นในตอนเริ่มต้น”

การหาเงินไม่ใช่สำหรับทุกธุรกิจแม้ว่า

ตามที่อีวานอธิบาย "คุณหาเงินเมื่อคุณต้องการ หากมีสิ่งใดที่จะสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณ และคุณไม่สามารถจ่ายด้วยเงินของคุณเองได้ คุณก็จะดึงคนอื่นเข้ามา”

แต่เพียงเพราะคุณพร้อมสำหรับเงินทุนไม่ได้หมายความว่าธุรกิจของคุณคือ: พยายามหาเงินก่อนที่คุณจะพร้อม และคุณอาจจะล้มเหลว

ในช่วงเริ่มต้น การเปิดตัวแบรนด์อีคอมเมิร์ซอาจเหมือนกับการกระโดดหน้าผาโดยสุ่มสี่สุ่มห้า

ดังที่ Evan กล่าวไว้ว่า "คุณไม่มีทางรู้หรอกว่าผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณจะได้ผลหรือไม่ เพราะมันยังไม่ได้รับการพิสูจน์ เพราะมันไม่มีอยู่จริง"

นักลงทุนจะมองแบรนด์ของคุณในลักษณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือธุรกิจของคุณอยู่ในขั้นตอนที่คุณมั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จเมื่อคุณตัดสินใจที่จะมองหาเงินทุน

หากคุณไม่เชื่อในแบรนด์ของคุณ ก็ไม่มีใครเชื่อในแบรนด์ของคุณ

“ฉันรู้ว่าแบรนด์จะโดนใจผู้บริโภคจริงๆ เพราะเป็นแบรนด์ที่ฉันจะซื้อจากตัวฉันเอง”

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาคล้ายกับ Evan: ผู้ชายยุคมิลเลนเนียลที่ต้องการดูดีโดยไม่ต้องใช้โชค

โชคดีที่ Paul Evans อยู่ในเวทีที่ Evan และคู่ของเขามั่นใจว่ากลุ่มเป้าหมายจะติดใจในผลิตภัณฑ์นี้ ดังนั้นพวกเขาจึงออกเดินทางในการระดมทุนอย่างเต็มกำลัง – และประสบความสำเร็จ

การตลาดกับอินฟลูเอนเซอร์

เมื่อเปิดตัวครั้งแรก กลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขาขึ้นอยู่กับผู้มีอิทธิพลเกือบทั้งหมด

โมเดลธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคเผชิญกับความท้าทายทางการตลาดที่ไม่เหมือนใคร เพราะมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งอยู่แล้วที่ขายสินค้าแบบเดียวกับคุณ ดังนั้นคุณต้องหาวิธีที่จะได้รับความสนใจในอุตสาหกรรมที่มีผู้คนหนาแน่น

เพื่อเริ่มต้นการตลาดแบบปากต่อปากของผู้มีอิทธิพล พวกเขาเข้าถึงบล็อกเกอร์และมอบผลิตภัณฑ์มากมายให้เป็นของขวัญ

“ในปีแรก ฉันอาจจะมอบผลิตภัณฑ์มูลค่า 100,000 ดอลลาร์ให้ไป” Evan กล่าว “แต่มันคือการลงทุน ตอนนี้เราสร้างรายได้หลายล้านดอลลาร์ – และแม้ว่า ROI จะวัดไม่ได้ แต่ผลกระทบก็ชัดเจน”

ผู้มีอิทธิพลช่วยให้คุณเริ่มต้นได้อย่างรวดเร็ว Evan อธิบาย

“มันเป็นการประกวดความนิยมออนไลน์ ดังนั้นหากคุณสามารถให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแก่คนเหล่านี้ และพวกเขาจะโปรโมตฟรี และทั้งหมดที่คุณต้องเสียคือผลิตภัณฑ์ – จริงๆ แล้วมันคือรูปแบบการโฆษณาที่ถูกที่สุดที่คุณสามารถหาได้”

สิ่งสำคัญคือคุณต้องจับคู่ผลิตภัณฑ์กับผู้มีอิทธิพล - การส่งรองเท้าหนังชั้นดีของผู้ชายไปยังบล็อกเกอร์ชุดชั้นในสตรีไม่ได้ช่วยให้คุณไปได้ไกลนัก แต่การส่งไปยังผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสมอาจส่งผลดีอย่างมากต่อการผลักดันแบรนด์ที่กำลังเติบโต เข้าสู่สปอตไลท์

“นอกจากนี้ เมื่อคุณเข้าถึงบล็อกเกอร์ มันสร้างลิงก์ย้อนกลับที่แท้จริงและมีคุณภาพ ซึ่งดีสำหรับ SEO ดังนั้นการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลจึงสามารถแก้ปัญหาหลายอย่างพร้อมกันได้” เขากล่าวเสริม

นำอีคอมเมิร์ซออฟไลน์

เช่นเดียวกับแบรนด์ค้าปลีกแบบส่งตรงถึงผู้บริโภคหลายๆ แบรนด์ที่เริ่มต้นทางออนไลน์ Paul Evans กำลังก้าวข้ามขอบเขตดิจิทัลด้วยการนำร้านค้าออนไลน์ของเขามาสู่โลกออฟไลน์

ด้วยการเปิดตัวร้านเรือธงที่มีหน้าร้านจริง พวกเขาสามารถแปลงลูกค้าที่ชื่นชอบแบรนด์แต่ไม่เคยซื้อเนื่องจากไม่แน่ใจเกี่ยวกับความพอดี ความสะดวกสบาย ฯลฯ

“ผู้คนเดินเข้ามาพร้อมจะซื้อของบางอย่าง บ่อยครั้งพวกเขาติดตามเราทางออนไลน์มาสองหรือสามปีแล้ว แต่ยังไม่ได้ซื้อทางออนไลน์เพราะพวกเขาลังเลที่จะลงทุนในรองเท้าโดยไม่ต้องลอง”

เช่นเดียวกับแบรนด์แฟชั่นอื่นๆ ความลังเลเกี่ยวกับความพอดีและความสบายหมายความว่าผู้บริโภคที่รักแบรนด์ของตนอาจไม่เคยซื้อเพราะไม่แน่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจะได้รับ

“เราพยายามผลักดันไม่ให้ลูกค้าขาดความไว้วางใจโดยเสนอนโยบายการส่งคืนสินค้าที่เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ แต่ก็ไม่เพียงพอเสมอไป บางครั้งผู้คนต้องการดูผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง เราจึงต้องหาวิธีที่จะทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น” Evan กล่าว

มีความดื้อรั้นที่จะอยู่รอดและเจริญเติบโต

ผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซจำนวนมากต้องการทราบ – อะไรจะแยกสิ่งที่ดีที่สุดออกจากส่วนที่เหลือ? อะไรทำให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซเติบโต – และทำไมธุรกิจจำนวนมากถึงล่มสลายและตายจากไป?

Evan อธิบายว่าปีแรกหรือสองปีเป็นช่วงที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำนวนมากต้องผ่านการต่อสู้ดิ้นรนที่จะสร้างหรือทำลายล้าง

"คนบางคนไม่ได้ถูกตัดออกจากการเป็นผู้ประกอบการ" Evan กล่าว “คุณมีความดื้อรั้นที่อยากจะทำอะไรสักอย่าง และคุณจะทำมันไม่ว่าจะเจออุปสรรคอะไร หรือคุณไม่มีแรงผลักดันนั้น และคุณจะล้มเหลว”