คู่มือการสร้างลูกค้าเป้าหมายปี 2023 | วิธีรับโอกาสในการขายมากขึ้นตอนนี้
เผยแพร่แล้ว: 2023-06-21ลูกค้าเป้าหมายสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ และการใช้เวลาและเงินจำนวนมากไปกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้ผลนั้นเป็นเรื่องน่าปวดหัว ดังนั้น คุณจะดึงดูดลีด WARM ได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้พูดคุยกับผู้คนที่ต้องการสิ่งที่คุณมี
ฉันใช้กลยุทธ์จากคู่มือนี้เพื่อสร้างลีดนับพัน ปรับแต่งกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของลีดอย่างละเอียด และนอกเหนือจากนั้น คู่มือนี้นำเสนอผลงานต้นฉบับจากผู้นำทางความคิดที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดในอุตสาหกรรม ฉันไม่สามารถรอที่จะแบ่งปันกับคุณ อ่านคู่มือ 40 นาทีนี้เพื่อก้าวสู่การเป็นLead Generation Legend
สารบัญ
สารบัญ
บทที่ 1: ปรึกษาสภา Badasses
ผู้เชี่ยวชาญแบ่งปันแนวคิดในการสร้างลีดในปี 2020
บทที่ 2: การปฏิบัติเป้าหมายในลาน
การกำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ที่ดีที่สุด – จัดอันดับโดยผู้เชี่ยวชาญ
บทที่ 3: การล่าสัตว์เพื่อหาอาหารของคุณในป่า
10 Lead Generators + การเพิ่มประสิทธิภาพไซต์สำหรับ Leads
บทที่ 4: ความหิวโหยเพื่อชัยชนะที่ยิ่งใหญ่กว่า
การดูแลลีดของคุณ + กระบวนการรับรองลีด
บทที่ 5: พ่อมดกับยาวิเศษ
ขั้นตอนถัดไปง่าย ๆ เพื่อรับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นเร็ว ๆ นี้ + แอตทริบิวต์
บทที่ 6: สังหารสัตว์ประหลาดตัวแรกของคุณ
กลยุทธ์ขั้นสูงที่นำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายไม่รู้จบ
บทที่ 7: การเพิ่มขึ้นของฟีนิกซ์
การปิดดีลเพิ่มเติมเริ่มต้นจากการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
“มุ่งเน้นไปที่การขายและคุณจะได้รับการปฏิเสธ มุ่งเน้นที่มูลค่าและคุณจะได้รับคอนเวอร์ชั่น” – แก้แค้น
การแนะนำ
ลีดคืออะไร?ลูกค้าเป้าหมายคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งแสดงความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ ลูกค้าเป้าหมายอาจกรอกแบบฟอร์มติดต่อ โทรติดต่อบริษัทของคุณ หรือกรอกแบบฟอร์มเพื่อแลกกับทรัพยากรบางอย่างในไซต์ของคุณ ตามหลักการแล้ว ลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงต้องการซื้อสิ่งที่คุณมีและแสดงความสนใจในสิ่งนั้น
ปัญหาเกี่ยวกับสาขาการสร้างโอกาสในการขายในขณะนี้: ความอิ่มตัวของวิธีการมากเกินไปและการขาดความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้เข็มแข็งนั้นแย่มากสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่พยายามเป็นผู้นำมีที่ปรึกษา บริษัทซอฟต์แวร์ และเอเจนซี่มากมายที่พยายามหาเงินจากคุณ ไม่ว่าโซลูชันของพวกเขาจะตรงกับความต้องการของคุณหรือไม่ก็ตาม ยิ่งไปกว่านั้น นักการตลาดจำนวนมากกำลังเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับโอกาสในการขายมากกว่าข้อตกลงที่ปิด และทำให้องค์กรต่างๆ
เหตุใดการมีลีดไม่เพียงพออาจเป็นผลลบอย่างมาก: การให้พนักงานขายใช้เวลากับวิธีการเก่าๆ ที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า เช่น การโทรติดต่อ หรือใช้เวลากับลีดแบบเย็นจัด อาจทำให้หมดไฟได้นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนทัศนคติเหยียดหยามหรือทำให้เสียพลังงานของทีมหรือบุคคลสำคัญในธุรกิจของคุณ
ตรวจสอบความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
ก่อนที่คุณจะกระโดดเข้าสู่วิธีการสร้างโอกาสในการขายโดยไม่ได้ตั้งใจ ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญที่น่านับถือในอุตสาหกรรม ซึ่งบางคนมีกลยุทธ์ที่เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่อย่างเหลือเชื่อ นอกเหนือจากการมีส่วนร่วมที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้จากนักการตลาดที่ได้รับการยอมรับอย่างสูง 8 คนแล้ว ฉันขอแนะนำให้คุณจัดการ 'ผู้บงการ' ในแบบของคุณเอง เช่น การคุยโทรศัพท์เป็นจังหวะกับผู้ที่ฉลาดกว่าคุณ หนังสือ พอดคาสต์ และวิธีอื่นๆ ในการสร้างความรู้ในการสร้างโอกาสในการขายในระดับต่อไปจนเป็นนิสัย สภาพแวดล้อมของคุณ
8 ผู้เชี่ยวชาญการสร้างโอกาสในการขาย + SEO ที่น่านับถือตอบว่า “กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายอันดับ 1 ของคุณในปี 2020 คืออะไร”
“ใช้ประโยชน์จากพลังของโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายซ้ำของ Facebook เทคนิคของเราค่อนข้างง่าย เราโพสต์บทความเชิงลึกและกรณีศึกษาเกี่ยวกับงานที่เราทำที่หน่วยงานของฉัน The Search Initiative จากนั้นเราจะติดตามผู้อ่านผ่านการกำหนดเป้าหมายซ้ำของ Facebook ซึ่งสามารถช่วยให้เราเจาะลึกข้อมูลลูกค้าได้ เนื่องจากมีการระบุแหล่งที่มาทั้งหมด เราจึงทราบตัวเลขของเรา ใช้จ่ายมากขึ้น รับโอกาสในการขายมากขึ้น มันเหมือนกับเครื่องจักร”
Matt Diggity ผู้ก่อตั้ง
ผู้มีอำนาจสร้าง
“สิ่งที่ #1 ที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้ลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้นคือการรักษาลีดที่มีอยู่ซึ่งคุณมีอยู่แล้ว ฉันกำลังพูดถึงสมาชิกจดหมายข่าวหรือผู้ที่มีบัญชีฟรี ฉันเคยเชื่อว่าคุณสามารถสร้างเพจที่จะดึงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างน่าอัศจรรย์ด้วยบัตรเครดิตในมือ และหากคุณเสนอราคาสำหรับคำหลักที่ถูกต้องบน AdWords คุณก็สามารถทำได้ แต่มักจะแพงเกินไปที่จะใช้งานในระยะยาว ฉันขอแนะนำให้นำโอกาสในการขายโดยใช้เนื้อหาบนสุดของช่องทาง (เช่น บล็อกโพสต์และวิดีโอ YouTube) จากนั้นดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเมื่อเวลาผ่านไป ด้วยวิธีนี้ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ คุณคือบุคคลหรือบริษัทแรกที่พวกเขานึกถึง”
ไบรอัน ดีน ผู้แต่ง
ลิงก์ย้อนกลับ
“ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับยอดนิยม 3 ข้อของฉันในการเพิ่มยอดขายผ่าน SEO:
- สร้างชุมชนออนไลน์เพื่อให้ลูกค้าติดต่อ แบ่งปันประสบการณ์ และถามคำถาม
- เปลี่ยนเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณใหม่
- ตอบคำถามที่พบบ่อยที่สุดสำหรับหัวข้อ/ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ โดยใส่มาร์กอัปคำถามและคำตอบเข้าไปด้วย”
Britney Muller นักวิทยาศาสตร์ SEO อาวุโส
โมซ
“ในปีใหม่นี้ เราจะใช้กลยุทธ์การเติบโตของเอเจนซีสองสามครั้ง เราจะใช้ประโยชน์จากตัวสร้าง SQL ของยูนิคอร์นสองสามตัว ซึ่งหมายถึงการโจมตี SQL จากสองทิศทาง ได้แก่ การได้รับลีดมากขึ้น และทำให้การรับรองลีดเป็นแบบอัตโนมัติ เราวางแผนที่จะเพิ่มปริมาณลีดด้วยกิจกรรมที่มีเลเวอเรจสูง เช่น โฆษณาคลิกเพื่อส่งสารและการเข้าถึงอีเมลตามความตั้งใจ ประโยชน์ของโฆษณาแบบ Click-to-Messenger มีมากมาย: ได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นโดยใช้ค่าโฆษณาน้อยลง ส่งผลให้ต้นทุนต่อการได้รับลดลง การเผยแพร่อีเมลตามความตั้งใจจะรวมเอาความพยายามขาออกของคุณเข้ากับสัญญาณตามความตั้งใจเพื่อเพิ่มโอกาสของประสิทธิผล ขาออกเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการเข้าถึง SQL เราต้องการทำให้การรับรองลูกค้าเป้าหมายเป็นแบบอัตโนมัติ ตัวแทนการสนทนา (แชทบอท) จะถามคำถามเพื่อดูว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติหรือไม่ คุณสามารถบันทึกการตอบกลับของผู้ใช้ไปยังโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนรับข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแบบทันทีจำนวนมากผ่านทาง Facebook เชื่อมต่อบอทกับโพสต์บน Facebook และคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายและช่องทางการรับรอง SQL ได้โดยอัตโนมัติ!”
แลรี่ คิม
โมบายล์ลิง
“มีลูกค้าที่ดีและให้พวกเขาเป็นพนักงานขาย ผู้คนมักประเมินค่าต่ำไปในโลกที่ลูกค้าสามารถ Google บริษัทใหม่ หรือโทรหาเพื่อนแล้วถามว่า 'คุณทำงานกับใคร' [งานที่ยอดเยี่ยมสำคัญแค่ไหน] ฉันเชื่อว่ากลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการทำงานที่ดี สำหรับลูกค้าของคุณที่พวกเขาต้องการแนะนำคุณ ทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ใช่นิกเกิลและหรี่มันลง เราทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่น ถ้าเราเริ่มโปรเจกต์กับลูกค้า พวกเขาจะได้รับบัตรของขวัญเพื่อบริจาคให้กับหนึ่งในองค์กรการกุศลที่พวกเขาเลือก และทุกๆ วันหยุดเราจะทำอย่างนั้น มันเป็นเรื่องของการทำตัวคุณให้เป็นมิตรกับลูกค้าเสมอ ทำดีกับลูกค้า แล้วคุณจะประหลาดใจว่ามันไปได้ไกลแค่ไหน”
วิล เรย์โนลด์ส
Seer โต้ตอบ
“ที่ Ahrefs เราไม่มีพนักงานขาย ดังนั้นเราจึงไม่จำเป็นต้องสร้าง “SQL” เลย แต่กลยุทธ์อันดับ 1 ของเราในการดึงดูดลูกค้าใหม่คือเนื้อหาด้านการศึกษาที่เราเผยแพร่บนบล็อกและช่อง YouTube ของเรา เราได้รับการเข้าชมบล็อกของเรามากกว่า 250,000 ครั้งต่อเดือนจาก Google เพียงอย่างเดียว (ไม่นับรวมการเข้าชมโซเชียล การเข้าชมจากการอ้างอิง การเข้าชมโดยตรง ฯลฯ) และเราได้รับการดู 300,000 ครั้งต่อเดือนสำหรับวิดีโอ YouTube ที่เผยแพร่ในปัจจุบัน เนื้อหาจำนวนนี้จะย้าย "ลูกค้าเป้าหมาย" ไปยัง "ผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม" บนระบบอัตโนมัติที่สมบูรณ์ ผู้คนเพียงค้นหาใน Google และ YouTube เพื่อขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับ SEO และพวกเขาก็ค้นพบ Ahrefs นั่นเป็นวิธีที่บริษัทของเราเติบโตมากกว่า 50% YoY โดยไม่มีพนักงานขายคนเดียวในทีมของเรา”
ทิม โซโล
Ahrefs.com
“เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย สิ่งที่ฉันชอบทำคือสร้างเนื้อหาประเภทต่างๆ ที่หลากหลายและโฆษณา จากนั้นฉันจะดูแลผู้คนในช่องทางต่อไปจนกว่าฉันจะสามารถกำหนดราคาต่อหนึ่งการกระทำสำหรับช่องใดๆ ที่ฉันกำลังโปรโมตเนื้อหาอยู่ หลังจากนั้น ฉันจะปรับขนาดผลลัพธ์ของการสร้างเนื้อหา การโฆษณา และกลุ่มผู้ที่เริ่มเข้ามาในช่องทาง จากนั้นฉันดูแลพวกเขาด้วยกลยุทธ์ช่องทางระดับล่าง เช่น รีมาร์เก็ตติ้ง การตลาดผ่านอีเมล การแจ้งเตือนแบบพุช และการอัปเดตโซเชียลมีเดีย นี่เป็นกลยุทธ์ดิจิทัลออนไลน์ที่ฉันโปรดปราน แต่ในขณะเดียวกันฉันก็เป็นผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งในการสร้างพันธมิตรอ้างอิงที่ยั่งยืนมาโดยตลอด หากคุณสามารถแตะพันธมิตรผู้อ้างอิงที่แข็งแกร่งเพียงรายเดียว มันสามารถเพิ่มโอกาสในการขายของคุณเป็นสองเท่าในชั่วข้ามคืน เมื่อคุณเติบโต คุณต้องสร้างชุดระบบเพื่อจัดการกับแพลตฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายประเภทต่างๆ ที่มีอยู่ทั้งหมด”
จอห์น ลินคอล์น
จุดประกายการมองเห็น
“กลยุทธ์ปัจจุบันของฉันในการเพิ่มโอกาสในการขายและสิ่งที่ฉันจะใช้ในปีนี้คือการจัดแจกของรางวัล คุณสามารถสร้างการแข่งขันที่ทุกคนสามารถเข้าร่วมได้โดยส่งที่อยู่อีเมลและแบ่งปันของแถม คุณควรเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจงที่กลุ่มเป้าหมายของคุณสนใจที่จะชนะ ทำให้ง่ายต่อการเพิ่มรายชื่อลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม”
แมทธิว วู้ดเวิร์ด
Matthew Woodward.co.uk
สร้างผู้บงการการสร้างโอกาสในการขายของคุณเองด้วยหนังสือและพอดแคสต์
เพื่อให้ได้ปัญญาและมุมมอง พอดคาสต์/บุคคลสำคัญ/หนังสือมีความสำคัญอย่างยิ่ง คุณควรเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความสำเร็จโดยการดูแลจัดการข้อมูลที่ดีและระบุแหล่งที่มาที่น่าเชื่อถือ และทำให้ง่ายต่อการเรียนรู้อย่างสม่ำเสมอ
- พอดคาสต์ที่เกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด 5 อันดับแรก: การสร้าง StoryBrand กับ Donald Miller, โรงเรียนการตลาดกับ Neil Patel, ประสบการณ์เสียง GaryVee กับ Gary Vaynerchuk, การตลาดด้วยเทปพันท่อกับ John Jatcsch, ปริมาณการใช้ต่อเนื่องโดยนักการตลาดดิจิทัล
- สามวิธีทางเลือกที่ดีสำหรับการสร้างความสนใจในการเรียนรู้:
- เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม Facebook สำหรับ SEO และการสร้างโอกาสในการขาย
- การตั้งค่าจังหวะ (เช่น ทุกสองเดือน) พูดคุยกับคนอื่นๆ เช่นฉันหรือก่อนหน้าฉันในอุตสาหกรรมของฉันที่เข้าใจการสร้างโอกาสในการขาย
- ระบุผู้เขียนบทความ 5 คนที่คุณเคารพซึ่งแบ่งปันกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในอุตสาหกรรมของคุณ และสร้างนิสัยในการอ่านและโต้ตอบกับบทความใน Linkedin และบทความในบล็อกของพวกเขา ฉันทำต่อไปและพยายามดึงคนเหล่านี้มาฟังในพอดแคสต์ของเรา และพอดแคสต์ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างเครือข่ายและทำความรู้จักกับคนเก่งๆ บ่อยขึ้น
- หนังสือสร้างโอกาสในการขายชั้นนำสามเล่ม คือ "พวกเขาถาม คุณตอบ" เกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาจากมุมมองการขายขาเข้า "รหัสคอนเวอร์ชั่น" เกี่ยวกับโฆษณาบน Facebook และช่องทางการตลาด และ "ผู้มุ่งหวังที่คาดเดาได้" เกี่ยวกับประเภทอื่น ๆ ของการสร้างโอกาสในการขายและการหาลูกค้าใหม่
สรุปรายได้ที่คาดการณ์ได้:
ภาพรวมการสร้างผู้นำในปัจจุบัน + ความท้าทาย
เหตุใดแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายจึงล้มเหลว:
- พวกเขามีกลยุทธ์ที่ดำเนินการหรือรวบรวมได้ไม่ดี
- มีเนื้อหาทางการตลาดที่มีคุณภาพไม่เพียงพอที่จะสนับสนุนความพยายามของพวกเขา
- เว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ไม่น่าสนใจหรือไม่มีประสิทธิภาพ
- ติดตามและติดตามอ่อนแอ
สิ่งที่ผู้คนพูดถึงความท้าทายในการสร้างโอกาสในการขายที่ใหญ่ที่สุดคือ:
- คุณภาพตะกั่ว
- ขาดพนักงาน
- งบประมาณ/ครั้ง
- ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญ
“อย่าคิดว่าลีดของคุณเป็นลีด แต่ให้คิดว่าพวกเขาเป็นคนที่ผิดหวังเพราะการทำความเข้าใจและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นยากเกินไป งานของคุณคือทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาในการเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณและเริ่มต้น” – Andy Pitre รองประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์ Hubspot ในคู่มือการสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับ Venngage
ส่วนที่ยาก: ความสนใจเป็นสิ่งที่หายากอย่างเจ็บปวดFacebook, Instagram และ Google ได้ร่วมกันเลือกช่วงความสนใจของเรา ใช้ประสาทวิทยาในการแฮ็กสมองของเรา และทำให้เราติดแอปของพวกเขา นักเขียนอย่าง Tim Wu ได้อธิบายปรากฏการณ์นี้ใน “ The Attention Merchants ” – และกำลังกระตุ้นให้เราตระหนักถึงสิ่งที่พวกเขากำลังทำและใช้ความสนใจของเราอย่างประหยัดมากขึ้น – เช่นเดียวกับที่เราจัดงบประมาณเงินของเรา
ภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลง: ผู้คนกำลังให้การศึกษา แก่ตนเองจากข้อมูลของ Forrester “ผู้ซื้ออาจอยู่ระหว่าง 2 ใน 3 ถึง 90% ของเส้นทางการซื้อก่อนที่จะไปถึงผู้ขายด้วยซ้ำ”
กำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณ
ก่อนที่คุณจะถูกโจมตีด้วยกลยุทธ์และรีบเร่งที่จะลองทุก ๆ กลยุทธ์ ขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณช้าลงในตอนเริ่มต้น เพื่อที่คุณจะได้ไม่จบลงด้วยการสร้างแผนการที่กำหนดเป้าหมายอย่างไม่ถูกต้อง
นี่คือเหตุผลที่เราแนะนำให้ถามก่อนว่า “ใครทำเพื่อใคร” – และใช้เวลาให้มากก่อนที่จะดำเนินการต่อ
ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ? ใครคือลูกค้าที่มีคุณค่าสูงสุดของคุณ? บริษัทของคุณเสนอคุณค่าให้กับใครมากที่สุด? บริษัทชอบทำงานกับใครและมีผลลัพธ์ดีที่สุด?
สำหรับใคร - ทำไมจึงสำคัญ
- ใครคือผู้ชม?
- ใครเป็นเจ้าของความสนใจของพวกเขาในขณะนี้?
- พวกเขาสนใจอะไร
ทำรายการคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ - และจะช่วยให้คุณใช้เวลาและความพยายามอย่างจริงใจกับกิจกรรมที่เหมาะสม
ลูกค้าในอุดมคติ / บุคคล - วิธีที่ดีที่สุดสำหรับการกำหนดเป้าหมาย:
- ดี – เวิร์กชีต Persona – Extensio User Persona เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม นักการตลาดดิจิทัลมีเวิร์กชีต Customer Avatar และ Hubspot มีเทมเพลต Persona ซึ่งทั้งหมดนี้สร้างขึ้นด้วยจุดประสงค์เดียวกัน ในการวางแผนประเภทลูกค้าในอุดมคติ สิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน – ระบุแรงจูงใจและ “ช่องทาง” ที่พวกเขาอาจใช้เวลามาก
- ดีกว่า – ระบุลูกค้าในอุดมคติที่มีอยู่ 3 รายและรับรูปถ่ายของพวกเขา (ใครในองค์กรมาหาคุณ – ไม่ใช่แค่ชื่อบริษัท) ปัญหาสำคัญของพวกเขาในช่วงเวลาที่พวกเขามาหาคุณ ทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ ระบุว่าแพลตฟอร์ม สิ่งพิมพ์ และกิจกรรมใดบ้างที่ดึงดูดความสนใจของบุคคลเหล่านี้ เรานำเสนอรูปแบบนี้ในเทมเพลต 'แผนการตลาดในอุดมคติ' ที่คุณสามารถดาวน์โหลดได้ฟรี
- ดีที่สุด – ดูที่เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสุดของคุณทั้งหมด (หรือลูกค้าทั้งหมดของคุณตามรายได้) และแหล่งที่มาของพวกเขา ระบุรายการในสเปรดชีต และระบุรายละเอียดว่าวิธีใดที่คุณระบุแหล่งที่มาที่ส่งถึงคุณภายใต้ (ผู้อ้างอิง ทั่วไป ขาออก ฯลฯ) จากนั้นใช้ Google ชีตหรือ excel เพื่อสร้างกราฟเป็นแผนภูมิวงกลม นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดูว่าอะไรได้ผลและลดวิธีการเหล่านั้นเป็นสองเท่า ทำสำเนาเทมเพลตของเราเพื่อทำสิ่งนี้ – เพื่อสร้างกราฟที่คล้ายกับกราฟด้านล่าง
ตามวิธีนี้ ความพยายามจะถูกกระจายกลับไปสู่กลยุทธ์ด้านบน ตัวอย่างเช่น หากกราฟของคุณมีลักษณะดังนี้:
- ระบบการอ้างอิงและการทำงานที่ดีมีความสำคัญสูงสุด
- อะไรเพิ่มการอ้างอิง? กิจกรรมสร้างแบรนด์ เช่น การตลาดผ่านวิดีโอ สื่อสังคมออนไลน์ ข้อตกลงการอ้างอิงที่จัดตั้งขึ้น การถามคู่อ้างอิงของคุณรายไตรมาส และการรับระบบที่เกี่ยวข้อง แคมเปญที่เซอร์ไพรส์และน่ายินดีสำหรับลูกค้าปัจจุบันอาจเพิ่มโอกาสในการได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นจากหมวดหมู่ 'ผลงานที่ดี'
- อาจเป็นเพราะการควบคุมที่เป็นไปได้ด้วย SEO + PPC ซึ่งได้รับ 50% ของงบประมาณการตลาด ในขณะที่การพูดและกิจกรรมยังคงจำเป็นสำหรับมุมมองการสร้างแบรนด์
- แน่นอน สำหรับบริษัทของคุณ การแจกแจงว่าลีดที่มีอยู่มาจากที่ใดควรมีความสำคัญสูงสุดในการระบุว่าคุณควรใช้จ่ายเงินที่ใด แต่คุณควรคำนึงถึงเงินที่ใช้ไป ดังนั้น หากคุณใช้เงิน 50,000 ไปกับ PPC และได้รับลูกค้าใหม่ 50 ราย แต่ใช้จ่าย 50,000 ไปกับการทำ SEO และได้ลูกค้าเพียง 10 ราย นั่นคือรายละเอียดที่แท้จริง ใช้ข้อมูลนี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญ และผสมผสานวิธีการใหม่ๆ ที่คุณระบุว่าเป็น 'ทะเลสีคราม' หรือโอกาสในการเติบโต และ 'ช่องว่างสีขาว' ในตลาดที่คู่แข่งยังไม่เข้ามาขัดขวาง
“กลยุทธ์ Blue Ocean คือการแสวงหาความแตกต่างและต้นทุนที่ต่ำไปพร้อม ๆ กัน เพื่อเปิดพื้นที่ตลาดใหม่และสร้างความต้องการใหม่ มันเกี่ยวกับการสร้างและยึดครองพื้นที่ตลาดที่ไม่มีใครโต้แย้ง จึงทำให้การแข่งขันไม่เกี่ยวข้อง” – ตรวจสอบหนังสือ Blue Ocean Strategy สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม
วิธีการสร้างโอกาสในการขายจัดอันดับโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด
เราขอให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด 10 คนจัดอันดับวิธีการสร้างโอกาสในการขายเหล่านี้ตามลำดับประสิทธิภาพจากมุมมองของพวกเขา พวกเขาอยู่ในอันดับที่ 1-18 พร้อมคำพูดจากผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ในรายการโปรด:
- การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา
- “SEO เป็นแหล่งลูกค้าเป้าหมายอันดับหนึ่งและเป็นวิธีการที่เราชื่นชอบเสมอมา เมื่อผู้คนทำการค้นหาบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณบน Google พวกเขามักมีความตั้งใจของผู้ซื้อและต้องการตัดสินใจทันทีหรือใกล้เข้ามา ซึ่งแตกต่างจากการตลาดแบบขัดจังหวะ ซึ่งเป็นการส่งข้อความและกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลโดยหวังว่าจะมีเปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยที่จะต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทุกครั้งที่คุณโฆษณา” – James Leff, JSL Marketing and Web Design
- “ผู้อ้างอิงเป็นแหล่งดีลแบบปิดอันดับ 1 ของเรา แต่ SEO เป็นอันดับ 1 ที่เราควบคุมการตลาดของเราได้ (ผู้อ้างอิงนั้นยากต่อการ 'ผลักดัน') ดังนั้น A. ใช้ SEO เพื่อรับผู้ติดต่อใหม่ ๆ และทำงานที่ยอดเยี่ยม สำหรับพวกเขา. B. ใช้ความประหลาดใจและความพึงพอใจของลูกค้าที่มีอยู่ ใช้วิดีโอและการตลาดโซเชียลเพื่อเพิ่มการอ้างอิง และจัดระบบระบบการอ้างอิงและกันชน / ความรับผิดชอบภายในเกี่ยวกับการอ้างอิงที่มีอยู่เพื่อเพิ่มเหล่านั้น” – ทิม บราวน์ จาก Hook Agency
- แตะเครือข่ายการอ้างอิง
- “ฉันชอบคุณค่าที่สูงของการอ้างอิง มันมาพร้อมกับความไว้วางใจที่อบอวลอยู่ในตัว” – ไรอัน โครเซียร์, AgencyBoon
- “ฉันเลือกเจาะเครือข่ายการอ้างอิงของฉัน เพราะจนถึงตอนนี้ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายเพียงชนิดเดียวที่ช่วยให้ฉัน “ข้ามเส้น” ได้ ด้วยวิธีการอื่นใด ลูกค้าเป้าหมายที่หล่นลงมาบนตักของฉันมีแนวโน้มที่จะซื้อข้อเสนอหลายรายการ ถ้ามีคนแนะนำฉันโดยตรง ฉันจะเข้าร่วมการสนทนาแรกที่ด้านบนสุดของกอง” อีริค จอห์นสัน คุณ Betcha Video Marketing
- “การสร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่งเป็นวิธีการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เจาะจงเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้วเครือข่ายของคุณจะเป็นแหล่งลีดคุณภาพสูงที่ดีที่สุด” กริฟฟิน โรเออร์ อัพโรเออร์
- เข้าร่วมชุมชนที่มีส่วนร่วมบน Linkedin, Facebook Groups, Quora
- Google Pay-per-click – “ฉันเป็นแฟนตัวยงของการใช้ประโยชน์จากหลายช่องทางเพื่อความสำเร็จสูงสุด สื่อแบบชำระเงินเพื่อชัยชนะในระยะสั้นและการค้นหาทั่วไปสำหรับความคิดริเริ่มระยะยาว” – นิค เลอรอย, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
- เนื้อหาที่มีแบรนด์ร่วมและพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
- บล็อกของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณ
- การตลาดวิดีโอ – “ที่ที่เราได้ลูกค้ามากที่สุดในปี 2019 คือการตลาดวิดีโอผ่าน YouTube เราสามารถหาลูกค้านอกตลาดท้องถิ่นของเราได้จากช่องทางนี้ อีกช่องทางการสร้างโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงที่เรามีคือการอ้างอิงจากลูกค้าที่มีความสุข เพราะเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จรู้จักเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคนอื่นๆ” – ล็อกดาวน์ SEO
- รายชื่ออีเมลของคุณ และการเลือกรับอีเมลอื่นๆ
- เนื้อหาบล็อกฮาวทู, การตลาดเนื้อหา
- โฆษณาเฟสบุ๊ค
- การตลาดที่มีอิทธิพล
- เสนอความช่วยเหลือฟรีแก่ชุมชนหรือกิจกรรมดีๆ – “เทคนิคโปรดของฉันคือการผสมผสานระหว่างเทคนิคสร้างลูกค้าเป้าหมายอันดับต้น ๆ ของฉัน ธุรกิจส่วนใหญ่ของเรามาจากการอ้างอิง แต่สิ่งนี้เสริมด้วยการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียกับผู้ชมของเรา การผสมผสานสิ่งเหล่านั้นเป็นการผสมผสานที่ทรงพลัง ในการตลาดดิจิทัล พลังมาจากกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันซึ่งดำเนินมาอย่างดี ไม่ใช่ชุดของกิจกรรมแต่ละช่องทาง” – Trevor Stolber, STOLBER Digital Marketing Agency
- เพิ่มประสิทธิภาพสถานะทางสังคมของคุณ
- การเข้าถึงอีเมล
- Direct Mail – “Direct mail เป็นตัวสร้างโอกาสในการขายที่พยายามและเป็นจริง เมื่อทำอย่างถูกต้อง ไดเร็กต์เมลจะมีประสิทธิภาพดีกว่าสื่อดิจิทัลสำหรับการมีส่วนร่วม การเรียกคืน และการซื้อของผู้บริโภค เมื่อโฆษณาดิจิทัลสามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคได้เร็วกว่า การตลาดทางไปรษณีย์โดยตรงจะดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคได้นานขึ้น สร้างอารมณ์ความรู้สึกที่แข็งแกร่งขึ้น และมีผลกระทบที่มากขึ้นต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค” – Dale Filhaber, Dataman Direct
- เครือข่ายทางกายภาพ
- งานแสดงสินค้า
- การหาเสียงแบบ door-to-door
การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออก
Marketo ให้คำจำกัดความของ “Inbound Marketing” ว่าเป็น “กระบวนการในการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบบริษัทของคุณ ซึ่งบ่อยครั้งก่อนที่พวกเขาจะต้องการซื้อสินค้าด้วยซ้ำ จากนั้นจึงเปลี่ยนการรับรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ให้กลายเป็นความชอบในแบรนด์ และท้ายที่สุดคือโอกาสในการขายและรายได้”
การตลาดขาเข้าชิ้นใหญ่คือเนื้อหา สถาบันการตลาดเนื้อหาซึ่งเป็นผู้นำในสาขาและวิธีการนี้ กล่าวถึงการตลาดเนื้อหาว่าเป็น "เทคนิคทางการตลาดในการสร้างและเผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าเพื่อดึงดูด ได้รับ และมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและเข้าใจได้ โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อผลักดัน การดำเนินการของลูกค้าที่ให้ผลกำไร”
ในทางกลับกัน ขาออกเป็นองค์ประกอบที่สำคัญสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ ถึงกระนั้น จากมุมมองทางการตลาด ฉันเชื่อว่าเป็นการดีที่สุดที่จะใช้ขาออกเพื่อขยายความพยายามขาเข้าและกำหนดเป้าหมายโอกาสเฉพาะ การตลาดขาออกคือ “การใช้ช่องทางขาออกเพื่อแนะนำข้อความและเนื้อหาของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” ซึ่งมักจะทำผ่านการเช่าความสนใจ (โฆษณา สิ่งพิมพ์ของผู้อื่น และแพลตฟอร์ม) เทียบกับการพยายามเปลี่ยนไซต์หรือแพลตฟอร์มของคุณให้เป็นแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย (เช่าความสนใจ)
เราเชื่อว่าการสร้างความไว้วางใจด้วยเนื้อหาช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างความไว้วางใจได้ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพร้อม
“การโทรแบบเย็นจะนำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายแบบเย็น – ขาเข้าจะเปลี่ยนเป็นรายได้เร็วขึ้น มาเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้เพื่อให้คุณได้รับความสนใจถูกกว่ามากเมื่อเทียบกับการเช่าแอปหรือแพลตฟอร์มของคนอื่น”
จากการสำรวจอื่น กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ได้แก่ “เว็บไซต์ของบริษัท การประชุมและงานแสดงสินค้า และการตลาดผ่านอีเมล ในขณะเดียวกัน สิ่งที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดคือ “… จดหมายทางตรงและโฆษณาสิ่งพิมพ์”
เหตุใด "การซื้อโอกาสในการขาย" อาจไม่ใช่แนวคิดที่ดีที่สุด
“เลือกอุปมาอุปไมยของคุณ — แอลกอฮอล์ ยาเสพติด สุขภาพ — แต่เมื่อคุณเอาต์ซอร์สคนรุ่นเป้าหมายส่วนใหญ่ของคุณจากภายนอก คุณกำลังสร้างบริษัทของคุณสำหรับการเสพติดที่ไม่ดีต่อสุขภาพและมีความเสี่ยง” – ContractingBusiness.com
- หากคุณพึ่งพามากเกินไป หากคุณภาพของโอกาสในการขายลดลง คุณมีการควบคุมอย่างไร
- คุณจ่ายโอกาสในการขายให้กับใคร คุณแน่ใจหรือว่าความพยายามทางการตลาดอื่น ๆ ของคุณไม่ได้เพิ่มโอกาสที่บริษัทที่เป็นผู้นำในการได้รับคลิก
- คุณต้องการที่จะเป็นเจ้าของสินทรัพย์ของบริษัทของคุณ คุณยังต้องการเป็นเจ้าของ “ข้อมูล” ด้วย – รีมาร์เก็ตติ้ง (การกำหนดเป้าหมายโฆษณาไปยังผู้ที่เข้าชมไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ) เป็นสิ่งที่มีค่าอย่างมากในด้านการตลาด และถ้าพวกเขาเป็นเจ้าของ (บริษัทสร้างโอกาสในการขาย) แล้วจะทำอย่างไร คุณใช้มันซ้ำในภายหลัง?
- การควบคุม – คุณต้องการลดต้นทุนต่อโอกาสในการขายเมื่อเวลาผ่านไป โดยการเพิ่มข้อความบนโฆษณา ฯลฯ หากทั้งหมดนี้อยู่ในมือของพวกเขา คุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร
บ่อยครั้งที่บริษัทที่ 'ขายลีด' – มีลีดจำนวนมากที่เป็น 'นักช้อปราคา' หมายความว่าพวกเขามองหา ราคาที่ดีที่สุดเสมอ
- ไม่ใช่ค่าที่ดีที่สุด
- ไม่ใช่การบริการลูกค้าที่ดีที่สุด
- ไม่ใช่ประสบการณ์สูงสุด
คนเหล่านี้เลือกที่จะ 'ข้อเสนอที่ดี' และไม่มีความจงรักภักดีต่อแบรนด์หรือบริษัทของคุณ
ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีเวลามากขึ้นในการขายตามมูลค่า การบริการลูกค้า หรืออะไรก็ตามที่คุณพยายามสร้างเครื่องหมายการค้า – หากคุณเป็นบริษัทที่ให้บริการระดับพรีเมียม
เท่าที่เราอาจแนะนำให้ผสมในการซื้อโอกาสในการขายเป็นส่วนหนึ่งของกองซ้อนที่รอบรู้ (หรืออย่างน้อยก็ทดสอบอย่างจริงจัง) หลีกเลี่ยงการทำให้เป็นเป้าหมายหลักของคุณหรือแม้แต่ 20% ของความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ
ราคาต่อลูกค้าเป้าหมายของคุณคือเท่าใด และค่าเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมของคุณคือเท่าใด
- เริ่มต้นด้วยการมองหาว่าลีดเฉลี่ยของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร
- มันดีเหรอ? ค่าลีดควรเป็นเท่าไหร่?
- คุณตั้งค่าให้ติดตามโอกาสในการขายอย่างถูกต้องหรือไม่?
- ค่าใช้จ่ายต่อโอกาสในการขายของคุณสูงถึงค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมได้อย่างไร
ต้นทุนต่อโอกาสในการขายเป็นหินก้าวไปสู่สถิติอื่นๆ ที่สามารถขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจได้ นี่คือแนวคิดอื่นๆ จาก LionTree Group:
- ขนาดงานเฉลี่ย ของบริษัทคือเท่าใด (หารรายได้ต่อปีด้วยจำนวนงานที่ขายหรือธุรกรรม)
- วิจัยอุตสาหกรรมของคุณเพื่อหาเกณฑ์มาตรฐาน ได้แก่ ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย ต้นทุนการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ อัตราการปิดการขาย ขนาดงานเฉลี่ย
- คำนวณ มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
- สร้างเป้าหมายรายรับสูงสุดประจำปีและทำวิศวกรรมย้อนกลับทางคณิตศาสตร์เพื่อกำหนดเส้นทางสู่การบรรลุเป้าหมาย นี่คือวิธีการคำนวณตาม Lion Tree Group:
ขั้นตอนที่ 1: เป้าหมายรายได้ / ขนาดงานเฉลี่ย = จำนวนงานที่ต้องการ
ขั้นตอนที่ 2: จำนวนงาน / อัตราการปิด = จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการ
ขั้นตอนที่ 3: จำนวนลูกค้าเป้าหมาย X ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย = งบประมาณการตลาดของคุณ
คะแนนนำ %
ลีดทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน บางส่วนมีแนวโน้มที่จะปิดมากขึ้น และพนักงานขายควรใช้เวลาส่วนใหญ่กับสิ่งเหล่านี้ ต่อไปนี้เป็นวิธีการสำคัญที่ CRM หรือทีมขายอาจจัดการกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย:
การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจน:
การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างชัดเจนจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่รายงานได้/วัดผลได้ ซึ่งรวมถึงข้อมูลที่คุณสามารถรวบรวมได้จากการวิจัยของคุณ และการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสิ่งนี้สามารถทำได้ด้วยตนเอง และให้ทีมของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญตามการสนทนาและการวิจัยที่คุณทำเกี่ยวกับองค์ประกอบที่ชัดเจน/ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ของพวกเขา
- ประเภทอุตสาหกรรม / ไม่ว่าจะเป็นจุดที่น่าสนใจของคุณ – หรือเป็นลูกค้าในอุดมคติสำหรับบริษัทของคุณ
- ขนาดของบริษัท – หรือ – รายได้ต่อปีสำหรับ B2B
- พวกเขาใกล้จะตัดสินใจมากน้อยเพียงใด – สำหรับ B2C และ B2B
- ตำแหน่งงาน/บทบาทของผู้ติดต่อหลัก
- BANT : งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และไทม์ไลน์
ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใกล้เคียงกับลักษณะลูกค้าในอุดมคติของคุณมากเท่าไหร่ คะแนนของลีดก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น
การให้คะแนนโดยนัย:
การให้คะแนนโดยนัยจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณสามารถเดาได้อย่างสมเหตุสมผลเกี่ยวกับบุคคลหรือบริษัท และสามารถเชื่อมโยงกับ:
- ปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์
- ดาวน์โหลดอีบุ๊ก
- ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบ
- การสมัครรับจดหมายข่าว
- จำนวนคลิกบนอีเมลมาร์เก็ตติ้ง
- โซเชียลมีเดียตามมา
แน่นอน สัญญาณออนไลน์บางอย่างควรมีน้ำหนักมากกว่าสัญญาณอื่นๆ โดยขึ้นอยู่กับว่าทีมขายและการตลาดของคุณเชื่อสัญญาณเหล่านี้ที่ตั้งใจซื้อหรือไม่
“คะแนนลีดที่สูงขึ้นควรได้รับจากพฤติกรรมที่สอดคล้องกับความก้าวหน้าต่อไปในวงจรการซื้อ ” – สรุป CRM
การแจ้งเตือนที่สำคัญ: ซอฟต์แวร์ไม่ได้สร้างโอกาสในการขายหรือทำการตลาดจริง
CRM จะไม่ สร้างลีด และ จะไม่ขายให้กับคุณ
สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ผู้คนมักจะติดกับดักของการใช้จ่ายงบประมาณการตลาดครึ่งหนึ่งไปกับซอฟต์แวร์ที่ไม่ได้ผล
คุณสามารถใช้จ่าย 10,000 ต่อไตรมาสกับ Salesforce ได้ แต่พนักงานขายจะไม่ทำงานหนักเพื่อสร้างความสัมพันธ์ สร้างสายสัมพันธ์ และกำหนดความคาดหวังกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับที่คุณสามารถซื้อซอฟต์แวร์ SEO ได้ 30,000 ต่อปี แต่ก็ยังต้องมีคนที่เขียนเนื้อหา ผู้สร้างลิงก์ และทำ SEO ในหน้าและทางเทคนิค
ซอฟต์แวร์นั้นยอดเยี่ยม – แต่ ณ ตอนนี้ ซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ไม่สร้างโอกาสในการขายหรือทำ SEO ให้คุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีที่ว่างในงบประมาณ (กล่าวคือ ส่วนใหญ่) เพื่อทำงานด้านการตลาดและการขายอย่างจริงจัง
คุณต้องใช้มนุษย์เพื่อควบคุม และเมื่อซอฟต์แวร์นั้นน่าทึ่ง มันทำให้งานของมนุษย์ง่ายขึ้นมาก (เช่น SAP, Salesforce, Moz และ Ahrefs)
10 ตัวสร้างโอกาสในการขายด่วน
ใช่ การแสวงหาชัยชนะอย่างรวดเร็วและปริมาณไม่ได้นำไปสู่โอกาสในการขายที่อบอุ่นที่สุดเสมอไป แต่การมีระบบสำหรับการรับชื่อและอีเมล เพื่อให้พนักงานขายของคุณสามารถเริ่มอุ่นเครื่องพวกเขาได้อย่างน้อย เป็นสิ่งสำคัญในการมีขั้นตอนการขายระยะยาว และไม่ใช่แค่มุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 5 รายที่ร้อนแรงที่สุดในช่องทางของพนักงานขายของคุณ
- รายการตรวจสอบ - ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีปัญหาอะไรบ้าง? ให้บริการพวกเขาด้วยรายการตรวจสอบด่วนสำหรับจัดการกับจุดปวดนั้นด้วยตนเอง และคุณก็มีแม่เหล็กนำทางในอุดมคติ
- การตรวจสอบ – อาจจับคู่กับ FOMO (กลัวพลาด) – เราเสนอการตรวจสอบฟรีให้กับ 3 คนถัดไปที่ตอบกลับ (บนโซเชียล)
- เอกสารไวท์เปเปอร์ – ชุดบล็อกใดๆ หรือบล็อกโพสต์ที่เป็นที่ต้องการซึ่งดึงดูดการเข้าชมหรือได้รับการแชร์บนโซเชียลมากที่สุดอาจพร้อมสำหรับการขยายตัว แต่เอกสารไวท์เปเปอร์มักให้ข้อมูลเชิงลึกมากกว่าและ
- หนังสือเสียง – เอาล่ะ เรื่องนี้ไม่เร็วนักหากคุณไม่มีหนังสือในตอนนี้ แต่
- เลือกสัตว์ประหลาด – ใช้เครื่องมือเช่น เลือกสัตว์ประหลาดหรือปลั๊กอิน WordPress 'Hustle' เพื่อสร้างป๊อปอัป สไลด์อิน และข้อเสนออื่น ๆ ทั่วทั้งไซต์ของคุณ เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รักษารสนิยมและความเหมาะสม เพื่อให้อัตราตีกลับของคุณไม่เพิ่มขึ้นจากความยุ่งเหยิง
- ตัวระบุ IP ของบริษัทบนเว็บไซต์ของคุณ – เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์แบบสุ่มให้เป็นผู้นำโดยใช้เครื่องมือที่เปลี่ยนที่อยู่ IP เป็นชื่อบริษัท เช่น Lead Feeder, Lead Boxer หรือ Lead Forensics
- เนื้อหา “ขายเพิ่ม” – นำเนื้อหาที่ดีที่สุดของคุณมาไว้บนเว็บไซต์ของคุณ และสร้างเวอร์ชันเชิงลึกยิ่งขึ้น และเพิ่มแบบฟอร์มที่ด้านล่างของโพสต์และขอชื่อและอีเมลเพื่อเข้าถึง
- Linkedin Insights Tag – สิ่งที่ดีที่สุดที่จะเกิดขึ้นกับนักการตลาด B2B ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา… Linkedin! ติดตั้งแท็ก Insights แล้วคุณจะสามารถดูได้ว่าใครก็ตามที่เข้าสู่ระบบ LinkedIn (แม้ในพื้นหลัง) มาจากบริษัทใด
- ผลการวิจัย / การสำรวจต้นฉบับ – บริษัทของคุณมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่สนใจในสิ่งที่คุณขายหรือไม่? รวมข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นไว้ในกราฟและสถิติ และทำให้น่าดู จากนั้นเสนอเป็นการดาวน์โหลดบนเว็บไซต์ของคุณ
- ส่วนลดด้วย FOMO ไปยังรายชื่ออีเมล – เสนอส่วนลดสั้นๆ ซึ่งจะสิ้นสุดในวันใดวันหนึ่ง และเลื่อนระดับไปยังรายชื่ออีเมลของคุณ
เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ได้โอกาสในการขายมากที่สุด + เมตริกสำคัญที่ต้องวัดผล
หน้าที่สมบูรณ์แบบจากมุมมองการสร้างความสนใจในตัวสินค้า:
- ความสอดคล้อง – บรรทัดแรกสอดคล้องกับข้อความของโฆษณา หรือสิ่งที่คุณได้เพิ่มประสิทธิภาพหน้าเพื่อให้ได้รับการเข้าชมจากการค้นหามากขึ้น สำเนาที่ขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์ – พูดถึงผลประโยชน์ที่ผู้เข้าชมอาจได้รับจากการซื้ออย่างรวดเร็ว ผู้มีอำนาจและ/หรือสำเนาที่ยั่วยุเพื่อไม่ให้รู้สึกว่าไม่น่าสนใจ – ทำให้คนเบื่อได้ง่าย – สมมติว่าพวกเขาไม่มีเวลาและกำลังสแกนหน้า
- ภาพขนาดใหญ่ – เหมาะอย่างยิ่งสำหรับวิดีโอและรูปภาพประกอบที่อธิบายได้อย่างรวดเร็วว่าอะไร ทำไม และมีประโยชน์ต่อผู้เข้าชมอย่างไร
- สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย – ผู้คนกำลังสแกนหา และสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยเพื่อผลักดันผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับกลับบ้านจะดึงดูดความสนใจ
- หลักฐานทางสังคมและปัจจัยด้านความน่าเชื่อถือ – ไม่ใช่แค่ข้อความรับรองเท่านั้น แต่ยังมีรูปถ่ายของบุคคลที่มอบให้ ซึ่งได้รับ (โลโก้ Google และดาวห้าดวงเพื่อสนับสนุนข้อความอ้างอิงจะช่วยเพิ่มความน่าสนใจทางภาพ)
- คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนและรูปแบบสั้นๆ – ฉันรู้ว่าการเริ่มเพิ่มฟิลด์ทุกประเภทในแบบฟอร์มของคุณเพื่อกรองข้อมูลที่ไม่เหมาะสมออกไปนั้นเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ แต่เท่าที่คุณจะทำได้ รับข้อมูลนั้นในแบบสอบถามติดตามผล หรือด้วยวิธีอื่น ทำให้ปุ่มใหญ่ เป็นตัวหนา และตัดสีกับส่วนที่เหลือของหน้า
- รวมประโยชน์และคุณสมบัติเพิ่มเติมในหน้า – ตามหลักแล้ว ฉันชอบหน้า Landing Page ที่สามารถใช้สำหรับทั้งโฆษณาแบบชำระเงินและแบบออร์แกนิก ส่วนหนึ่งของการทำให้หน้าเว็บ 'เป็นมิตรกับเครื่องมือค้นหา' คือการรวมคำดีๆ มากกว่า 700 คำ และทำได้ง่ายหากคุณอธิบายถึงประโยชน์และคุณสมบัติหลักใดๆ และอาจใส่คำถามที่พบบ่อยในการแสดง/ซ่อนที่ด้านล่างของหน้า
เครื่องมือในการเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างโอกาสในการขายของคุณ:
- Google Analytics เพื่อหาจุดที่ลดลงและแก้ไข ดูบทความของเรา “ พื้นฐานของ Google Analytics (+10 วิธีในการปรับปรุงไซต์ของคุณทันทีโดยอิงตาม Analytics) ”
- HotJar เพื่อรับแผนที่ความร้อน
- Inspectlet เพื่อบันทึกผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณและค้นหาปัญหาการใช้งาน
- เทมเพลต CTA จาก Hubspot
- Optimizely หรือ Google Optimize เพื่อทำการทดสอบ A/B
- UserTesting.com เพื่อให้ผู้ใช้ทำการทดสอบบนเว็บไซต์ของคุณและค้นหาปัญหาต่างๆ
เมตริกที่จำเป็นในการวัดไซต์ของคุณ:
- อัตราตีกลับ.
- ผู้ใช้
- การดูหน้าเว็บ
- Conversion (การโทรโดยใช้ CallRail หรือที่คล้ายกัน และการส่งแบบฟอร์มการติดต่อ – วิธีการติดตาม)
- เวลาบนไซต์
- โอกาสในการขาย (แยกจาก Conversion ที่ไม่ใช่โอกาสในการขายจริง)
- หน้าใดที่ทำงานได้ดีที่สุดเท่าที่มีการเข้าชม
- หน้าใดที่แปลงการเข้าชมเป็นโอกาสในการขายมากที่สุด
สร้างความสำเร็จในระยะยาว
นักการตลาดหลายคนรู้วิธีสร้างลีดห่วยๆ แต่เมื่อใดจึงเหมาะสมที่จะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เมื่อใดควรเปลี่ยนไปใช้พนักงานขายด้วยตนเอง
ลีดมีคุณสมบัติหรือไม่? ความหมาย – นี่คือประเภทของบุคคลหรือบริษัทที่เหมาะกับจุดที่น่าสนใจของคุณหากคุณเป็นบริษัทที่ให้บริการ – หรือคุณเคยเห็นคนที่มีงบประมาณต่ำเช่นนี้มักจะไม่ปิดตัวลง หากเป็นเช่นนั้น การนับลีดเป็น 'ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด' และไม่ใช่ 'ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย' นั้นเหมาะสมแล้ว ให้โยนพวกเขาในแคมเปญระบบอัตโนมัติ 'การบำรุงดูแลลีด' เช่น แคมเปญอีเมลหยด และให้พนักงานขายของคุณมองหาโอกาสที่ดีที่สุด
คำศัพท์ที่เป็นประโยชน์สองสามข้อ / รายการตรวจสอบสำหรับการขายที่ต้องติดตามเกี่ยวกับโอกาสในการขาย:
ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย – นำงบประมาณการตลาดทั้งหมดของคุณมาหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้รับ ทำเช่นนี้สำหรับแต่ละช่องเพื่อทำความเข้าใจว่าโอกาสในการขายใดที่ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย
COA – หรือ – COAC – ต้นทุนในการหาลูกค้า
TOFU – สุดยอดการตลาดช่องทาง
MOFU – กลางช่องทางการตลาด
BOFU – จุดต่ำสุดของการตลาดช่องทาง
Conversion ลูกค้าเป้าหมายของเว็บไซต์ – แบบฟอร์มติดต่อที่ส่งหรือโทรศัพท์
MQL’s – ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด
SQL’s – โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
CLV – มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย
อัตราการปิด – เปอร์เซ็นต์ที่ SQL เปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ปิด
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนใน 'การเดินทางของผู้ซื้อ'
หากการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่ร้อนแรงซึ่งพนักงานขายทุกคนชอบ - คุณกำลังใช้ชีวิตแบบปากต่อปาก
แล้วคนที่มีเวลาตัดสินใจอีก 2 ปีล่ะ? คุณมีอะไรให้พวกเขาไหม?
ระบบการสร้างโอกาสในการขายของผู้ป่วยบางส่วนมีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากแม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทนี้จะไม่ซื้อในวันพรุ่งนี้ แต่พวกเขาก็ขอบคุณสำหรับความช่วยเหลือของคุณในการเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ อาจทำงานบางอย่างด้วยตัวเองจนกว่าพวกเขาจะสามารถจ่ายให้คุณได้
คำถามสำคัญที่ต้องถามคือ – เราปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนเหมือนกับว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ ทั้งที่จริง ๆ แล้ว บางรายเพิ่งเริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้อและยังเหลือเวลาอีก 6 เดือน
ข้อเสนอสำหรับส่วนต่าง ๆ ของการเดินทาง
แล้วเทมเพลตฟรีล่ะ?
สิ่งที่เกี่ยวกับคำแนะนำวิธีการ?
จะให้พวกเขาได้มีส่วนร่วมในความสนุกสนานของชุมชน แทนที่จะปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนคนนอกคอกหากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อ
ครั้งหนึ่งฉันเคยจ่ายเงิน 300 เหรียญสหรัฐสำหรับเวลาครึ่งชั่วโมงของที่ปรึกษาเอเจนซี่การตลาดที่มีชื่อเสียงเพื่อให้เขาปัดฉันออกอย่างหยาบคายเพราะเอเจนซี่ของฉันยังไม่ถึง 500,000 ฉันจะเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบสำหรับเขาในตอนนี้ 1.5 ปีต่อมาและเกิน 1 ล้านคนไปแล้ว
แต่แทนที่จะปฏิบัติต่อฉันด้วยความเคารพ และอาจทำการขายเล็กน้อยหรือให้คุณค่าบางอย่าง ฉันมักจะบอกเจ้าของเอเจนซี่การตลาดรายอื่นเสมอว่าให้หลีกเลี่ยงเขา
- การรับรู้ - ตัวอย่างเช่น: คุณเขียนเนื้อหาบล็อกที่กว้างขึ้น ภายในเนื้อหาของบล็อกมีหลักสูตรอีเมลฟรีที่แชร์วิธีการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ 'ทำเอง'
- ความสนใจ – ตัวอย่างเช่น คนที่กำลังมองหาสิ่งที่คุณทำ คุณดึงดูดพวกเขาด้วย 'คำแนะนำขั้นสูงสุดในการค้นหา [ประเภทบริษัทของคุณ]' และแบ่งปันรายการตรวจสอบฟรีสำหรับการตัดสินใจที่ดี เช่น “10 สิ่งที่ควรระวังเมื่อเลือกช่างมุงหลังคา” เป็นต้น
- การตัดสินใจ - คุณเสนอแผนโดยละเอียด - การวิเคราะห์การแข่งขันขนาดเล็กหรือ "คำปรึกษาฟรี" "เวิร์กช็อปฟรีกับทีมของคุณ" คุณควรระบุสิ่งต่าง ๆ ที่อาจมีค่าใช้จ่ายและเวลาต่ำพอสมควรสำหรับฝ่ายของคุณ แต่สามารถให้คุณค่ามากมายแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ บางทีอาจเป็น "ข้อเสนอการเข้า"
- การดำเนินการ – คุณจะลดแรงต้านและเพิ่ม FOMO ได้อย่างไร “หากคุณลงนามก่อนวันที่ 31 มีนาคม เราจะให้ส่วนลด 2k จากโครงการ” – หรือ “เราเปิดรับลูกค้าเพิ่มอีกเพียง 2 รายในเดือนธันวาคม มิฉะนั้นเราอาจต้องกำหนดวันคิกออฟในภายหลัง”
- (การขายเพิ่ม) – การสร้างเนื้อหาสำหรับลูกค้าที่มีอยู่นั้นเป็นเรื่องใหญ่ เนื่องจากการขายเพิ่มน่าจะเป็นวิธีอันดับหนึ่งที่ธุรกิจบริการต่างๆ สามารถเพิ่มรายได้ได้ในขณะนี้
เคล็ดลับที่ดีที่สุดสำหรับการดูแลลีดด้วยอีเมล
หลายบริษัทมีการตลาดแบบ “บนสุดของช่องทาง” และการขายแบบ “อยู่ล่างสุดของช่องทาง” แต่มีความพยายามแบบ “กลางช่องทาง” น้อยมาก
โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็กจะได้รับประโยชน์จากการติดตามผลทางอีเมล
แม้แต่ Mailchimp ก็อนุญาตให้คุณหยดอีเมลได้ – เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าการติดตามอีเมลของคุณคือ:
- มีประโยชน์
- ไม่เกี่ยวกับบริษัทของคุณ
- โดยมีศูนย์กลางอยู่ที่บริษัท
- ไม่ควรเป็นการเสนอขาย
- ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
เมื่อคุณตั้งค่าแคมเปญแบบหยดพื้นฐานแล้ว ให้ย้ายไปยังกลุ่มต่างๆ
- หากพวกเขาแสดงความสนใจในบริการใดบริการหนึ่ง แคมเปญดริปสามารถให้คุณค่ากับบริการนั้นได้
- หากคุณทำงานแบบ B2B และพวกเขาระบุตัวตนหรือเข้ามาผ่านหน้า Landing Page/ข้อเสนอพิเศษเฉพาะกลุ่มหรืออุตสาหกรรม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสำเนาและการติดตามผลสะท้อนถึงสิ่งนั้น สร้างแคมเปญดริปที่แตกต่างกันอย่างน้อยสำหรับกลุ่มเฉพาะกลุ่มบนสุดของคุณ ดังนั้นสำเนาและข้อความทั้งหมดจึงสามารถระบุสิ่งที่ลูกค้าประเภทเหล่านั้นกำลังมองหาได้อย่างแน่นหนา
รับโอกาสในการขายเพิ่มเติมอย่างรวดเร็ว
บางครั้งคุณไม่ต้องการได้ยินเกี่ยวกับการตลาดแบบ 'กลางช่องทาง' เพราะคุณจำเป็นต้องเติมเต็มขั้นตอนการทำงานของพนักงานขายตอนนี้ แน่นอนว่าเราไม่อยากให้คุณจมปลักอยู่กับกรอบความคิดนี้ ต่อไปนี้คือบางวิธีที่น่าจะได้รับโอกาสในการขายอย่างรวดเร็ว
10 วิธีในการได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นอย่างรวดเร็ว
- อัปโหลดวิดีโอ LinkedIn – แบ่งปันกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์เกี่ยวกับปัญหาที่บริษัทของคุณแก้ไข ในตอนท้าย – แบ่งปันประโยคสั้น ๆ ที่ระบุลูกค้าในอุดมคติที่ชัดเจนและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเปิดรับคำปรึกษาฟรีกับพวกเขา
- สร้าง “คู่มือขั้นสูงสุด” – ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเป้าหมายที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และปิดท้ายด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ
- ค้นหาช่องที่ทำกำไรได้มากที่สุดและสร้างหน้า Landing Page สำหรับช่องเหล่านั้น
- เพิ่มการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page เฉพาะผ่าน Google Search Ads, Facebook และ Linkedin
- แก้ไขโฆษณา PPC แบบกว้างที่ตรงกัน – ข้อความค้นหาต้องมีคำที่กำหนดด้วยเครื่องหมายบวก ลำดับของแบบสอบถามไม่สำคัญ รักษาการใช้จ่ายของคุณค่อนข้างเข้มงวด แต่ได้กลุ่มเป้าหมายที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจง
- สำหรับ B2B – สร้างโฆษณานำใน LinkedIn
- สำหรับ B2C – สร้างโฆษณานำของ Facebook
- ทุกๆ ไตรมาส ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ขอให้ผู้แนะนำของคุณเชื่อมต่อคุณกับใครบางคน มีรายการคร่าวๆ ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติมีลักษณะอย่างไร แบ่งปันสิ่งนั้นกับพวกเขา และถามว่าพวกเขาจะเชื่อมโยงคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ONE ไหมในสัปดาห์นี้ (การถามคำถามที่รัดกุม (การอ้างอิง 1 ครั้ง) และไทม์ไลน์ที่รัดกุมจะทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะดึงทริกเกอร์)
- เข้าร่วมกิจกรรมเครือข่ายที่ลูกค้าในอุดมคติเข้าร่วม ตั้งเป้าหมายเพื่อรับไพ่อย่างน้อย 5 ใบจากผู้ที่ต้องการสิ่งที่คุณมี อย่าส่งสแปมพวกเขาเมื่อคุณกลับถึงบ้าน แต่ให้เชื่อมต่อกับ Linkedin แทน และอาจมอบสิ่งของมีค่าที่เกี่ยวข้องกับการสนทนาของคุณหากเป็นไปได้
- ให้ 10 แต้มแก่ผู้อื่น – ผู้ให้ที่มีความสุขมักจะมีความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ สิ่งสำคัญคือคุณต้องให้โดยไม่หวังว่าจะได้รับ โดยทั่วไปจะเป็นบุคคลที่ให้การอ้างอิง เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการ ให้มองหาธุรกิจหรือโซลูชันอื่นๆ ที่จะตอบสนองความต้องการนั้นและแบ่งปันข้อมูลกับผู้ที่ต้องการ สร้างนิสัยรายวันหรือรายสัปดาห์ในการเชื่อมต่อผู้คนโดยตรงผ่านอีเมล และเฝ้าดูการอ้างอิงขาเข้าของคุณเพิ่มขึ้นอย่างมากในปีหน้า
เพียงจำไว้ว่า คุณสามารถทุ่มเงินให้กับการตลาดและได้ผลลัพธ์ บางอย่าง แต่คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับผลลัพธ์ที่ปรับให้เหมาะสมมากขึ้นโดยทำให้แน่ใจว่าข้อความนั้นแน่นมากก่อน และด้วยการจัดการกับช่องทางที่ดีที่สุดที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณ จากนั้น ค่อยๆ เพิ่มความพยายามที่ได้รับค่าตอบแทนของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง อย่างช้าๆ และแน่นอน คุณได้ทดสอบว่าพวกเขาได้โอกาสในการขายที่ปิดได้หรือไม่
เมื่อคุณระบุลู่ทางที่จะได้รับลีดที่ปิดได้ – พยายามอย่างดีที่สุดเพื่อเพิ่มเป็นสองเท่าและสนับสนุนช่องทางและความพยายามเหล่านั้นก่อนอื่น
นิสัยไม่ใช่กลยุทธ์แบบครั้งเดียวทิ้ง
เมื่อคุณระบุได้ว่าวิธีการใดได้ผลกับบริษัทมากที่สุด ก็เป็นเรื่องของการจัดระบบนิสัยที่มีประสิทธิภาพที่สุด ไม่ใช่แค่ลองทำสิ่งนี้ครั้งหรือสองครั้งต่อปี
เหตุผลที่นิสัยมีความสำคัญมากเนื่องจากการสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากนั้นเกี่ยวกับการแสดงอย่างสม่ำเสมอ
การปรากฏตัวบนฟีดโซเชียลของผู้คนสร้างบรรยากาศแห่งความคุ้นเคย
ผู้คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขา 'ชอบ รู้จัก และไว้วางใจ'
ดังนั้นหนึ่งในสองในสามของระบบที่สร้างซ้ำได้ ระยะยาว และปรับขนาดได้สำหรับการสร้างโอกาสในการขาย:
- การเดาที่มีการศึกษาเกี่ยวกับช่องทางหลัก: ระบุสิ่งที่ได้ผลในอดีต และมองหาพื้นที่สีขาวสำหรับช่องเฉพาะของคุณ ช่องทางใดที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณใช้
- ทดลองและสนุกสนาน: ลองวิธีการต่างๆ มากมาย แต่จงใช้ความคิดสร้างสรรค์และใช้สัญชาตญาณของคุณเกี่ยวกับสถานที่ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณไปเที่ยวและเริ่มสร้างนิสัยจากการไปที่นั่นและทำตัวให้เป็นประโยชน์กับพวกเขา
- ดับเบิ้ลดาวน์ด้วยนิสัยที่ใช้งานหนัก: ผลักดันอย่างหนักในวิธีการที่เริ่มให้ผลตอบแทน สร้างนิสัยที่มั่นคงด้วยวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด และดูว่าคุณสามารถขยายขนาดวิธีการเหล่านั้นด้วยความช่วยเหลือจากเวลาอื่นได้หรือไม่
คุณสมบัติ 10 ประการของนักการตลาดผู้สร้างผู้นำที่ทรงพลัง
- ทดลอง ด้วยวิธีการต่างๆ มากมาย และทำให้แน่ใจว่าวิธีการเหล่านั้นทำได้ดี
- เพิ่มเป็นสองเท่าในสิ่งที่ได้ผล – หลังจากลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ แล้ว พยายามให้ดีที่สุดแล้วผลักดัน
- การทำงานร่วมกับฝ่ายขาย – ฝ่ายขายมี คำแนะนำเนื้อหาที่ดี ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ
- มุ่งเน้นไปที่ดีลที่ปิดแล้ว และ ประเภทของลีดที่มีแนวโน้มจะปิด
- มีความชำนาญในการเลี้ยงดูแคมเปญเช่น ระบบอีเมลอัตโนมัติ
- ความสามารถในการใช้การออกแบบเว็บไซต์หรือ แลนดิ้งเพจ ที่น่าเชื่อถือและโน้มน้าวใจ
- เข้าใจวิธีระบุภาพที่จะ ดึงดูดความสนใจและโน้มน้าวใจ
- ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการว่าตัวเองได้ประโยชน์จากโซลูชันด้วย การเขียนคำโฆษณาแบบฆ่าตาย
- ขัดเกลาทักษะ SEO ในหน้าเว็บของตนเป็นประจำ เพื่อเปลี่ยนหน้าเว็บให้กลายเป็นแม่เหล็กดึงดูดของ Google
- ทดสอบ A/B ข้อความโฆษณาบน Google Ads, Facebook Ads และทุกที่ที่ลูกค้าต้องการ
กลยุทธ์สำหรับโอกาสในการขายที่ไม่มีที่สิ้นสุด
การชนะอย่างรวดเร็วนั้นยอดเยี่ยม - แต่จะเป็นอย่างไรหากตอนนี้คุณเป็นส่วนหนึ่งของการผจญภัยที่คุณต้องการสร้างระบบระยะยาวที่กำจัดลีดที่มั่นคง - แม้ว่าคุณจะไม่ได้พยายามอย่างเต็มที่ในขณะนั้นก็ตาม การผลักดันเทคนิคการตลาดเนื้อหาขั้นสูง การวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้ดี วิดีโอ และการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับข้อตกลงที่ปิด ไม่ใช่แค่ลีดเท่านั้นที่จะทำให้คุณกลายเป็นตำนานแห่งการสร้างโอกาสในการขาย + เพื่อนที่ดีที่สุดของทีมขายของคุณ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณวางตำแหน่งบริษัทได้ดี
ข้อความของคุณชัดเจนหรือไม่? หรือคุณกำลังทำให้ผู้คนสับสน?
การส่งข้อความที่ชัดเจนเป็นความลับในการทำให้แน่ใจว่าระบบการสร้างโอกาสในการขายระยะยาวของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้คุณมีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทที่พนักงานขายของคุณสามารถปิดการขายได้
นี่คือเหตุผลที่บริษัทมีสโลแกนและธีมหลักในความพยายามทางการตลาด เพื่อให้มันติดอยู่ในหัวของคุณ และเมื่อสถานการณ์ที่เหมาะสมปรากฏขึ้น หรือคุณต้องการบางอย่างเช่นสิ่งที่พวกเขามี สโลแกนนั้นจะเปิดใช้งานในสมองของคุณ
แต่การทำซ้ำเป็นกุญแจสำคัญในการจดจำประเภทนี้
หากสโลแกนของคุณคือ “เราทำให้เรื่องลิขสิทธิ์ที่ซับซ้อนเป็นเรื่องง่าย” และพนักงานขายของคุณไม่ได้ใช้ภาษาแบบนั้น — หรือโฆษณา PPC พูดแบบนั้น แต่หน้า Landing Page ไม่ได้ใช้ สถิติบอกเราว่า มีโอกาสน้อยที่จะแปลง
สร้างเรื่องราวของแบรนด์ที่แน่นแฟ้น – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธีมของเรื่องราวนั้นมีอยู่ตลอด 'เรื่องราวการขาย' ของคุณ และกำหนดธีมบางส่วนจากโฆษณาหรือเนื้อหา ไปยังหน้า Landing Page/แบบฟอร์มโอกาสในการขาย ไปจนถึงการสนทนาการขายด้วย
ข้อความสำคัญที่ยอดเยี่ยม ความสม่ำเสมอในการส่งข้อความ การทำซ้ำ
หากคุณยังไม่ได้ – ได้โปรด ได้โปรดลองดู 'StoryBrand' ของ Donald Miller และใช้ 'สคริปต์แบรนด์' ที่สะดวกของเขาเพื่อสรุปองค์ประกอบที่สำคัญของเรื่องราวแบรนด์ของคุณ และสร้างข้อความของคุณจากสิ่งนั้น
วิดีโอรับรอง
วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มกระแสของลีดและรักษาให้อยู่ในระดับสูงคือการสร้างระบบโดยใช้วิดีโอรับรอง
1.) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม ลูกค้าในอุดมคติต้องการอาสาสละเวลาทำวิดีโอรับรอง
2.) หากคุณใช้เวลามากขึ้นกับการตลาดวิดีโอประเภทใดประเภทหนึ่งในปีหน้า นี่คือสถานที่ที่จะจ้างทีมงานมืออาชีพ พยายามอย่างเต็มที่เพื่อช่วยให้เรื่องราวเกี่ยวกับพวกเขาและประสบการณ์ของพวกเขามากขึ้น และชีวิตของพวกเขาดีขึ้นอย่างไร ไม่เกี่ยวกับคุณที่บริษัทพยายามส่งเสริมบริการของคุณ
3.) ให้ผู้ใช้วิดีโอพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ นอกเหนือจากบริษัทและสถานการณ์ของพวกเขา (หรือธุรกิจของพวกเขาหากเป็น B2B) แบบสบายๆ ก่อนที่จะเข้าสู่เนื้อหาของวิดีโอโดยตรง แนะนำให้พวกเขาเปิดกล้องบันทึกภาพอย่างลับๆ และสนทนากันห่างๆ สักระยะหนึ่ง แล้วออกไปยืนข้างๆ เพื่อสนทนาอย่างจริงใจ จากนั้น ทำงานในคำถามสำคัญสำหรับ 'การสัมภาษณ์' อีกครั้ง พวกเขาควรจะเกี่ยวกับความสำเร็จ บ้านของพวกเขา ธุรกิจของพวกเขา และเน้นที่ความยอดเยี่ยมของพวกเขาหรือว่าสถานการณ์ของพวกเขาดีขึ้นอย่างไรก่อนอื่น
สิ่งที่เราต้องการคือให้ลูกค้าในอุดมคติรายต่อไปจินตนาการว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งนั้น – ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จับคู่ภาพอื่นๆ ของบ้าน/ครอบครัวที่เพลิดเพลินกับพื้นที่หรือสำนักงาน/ทีม และการแก้ปัญหา ฯลฯ – ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทำให้พวกเขาดูเหมือนพระเอกของเรื่อง
สนับสนุนพนักงานขายของคุณด้วยเนื้อหาที่ตอบข้อโต้แย้งที่สำคัญ
- แพงมาก.
- เราอาจจะทำเองได้
- เรากำลังระงับจนถึงไตรมาสที่ 3
- ฉันต้องถามสามีหรือภรรยาของฉัน
- ฉันอาจไม่ต้องการกำหนดเองเต็มรูปแบบ แต่อาจไปเส้นทางราคาถูกแทน
ทุกข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น 2-3 ครั้งหรือมากกว่านั้นควรกลายเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดเนื้อหา
นี่ไม่ใช่แค่การสนับสนุนทีมขายของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณประหยัดเวลาอีกด้วย และช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุดเพียงครั้งเดียว จากนั้นแบ่งปันเนื้อหาส่วนนั้นทุกครั้งที่มีการคัดค้านเกิดขึ้น
ตัวอย่างเช่น – เรามีผู้คนจำนวนมากที่ต้องการเว็บไซต์ แต่กำลังพยายามหาว่าพวกเขาควรทำงานร่วมกับใครที่ราคาครึ่งหนึ่งเท่าเราหรือไม่ ซึ่งสร้างบน “ธีม” ของ WordPress แทนที่จะสร้างโซลูชันที่กำหนดเองทั้งหมดเหมือน พวกเราทำ.
ดังนั้นเราจึงระบุจุดเจ็บปวดที่สำคัญของการไปเส้นทางราคาถูกและสร้างวิดีโอความยาว 1.5 นาทีที่พูดถึงปัญหา 'ชุดตัวตลกของพ่อ' ด้วยธีมของเว็บไซต์ พวกเขามักจะมีคุณสมบัติพิเศษมากมายที่ไม่ได้ใช้งาน แต่ยังคงทิ้งองค์ประกอบที่มองเห็นได้ไว้ที่ส่วนหน้าของไซต์ซึ่งนำไปสู่เว็บไซต์ที่ดูแปลก ๆ เนื่องจากสิ่งนี้มักจะสะท้อนกับประสบการณ์ของพวกเขา – เคยเห็นเว็บไซต์ที่ดูแปลก ๆ มาก่อนที่ประสบปัญหานี้ – เราสามารถฆ่านก (คัดค้าน) สองตัว (หรือ 50) ตัวด้วยหินก้อนเดียวโดยเตรียมวิดีโอนี้ให้พร้อม
สร้าง "วิดีโอเรื่องราวของแบรนด์" เพื่อบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ
คุณรู้หรือไม่ว่าเรากำลังเดือดดาลในวิดีโอ วิดีโอ 'เรื่องราวของแบรนด์' คือวิดีโอที่ตั้งใจให้เรื่องราวลูกค้าในอุดมคติของคุณในเวอร์ชันย่อทั้งหมดโดยเร็วที่สุด
แกนหลักของสิ่งนี้อาจเป็นข้อความรับรองจากลูกค้าในอุดมคติ สมาชิกในทีมหลักสองสามคนจะแบ่งปันว่าทำไมคุณถึงรักลูกค้าเหล่านี้ และทำไมพวกคุณถึงชอบที่จะทำอะไรให้เหนือกว่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สำหรับพวกเขา
วิดีโอเรื่องราวของแบรนด์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับขนาดเครื่องมือ 'สคริปต์ของแบรนด์' ที่กล่าวถึงในตอนต้นของบทนี้ ตามหลักการแล้ว วิดีโอนี้สามารถเผยแพร่ได้ทั่วทั้งเว็บไซต์และโซเชียลมีเดียของคุณ ข้างๆ กับคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ เพื่อช่วยลดแรงเสียดทานและกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติดำเนินการ
การตลาดเนื้อหาสำหรับงานหนักสำหรับลูกค้าในอุดมคติ – รีมาร์เก็ตติ้ง
หากมีผู้เยี่ยมชมบริการที่สำคัญหรือหน้า Landing Page ของอุตสาหกรรม พยายามอย่างเต็มที่เพื่อสร้างการแบ่งกลุ่ม – เพื่อทำให้ข้อความของคุณกระชับขึ้นในหน้าเว็บเหล่านั้น และแน่นอนว่าต้องสร้างรีมาร์เก็ตติ้งที่ตรงกับผู้เข้าชมเหล่านั้นและสิ่งที่พวกเขาจะตอบสนองด้วย Linkedin, Facebook, Instagram และ Google Display เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างผู้ชมที่แบ่งกลุ่มและเข้าถึงพวกเขาด้วยระดับเสียงที่แคบสำหรับอุตสาหกรรมหรือสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา (ตามประเภทของหน้าเว็บที่พวกเขาเยี่ยมชมบนไซต์ของคุณ)
กิจกรรมทางการตลาด งานแสดงสินค้า พันธมิตรในอุตสาหกรรม
ตามที่คุณเข้าใจ ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะระบุเหตุการณ์และผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมที่ดึงดูดผู้ชมของพวกเขา คำแนะนำจำนวนมากได้ทุ่มเทให้กับหัวข้อนี้ แต่การตลาดเชิงกิจกรรม งานแสดงสินค้า และการเป็นพันธมิตรเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับการสร้างเครือข่ายในระยะยาว การหาเฉพาะกลุ่ม และการสร้างโอกาสในการขาย สิ่งเหล่านี้จะเข้าใจได้ดีที่สุดเมื่อจับคู่กับ การสร้างแบรนด์ของคุณ ไม่ใช่แค่รับลีดให้ได้มากที่สุดอย่างรวดเร็วและปิดการขาย
ปรับปรุงการอ้างอิงของคุณ
ตัวสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุดคือ 'ผลงานที่ดี' แต่ถ้าคุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการเพิ่มธุรกิจที่ปิดไปแล้วหรือลีดของบริษัทของคุณ การตระหนักรู้นี้จะไม่ช่วยอะไรเว้นแต่คุณจะอยู่ในด้านของการนำไปปฏิบัติ
ระบบเกี่ยวกับการอ้างอิงน่าจะเป็นสิ่งอันดับ 1 ที่ผู้คนสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย และมักถูกมองข้ามมากที่สุด
ต่อไปนี้คือ 5 ระบบที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ในขณะนี้เพื่อรับการอ้างอิงเพิ่มเติม:
1.) มุ่งมั่นที่จะติดตามลูกค้าปัจจุบันของคุณไตรมาสละครั้ง สร้างเทมเพลตอีเมล ทำให้จริงใจ และขอคำแนะนำ ONE ในสัปดาห์นี้ คุณยังสามารถเขียนอีเมลให้พวกเขาและแลกเปลี่ยนผลลัพธ์ที่สำคัญได้ตามความเหมาะสม โดยที่คุณได้ลูกค้าหรือลูกค้าในแต่ละรายการที่คุณส่ง
2.) สร้างซีรีส์วิดีโอที่มีผู้มีอิทธิพลในช่องของคุณ และทำให้พวกเขาดูน่าทึ่ง แม้แต่การทำวิดีโอกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มในอุตสาหกรรม 5-10 คนต่อปี ก็ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมของพวกเขาได้เช่นกัน และจัดตำแหน่งคุณเป็น 'เด็กเจ๋ง' แท็กพวกเขาบนโซเชียล เผยแพร่บน Linkedin และค้นหาวิธีอื่นๆ ในการโปรโมตพวกเขา
3.) เก็บรายชื่อพันธมิตรผู้อ้างอิงที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดีและดูแลจัดการด้วยกลุ่มคนทั้งหมดที่ส่งธุรกิจให้คุณในอุตสาหกรรมของคุณ หรือที่ให้บริการผู้ชมกลุ่มเดียวกัน ส่งอีเมลถึงพวกเขาเพื่อขอ "การแนะนำหนึ่งครั้งในสัปดาห์นี้" ทุกไตรมาส และหาวิธีที่จะทำให้พวกเขาเข้าถึงคุณได้ง่ายขึ้นด้วยวิธีใดก็ตามที่คุณทำได้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่เลือกที่จะส่งคำแนะนำ แต่สิ่งนี้จะทำให้คุณนึกถึงสิ่งที่สำคัญที่สุด – ควบคู่ไปกับการพยายามอย่างเต็มที่เพื่อส่งการอ้างอิงถึงพวกเขาทุกไตรมาสเช่นกัน
4.) ทำนามบัตรด้วยรายการสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่มีแอตทริบิวต์ลูกค้าในอุดมคติของคุณที่ด้านหลัง และใครก็ตามที่คุณรู้จักในเครือข่ายซึ่งไม่ใช่ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ ให้แบ่งปันสิ่งนี้กับพวกเขาแทน ชัดเจนมากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้เกี่ยวกับประเภทของการอ้างอิงที่คุณต้องการ ผู้คนมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะนึกถึงคุณเมื่อพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับบุคคลหรือบริษัทในสถานการณ์นั้น
5.) ระบุคู่ค้าที่มีแนวโน้มสูงที่จะอ้างถึงข้อตกลงกับ 10% หรือสิ่งที่คุณมี และเขียนข้อตกลง 3 ฉบับทุกไตรมาส คนบางคนต้องการข้ออ้างเพื่อใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงในการดูแลความสัมพันธ์ให้กับคุณ แน่นอนว่าบางคนชอบให้การแนะนำเพื่อน แต่เวลาของพวกเขานั้นมีค่าใช้จ่ายสูง ในการนั่งลง – ทำการแนะนำตัว และช่วยให้มั่นใจว่าเหมาะสมกับพันธมิตรผู้แนะนำนั้นง่ายกว่ามากหากพวกเขามีเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยในข้อตกลงที่พวกเขากำลังส่งให้คุณ
สำหรับแต่ละระบบเหล่านี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมี 'บัมเปอร์' อยู่แล้ว เช่น การแจ้งเตือนในปฏิทิน พันธมิตรที่รับผิดชอบ หรือมอบหมายให้สมาชิกในทีม และทำให้เป็นส่วนหนึ่งของตารางสรุปสถิติของพนักงาน
“กันชน” – โดยทั่วไปแล้วยอดเยี่ยมสำหรับทุกสิ่งในคู่มือนี้
หากคุณคิดในแง่ของระบบและนิสัย คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับผลตอบแทนที่สำคัญจากความพยายามทางการตลาดของคุณ
เน้น 80/20 และนิสัยเกี่ยวกับวิธีการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 20% สำหรับคุณ
เพียงเพื่อทบทวนคำแนะนำจนถึงตอนนี้:
1. กำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณมุ่งเน้นไปที่พวกเขาเป็นพิเศษและผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ
2. จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมที่คนฉลาดหลักแหลมมักมองว่าเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่มีผลกระทบมากที่สุด และเหมาะสมที่สุดในสถานการณ์ของคุณ (ระบบการอ้างอิง, SEO, PPC, การตลาดวิดีโอ, เนื้อหา?)
3. สร้างนิสัยที่เกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านั้น – และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้ทำสำเร็จทุกวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน (โดยคนอื่นหากคุณมีรายได้เกินเกณฑ์ที่กำหนดและไม่มีเวลา)
4. สร้างกันชนและความรับผิดชอบ สมมติว่าสมองด้านที่ชาญฉลาดของคุณกำลังอ่านคำแนะนำนี้ แต่สมองส่วนที่โง่ของคุณจะเริ่มทำงานในตอนเช้าวันเสาร์ เมื่อถึงเวลาบันทึกวิดีโอนั้นหรือเขียนบล็อกโพสต์ คุณจะรับความรับผิดชอบหรือการแจ้งเตือนได้อย่างไร ดังนั้นคุณ ไม่จำเป็นต้องคมเป็นแทคเพื่อติดตาม
5. ระบุนิสัย 80/20 (20% ของนิสัยที่ให้ผลลัพธ์ 80%) ที่เหมาะกับคุณและใช้เวลาสองเท่ากับสิ่งเหล่านั้น
ไม่สำคัญว่าผู้เชี่ยวชาญจะพูดอะไร คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ของคุณมากกว่าใคร ระบุกิจกรรมการสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ และหลีกเลี่ยงการหลอกลวง ร้องขออย่างต่อเนื่องจากผู้จำหน่ายและซอฟต์แวร์ที่เป็นไปได้เพื่อเปลี่ยนกลยุทธ์
ตามไป.
มีผู้ขายมากเกินไป ซอฟต์แวร์มากเกินไป และ 'ไดเร็กทอรี' มากเกินไป เช่น Yelp ที่ต้องการสแปมกล่องจดหมายของคุณและกรอกวอยซ์เมลของคุณและบอกวิธีการทำธุรกิจ
รับคนฉลาดรอบตัวคุณ - เชื่อสัญชาตญาณของคุณและเพิ่มเป็นสองเท่าในสิ่งที่ได้ผล
ปัญหาเกี่ยวกับ Lead Generation ในขณะนี้
หากคุณมีโอกาสในการขาย 10 รายการ แต่ไม่มีสักรายที่ปิด ปัญหาอาจไม่ใช่พนักงานขายของคุณ อาจเป็นไปได้ว่าคุณได้เพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับ "การตลาดที่ผ่านการรับรอง" แทนที่จะเป็นธุรกิจที่ปิดไปแล้ว
นั่นคือ ทีมการตลาดของเราไม่เน้นธุรกิจแบบปิด พวกเขากำลังพยายามตีหมายเลข 'ลีด' ตามอำเภอใจซึ่งไม่ส่งผลกระทบต่อผลกำไร
คุณจะแก้ไข 'โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด' / ปัญหาขยะได้อย่างไร
โดยการพูดคุยที่ดูไม่โรแมนติกว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายและวิธีการใดที่ส่งผลให้ธุรกิจถูกปิดมากที่สุดในปีที่ผ่านมา
ลูกค้าหรือผู้รับบริการเหล่านั้นมาจากไหน? สำหรับเรา – เมื่อพิจารณาจากตัวเลขเหล่านี้พบว่า 67% ของธุรกิจที่ปิดไปนั้นมาจากการอ้างอิงและ 'ผลงานที่ดี' ที่เราเคยทำมาก่อนหน้านี้ ในขณะที่เราใช้เวลาเพียง 20% หรือน้อยกว่านั้นไปกับกิจกรรมเหล่านี้
บริษัทจะทำอย่างไรในสถานการณ์นั้น? หยุด PPC, โซเชียลมีเดีย, การตลาดวิดีโอ, การพูดในกิจกรรมและ SEO ทั้งหมดของเราหรือไม่
เราตัดสินใจที่จะเปลี่ยนความพยายามของเราในความพยายามทางการตลาดอื่น ๆ ของเราเพื่อช่วยสนับสนุนการอ้างอิง วิดีโอที่มีไว้สำหรับลูกค้าปัจจุบัน บทสรุปของผู้ทรงอิทธิพลในอุตสาหกรรม สื่อสังคมออนไลน์ที่แท็กพันธมิตรผู้อ้างอิง หาก 67% ของธุรกิจมาจากการอ้างอิง มากกว่าที่คุณเชื่อดีที่สุด เราจะรับประกันว่าระดับคุณภาพของงานคือเป้าหมายอันดับ 1 สำหรับปีหน้านี้
เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจที่ปิด
อย่าปรับให้เหมาะสมสำหรับตัวชี้วัดความเย้ายวนใจเช่นของ SQL
มันเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวอย่างมาก – และคุณอาจใช้เวลา 5 ปีในอาชีพการตลาดของคุณติดอยู่ตรงนั้น
นี่คือเหตุผลที่การขาย + การตลาดต้องรัดกุมมาก
ต่อไปนี้เป็น 5 วิธีในการกระชับการเชื่อมต่อนั้น:
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีที่มาที่ชัดเจนสำหรับทุกดีลที่ปิด (รายละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับสาเหตุและวิธีที่พวกเขาพบคุณและแบ่งปันกับทีมการตลาด) การระบุแหล่งที่มาระดับคำหลักหากพวกเขาพบคุณในการค้นหา แต่นอกเหนือจากนั้น อะไรคือความต้องการเร่งด่วนสำหรับโอกาสในการขายนั้น
- ให้ทีมขายของคุณสร้างเอกสารและจดทุกคำถามที่ถูกถามมากกว่าหนึ่งครั้ง เพื่อให้คุณสามารถสร้างวิดีโอสำหรับแต่ละคำถามเหล่านั้นได้ (ทำให้ง่ายต่อการสร้างวิดีโอเหล่านั้น / ลดแถบลงหากคุณต้องการเล็กน้อย)
- การจัดการคืออะไร / หรือคุณฆ่า? จดข้อเสนอ 5 รายการที่ผ่านมาที่ไม่ผ่านจากบางอย่างในฝั่งบริษัท ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีการใช้ความพยายามทางการตลาดอะไรบ้างเพื่อสร้างโอกาสในการขายเหล่านั้น รับการระบุแหล่งที่มาสำหรับพวกเขา - จากนั้นดูว่าคุณสามารถผลักดันความพยายามดังกล่าวในกรณีใดๆ เหล่านี้และนำไปสู่ลู่ทางที่จบลงด้วยธุรกิจที่ปิดจริงหรือไม่
- เขียนหน้าบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อแปลง บล็อกโพสต์ที่ดึงดูดข้อตกลงที่ปิดจริง วิดีโอที่นำไปสู่ข้อเสนอที่ลงนาม และแบ่งปันกับทีมการตลาดของคุณ นี่คือเนื้อหา PILLAR และควรได้รับการส่งเสริมมากกว่าสิ่งอื่นใด
- หากพนักงานขายเสียเวลามากเกินไปกับลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไข ให้หาวิธีกำจัดขยะทางการตลาด ตัวอย่างเช่น ถัดจากแบบฟอร์มติดต่อของคุณ คุณอาจระบุ "เราให้บริการธุรกิจที่มีรายได้มากกว่า 1 ล้าน" หรือ "เราเป็นบริษัทปรับปรุงรูปแบบระดับพรีเมียม มีงานมากกว่า 250,000 งาน" หรือขอให้ผู้คน 'สมัครรับคำปรึกษาฟรี' แทนที่จะให้ทุกคน
เมื่อคุณมีลีดถึง 20-30 รายต่อเดือน+ หรือพนักงานขายของคุณประสบปัญหาในการให้เวลาที่เหมาะสมแก่ลีดที่ดีที่สุดของคุณ การตลาดควรเป็นตัวกรอง ไม่ใช่แค่แม่เหล็ก
หลักการพื้นฐานที่นี่คือการทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังปรับให้เหมาะสมสำหรับธุรกิจที่ปิดไปแล้ว ไม่ใช่ของ SQL
ปิดดีลเพิ่มเติม
นักการตลาดรุ่นตะกั่วที่ดีที่สุด – กำลังให้ความสนใจกับข้อตกลงที่ปิดไปแล้ว ฉันเข้าใจว่าลำดับแรกของธุรกิจของคุณคือการได้รับโอกาสในการขาย แต่อย่าเช่นฉัน – เสียเวลา 5 ปีในอาชีพการตลาดของคุณโดยแสร้งทำเป็นว่าดีลที่ปิดไปแล้วนั้นไม่สำคัญ
Beyond Leads – การปิดดีลเพิ่มเติมและวิธีเริ่มต้นในการสร้างโอกาสในการขาย)
นักการตลาดต้องเลิกทำตัวเหมือนคนขายเป็นปีศาจ
หากคุณกำลังพยายามสร้างลีด พนักงานขายก็มีความสำคัญอย่างมากในการทำให้มั่นใจว่าลีดเหล่านั้นจะไม่สูญเปล่า
การขายเป็นเรื่องยาก
ฉันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดที่เอเจนซี่แห่งหนึ่ง และฉันรับผิดชอบ MQL’s – Marketing Sales Qualified Leads… และพนักงานขายก็กังวลกับการกำหนดคุณสมบัติของ Leads เหล่านั้นให้เป็น 'Sales Qualified Leads' – แต่ท้ายที่สุดแล้ว นักการตลาดควรเป็นผู้รับผิดชอบมากที่สุด เกี่ยวกับธุรกิจที่ปิด
เนื่องจากหากลีดบางประเภทไม่ปิด เราก็ควรหยุดพยายามสร้างลีดเหล่านั้น Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.
พนักงานขายน่าทึ่ง – และพนักงานขายที่ดีที่สุด:
- Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
- Follow up
- Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
- Ask for the business
- Get the signature
- Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.
คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าปิดมากขึ้น? – กลยุทธ์บางอย่างเพื่อเพิ่มเปอร์เซ็นต์การปิด:
- The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
- Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
- Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
- Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
- Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”
การปิดท้ายเริ่มต้นที่จุดเริ่มต้นของการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should
A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.
B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.
Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!
ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นด้วยการตลาดดิจิทัลที่ทำงานหนัก
We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO
2Free Marketing Plan