เทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการปิดข้อตกลงการขายขององค์กร

การขายเทคโนโลยีไม่ใช่เรื่องง่าย และเมื่อคุณจัดการกับการขายขององค์กร กระบวนการขายนี้ไม่มีอะไรง่ายหรือรวดเร็ว การขายระดับองค์กรนั้นซับซ้อนเพราะเทคโนโลยีขององค์กรนั้นซับซ้อน มีหลายตัวแปร การพึ่งพาอาศัยกัน และการผสานรวมที่ต้องกังวล นับประสาการจับคู่เทคโนโลยีกับความต้องการของลูกค้า

สิ่งสำคัญที่สุดคือ ข้อเสนอของคุณต้องเหมาะสมอย่างยิ่งกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกคน

การจัดการกับโครงสร้างพื้นฐานที่ซับซ้อนเป็นเพียงปัญหาเดียวเท่านั้น ความท้าทายที่ใหญ่กว่าคือกระบวนการขายเอง มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ ซึ่งแต่ละคนมีข้อกังวลและข้อกำหนดของตน และเนื่องจากระบบขององค์กรส่งผลกระทบต่อองค์กร กลยุทธ์ด้านงบประมาณและการออกใบอนุญาตจึงซับซ้อนเช่นกัน

อย่างไรก็ตาม ขนาดของสัญญาระดับองค์กรทำให้ความพยายามคุ้มค่า และในขณะที่การปิดข้อตกลงระดับองค์กรอาจต้องใช้เวลา แต่ก็มีหลายวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการขายที่ซับซ้อนได้ ดังนั้น มาดำดิ่งสู่ความเป็นจริงของสถานการณ์ของเรากัน

การเปรียบเทียบการขายที่ซับซ้อนและการขายเชิงธุรกรรม

ลักษณะอย่างหนึ่งของการขายระดับองค์กรคือพวกเขามีความเกี่ยวข้องสูง ซึ่งต้องมีการประชุม การนำเสนอ การสาธิต การประชุมเพิ่มเติม และการเจรจาหลายครั้งก่อนที่ข้อตกลงจะปิด หากต้องการย่นขั้นตอนการขาย คุณต้องการทำให้การขายขององค์กรเป็นเหมือนการขายตามธุรกรรม

การขายแบบทรานแซกชันเป็นเรื่องปกติของการขาย SMB ซึ่งมีผู้มีอำนาจตัดสินใจน้อยกว่าที่เข้าใจดีถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ ด้วยการขายเชิงธุรกรรม ผู้ซื้อมักจะทำการบ้านของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงใกล้จะตัดสินใจเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับผู้ขาย ขั้นตอนสุดท้ายคือทำการประเมินขั้นสุดท้ายเพื่อกำหนดโซลูชันที่เหมาะสมกับความต้องการและเข้ากันได้กับโครงสร้างพื้นฐาน

มีลักษณะทั่วไปที่ส่วนแบ่งการขายตามธุรกรรมส่วนใหญ่:

• มีผู้มีอำนาจตัดสินใจน้อยกว่า โดยปกติแล้วจะมีเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้นที่มีอำนาจในการตัดสินใจ
• สัญญามีขนาดเล็กลง โดยปกติสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการขององค์กรเดียว
• ผู้ซื้อตามธุรกรรมนั้นขับเคลื่อนโดยการตลาด และพวกเขาพึ่งพาเนื้อหาเว็บเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจ
• มีเวลาสั้นกว่าในการตัดสินใจซื้อ

การขายระดับองค์กรที่ซับซ้อนใช้เวลานานกว่าและต้องใช้ขั้นตอนมากกว่า เนื่องจากเป็นโซลูชันที่มีราคาแพงกว่าและมีความเสี่ยงสูงสำหรับลูกค้า พวกเขายังต้องการการลงชื่อออกจากหลายฝ่าย และผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้อง ซึ่งเป็นสาเหตุที่อาจต้องใช้เวลาหลายเดือนในการปิดข้อตกลงระดับองค์กร

การขายทั้งแบบทำธุรกรรมและแบบซับซ้อนเป็นการขายแบบให้คำปรึกษา ซึ่งคุณต้องให้ความเชี่ยวชาญเพื่อช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าก่อนที่คุณจะปิดการขายได้ ด้วยการขายเชิงธุรกรรม การจับคู่วิธีแก้ปัญหาจะตรงไปตรงมามากขึ้น ด้วยการขายระดับองค์กรที่ซับซ้อน คุณมีการรวมระบบและตัวแปรทางเทคนิคที่มากขึ้น นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องนำวิศวกรฝ่ายขายและผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคมาจัดการกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และทำให้มั่นใจว่าการใช้งานจะดำเนินไปอย่างราบรื่น

สำรวจโมเดลการขายขององค์กร

การจะประสบความสำเร็จในการขายระดับองค์กรนั้นจำเป็นต้องมีการทำงานในส่วนหน้ามากขึ้น ซึ่งรวมถึงการค้นหาในเชิงลึกและการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้าไม่ค่อยมาหาคุณ ในการค้นคว้าของคุณ คุณต้องระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในรวมถึงผู้มีอิทธิพลในการจัดการก่อนที่คุณจะพยายามประชุมครั้งแรก

เมื่อคุณจัดกำหนดการประชุม ให้ทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและวัตถุประสงค์ของพวกเขา นอกจากนี้ ให้เตรียมพร้อมที่จะแสดงวิธีแก้ไขปัญหาและดำเนินการตรวจสอบทางเทคนิคเพื่อทำความเข้าใจปัญหาการนำไปใช้และการบูรณาการ โปรดทราบว่านี่เป็นการขายแบบให้คำปรึกษาและการมีส่วนร่วมในระยะยาว ซึ่งหมายถึงการสนับสนุนโดยตรง การฝึกอบรม และการให้คำปรึกษาด้านเทคนิค

ต่อไปนี้คือปัจจัยบางประการที่ควรคำนึงถึงในการช่วยปิดข้อตกลงระดับองค์กร:

• คุณต้องการให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนใดคนหนึ่งทำหน้าที่เป็นแชมป์เปี้ยนที่เชื่อมั่นในโซลูชันของคุณ จะทำการแนะนำที่ถูกต้อง และให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อช่วยคุณปิดการขาย
• เช่นเดียวกับการขายระดับองค์กรเป็นกระบวนการระยะยาว คุณต้องสามารถปรับ ROI ที่ยั่งยืนได้ การลงทุนขององค์กรที่มีราคาสูงควรให้ผลตอบแทนที่เหมาะสมกับต้นทุน
• การขายในองค์กรที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีสายสัมพันธ์กับลูกค้าและได้รับความมั่นใจ นี่เป็นการสู้รบที่ยั่งยืนซึ่งจะต้องมีการโต้ตอบและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเป็นเวลานานหลังจากที่ลงนามในสัญญา
• เตรียมพร้อมที่จะเสนอการปรับแต่ง เทคโนโลยีระดับองค์กรแทบจะไม่ทำงานตามความจำเป็นตั้งแต่แกะกล่อง ดังนั้นให้พร้อมที่จะปรับและปรับแต่งโซลูชันให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ทั้งหมดเป็นส่วนหนึ่งของการขายที่ปรึกษา

การทำให้การขายในองค์กรคล่องตัว

มีวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถย่นระยะเวลาการขายขององค์กรและขจัดความขัดแย้งออกจากกระบวนการได้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณปิดดีลองค์กรได้เร็วขึ้น:

• ค้นหาแชมป์ที่ใช่ได้อย่างรวดเร็ว ยิ่งคุณสามารถหาผู้สนับสนุนภายในองค์กรได้เร็วเท่าไร กระบวนการขายก็จะยิ่งราบรื่นขึ้นเท่านั้น
• รับการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูงเพื่อขจัดอุปสรรคในการขาย
• เพิ่มความถี่ในการประชุมเพื่อปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเร็วขึ้น
• ดำเนินการในเชิงรุก ติดตามผล และลองยกเลิกอย่างกระทันหัน (เช่น ตรวจสอบเป็นประจำเพื่อดูว่าการยกเลิกสามารถเลื่อนการประชุมตามกำหนดการครั้งต่อไปของคุณหรือไม่)
• ใช้เทคโนโลยีการขายที่เหมาะสม เช่น อีเมล ซอฟต์แวร์ปฏิทิน การประชุมทางวิดีโอ และการติดตาม CRM เพื่อให้แน่ใจว่าบันทึกลูกค้าของคุณเป็นปัจจุบันเสมอ
• ขายราคาระยะยาวไม่ใช่ราคาต่ำ
• เตรียมพร้อมที่จะทำให้ข้อเสนอของคุณหวานขึ้นด้วยบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เช่น การเริ่มต้นใช้งาน การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา และอื่นๆ

ในท้ายที่สุด ลูกค้าต้องการสิ่งที่คุณกำลังขาย และนั่นรวมถึงคุณภาพของความสัมพันธ์ในการขายด้วย พวกเขาต้องการความเชี่ยวชาญ คุณค่า และความมั่นใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้อง

วิธีการของคุณสามารถนำเสนอสิ่งเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมาย แต่คุณไม่จำเป็นต้องจัดการกับสัตว์ร้ายเหล่านี้เพียงลำพัง

การเอาท์ซอร์สเพื่อความสำเร็จในการขายระดับองค์กร

อีกวิธีหนึ่งในการลดวงจรการขายขององค์กรคือการขอความช่วยเหลือที่เหมาะสม มีหลายส่วนของกระบวนการขายขององค์กรที่คุณสามารถจ้างภายนอกเพื่อประหยัดเวลาและทรัพยากร

ตัวอย่างเช่น พันธมิตรการขายตามบริการที่เหมาะสมสามารถช่วยในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย การรับรองลูกค้าเป้าหมาย และการวิจัยบริษัท พวกเขาสามารถปูทาง หาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม และประชุมประสานงาน พวกเขายังสามารถช่วยในการกำหนดเวลาติดตามเพื่อให้กระบวนการดำเนินต่อไป

พันธมิตรการขายที่จ้างภายนอกยังสามารถให้ความช่วยเหลือด้านเทคนิค รวมถึงความช่วยเหลือในการวินิจฉัยปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและออกแบบโซลูชัน พันธมิตรการขายในฐานะบริการยังรักษาเทคโนโลยีการขายล่าสุดเพื่อให้สามารถจัดการกระบวนการขายได้ดียิ่งขึ้น พวกเขาสามารถให้ความช่วยเหลือเกี่ยวกับการปฐมนิเทศลูกค้า การฝึกอบรม และความสำเร็จของลูกค้า

สิ่งสำคัญที่สุดคือ การทำงานร่วมกับคู่ค้าภายนอกที่เหมาะสมจะทำให้ทีมขายของคุณคล่องตัวมากขึ้น คุณสามารถปรับขนาดทีมสนับสนุนการขายของคุณได้ตามต้องการ และปรับให้เข้ากับความต้องการและความต้องการใหม่ตลอดกระบวนการขายขององค์กร

หากคุณต้องการสำรวจกลยุทธ์อื่นๆ และเรียนรู้เพิ่มเติมว่าการเอาท์ซอร์สสามารถช่วยย่นเวลาในการปิดข้อตกลงระดับองค์กรได้อย่างไร ดูว่า MarketStar สามารถช่วยได้อย่างไร เรามีทรัพยากรที่จะตอบสนองความท้าทายด้านการขายขององค์กร รวมถึงบทบาทพิเศษด้านการขาย มาคุยกันว่าเราจะช่วยคุณผลักดันยอดขายขององค์กรได้อย่างไร