การเลิกจ้างของพนักงานในการขายและผลกระทบต่อรายได้อย่างไร (แม้เมื่อตัวแทนขายกลับมา)

Ryan Walsh

• 6 ตุลาคม 2564

ประมาณการชี้ให้เห็นว่ายอดขายของพนักงานขายในสหรัฐฯ สูงถึง 27% ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของสหรัฐฯ อย่างมาก

นี่เป็นปัญหา เนื่องจากพนักงานแต่ละคนที่คุณสูญเสียส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณในหลากหลายวิธี ตั้งแต่ประสิทธิภาพการทำงานที่คุณพลาดไปขณะค้นหาพนักงานใหม่ ไปจนถึงเวลาที่ใช้ในการรับพนักงานใหม่เพื่อให้ทันต่อความรวดเร็ว

นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าองค์กรต่างๆ ใช้จ่ายเฉลี่ย 2,326 เหรียญสหรัฐต่อปีต่อพนักงานขายในกิจกรรมการฝึกอบรม ดังนั้น หากตัวแทนฝ่ายขายอยู่กับคุณเป็นเวลาสามปีแล้วลาออก คุณจะสูญเสียเงินลงทุนกว่า 7,000 ดอลลาร์ในการลงทุนด้านการฝึกอบรมเพียงอย่างเดียว

และนั่นเป็นเพียงการขีดข่วนพื้นผิวเท่านั้น ต้นทุนที่แท้จริงของการสูญเสียพนักงานขายนั้นสูงกว่ามาก

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขัดสีและการหมุนเวียน?

ก่อนที่เราจะทำความเข้าใจว่าทำไมการขัดสีของพนักงานจึงเป็นความกังวลในโลกของการขาย คุณควรชี้แจงให้ชัดเจนว่าเรากำลังพูดถึงอะไรอยู่ เพราะการออกจากงานและการลาออกไม่ใช่สิ่งเดียวกัน:

การขัดสี

การขัดสีหมายถึงการสูญเสียพนักงานโดยธรรมชาติผ่านกระบวนการต่างๆ เช่น การเกษียณอายุ การลาออก หรือการซ้ำซ้อน ในกรณีเหล่านี้ นายจ้างจะดำรงตำแหน่งแทน

ข้อดี

• ออกจากองค์กรด้วยต้นทุนพนักงานที่ต่ำลง ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในยามยากลำบากทางการเงิน
• โดยทั่วไปแล้ว พนักงานที่ลาออกจะมีเงื่อนไขที่ดีกว่า (แม้ว่าจะไม่ใช่การรับประกันก็ตาม)

ข้อเสีย

• จำนวนพนักงานลดลง ซึ่งอาจขัดขวางความสามารถในการสร้างรายได้ของคุณ
• พนักงานที่เหลืออาจต้องรับภาระงานของพนักงานที่ลาออก ซึ่งอาจทำให้ระดับความเครียดเพิ่มขึ้น ซึ่งจะเป็นการกระตุ้นให้พวกเขาลาออกด้วย

มูลค่าการซื้อขาย

การหมุนเวียนคือการสูญเสียพนักงานโดยสมัครใจหรือไม่สมัครใจจากตำแหน่งที่องค์กรตั้งใจจะเติมเงิน การลาออกโดยสมัครใจอาจเกิดขึ้นได้เมื่อพนักงานเลือกที่จะลาออก โดยปกติแล้วเนื่องจากพวกเขาได้งานใหม่โดยได้รับค่าตอบแทนหรือโอกาสในการพัฒนาที่ดีขึ้น การหมุนเวียนโดยไม่สมัครใจเกิดขึ้นเมื่อพนักงานถูกเลิกจ้างเนื่องจากปัจจัยต่างๆ เช่น ประสิทธิภาพการทำงานไม่ดีหรือปัญหาด้านพฤติกรรม

ข้อดี

• นายจ้างสามารถจ้างคนที่เข้ากับวัฒนธรรมได้ดีกว่า
• พวกเขายังอาจหาคนมาแทนที่ที่ทำได้ดีกว่ารุ่นก่อน

ข้อเสีย

• พนักงานจำนวนน้อยลงที่จะจัดการกับภาระงานที่เหลืออยู่ ซึ่งมักจะนำไปสู่ชั่วโมงการทำงานที่ยาวนานขึ้นและความเครียดที่เพิ่มขึ้น
• การหาคนมาทดแทนอาจมีราคาแพง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับพนักงานอาวุโสและมีประสบการณ์มากกว่า
• การหมุนเวียนที่สูงมักเป็นสัญญาณของวัฒนธรรมองค์กรเชิงลบหรือปัญหาอื่นๆ เกี่ยวกับสภาพการทำงาน
• การจดจ่อกับการจ้างงานและการเริ่มต้นใหม่จะทำให้โฟกัสหายไปจากปัญหาอื่นๆ ในระยะยาวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
• พนักงานใหม่ใช้เวลาในการทำความคุ้นเคยกับบทบาทนี้ ส่งผลให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลงในขณะที่พวกเขาพบว่าตัวเองมีจุดยืน

เอฟเฟกต์บูมเมอแรงคืออะไร?

บ่อยครั้ง องค์กรการขายจะละเลยผลกระทบของการลาออกที่สูงและการลาออกของพนักงานในการขาย โดยชี้ไปที่ตัวอย่างจำนวนหนึ่งที่พนักงานลาออกไป จากนั้นกลับมาเป็นเดือน (หรือหลายปี) ตามลำดับ

พนักงานเหล่านั้นได้รับบทบาทใหม่ แต่ไม่นานก็พบว่าสิ่งต่าง ๆ ไม่ได้ดีไปกว่า นี้ หรือแย่กว่า นั้น จริง ๆ เมื่อเทียบกับตำแหน่งก่อนหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งหน้ากลับไปในทิศทางตรงกันข้าม นั่นคือสิ่งที่เราเรียกว่า "เอฟเฟกต์บูมเมอแรง"

เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนมองว่าเป็นความสำเร็จที่ไม่ลดละ เป็นการยืนยันว่าพวกเขากำลังทำ "สิ่งที่ถูกต้อง" แต่บ่อยครั้งกว่านั้น พนักงานจะกลับไปทำหน้าที่เดิมเพราะองค์กรใหม่ของพวกเขาแย่ยิ่งกว่าเดิมเสียอีก เป็นกรณีคลาสสิกของ "มารดีกว่าที่คุณรู้จัก"

ในความเป็นจริง ผลบูมเมอแรงเป็นเพียงข่าวร้าย เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการหมุนเวียนพนักงานที่คุณสามารถหลีกเลี่ยงได้ และในขณะที่เราจะพูดคุยกันต่อไป มูลค่าการซื้อขายนั้นแพง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้เมื่อเป็นไปได้

ต้นทุนที่แท้จริงของ "บูมเมอแรง" ต่อองค์กรการขายคืออะไร?

มีงานวิจัยจำนวนมากที่มุ่งหาปริมาณต้นทุนของพนักงานที่เลิกจ้างในการขายและการลาออก ตาม Gallup องค์กร 100 คนที่จ่ายเงินเดือนเฉลี่ย 50,000 ดอลลาร์อาจต้องเผชิญกับค่าใช้จ่ายในการหมุนเวียนและทดแทนได้ทุกที่ตั้งแต่ 660,000 ถึง 2.6 ล้านดอลลาร์ต่อปี

เมื่อรวมกันแล้ว Gallup กล่าวว่าการหมุนเวียนทำให้ธุรกิจในสหรัฐฯ มีมูลค่าสูงถึง 1 ล้านล้านเหรียญสหรัฐต่อปี

อย่างไรก็ตาม มีการศึกษาเพียงเล็กน้อยที่ตรวจสอบต้นทุนของพนักงานบูมเมอแรงโดยเฉพาะ ง่ายที่จะสรุปว่าเมื่อพนักงานลาออก เกลียดงานใหม่ของตน และกลับมา ปัญหาทั้งหมดจะได้รับการแก้ไข และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องสามารถถูกตัดออกหรือลืมไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แต่นั่นไม่ใช่กรณี ที่ RepVue เราได้สรุปตัวเลขเพื่อทำความเข้าใจต้นทุนที่แท้จริงของเอฟเฟกต์บูมเมอแรง

เพื่อให้ง่ายขึ้น เราคิดว่าในวันแรกหลังจากกลับมาที่นายจ้างเดิม ตัวแทนฝ่ายขายที่เป็นปัญหาจะเร่งความเร็วและเริ่มดำเนินการอย่างมีประสิทธิผลเหมือนก่อนจะจากไปในทันที ในความเป็นจริง นั่นไม่เคยเป็นอย่าง นั้น แม้ว่าพวกเขาจะเข้าใจผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรม แต่ก็มีขั้นตอนการทำงานเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ตัวเลขของเราแสดงให้เห็นว่าในช่วงหนึ่งปี พนักงานที่บูมเมอแรงมีค่าใช้จ่ายมากกว่า 2 ล้านเหรียญสหรัฐ นี่คือรายละเอียด ตามด้วยคำอธิบายว่าตัวเลขเหล่านี้มาจากไหน:

ภาพจำลองนี้อิงตามพนักงานขายซอฟต์แวร์ที่เสนอราคารายปี $650,000 ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะสร้างรายได้ประจำต่อปี (ARR) อยู่ที่ 540,000 ดอลลาร์ พนักงานขายไม่ใช่คนที่มีผลงานระดับแนวหน้า แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่คุณอยากแพ้ ตอนนี้ มาเจาะลึกตัวเลขกัน:

• หยุดทำงาน: ใช้เวลา 14 ถึง 63 วันในการเติมตำแหน่งที่ว่าง ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม เราเลือกตัวเลขที่ค่อนข้างอนุรักษ์นิยมเป็นเวลาสองเดือน ในช่วงเวลานี้ ตำแหน่งที่ว่างจะไม่ก่อให้เกิดผลผลิตหรือรายได้
• ทางลาด: จากประสบการณ์ของเรา ถ้าคุณบอกห้องที่เต็มไปด้วยผู้บริหารฝ่ายขายว่าตัวแทนที่จะสร้างเงิน 540,000 ดอลลาร์ใน ARR กำลังจะออกจากธุรกิจ และพวกเขาจะได้รับ $200,000 จากตำแหน่งที่ว่างนั้นตลอดทั้งปี ส่วนใหญ่จะรับไป . ตัวเลข 450,000 ดอลลาร์หมายถึงเดือนที่ 3 ถึง 12 หากตัวแทนไม่เคยออกไป
• การเปลี่ยนไปป์ไลน์: ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน องค์กรขายไม่ค่อยได้รับมูลค่ามากเท่าที่หวังจากไปป์ไลน์ของตัวแทนที่จากไป ดังนั้นตัวเลข 40,000 ดอลลาร์จึงค่อนข้างใจกว้างและสะท้อนถึงข้อตกลงที่มั่นคงสองสามข้อ
• ผลกระทบต่อการจอง: ณ จุดนี้ เราสามารถเห็นผลกระทบดิบในการจองอยู่ที่ $240,000 โดยพนักงานขายที่ออกไปและกลับมา และ $540,000 โดยไม่มีผลประกอบการหรือการขัดสี $ 240,000 มาจากตัวแทนที่ได้รับการว่าจ้างใหม่และยอดการจองที่โดดเด่น $ 40,000 จากส่วนก่อนหน้า
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า: อย่าลืมว่าเรากำลังพูดถึงรายได้ที่ เกิดซ้ำ ที่นี่ ด้วยอายุลูกค้าเฉลี่ยเจ็ดปี เราเริ่มเห็นความแตกต่างอย่างมากระหว่างสถานการณ์ "บูมเมอแรง" กับทางเลือกอื่นที่ไม่มีผลประกอบการหรือการขัดสีเกิดขึ้น
• ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม: แม้ว่าการหาปริมาณจะยากกว่า แต่ก็มีค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่ต้องพิจารณาด้วย เช่น การสรรหาบุคลากรและการฝึกอบรม เราเชื่อว่าตัวเลขเหล่านี้ค่อนข้างอนุรักษ์นิยม

ดังนั้นเราจึงมี — พนักงานที่บูมเมอแรงจบลงด้วยค่าใช้จ่าย 2.1 ล้านดอลลาร์ เมื่อเทียบกับสถานการณ์ที่ไม่มีการขัดสีหรือการหมุนเวียนเกิดขึ้น

ข้อดีเพียงเล็กน้อยของเอฟเฟกต์บูมเมอแรงก็คือ พนักงานที่กลับมาควรมีระยะเวลาที่สั้นกว่า เนื่องจากพวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และลูกค้าของคุณ นั่นไม่ใช่ประโยชน์ที่มากพอที่จะทำให้คุณเพิกเฉยต่อข้อเสียทั้งหมดได้

Ryan Walsh

Ryan Walsh เป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ RepVue ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการให้คะแนนองค์กรด้านการขายที่ใหญ่ที่สุดในโลก ซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถค้นพบ ค้นคว้า และสมัครตำแหน่งการขายในองค์กรการขายที่ดีที่สุดในโลก ก่อนที่จะมาร่วมงานกับ RepVue Ryan เป็น CRO ของ ChannelAdvisor ซึ่งภายใต้การนำของเขา เขามีรายได้เพิ่มขึ้นจาก 35 ล้านดอลลาร์เป็น 115 ล้านดอลลาร์ ช่วยให้ประสบความสำเร็จในการเสนอขายหุ้น IPO ในระหว่างดำรงตำแหน่งดังกล่าว