วิธีผ่านผู้รักษาประตู (พร้อมเทมเพลต)

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 18 กุมภาพันธ์ 2567

อีเมลแบบ Cold Email เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างโอกาสในการขายใหม่ๆ และสร้างความสัมพันธ์ ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายข้อความของคุณและปรับแต่งเมื่อเวลาผ่านไปจะเปิดประตูสู่ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง อย่างไรก็ตาม โดยปกติแล้วจะมีคนยืนอยู่ที่ทางเข้าประตูนั่น – เป็นคนเฝ้าประตู

ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นผู้ช่วยผู้บริหารหรือผู้จัดการระดับภูมิภาค พวกเขาได้รับมอบหมายให้เฝ้าประตู หากไม่มีข้อความและกลยุทธ์ที่เหมาะสม ประตูนั้นก็อาจปิดลงก่อนที่คุณจะมีโอกาสได้โดดเด่น

นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อผ่านนายประตูและบรรลุเป้าหมายของคุณ

เตรียมข้อความของคุณ

เมื่อคุณติดต่อครั้งแรกทางอีเมล ทุกคำจะมีความหมาย มีหัวเรื่องที่สะดุดตาซึ่งมีความเป็นส่วนตัว สั้น และดึงดูดใจ ใช้ตัวอย่างข้อมูลใต้หัวเรื่องของคุณเพื่อกระตุ้นความสนใจและสื่อสารถึงผลประโยชน์

นอกจากนี้ การพูดสั้นๆ ไม่มีประโยชน์ถ้าคุณไม่ทำให้อีเมลตอบกลับได้ง่าย

ข้อไหนที่ยุ่งยากน้อยกว่า: “โปรดแจ้งให้เราทราบเวลาว่างของคุณ” หรือ “วันพุธ เวลา 14.00 หรือ 16.00 น. คุณจะว่างไหม?” อย่างหลังทำให้พวกเขาตอบตกลงได้ง่ายที่สุด

หากคุณวางแผนที่จะส่งอีเมลที่ไม่เปิดเผยจำนวนมาก (ซึ่งคุณควรจะทำ) ให้ทดสอบข้อความของคุณแบบแยกส่วนและติดตามว่าอีเมลใดถูกเปิดมากที่สุด พยายามปรับแต่งและปรับปรุงข้อความของคุณตามผลการทดสอบของคุณอยู่เสมอ

อีเมลที่จัดทำมาอย่างดีซึ่งดูให้ข้อมูล เกี่ยวข้อง และน่าสนใจมีแนวโน้มที่จะถูกส่งผ่านโดยเจ้าหน้าที่เฝ้าประตู

ก่อนถึงประตู ให้กดกริ่งก่อน

ทำสิ่งที่คุณทำได้เพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่จะติดต่อด้วยอีเมลที่ไม่เปิดเผย ตัวอย่างเช่น ลองเชื่อมต่อกับพวกเขาบน LinkedIn แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการส่งข้อความ LinkedIn ที่ยอดเยี่ยมนั้นแตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่หลักการหลักยังคงมีผลบังคับใช้ ยึดหลักสามส: สั้น เรียบง่าย และ (โยนบางส่วน) หลักฐานทางสังคม

หากทำได้ ให้ส่งข้อความง่ายๆ เช่น “เฮ้! ฉันกำลังมองหาพันธมิตรในอุตสาหกรรมเพื่อเชื่อมต่อและเห็นโปรไฟล์ของคุณ อยากเชื่อมต่อ”

หากพวกเขายอมรับคำขอของคุณ โปรดดูว่าคุณสามารถให้พวกเขาตกลงรับข้อมูลเพิ่มเติมผ่านทาง LinkedIn ได้หรือไม่ หรือคุณสามารถลองเสี่ยงโชคและส่งอีเมลเย็น ๆ ถึงพวกเขาโดยตรง

ลองใช้บริการยืนยันอีเมลเช่น Voila Norbert เพื่อใช้ข้อมูลที่คุณมีในการจัดหาที่อยู่อีเมลของพวกเขา

เคล็ดลับนี้เป็นการพยายามเลี่ยงคนเฝ้าประตูโดยสิ้นเชิง มันไม่ได้ผลเสมอไป แต่อย่างน้อยก็ทำให้เป้าหมายของคุณคุ้นเคยกับชื่อของคุณ

หากคนเฝ้าประตูส่งต่อชื่อของคุณ มันอาจส่งเสียงกริ่งใส่เป้าหมายของคุณ

เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณด้วยการทิ้งชื่อ

คุณอยากจะส่งต่ออีเมลของใคร? “กรุณาส่งต่ออีเมลนี้ไปยังผู้จัดการของคุณ” หรือ “จะดีมากถ้าคุณสามารถช่วยฉันจัดเวลาคุยกับ Joe หรือ Cindy ได้”

คนเฝ้าประตูมีแนวโน้มที่จะติดต่อคุณมากกว่าหากคุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อหรือสายสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ บางสิ่งที่เรียบง่ายอย่างการบอกชื่อ แบ่งปันมหาวิทยาลัย หรือความสนใจร่วมกันอาจจะเพียงพอแล้ว

นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมการเชื่อมต่อบน LinkedIn จึงมีประโยชน์มาก มันจะทำให้คุณได้รับชื่อตามผู้นำเป้าหมาย และทำให้การผ่านนายประตูง่ายขึ้นอีกเล็กน้อย

ตอนนี้คุณสามารถพูดในทางเทคนิคได้ว่าคุณกำลังติดตามผลจากการสนทนาครั้งก่อน แม้ว่านั่นจะเป็นเพียง 'สวัสดี' บน LinkedIn ก็ตาม

อย่าลืมใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณ ลองขุดดูและดูว่าคุณสามารถเข้าใกล้ความเป็นผู้นำของคุณผ่านทางเพื่อนร่วมกัน ครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานได้มากแค่ไหน ให้พวกเขารู้ว่าคุณต้องการติดต่อใคร และถามว่าพวกเขายินดีที่จะติดต่อคุณหรือไม่

และมันเกิดขึ้นทั้งสองทาง – หากคุณรู้จักใครสักคนที่เป้าหมายของคุณจะได้รับประโยชน์จากการรู้จัก โปรดติดต่อและพยายามเสนอคำแนะนำ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม อีเมลที่อบอุ่นย่อมดีกว่าอีเมลที่เย็นชาอย่างไม่มีสิ้นสุด

ไม่มีคนเฝ้าประตูคนไหนอยากเป็นคนที่ไม่เชื่อมโยงเจ้านายกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่ไว้ใจได้

ถามข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วมด้วย

เมื่อใดก็ตามที่คุณพยายามสร้างสายสัมพันธ์ จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการติดตามผู้นำบนโซเชียลมีเดีย

มองหาโอกาสในการโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับพวกเขา ความคิดเห็นเกี่ยวกับบทความข่าว โพสต์ในบล็อก และการรีทวีตล้วนเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการสร้างสายสัมพันธ์

เมื่อคุณเห็นสิ่งที่เกี่ยวข้องแล้ว ให้แสดงความคิดเห็นหรือส่งอีเมลถึงพวกเขาและขอข้อมูลเพิ่มเติม ยามเฝ้าประตูอาจมีแนวโน้มที่จะให้คุณผ่านเข้าไปได้หากดูเหมือนว่าคุณกำลังขอข้อมูลเชิงลึกหรือความเชี่ยวชาญ คนส่วนใหญ่ยินดีช่วยคนถามคำถามง่ายๆ

ไม่ว่าคุณจะได้รับคำตอบหรือไม่ก็ตาม การมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเป็นวิธีที่ดีในการสร้างชื่อเสียงให้กับตัวเองว่าเป็นคนที่ติดตามข่าวสารล่าสุด

ขอความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญ

เช่นเดียวกับข้อเสนอแนะข้างต้น เชิญผู้นำมาแบ่งปันความคิดเห็นของตนบนแพลตฟอร์มของคุณเอง บางทีพวกเขาอาจมีข่าวประชาสัมพันธ์ที่ต้องการเผยแพร่ หรือพวกเขาสามารถโพสต์เป็นแขกในบล็อกของคุณ หรือเสนอราคาสำหรับบทความที่คุณกำลังเขียน

หากมีข่าวหรือเหตุการณ์ในอุตสาหกรรมล่าสุดเกิดขึ้น ลองขอให้เจ้าหน้าที่เฝ้าประตูติดต่อคุณกับเจ้านายของพวกเขา เพื่อที่คุณจะได้ขอความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญได้

วิธีนี้ได้ผลอย่างมหัศจรรย์ เพราะถึงแม้คำขอของคุณจะทำเพียงครั้งเดียว แต่ก็เป็นการเปิดประตูสำหรับการสนทนาเพิ่มเติม การเริ่มต้นและสิ้นสุดคำขอของคุณอย่างชัดเจนอาจดึงดูดให้เจ้าหน้าที่เฝ้าประตูให้คุณผ่านได้

ทั้งหมดนี้เป็นวิธีที่เป็นมิตรและเป็นธรรมชาติในการเริ่มการสนทนากับเจ้าหน้าที่เฝ้าประตูหรือเป้าหมายของคุณ

ทำงานร่วมกับผู้รักษาประตู

ตอนนี้ฟังฉันหน่อย บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดก็ไม่ใช่ทางออก แต่ผ่าน

แทนที่จะปฏิบัติต่อคนเฝ้าประตูเหมือนกับสิ่งกีดขวางบนถนน ลองคิดว่าพวกเขาจะช่วยเหลือคุณในระยะยาวได้อย่างไร

คนเฝ้าประตูมักจะตั้งใจฟังและมีความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับโครงการต่างๆ ของบริษัท ดูว่ามีวิธีใดบ้างที่คุณจะได้รับข้อมูลนี้และใช้ประโยชน์จากข้อมูลดังกล่าวเพื่อสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจนัดหมายครั้งแรกกับพวกเขาแทนการนัดหมายกับคนที่สูงกว่าได้ คุณยังสามารถลองตั้งค่าการโทรโดยไม่มีข้อผูกมัดเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายและเป้าหมายของบริษัทในปัจจุบัน

หากไม่มีอะไรอย่างอื่น การมีข้อมูลอันมีค่านี้จะทำให้การเสนอขายครั้งถัดไปของคุณแข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ตะบัน

บางครั้งมันก็ไม่ใช่ช่วงเวลาที่ดีจริงๆ เมื่อคุณโทรมา แต่นั่นไม่ใช่ข้อแก้ตัวที่จะไม่ติดต่อกัน

Society for Marketing Professional Services ประมาณการว่า 43% ของพนักงานขายยอมแพ้หลังจากการติดต่อครั้งแรก หลังจากการติดต่อครั้งที่สอง พนักงานขายจำนวนมากถึง 68% ยอมแพ้ นั่นหมายความว่าหากคุณติดต่อเป็นครั้งที่สาม คุณจะนำหน้าคู่แข่งเกือบ 70%

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประมาณ 80% ตอบว่า 'ไม่' สี่ครั้งก่อนจะตอบว่า 'ใช่' ในที่สุด การติดตามควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ

ขั้นแรก ทำให้อีเมลของคุณสั้น ไพเราะ และสนทนาได้ ทำให้ชัดเจนว่าคุณเชื่อมั่นในความสามารถของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในการแก้ปัญหาเฉพาะสำหรับพวกเขา

ในอีเมลติดตามผลเพิ่มเติม ให้เสนอข้อมูลบางอย่างที่พวกเขาน่าจะแชร์กับเพื่อนร่วมงาน นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่รายการตรวจสอบอ้างอิงไปจนถึงปฏิทินกิจกรรมของอุตสาหกรรม

ใช้บริการเช่น Right Inbox เพื่อปรับแต่งและเตรียมอีเมลตอบกลับของคุณล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างข้อความไม่ตอบกลับล่วงหน้าได้ หากพวกเขาตอบกลับ ข้อความอัตโนมัติจะถูกยกเลิก และคุณจะได้รับแจ้งให้เขียนคำตอบใหม่ ทำให้การติดตามโอกาสในการขายของคุณเป็นเรื่องง่ายและเป็นส่วนตัว

เทมเพลตอีเมล Gatekeeper Cold

ลองใช้เทมเพลตอีเมลเย็นนี้สำหรับการเสนอขายครั้งถัดไปกับผู้รักษาประตู

เรื่อง: การแนะนำ [Target Lead] ให้กับ [บริษัทของคุณ]

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{relevant social media post/blog article/press release}} ล่าสุดของคุณดึงดูดสายตาของฉัน เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่เรากำลังดำเนินการอยู่ที่ {{บริษัทของคุณ}}

เราทำงานร่วมกับบริษัทเช่นคุณเพื่อ {{ใส่จุดขายที่ไม่ซ้ำใครหรือผลประโยชน์เฉพาะ}}

คุณคิดว่าคุณสามารถติดต่อกับ {{name of person who authored the content}} ได้หรือไม่
หรือ
คุณช่วยติดต่อฉันกับบุคคลที่ {{their company's name}} เพื่อสอบถามว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการพูดคุยหรือไม่

การส่งต่อข้อความนี้อย่างรวดเร็วจะดีมาก

เมื่อเดือนที่แล้วเราสามารถ {{social proof result}} สำหรับ {{another company}} ได้ เราอยากจะดูว่าเราสามารถทำแบบเดียวกันกับ {{their company}} ได้ไหม

ขอบคุณล่วงหน้า!
{{ชื่อ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

บทสรุป

ท้ายที่สุดแล้ว คนเฝ้าประตูจะไม่พยายามทำให้คุณลำบาก พวกเขาเป็นเพื่อนมืออาชีพและคุณควรมองว่าพวกเขาเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการขาย

ด้วยการสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกกับผู้ดูแล คุณสามารถสร้างแชมป์ภายในสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้