Firmographic Segmentation: กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณต้องการ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในโลก B2C ขึ้นอยู่กับข้อมูลประชากรเป็นอย่างมาก เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับผู้คน บริษัท B2C ใช้ข้อมูลนี้เพื่อดูแลเนื้อหาสำหรับผู้ชมและปรับความพยายามในการเข้าถึงให้เป็นส่วนตัวเมื่อแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ในสถานการณ์ B2B ข้อมูล Firmographic ทำต่อองค์กรเช่นเดียวกับข้อมูลทางประชากรศาสตร์ที่ทำกับผู้คนในโลก B2C การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญเท่าเทียมกันที่นี่ แม้ว่าการใช้ข้อมูลบริษัทเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอที่จะบรรลุระดับของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามที่ต้องการ แต่ก็เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับพนักงานขายและการตลาดแบบ B2B ส่วนใหญ่

Firmographic Segmentation คืออะไร?

การแบ่งส่วนแบบ Firmographic เป็นวิธีการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย B2B และจัดกลุ่มตามคุณลักษณะขององค์กร เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ความเป็นผู้นำ โมเดลธุรกิจ และอื่นๆ

บริษัท B2B ใช้การแบ่งส่วนแบบกระชับเพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการและจุดปวดได้

ตัวแปรการแบ่งส่วน Firmographic 7 แบบ

มีปัจจัยสำคัญ 7 ประการที่บริษัท B2B มักใช้เพื่อดำเนินการแบ่งส่วนบริษัท:

1. อุตสาหกรรม

หมายถึงประเภทของอุตสาหกรรมที่บริษัทเป็นส่วนหนึ่งโดยพิจารณาจากประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาผลิตหรือบริการที่พวกเขาจัดหาให้ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่มุ่งเน้นการรีไซเคิลขยะเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมอาจไม่ต้องการสแต็กเทคโนโลยีแบบเดียวกับที่ห้างสรรพสินค้าระดับไฮเอนด์อย่าง Saks Fifth Avenue จะใช้ ดังนั้นการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณตามอุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่จึงไม่สามารถมองข้ามได้

2. ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของบริษัทหรือองค์กรหนึ่งๆ เป็นปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่ง เมื่อใช้ในบริบทของการแบ่งส่วนแบบ Firmographic ปัจจัยบางอย่างที่พิจารณา ได้แก่ เมือง ประเทศ ทวีป ภูมิอากาศ ภูมิประเทศ และที่สำคัญที่สุดคือ วัฒนธรรม การทำความเข้าใจเกี่ยวกับภูมิศาสตร์ของตลาดเป้าหมายทำให้องค์กรต่างๆ สามารถกำหนดได้ว่าภูมิภาคใดมีคำมั่นสัญญามากที่สุด จุดแข็งหรือจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร และควรใช้เวลาและทรัพยากรมากขึ้นที่ใด

3. ขนาดบริษัท

นี่เป็นปัจจัยที่สามารถแบ่งออกเป็นรายได้ประจำปีและจำนวนพนักงาน การระบุรายได้ประจำประจำปี (ARR) และงบประมาณขององค์กรเป้าหมายของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการทำความเข้าใจศักยภาพในการซื้อของพวกเขา จำเป็นต้องถามคำถาม—ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีราคาไม่แพงหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะเสนอราคาที่กำหนดเองหรือย้ายไปยังองค์กรถัดไปในรายการของคุณหรือไม่ ในขณะที่ตัวเลขรายได้บอกคุณทั้งหมดนี้ จำนวนพนักงานจะบอกคุณว่าองค์กรเป็นสตาร์ทอัพ ธุรกิจขนาดเล็ก-กลาง หรือบัญชีองค์กร จากการจัดหมวดหมู่นี้ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าบัญชีจะถูกส่งต่อไปยัง AE ที่ถูกต้อง และบัญชีที่เกี่ยวข้องจะได้รับความสนใจตามที่จำเป็น

4. สถานะ

ปัจจัยนี้เป็นอัตนัย—ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำหนดอย่างไร สถานะเป็นปัจจัยของการแบ่งส่วนบริษัทเน้นที่ความสัมพันธ์ที่ธุรกิจหนึ่งมีกับอีกธุรกิจหนึ่ง เช่น บริษัทแม่และแฟรนไชส์หรือสาขาย่อย หรือสถานะทางกฎหมายของธุรกิจที่กำหนดว่าเป็นบริษัทจำกัด บริษัทบุคคล หรือบริษัทเอกชน . การทำความเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและสถานะของพวกเขาจะช่วยให้คุณสร้างกลุ่มตลาดเป้าหมายที่สามารถดำเนินการได้

5. ประสิทธิภาพ

ปัจจัยด้าน Firmographic นี้สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับการก่อตั้งบริษัท วิธีที่บริษัทสร้างชื่อให้กับตัวเอง และความสำเร็จของบริษัทคืออะไร เกณฑ์บางประการที่ช่วยวัดผลการปฏิบัติงานของบริษัท ได้แก่ งบกำไรขาดทุน คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า การเติบโตของพนักงาน การเพิ่มหรือลดรายได้เมื่อเวลาผ่านไป และอัตราส่วนทางการเงิน เป็นต้น ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ คุณสามารถจำแนกผู้ชมเป้าหมายของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ได้อย่างเหมาะสม

6. ตำแหน่งผู้บริหาร

ตามชื่อที่แนะนำ ปัจจัยที่เป็นรูปธรรมนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับบริษัท เป็นผู้จัดการอาวุโสฝ่ายพัฒนาธุรกิจ CTO หรือรองประธานฝ่ายขายหรือไม่? การรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจจะช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ให้เป็นลูกค้า

7. วงจรการขาย

วิธีนี้ช่วยให้คุณกำหนดระยะของวงจรการขายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ (ทำความรู้จักกับแบรนด์/บริษัทของคุณ) หรืออยู่ในขั้นตอนการพิจารณา (กำลังพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมหรือไม่)

เมื่อสามารถระบุขั้นตอนของวงจรการขาย คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการดูแลลีดของคุณและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สำหรับรายละเอียดเชิงลึกเกี่ยวกับตัวแปรของบริษัท ลองดูบล็อกของเราเกี่ยวกับตัวอย่างข้อมูลบริษัท

ตอนนี้เราได้ระบุปัจจัยต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการแบ่งส่วนบริษัทแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาถึงคุณค่าที่จะได้รับ

วิธีการใช้ Firmographic Segmentation เพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า?

ข้อมูลบริษัทที่แม่นยำจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับความพยายามในการขายของคุณไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังช่วยกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณด้วย

นี่คือรายละเอียดทีละขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์จากข้อมูลบริษัทและความพยายามในการแบ่งกลุ่มของคุณ:

ขั้นตอนที่ 1: จำแนกผู้ชมที่คุณดึงดูด

เมื่อคุณเริ่มรวบรวมรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดและกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณจะเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบที่ปรากฏ รูปแบบเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการจำแนกผู้ชมเป้าหมายของคุณออกเป็นกลุ่มๆ

ให้เราพิจารณา ตัวอย่าง สมมติ ต่อไปนี้ :

คุณมีเครื่องมือ—เราจะเรียกว่า XYZ.ai— ซึ่งช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO บนหน้าเว็บ เพื่อช่วยให้หน้า Landing Page ของคุณมีอันดับที่ดีขึ้นในเครื่องมือค้นหาต่างๆ สำหรับเครื่องมือเช่นนี้ คุณจะสังเกตเห็นรูปแบบต่อไปนี้ขณะรวบรวมข้อมูลบริษัท:

1. นักเขียนเนื้อหาอิสระ นักการตลาดเนื้อหา และนักเขียนคำโฆษณาที่ได้รับแผนระดับกลางหลังจากทดลองใช้งานฟรีจะรักษาเครื่องมือไว้อย่างน้อยสามปี
2. ธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางพัฒนาบล็อกของตน และเอกสารทางการตลาดที่ใช้ช่วงทดลองใช้ฟรีจะเปลี่ยนเป็นการซื้อแผนพื้นฐานเป็นเวลา 2-3 เดือนก่อนที่จะยกเลิกอย่างถาวร
3. บัญชีระดับองค์กรที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คน ต้องการบัญชีผู้ใช้หลายบัญชีเป็นเวลา 2-3 ปีอย่างต่อเนื่อง

จากรูปแบบเหล่านี้ คุณจะเห็นได้ทันทีว่าตลาดเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของคุณจะเป็นนักเขียนเนื้อหาอิสระและนักเขียนคำโฆษณา ตามด้วยบัญชีองค์กรอย่างใกล้ชิด ชุดบัญชีนี้มอบคุณค่าสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณ และคุณควรเน้นความพยายามของคุณในการกำหนดเป้าหมายกลุ่มนี้

ขั้นตอนที่ 2: สร้างข้อความและข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง

เมื่อคุณระบุกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว ก็ถึงเวลาดึงดูดพวกเขาให้มาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น XYZ.ai ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณจะพยายามทำเพื่อให้ผู้ชมเป้าหมายได้รับการรับรู้ถึงเครื่องมือของคุณ

1. โฆษณาในกลุ่มโซเชียลมีเดียที่ประกอบด้วยนักเขียนอิสระ เจ้าของหน่วยงานด้านการตลาด นักเขียนคำโฆษณา ฯลฯ ที่ต้องคอยจับตาดูเครื่องมือดังกล่าว
2. ใช้ประโยชน์จาก PPC—เรียกใช้แคมเปญด้วย Google Ads, Facebook Ads และ LinkedIn Ads เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ
3. สร้างหน้า Landing Page แยกกันซึ่งพูดถึงประโยชน์หลักของ XYZ.ai ที่จับคู่กับแต่ละกลุ่มของกลุ่มเป้าหมายของคุณ
4. ให้ผลประโยชน์จากการอ้างอิงแก่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ เนื่องจากพวกเขามักจะเชื่อมต่อกับบุคคลหรือเอเจนซี่อื่น ๆ ในสาขาการดำเนินงานของตนมากที่สุด

ขั้นตอนที่ 3: ใช้แคมเปญการขายและการตลาดที่ตรงเป้าหมาย

เมื่อระบุเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงได้แล้ว ก็ถึงเวลาเข้าถึงเป้าหมายเหล่านั้น

การแบ่งส่วนแบบ Firmographic สามารถช่วยคุณยกระดับการขายและแคมเปญการตลาดของคุณ เครื่องมือข่าวกรองการขาย เช่น Slintel สามารถจัดเตรียมแอตทริบิวต์ข้อมูลบริษัทมากมายให้คุณ ซึ่งคุณสามารถรวมเข้ากับความพยายามในการขยายงานของคุณได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการนำ XYZ.ai ไปยังบริษัทเป้าหมายเฉพาะ คุณติดต่อ CFO ของบริษัทที่มีพนักงาน 200-500 คนซึ่งปัจจุบันทีมใช้เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของคู่แข่ง คุณสามารถจองการสาธิตกับพนักงานขายของเราเพื่อดูว่า Slintel สามารถช่วยคุณได้อย่างไรบ้าง เพื่อให้แนวคิดแก่คุณ Slintel ให้ตัวเลือกแก่คุณในการเพิ่มตัวกรองข้อมูลบริษัทหลายตัวที่จะจำกัดผลลัพธ์ของคุณให้แคบลงเพื่อให้ถูกต้องตามที่ได้รับ

ขั้นตอนที่ 4: ใช้การให้คะแนนลีดเพื่อให้มีคุณสมบัติและแปลงลีดของคุณ

ตอนนี้คุณมีลีดจำนวนมากที่เข้ามาในระบบของคุณด้วยความช่วยเหลือของแคมเปญการตลาด ข้อมูลบริษัทและการแบ่งส่วนที่คุณใช้เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณแปลงลีดเหล่านี้เป็นลูกค้าของคุณได้

ใช้ข้อมูลบริษัทเดียวกันเพื่อสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ทีมขายของคุณสามารถใช้ในการประเมินลูกค้าเป้าหมายเพื่อประเมินมูลค่าข้อตกลงที่เป็นไปได้ ในขั้นตอนนี้ คุณต้องเน้นความพยายามของคุณในการทำความเข้าใจว่าลีดที่เข้ามาในช่องทางของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณหรือไม่

เครื่องมือข่าวกรองการขาย เช่น Slintel จะให้คะแนนความตั้งใจในการซื้อที่สามารถช่วยให้คุณให้คะแนนลีดของคุณได้ดีขึ้น ช่วยให้คุณสามารถรับสายว่าต้องการดำเนินการต่อไปอย่างไร ไม่ว่าจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายหรือละทิ้ง

ห่อ

ข้อมูล Firmographic เป็นหนึ่งในจุดข้อมูลที่ต้องมีสำหรับบริษัท B2B ที่ต้องการอัปเกรดเส้นทางของลูกค้าและช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

เช่นเคย การทำความเข้าใจว่าผู้ชมของคุณคือใคร ความต้องการของพวกเขาคืออะไร วิธีเข้าถึงพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ และสุดท้าย แปลงพวกเขาให้กลายเป็นส่วนหนึ่งของผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ภักดีของคุณ

สิ่งสำคัญที่สุดของการใช้ข้อมูลบริษัทเพื่อยกระดับช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ ไม่ใช่เพียงแค่สร้างโอกาสในการขาย สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีดำเนินการเมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ช่องทางของคุณ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีเครื่องมือข่าวกรองการขายที่ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณระบุผู้ชมเป้าหมายของคุณ แต่ยังให้คะแนนลีดของคุณด้วย