เหตุใดการขายคุณลักษณะ-ประโยชน์จึงเพิ่มยอดขายของคุณ

ซูจาน พาเทล

• 10 เมษายน 2566

ระบบนิเวศทางธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันสูงมาก ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้หลากหลายและมีตัวเลือกที่ไร้ขีดจำกัด ที่สำคัญกว่านั้น คือ สินค้าใหม่ๆ ออกสู่ตลาดทุกวัน เพราะผู้บริโภคแต่ละคนไม่เหมือนกัน พวกเขาล้วนมีความต้องการ ความสนใจ และจุดบอดที่ต่างกัน

ความแตกต่างเหล่านี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการช่วยเหลือลูกค้าในการเชื่อมโยงคุณสมบัติที่ผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ มีกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ กล่าวคือวิธีที่พวกเขาจะปรับปรุงคุณภาพชีวิตของพวกเขา

แม้ว่านี่จะเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาพอสมควร แต่ก็ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของธุรกิจของคุณ

ความแตกต่างระหว่างคุณสมบัติและคุณประโยชน์

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะไม่ใช่คำที่คลุมเครือซึ่งต้องการคำจำกัดความจากพจนานุกรม แต่เราจำเป็นต้องกำหนดว่าฟังก์ชันของคุณลักษณะและคุณประโยชน์ใดบ้างในบริบทของการขายคุณลักษณะ-คุณประโยชน์ ในระดับหนึ่ง เราอาจมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนการดำเนินการประเภท "ตั้งค่าและเจาะประเด็น" ซึ่งฟีเจอร์สร้างความคาดหวังของบุคคลและผลประโยชน์ทำหน้าที่เป็นตัวเจาะ โดยส่งมอบคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการ นี่คือรายละเอียดเพิ่มเติม:

คุณสมบัติ เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ เป็นส่วนขยายของสิ่งที่บุคคลสามารถทำได้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ มีจุดมุ่งหมายเพื่ออธิบายว่าขอบเขตของเสรีภาพและโอกาสของพวกเขาสามารถขยายออกไปได้อย่างไรหลังจากการเข้าซื้อกิจการครั้งนี้

ผลประโยชน์ แสดงผลสิ้นสุดของเสรีภาพดังกล่าวข้างต้น กล่าวคือ สิ่งที่บุคคลสามารถบรรลุได้โดยการใช้ประโยชน์จากเสรีภาพและโอกาสที่ขยายออกไปซึ่งคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์สามารถนำเสนอได้

การให้สิทธิประโยชน์ในการซื้อแก่ลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เพราะพวกเขาสามารถหลีกหนีจากลักษณะเฉพาะทางเทคนิคของวัตถุหรือบริการได้ ทำให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่วิธีการที่สามารถยกระดับชีวิตของพวกเขาได้ นี่คือการเปลี่ยนจากข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริงไปสู่การกระตุ้นอารมณ์

การขายคุณลักษณะและผลประโยชน์คืออะไร?

การขายคุณลักษณะ-ประโยชน์เป็นกระบวนการเชื่อมโยงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้าของคุณทำ (คุณลักษณะ) กับเป้าหมายที่จะช่วยให้บรรลุผลและจุดบอดที่จะช่วยให้พวกเขาขจัดออกไปได้

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ Mailshake ให้อำนาจแก่พนักงานขายในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยอัตโนมัติผ่านจดหมายเวียนส่วนบุคคล การผสานรวมโซเชียลมีเดีย และการโทรออกทางโทรศัพท์แบบเนทีฟ นี่คือคุณสมบัติบางอย่างที่เราอาจแสดงในการสาธิต

ประโยชน์ที่ Mailshake มอบให้ (เช่น สิ่งที่ลูกค้าของเราสนใจจริงๆ) คือช่วยประหยัดเวลาด้วยการทำงานซ้ำๆ ในการติดต่อและติดตามงานโดยอัตโนมัติ และสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นสำหรับธุรกิจของพวกเขา

กระบวนการที่เราใช้เพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณลักษณะของเราจะช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงประโยชน์เหล่านั้นได้อย่างไร คือการขายคุณลักษณะ-ประโยชน์

3 วิธีในการปรับใช้กลยุทธ์การขายเชิงคุณลักษณะ-ประโยชน์ในปี 2566

1. ฉายแสงให้เห็นประโยชน์

มีหลากหลายอารมณ์ที่พนักงานขายสามารถสำรวจเพื่อเพิ่มยอดขายได้: ความกลัว ความโลภ ความรู้สึกเป็นเจ้าของ และอื่นๆ ในทางกลับกัน การขายคุณลักษณะ-ผลประโยชน์ช่วยให้ผู้คนทำการซื้อที่ช่วยบรรเทาความผิดหวังที่พวกเขาได้รับการจัดการมาระยะหนึ่งแล้ว

การขจัดความคับข้องใจของบุคคลเป็นประตูสู่สิ่งที่น่าอัศจรรย์มากมาย เช่น การมีสถานะทางสังคมที่สูงขึ้น มีความภาคภูมิใจในตนเองที่ดีขึ้น ประหยัดเวลา มีประสิทธิผลมากขึ้น เพิ่มความสุข เสริมอำนาจส่วนบุคคล และอื่นๆ อีกมากมายที่ผู้คนเป็น หลงใหลอย่างสุดซึ้งเกี่ยวกับ

อีกวิธีที่ได้ผลอย่างมากในการเข้าถึงอารมณ์ของลูกค้าคือการทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาอาจเผชิญ แม้ว่าพวกเขาจะไม่รู้ตัวก็ตาม มีสองสามวิธีในการทำเช่นนั้น สถานการณ์ที่แพร่หลายที่สุดสำหรับมันคือต่อไปนี้:

• เข้าถึงความต้องการของลูกค้า ค้นหาสิ่งที่พวกเขาหลงใหลและปัญหาเร่งด่วนที่สุดของพวกเขาคืออะไร
• ทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาหนึ่งหรือสองสามประเด็นที่พวกเขาอาจเผชิญซึ่งอาจทำให้พวกเขาไม่สามารถบรรลุความปรารถนาได้
• แนะนำวิธีแก้ปัญหาทันทีที่พวกเขารู้ว่าจำเป็นต้องใช้ โซลูชันนี้ต้องเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างพื้นฐานบางประการเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เข้ากับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ผ่านอารมณ์ความรู้สึก:

• รถคันนี้กินเชื้อเพลิงต่อไมล์น้อยกว่ารถคันอื่นมาก จำนวนเงินที่ประหยัดค่าใช้จ่ายเชื้อเพลิงเป็นประโยชน์; สิ่งที่บุคคลสามารถทำได้ด้วยเงินนี้คือการเชื่อมต่อทางอารมณ์ — ใช้เงินกับครอบครัว ลูก ฯลฯ….
• ครีมนี้มีส่วนผสมคุณภาพสูงที่ช่วยรักษาสิว การไม่มีสิวสามารถช่วยให้คุณมีความมั่นใจในตนเองและสถานะทางสังคมที่สูงขึ้น
• แล็ปท็อปเครื่องนี้มาพร้อมกับชุดซอฟต์แวร์ที่ติดตั้งไว้ล่วงหน้าซึ่งอัปเดตเป็นประจำและให้การปกป้องที่เพิ่มขึ้นในแง่ของความปลอดภัยทางไซเบอร์ คุณจึงมีความมั่นใจมากขึ้นเมื่อท่องอินเทอร์เน็ตและทำงานกับอีเมล
• เครื่องประดับทำมือชิ้นนี้ไม่เหมือนใคร — นี่คือคุณสมบัติ ข้อดี — คุณจะมีชิ้นส่วนที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีใครเป็นเจ้าของ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์และความนับถือตนเองของบุคคล

คุณลักษณะจำเป็นต้องเชื่อมต่อกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ผ่านการเชื่อมต่อทางอารมณ์ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าสร้างการเชื่อมต่อทางปัญญาระหว่างผลิตภัณฑ์และคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม มีคำถามสำคัญคือ เราจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าสนใจสิทธิประโยชน์ใด

2. กำหนดสิ่งที่เป็นประโยชน์

สิ่งสำคัญคือต้องขีดเส้นใต้ว่าผู้คนต่างสนใจในผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน มีสัญญาณทางสังคมที่หลากหลายที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้ารายใดสนใจและจุดบอดของพวกเขาคืออะไร เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าอาจสนใจอะไร ให้วิเคราะห์วาทกรรมของพวกเขาอย่างรอบคอบ ถามพวกเขาว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับบางสิ่ง ถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงพิจารณาการซื้อนี้ตั้งแต่แรก ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่สามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพของผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอให้กับลูกค้าของคุณ:

• ปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อ
• พวกเขาควรทำให้ผู้ซื้อรู้สึกดีกับตัวเองและมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับอนาคต
• พวกเขาควรทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าชีวิตดีขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์

อย่างไรก็ตาม ผลประโยชน์ทั้งหมดไม่ควรมีอารมณ์อย่างลึกซึ้งในธรรมชาติของพวกเขา บางครั้ง คุณอาจมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะคาดการณ์ว่าลูกค้ากำลังเข้าสู่อะไร นี่เป็นสถานการณ์ที่คุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเติมคำในช่องว่างด้วยตนเอง นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ผลิตภัณฑ์นี้สามารถประหยัดเวลาของคุณ คุณจึงสามารถลงทุนในสิ่งที่สำคัญที่สุดได้
• ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยให้คุณใช้จ่ายน้อยลงเพื่อที่คุณจะได้นำเงินไปลงทุนในสิ่งที่สำคัญที่สุด
• ผลิตภัณฑ์นี้มีความน่าเชื่อถือมาก ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ต้องกังวลอีกต่อไป
• ฯลฯ….

ข้อมูลประเภทนี้สามารถถ่ายทอดในรูปแบบลายลักษณ์อักษรบนเว็บไซต์ของคุณหรือในโบรชัวร์ มีบริการออนไลน์มากมาย เช่น Top Writers Review และ Hemingway ที่สามารถช่วยให้งานเขียนของคุณมีอารมณ์มากขึ้นและทำให้เกิดความรู้สึกเฉพาะเจาะจงในตัวบุคคล

3. การเล่าเรื่องเป็นกุญแจสำคัญ

การเล่าเรื่องเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในการทำให้ข้อความของคุณโน้มน้าวใจ โดยวางไว้ในบริบทของเรื่องราวหรือเรื่องราวส่วนตัวเกี่ยวกับบุคคลจริง

เพียงบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จะไม่ดึงดูดให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ อย่างที่เราสังเกตก่อนหน้านี้ ผู้คนถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์

การเล่าเรื่องเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพมากซึ่งช่วยให้คุณเข้าถึงอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่แค่การคาดเดาเท่านั้น มีงานวิจัยมากมายที่ระบุถึงการพึ่งพาซึ่งกันและกันระหว่างการเปิดรับเรื่องราวที่น่าตื่นเต้นและฮอร์โมนออกซิโทซินที่เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นฮอร์โมนสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์ทางสังคมที่น่าพึงพอใจ

เมื่อใดก็ตามที่คุณกอดคนใกล้ชิด จับมือคนรัก ตบหลัง ระดับออกซิโทซินของคุณก็จะสูงขึ้น นี่คือฮอร์โมนที่บอกเราว่าเราปลอดภัยและเราอยู่ใกล้คนที่ไว้ใจได้ การศึกษาที่สำคัญมากที่ตีพิมพ์ในปี 2013 โดย Paul J. Zak's พิสูจน์ว่าการเล่าเรื่องสามารถทำซ้ำปฏิกิริยาเดียวกันกับปฏิสัมพันธ์ทางสังคมในผู้คน

คำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยคุณบอกเล่าเรื่องราวมีดังนี้

• คุณต้องมีเรื่องราวที่น่าสนใจและเกี่ยวข้องกันจริงๆ
• บอกลูกค้าเกี่ยวกับตัวเอกของเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของคุณ อะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขา อะไรคือปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่
• พยายามเน้นภาษาง่ายๆ อย่าใช้ศัพท์แสงทางการตลาดหรือเฉพาะกลุ่ม
• ขีดเส้นใต้ว่าตัวเอกรู้สึกอย่างไรเมื่อพวกเขาแก้ปัญหาได้แล้ว พวกเขามีความสุขไหม? ร่าเริง? โล่งใจ?
• ปิดด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ทรงพลัง

การเล่าเรื่องช่วยให้เราสามารถพูดถึงแก่นแท้ของสิ่งที่ทำให้เราเป็นมนุษย์ นั่นคือความสามารถในการเชื่อมโยงกับผู้อื่น ด้วยการรวมเทคนิคนี้เข้ากับการขายคุณลักษณะ-ผลประโยชน์ของคุณ คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายและรายได้ของคุณได้อย่างมาก

บทสรุป

เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการ สิ่งสำคัญที่ต้องทำนอกเหนือจากการนำเสนอคุณลักษณะที่มีอยู่ คุณต้องเน้นที่ประโยชน์ที่ผู้ใช้จะได้รับหลังจากทำการซื้อนี้ การใช้การเล่าเรื่องบางอย่างจะเพิ่มโอกาสในการปิดดีลเท่านั้น เราหวังว่าคุณจะพบว่าบทความนี้มีประโยชน์ ขอให้โชคดี!