การขายระดับองค์กร: ประโยชน์ ความท้าทาย และวิธีจ้างพนักงานขายประเภทที่เหมาะสม

ลุยซ์ เซ็นต์

• 5 ตุลาคม 2564

โลกของการขายนั้นกว้างใหญ่ด้วยกลยุทธ์และข้อกำหนดที่หลากหลาย การขายระดับองค์กรเป็นสิ่งที่ควรคำนึงถึงทุกบริษัท B2B มันให้โอกาสพิเศษแต่ยังมีความท้าทายอันยิ่งใหญ่ ในบทความนี้ เราจะสำรวจว่าการขายขององค์กรคืออะไร และจะสร้างทีมขายเพื่อดำเนินการอย่างไร

Enterprise Sales คืออะไร?

การขายระดับองค์กรเป็นแนวคิดที่ไม่เหมือนใครในโลกของ B2B ตรงข้ามกับการขายให้กับสตาร์ทอัพหรือเจ้าของธุรกิจเพียงคนเดียว องค์กรหมายถึงโซลูชันขององค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เนื่องจากวงจรการขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง

วิธีสำคัญที่ทำให้การขายระดับองค์กรแตกต่างออกไป ได้แก่:

• ความเสี่ยงที่สูงขึ้น – การขายระดับองค์กรมีความเสี่ยงต่อองค์กรมากขึ้นในแง่ของรายได้
• วงจรการขายที่ยาวขึ้น – อาจใช้เวลาหกเดือนหรือนานกว่านั้นในการปิดข้อตกลง
• ผู้มีอำนาจ ตัดสินใจหลายคน – มักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหกถึง 10 คน เมื่อเทียบกับหนึ่งหรือสองคน

การขายที่ซับซ้อนกับการขายตามธุรกรรม

การขายที่ซับซ้อน (องค์กร) และการขายตามธุรกรรมนั้นแตกต่างกันมาก ธุรกรรมการขายคือสิ่งที่คนส่วนใหญ่รู้จักเพราะพวกเขาเห็นทุกวัน พวกเขาเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจที่ตรงไปตรงมาและรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่น การซื้อโทรทัศน์จาก Best Buy หรือ SMB ที่ซื้อโต๊ะใหม่สำหรับห้องประชุมของพวกเขา การขายตามธุรกรรมเหล่านี้มีความเสี่ยงค่อนข้างต่ำ และรอบการขายค่อนข้างเร็ว

ด้วยเหตุผลนี้เอง สตาร์ทอัพจำนวนมากจึงมุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์เชิงธุรกรรมตั้งแต่เนิ่นๆ สามารถขายได้ใน 30 ถึง 60 วันโดยไม่ต้องมีกระบวนการซื้อที่ซับซ้อน ในทางกลับกัน การขายระดับองค์กรต้องใช้เวลาหลายเดือนในการสื่อสารที่เข้มข้นระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตัวแทนฝ่ายขาย

เพื่อให้ทั้งสองมีความเปรียบต่างที่ดีกว่า ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญของการขายเชิงธุรกรรม:

• ความเสี่ยงที่ต่ำกว่า – การซื้อทางธุรกรรมมักจะมาที่จุดราคาที่ต่ำกว่า สิ่งนี้ช่วยลดความเสี่ยงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมากหากพวกเขาตัดสินใจผิด
• รอบการขายที่สั้นลง – ในบางกรณี ในบางกรณี การขายตามธุรกรรมสามารถปิดได้ ซึ่งช่วยให้มีปริมาณการซื้อขายเพิ่มขึ้นและจ่ายเงินรางวัลได้บ่อยขึ้น
• ผู้มีอำนาจ ตัดสินใจน้อยลง – ทุกครั้งที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้ามาเกี่ยวข้อง กระบวนการจะซับซ้อนขึ้น การขายตามธุรกรรมได้รับการออกแบบมาเพื่อขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหนึ่งหรือสองคน

เหตุใดการขายระดับองค์กรจึงสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ

หากบริษัทของคุณเสนอโซลูชัน B2B การขายระดับองค์กรควรเป็นเป้าหมายในอนาคต ไม่มีอะไรผิดปกติกับการสร้างธุรกิจและชื่อเสียงของคุณตั้งแต่การขายเชิงธุรกรรมไปจนถึง SMB อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด คุณควรพิจารณาการขายสำหรับองค์กรด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

• รายได้ ที่มากขึ้น – การขายระดับองค์กรคือที่ที่ “วาฬ” อยู่ — ลูกค้ารายใหญ่ที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้อีกมากมาย ยิ่งบริษัทมีขนาดใหญ่เท่าใด รายได้ก็ยิ่งเพิ่มขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นความจริงสำหรับการซื้อครั้งแรกและรายได้ที่เกิดซ้ำ
• ใช้ความคิดที่แตกต่าง – ไม่จำเป็นต้องมีสติปัญญาหรือทักษะเพิ่มเติมในการขายโซลูชัน 100,000 ดอลลาร์ เทียบกับโซลูชัน 10,000 ดอลลาร์ ความแตกต่างคือการทำให้มั่นใจว่าคุณมีผู้บริหารและผู้นำที่เหมาะสมในทีมของคุณ
• สร้างการรับรู้ – ด้วยการขายระดับองค์กร คุณกำลังติดต่อกับบริษัทที่มักจะเป็นผู้นำระดับโลกในพื้นที่ของตน ความสนใจและชื่อเสียงที่ลูกค้าเหล่านี้มอบให้นั้นมีค่ามากกว่ารายได้ระยะสั้น
• ความสามารถในการปรับขนาดได้ – ในการที่จะพัฒนาบริษัทของคุณอย่างแท้จริง คุณต้อง ขยาย ขนาดด้วยลูกค้าจำนวนมากขึ้น เมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณอาจพบว่ารายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น SMB ได้หมดลงแล้ว นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการลูกค้าองค์กรในไปป์ไลน์

อะไรคือความท้าทายของการขายระดับองค์กร?

สิ่งสำคัญสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะต้องพิจารณาเปลี่ยนไปใช้โมเดลองค์กร มันให้ประโยชน์มากมายสำหรับการเติบโตของเรา อย่างไรก็ตาม การขายระดับองค์กรไม่ได้มาโดยปราศจากความท้าทายที่ยุติธรรมเช่นกัน

ความท้าทายบางประการของการขายระดับองค์กรที่คุณควรทราบคือ:

• รายได้ล่าช้า – อาจใช้เวลาหลายเดือนในการปิดการขาย และก็ไม่แปลกที่จะใช้เวลาหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น วงจรการขายที่ยาวนานขึ้นนี้ต้องใช้วินัย สมาธิ และแรงจูงใจอย่างมาก ทีมขายต้องมองโลกในแง่ดีและเชื่อมั่นในกระบวนการนี้ และคุณต้องจัดการกระแสเงินสดของคุณอย่างชาญฉลาดเพื่อให้อยู่ในระหว่างข้อตกลงต่างๆ
• ความไม่สอดคล้องกัน – ข้อตกลงอาจดำเนินไปได้ด้วยดีอย่างเหลือเชื่อ แล้วจู่ๆ ข้อตกลงก็พังทลายลง มีขึ้นและลงที่หลากหลายในการขายขององค์กร ด้วยตัวแปรมากมาย ความท้าทายที่คาดเดาไม่ได้สามารถเกิดขึ้นได้ทุกเมื่อ การรักษาระดับศีรษะเป็นสิ่งสำคัญที่สุด
• ยากที่จะ "อ่านห้อง" - ไม่ใช่แค่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน แต่มีผู้ มีอิทธิพล หลายคนในองค์กร บุคคลเหล่านี้คือบุคคลที่อาจมีอิทธิพลในการตัดสินใจ แต่ไม่มีกำลังซื้อ ความสามารถในการเข้าใจสิ่งที่ผลักดันให้หลายคนเป็นงานที่ยาก
• กระบวนการขายของคุณต้องได้รับการปรับ ให้เหมาะสม – คุณต้องดำเนินการจัดส่งแบบสุญญากาศภายในแผนกขายของคุณ หากคุณทำผิดพลาดครั้งใหญ่ระหว่างวงจรการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับองค์กรอาจไปกับพนักงานขายคนอื่นๆ อีกหลายร้อยคนที่พยายามขายบางอย่างให้พวกเขา
• การเจรจาอาจรุนแรง - คุณมักจะติดต่อกับผู้ซื้อมืออาชีพที่ซื้อสินค้าหลายล้านเหรียญในช่วงชีวิตของพวกเขา บริษัทของพวกเขายังมีทรัพยากรที่จะเดินออกไปได้ทุกเมื่อ สิ่งนี้สร้างสภาพแวดล้อมการเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก การเรียนรู้ที่จะเจรจากับผู้ซื้อรายใหญ่นั้นเป็นทักษะในตัวของมันเอง

การจ้างทีมขายระดับองค์กร

ตอนนี้คุณจึงเข้าใจแล้วว่ายอดขายขององค์กรคืออะไร และแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เช่น การขายตามธุรกรรมอย่างไร และคุณเข้าใจถึงความสำคัญของการนำไปปฏิบัติ อย่างไรก็ตาม ด้วยความท้าทายมากมายที่เราเพิ่งพูดถึง การจ้างทีมขายขององค์กรอย่างถูกวิธีจึงเป็นสิ่งสำคัญ พนักงานขายของคุณจะเป็นปัจจัยในการตัดสินใจว่าโอกาสใดที่จะกลายเป็นดีลปิดในที่สุด

เมื่อจ้างพนักงานขายระดับองค์กร ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่ควรคำนึงถึง:

• ตระหนักถึงความเสี่ยง – พนักงานขายระดับองค์กรต้องเชี่ยวชาญและเข้าใจและประเมินความเสี่ยงในระดับต่างๆ ซึ่งรวมถึงความเสี่ยงสำหรับบริษัทของคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• Soft and Hard Skills – การขายเป็นทั้งศิลปะและวิทยาศาสตร์ การทำความเข้าใจวิธีปฏิบัติตามกระบวนการขายอย่างมีเหตุผลเป็นสิ่งสำคัญ แต่ทักษะที่อ่อนนุ่มถูกมองว่าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด จากการสำรวจ B2B ล่าสุด
• ตัวละครสูง - คุณสามารถสอนทักษะได้ แต่ไม่ใช่ความซื่อสัตย์ จ้างคนที่มีบุคลิกดี พวกเขาจะสร้างความปรารถนาดีกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และเพิ่มโอกาสในการสร้างผู้อ้างอิง พนักงานขายที่ผิดจรรยาบรรณจะส่งผลเสียต่อผลกำไรของคุณในที่สุด
• มุมมองระยะยาว – ตัวแทนขายระดับองค์กรจำเป็นต้องฝึกความอดทน ระยะเวลาของวงจรการขายขององค์กรหมายความว่าความพึงพอใจที่ล่าช้าเป็นเรื่องปกติ พนักงานขายควรตั้งเป้าหมายเพื่อให้ทันกับเหตุการณ์สำคัญตลอดเส้นทาง แทนที่จะใช้ทางลัดที่อาจทำลายข้อตกลง
• นิสัยที่แข็งแกร่ง – หากพนักงานขายขี้เกียจ พวกเขาจะเริ่มพลาดโอกาสบ่อยกว่าไม่ ตัวแทนระดับองค์กรจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการยึดติดกับนิสัยที่ดีของพวกเขา แม้ว่าผลลัพธ์ที่มองเห็นได้จะยังไม่ชัดเจนก็ตาม
• มีความสามารถในการนำทาง ความสัมพันธ์ที่ หลากหลาย – ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายในการขายระดับองค์กรจะมีแรงจูงใจ ลักษณะบุคลิกภาพ และความชอบที่แตกต่างกัน ความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีกับผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนเป็นสิ่งสำคัญ
• มีความ เฉียบแหลมทางธุรกิจ – การถ่ายทอดคุณค่าในสถานการณ์ขององค์กรนั้นต้องใช้ความรู้ทางธุรกิจมากกว่าการขายตามธุรกรรม การทำความเข้าใจระบบธุรกิจพื้นฐานและการผสานรวมเป็นทักษะที่มีประโยชน์

ความคิดสุดท้าย

ในแนว B2B ไม่มีการขายที่เหมือนกัน ตั้งแต่การขายแบบทรานแซกชันไปจนถึง SMB ไปจนถึงการขายระดับองค์กรสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ ต่างก็ต้องการแนวทางที่ไม่เหมือนใคร เมื่อเข้าใจความแตกต่างและความท้าทาย คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ในการหาลูกค้าองค์กรได้มากขึ้น ผลลัพธ์ที่ได้คือการเติบโตที่รวดเร็วและปรับขนาดได้มากขึ้น